全国09年4月自学考试《谈判与推销技巧》试题
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷6(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷6(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．谈判目标C．价值D．沟通正确答案：A解析：谈判者是有着明确目的性的行为。
谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。
2．下列选项中不属于谈判的一般特征的是( )A．是实现和满足利益需求的行为B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程D．是内部沟通的一种特有形式正确答案：D3．( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
A．价值B．利益C．理性谈判D．谈判正确答案：C4．解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是( )A．谈判B．合作C．征服D．战争正确答案：A5．谈判双方权利和义务所指向的对象是( )A．谈判合同B．谈判主体C．经济效益D．谈判客体正确答案：D解析：谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。
6．交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成( )A．谈判合同B．谈判环境C．经济效益D．谈判议题正确答案：B7．谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的( )A．开局阶段B．准备阶段C．磋商阶段D．终结阶段正确答案：A8．谈判过程结束的标志是( )A．妥协让步B．签订协议C．宣告终止合作D．激烈冲突正确答案：B解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。
9．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于( )A．利益冲突B．关系冲突C．价值冲突D．结构性冲突正确答案：D解析：引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷7(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷7(题后含答案及解析)题型有：1.1．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
知识模块：谈判概述2．下列选项中，不属于数据冲突的原因的是( )A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通正确答案：D解析：缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。
知识模块：谈判中的合作与冲突3．谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )A．个人理性与集体理性的冲突中B．个人理性与集体非理性的冲突中C．个人非理性与集体理性的冲突中D．个人非理性与集体非理性的冲突中正确答案：A解析：谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。
知识模块：谈判中的合作与冲突4．产生谈判者两难选择的原因在于( )A．创造价值与索取价值的冲突B．对联合收益的排斥C．个人理性和集体理性的冲突D．“非赢即输”与“双赢”的冲突正确答案：C解析：产生谈判者两难选择的原因在于个人理性和集体理性的冲突。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变正确答案：D 涉及知识点：谈判力6．谈判空间就是( )A．谈判的最大限度B．谈判的适中限度C．谈判预计达成协议的区域D．谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域正确答案：D 涉及知识点：谈判力7．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：D 涉及知识点：谈判力8．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C 涉及知识点：谈判力9．更换谈判人员属于打破谈判僵局的________策略性手段。
谈判与推销技巧自考题-1_真题无答案-交互
谈判与推销技巧自考题-1(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是______A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略SSS_SIMPLE_SINA B C D2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于______ A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动SSS_SIMPLE_SINA B C D3.对潜在谈判对手分析的内容不包括______A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限SSS_SIMPLE_SINA B C D4.实施谈判威胁的首要条件是具有______A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性SSS_SIMPLE_SINA B C D5.与日本人谈判最重要的一点是______A．礼仪B．声誉C．信任D．权力SSS_SIMPLE_SINA B C D6.不属于售前服务的是______A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话SSS_SIMPLE_SINA B C D7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势？”这位提问的推销员使用的接近方法是______A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法SSS_SIMPLE_SINA B C D8.谈判的注意力应集中于______A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案SSS_SIMPLE_SINA B C D9.窜货的形式不包括______A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货SSS_SIMPLE_SINA B C D10.评估中间商的标准不包括______A．经济性标准B．区域性标准C．控制性标准D．适应性标准SSS_SIMPLE_SINA B C D11.顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷9(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1.1．商务谈判结束的标志是( )A．签订协议B．还价C．确定合作关系D．谈判磋商正确答案：A解析：签订协议是商务谈判过成全部结束的标志。
知识模块：谈判概述2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突3．“双赢”可以真正实现的前提是( )A．谈判者是理性的B．谈判者之间的充分沟通和信息共享C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致正确答案：D解析：“双赢”可以真正实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
知识模块：谈判中的合作与冲突4．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是( )A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益正确答案：C解析：谈判过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。
例如，在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
知识模块：谈判利益6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标正确答案：D解析：谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.1．构成谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．自尊C．价值D．合作正确答案：C解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。
知识模块：谈判概述2．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
知识模块：谈判概述3．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
知识模块：谈判概述4．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。
知识模块：谈判概述5．下列选项中，不属于关系冲突的原因的是( )A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪C．较差的沟通质量D．错误的沟通正确答案：A解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。
知识模块：谈判中的合作与冲突6．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突7．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )A．向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动正确答案：C解析：谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生向上的移动。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是( )A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略正确答案：B解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2．在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于( ) A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动正确答案：D解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3．对潜在谈判对手分析的内容不包括( )A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限正确答案：A解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4．实施谈判威胁的首要条件是具有( )A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性正确答案：A解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5．与日本人谈判最重要的一点是( )A．礼仪B．声誉C．信任D．权力正确答案：C6．不属于售前服务的是( )A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话正确答案：B解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7．“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是( ) A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法正确答案：A8．谈判的注意力应集中于( )A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案正确答案：C9．窜货的形式不包括( )A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货正确答案：B解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷9(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是( ) A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：A2．从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从( )A．正式开局到达成协议B．正式开局到协议履行C．谈判正式接触前的准备到达成协议D．谈判正式接触前的准备到协议履行正确答案：A解析：从狭义的角度看，谈判的准备被置于谈判过程之外，即谈判是从正式开局到达成协议过程。
3．最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是( )A．交易条件导向型B．人际关系导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型正确答案：D解析：五种谈判者类型中，最可能获得最优的谈判结果的是解决问题导向型。
4．处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的( )A．竞争能力B．企业和产品的市场地位C．销售能力D．生产能力正确答案：B5．对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是( )A．谈判威胁B．打破僵局C．谈判对抗D．谈判破裂正确答案：B解析：打破僵局以取得有利的结果，是谈判者必须掌握处理谈判僵局的基本能力。
6．多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的( )A．比较让步与不让步的预期损益B．确定让步方式C．选择让步时机D．衡量让步结果正确答案：B解析：多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的第二个步骤，确定让步方式。
7．使用代理人来代表自己参与谈判，关键是( )A．代理人的才能B．代理人的忠诚C．代理人的管理D．选好代理人正确答案：D解析：选好代理人是使用谈判代理人的关键因素。
因为代理人是代表自己参加谈判，必须有较强的能力，能够驾驭谈判的问题，非常熟悉主导相关谈判的准则和业绩标准。
8．借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为( )A．公开声明B．与第三者联合C．突出需求的迫切性D．制造僵局正确答案：A解析：借助于公共场合，如记者招待会或在公众媒体上公开自己的决定、意图属于增大威胁压力方式中的公开声明。
全国自考谈判与推销技巧(简答题)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．博弈论中对__________所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。
正确答案：重复博弈分析涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判战略选择的五种类型：正确答案：(1)竞争战略；(2)回避战略；(3)和解战略；(4)折中战略；(5)合作战略。
涉及知识点：谈判准备3．谈判僵局产生的原因：正确答案：(1)主观偏见；(2)客观障碍；(3)行为失误；(4)偶发因素。
涉及知识点：谈判中的威胁与僵局4．英国人的性格特征有：正确答案：有强烈的民族自豪感和排外心理；善于交际，讲究礼仪；保守、办事注意传统。
涉及知识点：跨文化谈判5．销售能力法分析的步骤：正确答案：(1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；(2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；(3)依据投资报酬牢确定最佳销售人员规模。
涉及知识点：推销概述6．道德与法律相比，所具有的优点：正确答案：(1)道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为；(2)道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；(3)道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力；(4)道德的调控有利于发挥我国的国情优势。
涉及知识点：推销概述7．顾客的类型及特点：正确答案：(1)内向型。
这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，于陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售人员他们的反应是不强烈。
(2)随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理小如第一类顾客强。
他们在向对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。
(3)刚强型。
这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
(4)神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，耿耿于怀他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
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全国2009年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（）
A．价格 B．质量
C．数量 D．支付方式
2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）
A．投资回报 B．改善彼此的关系
C．遵循平等的原则 D．增进社会福利
3．谈判是谈判者之间的一种（）
A．竞争行为 B．博弈行为
C．冲实行为 D．对抗行为
4．导致关系冲突的原因是（）
A．缺乏信息 B．宗教信仰差异
C．错误的沟通 D．谈判力量的不对等
5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（）
A．冲突 B．合作
C．索取 D．协商
6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）
A．共享利益 B．联合利益
C．预期收益 D．预期差异
7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（）
A．冲突 B．合作
C．利益 D．竞争
8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（）
A．底线目标 B．期望目标
C．顶线目标 D．可接受目标
9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（）
A．22/17/13/8 B．0/0/0/60
C．26/20/12/2 D．49/10/0/1
10．下列选项中，不属于有效威胁特征的是（）
A．高度抽象性 B．高度终结性
C．高度具体性 D.表述的清晰性
11．产生威胁的条件是（）
A．可靠性 B．有效性
C．具体性 D．可置信性
12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述
僵局的原因是（）
A．主观偏见 B．客观障碍
C．行为失误 D．偶发因素
13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（）
A．开放式问题 B．诱导性问题
C．提示式问题 D．自由式问题
14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
这种答问方式属于（）
A．正面直接回答 B．不完整的回答
C．不确切回答 D．不回答
15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（）
A．美国 B．中国
C．日本 D．泰国
16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（）
A．区域式结构 B．产品式结构
C．顾客式结构 D．复合式结构
17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。
这属于（）
A．服务接近法 B．介绍接近法
C．社交接近法 D．利益接近法
18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。
”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。
我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。
”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（）
A．转折处理法 B．委婉处理法
C．以优补劣法 D．转化处理法
19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（）
A．销货 B．易货
C．窜货 D．理货
20．企业处理顾客的索赔要求属于（）
A．单纯服务 B．附属服务
C．事务性服务 D．便利性服务
21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（）
A．数量折扣 B．等级折扣
C．季节折扣 D．现金折扣
22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（）
A．行为忠诚 B．情感忠诚
C．认知忠诚 D．识别忠诚
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
23．基本谈判战略包括（）
A．竞争战略 B．和解战略
C．合作战略 D．折中战略
E．回避战略
24．应对谈判威胁的技巧有（）
A．先斩后奏 B．逆流而上
C．假装糊涂 D．晓以利害
E．声东击西
25．谈判过程中沟通的总体目标包括（）
A．传递信息 B．获取信息
C．达成理解 D．提高效率
E．做优秀的听众
26．区域式组织结构所具备的特点包括（）
A．推销人员易深入了解顾客需求
B．有利于节省交通费用
C．适合于产品类型较多的情况
D．有利于调动销售人员的积极性
E．销售人员易与顾客建立长期关系
27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（）
A．品名 B．价格
C．付款条件 D．交货地点
E．运送方式
28．评价顾客忠诚度的标准主要有（）
A．客户重复购买率 B．客户要求满足率
C．客户单次购买金额 D．客户对竞争产品的态度
E．客户购买时的挑选时间
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？
30．简述谈判力的主要来源。
31．简述让步策略实施步骤。
32．试说明如何确定潜在顾客范围。
33．顾客异议产生的原因有哪些？
34．评估中间商的标准有哪几种？
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。
36．论述处理客户投诉的流程与方法。
五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37．背景材料：
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。
对于卖方A而言，只要
超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。
B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。
最终，B接受了，且很满意。
问题：（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）
（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）
（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）。