商务谈判演示文稿

谈判；4、冲激式谈判。
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第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
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二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
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（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
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第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
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英国谈判专家P.马什从经济贸易角度 给谈判作出如下说明：
一、报价的基本环节： （一）、市场行情；（二）、谈判者的需
求；（三）、交货期要求；（四）、产品的技 术含量；（五）、货物的新旧程度；（六）、 附加条件和服务；（七）、产品和企业的声誉； （八）、交易量的大小；（九）、销售的时机； （十）、支付方式。
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第三节：谈判总结阶段
一、平和心情，准备签约； 二、总结经验，以利再战； 三、收拾行装，顺利返回； 四、请示报告，善始善终。
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2、守旧、嫉妒与超脱、中庸
保持自己优势和长处的最好办法是不断地 创新和探索，靠发扬而非固守。英国的保守导 致大国地位的丢失，而中国人的保守比英国人 走得更远，更顽固！
守旧者对新鲜事物总是麻木不仁，在谈判 中遇到问题不是认真分析思考，而是习惯于套 用老办法，不可以搞创新，还能避免犯错误。
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相当一部分中国人具有东方式的嫉妒
比如说：看在老上级、老同事、老同学、 老部下、老邻居等，都有理由“吃亏”！在这 样的心态下，中国人交往中的感情变了味，过 分“人情味”了。（买票、买单、代买东西 等），如果没有得到相应的回报，就是“有来 无往”是“非礼”了，结果人际关系往往是始 于君子而终于小人。而施恩和代劳以及模糊的 经济关系在西方国家是难以接受的。
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德国一将军对其部下使用标准的参照价值
1、聪明～懒惰（可以当最高指挥官） 2、聪明～勤快（可以当高参） 3、愚蠢～懒惰（可以支配使用） 4、愚蠢～勤快（应立即开除） 即苦劳是不能记入功劳簿的。
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第三章：谈判的一般过程
第一节：谈判的开局 一、开局的基本任务 好的开头是成功的一半，开局影响结果，历来都
引起高度重视。 （一）、谈判通则的协商 （二）、营造适宜的谈判气氛 （三）、开场的陈述
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二、开局气氛的营造
（一）、谈判气氛的四种类型 1、洽谈气氛表现是冷漠、对立、紧张； 2、会谈气氛松松垮垮、旷日持久、拖拉； 3、谈判人员心情愉快，交谈融洽； 4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。
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三、德国人的谈判特点
（一）、严谨认真务实； （二）、精于讨价还价、古板； （三）、诚实守信，注重履行合同； （四）、讲究时间效率； （五）、礼节礼仪尤其讲究。
28四、英国人的谈Fra bibliotek特点（一）、冷淡保守，固步自封； （二）、讲究礼节，绅士风度；（Gentermen） （三）、善于提出建设性意见； （四）、注重学历和文化层次；（有钱能使鬼推
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（二）、开局气氛应具的特点：
1、礼貌、尊重的气氛； 2、自然、轻松的气氛； 3、友好、合作的气氛； 4、积极、进取的气氛。
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（三）、开局行为的禁忌
1、单刀直入实际性谈判； 2、个人形象差； 3、对双方的权力配置失当； 4、开局陈述不当； 5、报价过低或过高。
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第二节：正式谈判阶段
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究其原因是超脱老滑的中庸之道在起作用
中庸使人麻木不仁，使人懂得了如何“以 柔克刚”，社会具有了这种心态，公然的呈强 者必然会成为众矢之的而遭“铲平”，谦让 “息争”者“弱者”往往会因为道德上的优势 牟取强者无法得到的利益。
不争，使得中国人在谈判中松松散散，不 据理力争，导致损失惨重。
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中国人还可以找到很多“吃亏”的理由
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三、谈判的前期工作和信息准备
（一）、了解谈判环境 1、政治与法律环境 2、社会文化环境 A、宗教信仰； B、社会习俗。 （二）、掌握市场行情 1、供求状况；2、供求动态。
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三、摸清对方情况：
1、案头调查法； 2、直接调查法； 3、购买法；
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四、谈判信息资料的收集
1、从国内有关单位或部门收集资料； 2、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单
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七、中东人的谈判特点
（一）、热情好客、豪爽直率； （二）、无时间观念、节奏慢； （三）、宗教和等级观念特强； （四）、新一代人具有美国人的谈判风格； （五）、喜爱讨价还价，注重小集团利益。
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第二节：中西谈判风格差异分析
一、中西方文化差异比较 在日益增多的国际交往和经济贸易谈判中，由于
各国谈判人员价值观、立场、习惯等的不同甚 至是反差，一方认为合情合理的建议，另一方 却感到难以接受；对方认为公平合理的东西， 我们可能认为过于苛刻；东方人感到必要的行 为，西方人则视为多此一举。除了谈判人员个 人的气质、心理因素外，文化差异不容忽视。
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3、伦理与法制
在调节人的行为和处理纠纷方面，中西 方的差异更大，一是中国文化上习惯于回避从 法律上考虑，而侧重于从伦理道德上来考虑。 西方人处理纠纷则惯与运用法律手段，而不是 道德和“良心”的作用。
二是中国人的等级观念和平均主义的严重 不协调，官本位思想在各个领域皆有体现。官 阶高了，法律奈我何？
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二、谈判的基本特征：
（一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的 特殊表现。
（二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说 服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。
（三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为 方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生 的。
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（四）、只有在人格、物质力量和地位等都呈
现相对独立和对等的双方，才能构成谈判关系。
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二、中西方谈判风格差异比较
1、先谈原则与先谈细节；中国人先谈原则后谈 细节是有利的；西方人则相反，不利。
2、重集体与重个体；中西方都既重集体与重个 体，但西方讲求集体的权利，个人的责任，即 分权；中国讲求个人的权利，集体的责任，即 集权。
3、重立场与重利益。中国人重立场而西方人则 更看重利益。
磨，在应该是行不通的。）
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五、法国人的谈判特点
（一）、性情急躁，容易发火； （二）、偏爱横向式谈判； （三）、使用法语进行谈判； （四）、热情好客讲礼仪； （五）、工作生活严格区分。
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六、印度人的谈判特点
（一）、无时间观念，办事拖拉； （二）、喜欢讨价还价、好狡辩； （三）、宗教礼节仪式繁杂； （四）、等级森严、社会层次分明； (婆罗门、萨地利、吠舍、首陀罗)
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然而由于历史悠久，文化昭明，容易是人觉得无 求于人，于是优点变成了缺点，
“自傲的偏见”（恩格斯语）使的某些中 国人喘不过气，包袱沉重，甚至固步自封，面 子的心理渗透到几乎所有的领域，“撑场面” 的事随处可见：剪彩、开会等大场合；婚丧喜 庆、谎报政绩成果等活动……。
中国人在谈判桌上因“面子”而失去了 太多的利益，而美国人的国民性就值得各国谈 判人员学习。（略……）
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1、“面子”
中国人国民性的关键就是“面子”。中国是世 界上著名的“四大文明古国”，在人类社会发 展的历程中有重大贡献。中国人的每一次顿悟 和开化，不仅是自己有长足进展，而且也对整 个人类社会的发展产生积极影响。我们常以自 己的历史而感到自豪和骄傲。这种自豪感是中 国人富有浓烈的民族情感，宏放的气魄极强的 爱国心，着对民族的进步与发展有着积极的作 用。
这种现象的普遍性远非是中国人自己可以 认识到的。西方人由于从小生活在一个竞争激 烈的环境里，社会崇拜强者和竞争，鼓励并通 过法律保护竞争，社会的嫉妒就具有了“向上 式指向”…；中国人从小到大生活在一个具有 家族裙带关系的环境里，中庸之道盛行，缺乏 竞争，法律不完善，导致中国人的嫉妒具有了： “向下的指向”…。
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二、认真审核可能的谈判对手
要对可能成为谈判对手的企业、单位进行 认真的审核，如：法定地位、营业范围、资信 证明、企业信用，客户评价等。
国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发 生，当引以为戒。
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三、确定最佳结合点
最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单 位应该是比较多的，比如说电脑商就有IBM、 微软、联想、方正等。我们不可能与它们都进 行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而 吃力不讨好。应从中选取最适合于本单位目标 的单位，确定为最终的谈判对象。（NEC、 德津风根、菲力普、ITATEL）
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第四章：各国谈判人员的特点和中西谈判 风格差异分析
第一节：各国谈判人员的特点 一、美国人的谈判特点： （一）、热情洋溢，豪爽；（二）、充满自信、
有条不紊；（三）、讲求效率，善于讨价还价； （四）、重视法律，信守合同；（五）、其它。
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二、日本人的谈判特点
（一）、注重情报收集分析； （二）、耐磨善于拖时间搞垮对方； （三）、注意等级礼节； （四）、讲求团队合作精神； （五）、注重效益和讨价还价。
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第二节：谈判的基本结构与方式
一、谈判的基本结构：
（一）、谈判结构的基本要素： 1、谈判的主体（主动性） 2、谈判的客体（被动性） 3、谈判的议题（共同性） 三者缺一不可，是最基本的元素。其他还有时间、
地点等。
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（二）、连接三者的基本方式
1、先发制人式。 2、后发制人式。 3、对等式。现代国际社会一般地说是极力倡导
这种方式，尤其是作为商务谈判的双方，采用 这种方式更是有特别好的效用。
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二、谈判的基本方式
（一）、按方向划分： 1、横向式谈判、2、纵向式谈判 （二）、按心理倾向划分： 以刚对刚；以柔对柔；以刚制柔和以柔克刚。以
婉转对婉转和以直率对直率。 （三）、按逻辑划分： 1、常规式谈判；2、利导式谈判；3、迂回式
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第三节：谈判项目的可行性论证
对手情况的论证；（法定地位、营业范围、资 信证明、企业信用，客户评价互换文本等）
我方情况的论证；（团队组合、信息准备、样 本等）
市场情况的论证；（总环境；市场供求状态、 产品情况、消费者、竞争者等）
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第四节：模拟谈判
一、全景模拟法； 二、头脑风暴法； 三、列表法。
（五）、谈判是通过思维——语言链进行信息传 递和交换的过程。 甲方： 思维层面活动↔语言层面活动↔生理层面 活动↔物理层面活动 乙方：
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三、谈判的基本类型
（一）、按内容划分： 1、价格谈判、2、成本谈判、3、原有合同重新
谈判（价格、规格、数量）、4、一对一谈判、 5、小组谈判、6、国际谈判。 （二）、以胜负为标准划分： 1、胜对胜；2、胜对负；3、负对胜；4、负对 负。
所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的 目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进 行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成 一项双方满意的协议的一个不断协调的过程。 香港中文大学的邓东滨先生则认为：广义地说， 谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。
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（二）、谈判的定义：
什么是谈判呢？简而言之，谈判是一种双方都 致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交 换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对 双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实 现。