外企介入白酒,操作与众不同

训 。 从 培 训 的 差 异 可 以 看 出 ， 来 白酒 企 将 业 和 外 企 的 竞 争 将 是 企 业 综 合 能 力 的 竞 争， 而不 是 操 作 市场 模 式 的 区别 。
概 了 解 后 就 进 入 了 ， 金 主 要 投 入 在 终 端 资 等 方 面 ， 且 多 数 是 在 操 作 市 场 中不 断 调 而
理 工 具 ， 务人 员 每 天 甚 至 不 同 的时 间段 业
做 什 么 工 作 ，都 处 在 完 全 的受 控 状 态 ， 完
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自 己独 有 的培 训 资料 ， 从 外 界 聘 请 老 师 多
培 训 ， 外 企 则 具 有 强 大 的 内部 培 训 系统 而
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和 资 料 ， 自 己为 主 。 以
包 的 形 式 完 成 ， 费 资 金 非 常 巨 大 。而 我 耗
们 传 统 的 白 酒 企 业 一 般 则 对 市 场 有 个 大
行 ，所 以 对 于 人 才 的渴 求 也 是 很 强 烈 的 。 和传 统 白酒 企 业 相 比 ， 企 的 区别 更 多 体 外 现 在 人 才 获 取 方 式 上 。 据 介 绍 ， 企 多 通 外 过 猎 头 公 司有 针 对 性 地 获得 人 才 ， 不 是 而
注 重培 训 可 能 是 另 外 一 个 重 要 的 特
征 。据 了 解 ， 家 白酒 企 业 被 外 企 控 股 以 这
管 理 工 具 上 非常 完 善 ， 可 以 说 是 多 年 管 这
理 经 验 的积 累 。朋 友 介 绍 说 ， 务 人 员 在 业 这 样 的 公 司 中 会 逐 渐 变 得 机 器 化 ， 天 象 每 机 器 人 一 样按 照程 序 紧张 工 作 。在 国 内 白 酒 行 业 ， 管 工 作 也 很 紧 张 ， 是 很 难 形 尽 但 成 这 种 流水 线 式 的 工作 状 态 。
通 过 传 统 的招 聘 方 式 获 得 。 从 待 遇 上 ， 外 企 的 待 遇 也 普 遍 高 于 传 统 白酒 企 业 ， 种 这 待 遇 的 提 升 是 综 合 性 的 ， 不 是 局 限 在 某 而
一
分析 ： 烈竞争使得传统 白酒企业 开 激 始 注重团队建设和 培训学 习， 但是与 外企 相 比，我们 的培训 系统正处在起 步阶段 ， 很 多企业都 比较盲 目地 邀请外界 老师 ， 而 缺乏 完整 的着眼于整个企业的培训观 念 ， 有的企业缺 少计 划性 ， 只是 随机 地进行培
后 ， 约 半 年 来 的工 作 主 要 是人 员 岗 位 调 大
整 和培 训 。 事 实 上 ． 国传 统 的 白 酒 企 业 我 在 激 烈 的 竞 争 环 境 下 。现 在 也很 重 视 培
训 ， 是 两 者 培 训 的方 向和 内容 却 具 有较 但
大 差 异 。 比如 ， 内 传 统 白酒 企 业 一 般 注 国 重 市场 营销 方 面 的培 训 ， 在 内部 营 销 之 而 外 的不 同岗 位 培 训较 少 ， 企 的培 训 则 是 外 比较 系统 全 面 的培 训 。 另 外 ， 统 白 酒企 传 业 内部 一 般 缺 乏完 善 的培 训 系 统 。 没 有 更
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产业 白酒 ・ 趋势
外企介入白酒 ， 操作与众不同
于悦 Ｉ 文
的 白酒 企 业 形 成 了鲜 明 的对 比 。以终 端 拜 访 为例 ． 统 的 白酒 企 业 终 端 拜 访 可 能 只 传
全 按照 计划 执 行 。 而 保 证 了整 个 公 司效 从 率 的 提 高和 步调 的一 致 。 分 析 ： 比 而 言 ， 多 白 酒 企 业 更 关 相 很
现 大量 的灰 色收 入 进 入 个 人 腰 包 ， 而给 从 企 业 造 成 巨大 的损 失 。
争力 ， 竞争 交锋 中反应 滞后 ， 在 市场操作
针 对性 和 准确 性 低 。
３强大 的培训 系统 。 ． ２管理 工具 更加 系统 和完 善 。 ．
相 对 于 白酒 企 业 ， 家 著 名 的 外 企 在 这
之所 以 形 成 这 种 情 况 。 根 源 就 在 于 其
１市 场管理 指标 繁 多。 ．
据 介 绍 ， 部 管 理 差 异 是 和 传 统 白 酒 内 企业 最 大 的差 异 。 家 外企 对 市 场 操 作 的 这 细 节和 深 度 非 常 重视 ． 传 统 的相 对 粗 放 和
各 种 管 理 工 具 的 使 用 ， 如 各 种 表 格 化 管 比 理， 电脑 工 作 程 序 管 理 等 等 。 通 过 这 些管
有的企业是 管的过多且不合理 ， 有的是 管 的过 少， 放任 自流 ，来自百度文库于是 经常形 成一 管就
死一放就乱的局面。白酒终端的 管理更加
明 显地 体 现 出 白 酒企 业 管 理 水 平 的 匮 乏 。
一
些大型企业由于审批程 序过 多， 成酒 造
水 终端 争夺 中反应滞后 ，错 失市场 良机 ， 有 的则因为过于灵活， 造成终端谈判 中出
众
有 ５个 指 标 ， 是 外 企 的拜 访 指 标 将 达 到 但 ２ 个 甚 至 更 多 。通 俗 地说 ， 端 拜 访 人 员 ０ 终
要 全面 细致 准确 地 了解 终 端 情 况 。
注市场操作模式 ， 但在 内部 管理上仍然处 于摸 索状 态，管理 工具的使 用更是空 白。
分析 ： 从粗放 走向精细化管理是应 对 激烈竞争市场的必然发展趋 势。实际上 ， 传统 的 白酒 企业在终 端操作 中多数仍 然 停 留在 铺 市、 陈列 以及客 情等 方面 ， 根本 没有规 范起 来。管理指标的粗放 造成的后 果不仅 是无法细致准确地 了解 终端 市场 ， 还会造成人 力资源浪 费和执行力不足 。 整 个企业 最终表现 出来 的现 象就是缺 乏竞