案例介绍——精选推荐

1.案例介绍
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。

谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。

美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个人之间保持约60厘米的距离。

只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。

美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了一退，这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。

于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。

事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。

”
2.案例分析
从上述案例可见，各个国家各个民族拥有自己的风俗习惯，该案例中阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来。

这正是他们的风俗习惯。

商务谈判中时常会遇到不同区域、不同国籍、不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通。

作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化背景、风俗习惯。

那么我们应该怎样克服在商务谈判中由风俗习惯差异所产生的影响呢？
2.1珍惜机会，积极参与各项社交活动
跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。

与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，商务谈判成功的几率也就大幅度提高。

出了在专业院校学习外，想多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。

如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴的风俗习惯等。

2.2参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。

出了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和风俗习惯等，增进相互的了解。

还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高商务谈判的效率。

2.3知己知彼，入乡随俗
由于不同地域、民族的文化背景对礼仪有很大影响，因此，在外地特别是在国外进行商务谈判时，要尽可能多地熟悉对方的商务习俗。

当你代表公司洽谈生意时，如能尊重对方的风俗礼仪，使客户身心舒畅，成功的概率就可能增大。

为了避免交往中的失礼行为，事前应阅读一些介绍客户所在地的概况资料，了解对方的风俗习惯。

2.4尊重与理解对方的文化和风俗习惯
在商务谈判之前，应该理解并接受各种文化的差异，了解对方的风俗习惯。

如北欧人认为，与人交谈时目光注视对方表示着主人或客人的处境尴尬，即使是一时的疏忽，也往往关注、真诚和尊敬，不愿与人对视时不善相处的人；而亚洲和非洲一些国家的人则认为，视觉会影响听觉的注意力，他们以回避目光但的方式来表达对他人的尊重。

因此，要时时站在对方的文化角度去观察事物，动辄批评他人的做法，在国际商务活动中一向被视为不礼貌行为。

3.国际商务谈判中各国风俗习惯的差异
3.1 亚洲部分国家商务谈判的习惯
日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。

如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。

你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

韩国：在与韩国人的商务交往中，晚上的娱乐活动起着重要作用。

他们认为，让他们的贸易伙伴在异国他乡孤独地呆在饭店里是失礼的。

所以，他们会主动邀请客人参加娱乐活动.韩国商人一般把晚宴设在餐馆里或酒吧间。

只有当你们之间建立了很好的关系，才有可能邀请你到他们家里做客。

在韩国，晚宴一般是谈判活动的一部分，只有谈判的人才有资格参加。

你不能要求一位韩国男子带他的妻子来参加晚宴，同时，参加韩国人的宴会不要带自己的妻子去。

你接受了韩国人宴请后，要设法回请一次。

你在选择请客的地方时要注意韩国人的饮食习惯。

3.2 美洲一些重要经济国商务谈判的风格
美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。

同美国人谈生意，不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。

另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。

美国人对包装极感兴趣。

谈判时，他们很重视包装。

因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

加拿大：在与加拿大的商务谈判中，要集中精力，不要心不在焉，在正式谈判场合，衣着要整齐庄重。

加拿大人有较强的时间观念，他们会在事前通知你参加活动的时间。

加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

3.3 欧洲一些国家商务谈判的习惯
英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。

同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。

谈生意时，要尽量避免上面的话题。

法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。

他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。

德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。

重视体面，注意形式。

对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。

另外，见面和告别时要和他们握手。

北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。

谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。

4.风俗习惯差异给商务谈判带来的作用
在谈判实践中，很多谈判者没有领悟或者重视风俗习惯对商务谈判产生的重要影响。

对于外国商务谈判的风俗习惯，有些谈判者已经注意到了对方的一些“不同的”甚至是“费解的”谈判习惯，但却认为那不重要，他们盲目的认为涉外商务谈判是用事实和数据说话的，而事实和数据是通用的。

尽管有许多人低估了风俗习惯在商务谈判中的作用，但这丝毫没有影响到人们对这一问题的探讨和研究。

事实上，不论是从理论的角度还是从实践的角度，在涉外商务谈判中风俗习惯差异越来越值得大家关注。

4.1风俗习惯对谈判方式的影响是广泛而深刻的
它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出决策。

不过需要指出的是，风俗习惯只是影响谈判方式的诸多元素之一，切不可简单的认为只要通过对谈判双方风俗习惯的研究就能解决商务谈判的所有问题。

谈判者对风俗习惯对商务谈判的作用应有正确的认识。

4.2风俗习惯对谈判原则和技巧的应用产生实质性的影响
弄清楚自己的风俗习惯对形成自己的谈判方式的影响是提高谈判技巧的前提。

了解谈判中对方的风俗习惯有助于把双方的文化融合起来，从而达成谈判双方满意的谈判结果。

4.3风俗习惯还会自然而然的影响商务谈判活动
一个国家或地区有着不同的风俗习惯，商务谈判者应该对各国的风俗习惯加以了解。

比如，在该国或该地区怎样称呼、怎样着装才是规范的、时间观念怎样、是否介意在业余时间洽谈业务、在社交场合中妻子或者女伴的陪伴有何看法、人们是否能接受当面批评以及如何赠送和接受礼品。

这些习惯在不同程度上都会影响谈判双方意见的交流以及所采取的对策
4.4存在使商务谈判双方发生误解的风险
国际商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。

但由于各国语言和非语言文化上的差异，如风俗习惯的差异，使双方之间的沟通存在障碍。

例“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。

那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。

还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在别国，比如美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。

这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

因此各国之间的诸多差异为双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

4.5存在使商务谈判议程无法统一的风险
由于各国风俗习惯的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。

而有些国家则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。

5.案例总结
从上述案例中，我们可以得知：美方经理在谈判前对阿拉伯的风俗习惯并非很了解，要不是其助理的及时帮忙，恐怕此次谈判就会以另一种结果而结束，所以在商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯，并能够友好的接受和适应对方的风俗习惯，这样才能促使谈判的成功。

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会和文化背景，因此风俗习惯等各不相同，从而使谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异。

种种表现都与一定的社会文化，尤其是风俗习惯有关。

不同表现反映了不同谈判者有不同的思维方式和价值观。

因此，谈判者必须在有广博的知识和高超的谈判技巧的前提下，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集来了解各国在商务谈判各国风俗习惯的差异，使谈判按预定的方案顺利进行。

参考文献
1.孙庆和，张福春，商务谈判大全，企业管理出版社，2000
2.姚立，商务谈判，中国城市出版社，2003
3.胡庚申，怎样对外科技商务谈判－—语音策略与技巧，中国科学技术大学出版社，1992
4.(英)理查德·D.刘易斯，文化的冲突与共融，新华出版社，2002
致谢
饮水思源，恩师难忘。

论文的最终完成，凝聚了我的指导老师朱毅恒老师和李琰老师的心血和厚爱，同时也凝聚了其他有关老师及同学们的大力支持和帮助，在此我们向她们致以最真诚的谢意。

首先，感谢朱毅恒老师和李琰老师的悉心指导。

浅析风俗习惯对商务谈判的作用是一个相对广泛的研究领域，因此本文从最初选题到最终完成都充满挑战，朱毅恒老师和李琰老师从始至终都给予了真诚的鼓励和无私的帮助，为本文提供了许多宝贵意见和大量的相关资料。

从论文的立意、选题到观点论证，乃至文字锤炼，老师都倾注了满腔的心血，是老师的宽容、理解和支持催生了这篇论文。

老师谦逊宽厚的品格、渊博的学识、严谨治学的风范、实事求是的科学态度、平易近人的处事作风和丰富的实践经验给我们留下了深刻的印象。

在老师指导下的学习与写作过程将使我们受益终生，在此向老师致以最诚挚的谢意。

其次，感谢长沙民政学院外语系为我传授课程的全体老师们，感谢在学习期间为我们的课务操劳的所有老师。

还要感谢我们的家人对我们的支持和鼓励。

向所有帮助过我们的人们致以衷心的感谢。

在论文即将答辩之际，也真诚地感谢各位专家评委能够在百忙之中抽出宝贵的时间对我们的论文进行评阅。