销售竞争力评估表
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1、与客户关系目前处于什么层次与发展状态? 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、那位决策者的关系有利于我们的竞争? 4、双方高层领导的互访频率? 5、客户对用友品牌的忠诚度
1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?(关系\媒体)
1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样额外的外部资源才能赢? 3、预计销售成本是多少? 4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?
1 对客户评选标准的掌握 2 合适的解决方案 3 销售资源及素质 4 与客户的关系
备注
5 客户线 的支持
7
客户领导 高层的信任
8
双方文化 的兼容性
9
客户不公开课桌 下的评选标准
10
与决策人的 利害关系
销售竞争力评估表
1、什么是正式的采购流程? 2、采购流程如何确定? 3、哪个评选标准最重要?为什么?(关系\方案\技术\服务\价格) 4、谁来主导评选标准?(业主代表谁去现场?采购中心还是招投公司?)
1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对手 的内线? 4、他们在自己的团队中是否有说服力?
1、谁会对这项目有影响或被影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? 3、你如何接近这些关键决策人?高层领导的真正需求我们清楚吗?
1、客户的主要领导及项目负责人价值观是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户平常如何看待供应商? 4、我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?
1、客户如何作出真正的决定? 2、有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?采购专家的组成? 3、未阐述的事项是什么?
1、在决策相关人中谁最具权威? 2、他们希望我们获胜吗?为什么? 3、他能影响或改变评选标准吗? 4、他们是否有能力去制造紧迫感?
1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?(关系\媒体)
1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样额外的外部资源才能赢? 3、预计销售成本是多少? 4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?
1 对客户评选标准的掌握 2 合适的解决方案 3 销售资源及素质 4 与客户的关系
备注
5 客户线 的支持
7
客户领导 高层的信任
8
双方文化 的兼容性
9
客户不公开课桌 下的评选标准
10
与决策人的 利害关系
销售竞争力评估表
1、什么是正式的采购流程? 2、采购流程如何确定? 3、哪个评选标准最重要?为什么?(关系\方案\技术\服务\价格) 4、谁来主导评选标准?(业主代表谁去现场?采购中心还是招投公司?)
1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对手 的内线? 4、他们在自己的团队中是否有说服力?
1、谁会对这项目有影响或被影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? 3、你如何接近这些关键决策人?高层领导的真正需求我们清楚吗?
1、客户的主要领导及项目负责人价值观是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户平常如何看待供应商? 4、我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?
1、客户如何作出真正的决定? 2、有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?采购专家的组成? 3、未阐述的事项是什么?
1、在决策相关人中谁最具权威? 2、他们希望我们获胜吗?为什么? 3、他能影响或改变评选标准吗? 4、他们是否有能力去制造紧迫感?