【培训课件】汽车销售流程及技巧
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汽车销售流程和技巧培训课程
尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
某汽车销售流程培训篇ppt(83张)
4
制定潜在客户开发方案
2.根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)； 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来
电记录中的潜在客户高得多的优先权)。
5
与潜在客户联系
3.准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记 录的文件。销售顾问使用《月份意向客户级别状况表》、 《意向客户管理卡》、《销售活动访问日报表》等对自己 的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归 档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。
3）客户咨询车的价格、配置等相关问题时，一定要非常流利、专业的 回答。电话报价时，应遵循郑州日产汽车销售公司所规定的统一报 价，其他费用明细应报得非常准确；
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
14
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
4）如客户电话是咨询售后服务的，应尽可能的帮助解决，不能 解决的应让客户留下联系电话，并马上交给售后服务部负责 跟进。同时，销售顾问在《来店/来电登记表》上注明相关 内容；
5）如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对应见《二手车 销售规范》；
6）主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料（但不可强 求），可说：“X先生(小姐)，为了让您能有更加深入的了 解，请您留下电话或地址，我们会再和您联络或寄型录及资 料给您”。
7）挂电话前，要再一次感谢客户来电。
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
13
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
10.如果客户来电是询问相关事宜，则：
1）回答客户询问前先问：“请问先生(小姐)贵姓？”必要时重述来电 者问题以示尊重，并做确认；
制定潜在客户开发方案
2.根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)； 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来
电记录中的潜在客户高得多的优先权)。
5
与潜在客户联系
3.准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记 录的文件。销售顾问使用《月份意向客户级别状况表》、 《意向客户管理卡》、《销售活动访问日报表》等对自己 的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归 档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。
3）客户咨询车的价格、配置等相关问题时，一定要非常流利、专业的 回答。电话报价时，应遵循郑州日产汽车销售公司所规定的统一报 价，其他费用明细应报得非常准确；
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
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某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
4）如客户电话是咨询售后服务的，应尽可能的帮助解决，不能 解决的应让客户留下联系电话，并马上交给售后服务部负责 跟进。同时，销售顾问在《来店/来电登记表》上注明相关 内容；
5）如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对应见《二手车 销售规范》；
6）主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料（但不可强 求），可说：“X先生(小姐)，为了让您能有更加深入的了 解，请您留下电话或地址，我们会再和您联络或寄型录及资 料给您”。
7）挂电话前，要再一次感谢客户来电。
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
13
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
10.如果客户来电是询问相关事宜，则：
1）回答客户询问前先问：“请问先生(小姐)贵姓？”必要时重述来电 者问题以示尊重，并做确认；
汽车销售流程及技巧
汽车销售流程及技巧汽车销售是一个需要专业知识和技巧的职业。
在销售过程中，销售人员需要了解产品和市场，并具备沟通和说服能力，以便与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
以下是汽车销售的流程和技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
第一步：准备工作作为一名汽车销售人员，你需要深入了解市场上的各种汽车品牌和型号，了解它们的特点和竞争优势。
同时，了解目标客户的需求和喜好，以便能够提供合适的解决方案。
第二步：潜在客户开发第三步：需求分析第四步：产品介绍根据客户的需求，向他们介绍合适的汽车型号。
在介绍过程中，强调汽车的特点和优势，并解答客户的疑问。
同时，提供汽车的具体参数和价格等详细信息。
第五步：试乘试驾让客户亲自试乘试驾所感兴趣的汽车。
试乘试驾是客户做出购买决策的关键环节。
在试乘试驾过程中，向客户介绍汽车的安全性能、操控性能和舒适性等方面的优势。
第六步：解决客户疑虑客户在购车过程中可能会有一些疑虑和顾虑，如价格、质量和售后服务等。
销售人员需要准备充分，对这些问题提供满意的答复，以便客户放心购买。
第七步：成交当客户做出购车决策时，销售人员需要及时进行价格和配件的谈判。
在谈判时，要灵活运用销售技巧，争取得到最佳的交易条件。
同时，合同签订后，确保客户对购车合同的内容和条款有充分的理解。
第八步：售后服务在汽车销售过程中，还有一些技巧是销售人员需要掌握和运用的：1.建立信任关系：与客户建立良好的关系，争取客户的信任和好感。
2.倾听和思考：倾听客户的需求和意见，思考如何提供最好的解决方案。
3.沟通能力：与客户进行有效的沟通，清晰地传达信息。
4.说服能力：通过提供理性和情感上的说服，使客户做出购买决策。
5.处理异议：当客户有异议时，耐心地解答并提供合理的解决方案。
6.谈判技巧：在价格和配件的谈判过程中，运用灵活的谈判技巧，争取得到最佳条件。
7.保持学习态度：不断学习和提高自己的知识和技能，以应对市场的变化和客户的需求。
总之，汽车销售是一个需要技巧和专业知识的职业。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
2020/7/2
车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
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8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
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决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
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人员准备
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人员准备
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
汽车销售流程培训(共 90张PPT)
通过聆听来获取信息 3. 需求分析
听的五个层次 5 4 3
2 1
有选择性 假装听， 地听 思路游 听而不闻 离
专注地 听
积极倾 听
通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉
【案例】
3. 需求分析
需求分析执行关注重点：
序号 1
销售执行项目 概述
执行关注重点
支持工具
2
3 4
收集客户信息
分析并确认客户需求 建议或推荐商品
熟悉展厅销售的各
个流程，并对每个 流程中相关的观念
成为一名符合品牌 标准的销售管理人 员。
销售的重要性；
、方法和技巧有基
本的掌握；
顾问式销售主要流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
顾问式销售流程
期望值的管理
顾客满 意度
销售现 实表现
顾客期 望值
4.购买的三要素
信心
公司
产品
需求
显性
购买力
钱
隐性 个人
权
5.购买的三要素
掌控的范围
关心
影响
可以控制的要素： 1.信心
可以影响的要素： 2.需求 可以关心的要素： 3.购买力
控制
顾问式销售流程
课程目标
理解顾问式销售的基 Nhomakorabea概念和原则， 并了解学习顾问式
案例
无准备的登门拜访 无准备的业务接待
销售人员至少要具备两个条件
一个是业务能力，一个是个人素质
1．业务能力
业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
汽车销售业务8大流程PPT课件
向顾客鞠躬③， 自引我导同介顾绍时 客并进向 询入问展顾客厅户客工基程结给暖建业 排问 本构水通筑专主业会资签好料
自我介绍并询 销售问顾问客站户 在顾基客建 左本筑 专前业电会资 方气签 料
结构
③引导顾客进用入手展 势引厅导顾客(给 暖五排指水 通 需并拢)
销售顾问站④在请访客目顾户的客 先入左店休前电 息方 及气 探询来
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
28000没有开车
入
有开车
①
③口
② 展厅入口处
处 门
客户停车区
1500 900
5200
④
22 卫 试 900 1500
28000没有开车
接待---送客要领
1、顾客要离去时，要和顾客约定下次见面的时间、地点及事项。并提
醒顾客携带的物品
2、如果有同行人或小孩，要亲切的招呼应对
吗？
✓仔细倾听顾客的话，准确领悟 顾
客的要求。
✓取得客户的信赖，建立长期信 赖
➢如果没有我喜欢的车，销售顾
关系。
问
✓以热情，友好的态度接待顾客。
会提出更好，更合理的方案吗？ ✓必须详细地介绍商品及配备的
➢销售顾问会向我推销他自己想 优点。
卖
✓诚实谈判，取得客户的信任。
的车型吗？
2021
25
需求分析
①客户开发 活动
②接待
⑦新车交付
销售流程的循环
③需求分析
⑥洽谈成交
④产品介绍
⑤试乘试驾
顾客第一
2021
5
客户開發活動
40歲的老鷹.pps
2021
6
(长安铃木)汽车销售业务流程概述
【培训课件】汽车销售流程及技巧共50页
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
【培训课件】汽车销售流程及技巧பைடு நூலகம்
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
外表：
油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、 车辆配件（是否老化）
车内情况：
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离 合器、制动器、油门
性能：
水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
3、运输 方式：
委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
四、维修服务 中修和小修
五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
第二节 售前技巧
•整车销售流程
•寻找客
•销售前准
•提供咨
户 •车辆展备 •异议处 询•缔结成
示•交车验 理•跟踪服 交
车
务
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6、好斗型
——好胜、顽固，喜欢将自己的想 法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
7、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有 特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销 员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的 决定
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
问题
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？ 在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什 么？
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情 投其所好身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策略
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【培训课件】汽车销售流程及技巧
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
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用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
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8、怀疑型
——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
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9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
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5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
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一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
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直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车）
汽车营销单位：汽车交易的主要对象
基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
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2020/10/30
【培训课件】汽车销售流程及技巧
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货
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2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开
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三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
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二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
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2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
要显出严谨的工作作风，时间观念要强；
经第三者介绍较好
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4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
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4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
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5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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二、销售服务 售前、售中、售后服务
三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件