第6-2 追加特殊订货
增加销售追加购买话术
增加销售追加购买话术在竞争激烈的市场中，如何增加销售追加购买成为了许多企业的关注焦点。
追加购买是指在顾客购买某个产品后，通过一些具有说服力的话术，鼓励顾客再次购买其他相关产品或增加购买数量。
下面将介绍一些有效的追加购买话术，帮助企业增加销售额。
1. 创造购买必要性在顾客购买某个产品后，可以通过提供额外的信息，让顾客意识到他们还需要其他相关产品。
例如，对于手机销售员，可以介绍手机配件的功能和优势，如手机保护壳、耳机、充电器等。
将这些配件的实际需求和价值传达给顾客，使其意识到拥有这些配件能提升他们的使用体验和维护手机的品质。
2. 给予特殊优惠提供特殊的优惠是追加购买的常用策略。
可以通过打折、赠送礼品或提供折扣券等方式激励顾客再次购买或增加购买数量。
例如，当顾客购买一件衣服时，可以提供第二件半价或赠送一款配饰。
这种方式既能满足顾客的购买欲望，又能增加销售额。
3. 强化产品的附加价值在销售过程中，强调产品的附加价值可以促使顾客增加购买。
通过强调附加服务、保修期限、售后支持等来增加顾客对产品的认可度。
例如，对于购买家用电器的顾客，可以强调产品具有长时间的保修和提供免费的安装服务。
这样一来，顾客在决定购买时会更倾向于选择具备这些附加价值的产品。
4. 提供套餐或包装销售将多个相关的产品组合在一起，以套餐或包装销售的形式出售也是追加购买的有效方法。
通过将产品组合在一起出售，不仅能提供更多的选择给顾客，也能增加销售额。
例如，在餐厅中，可以提供套餐饮料或主菜的选择以满足不同顾客的需求，同时也能提高顾客购买其他产品的可能性。
5. 利用口碑营销效应口碑的力量是追加购买的重要因素之一。
利用顾客的满意度和好评推动追加购买是一种高效的方式。
可以鼓励顾客在购买后进行好评或推荐给其他人。
例如，在电商平台上，可以通过给予一些额外的折扣或奖励来鼓励顾客在购买后留下好评，这不仅能增加销售额，也能提高品牌的口碑。
6. 个性化推荐根据顾客的购买历史和偏好，提供个性化的推荐也是一种有助于追加购买的方法。
五种定价方法
产品定价方法产品定价方法之一：成本加成定价法这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。
用公式表示为：移项整理后：其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。
销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。
销售税率是这些税率之和。
销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。
成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。
这是成本加成法的关键。
成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。
成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。
［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成本利润率为25%‚销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500000元，产品销售收人为5000000元。
分析：产品定价方法之二：市场竞争定价法市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。
计算公式是：其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。
零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。
零批差价与零售价格之比称零批差率。
批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。
批进差价与批发价格之比称批进差率。
［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？分析：出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元）这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。
采购的专业订单分类与解析
采购的专业订单分类与解析采购订单（purchase order)零售业者和供应商间所订立的销售契约协议，其中特别注明商品品项、价格、运输日期和付款条件等内容。
采购订单通常依所购的商品类别和订单状态，分为下列几种：（1)追加订单（reorder):追加订单是指再度订购曾经采购过的商品的订单。
追加订单基本上都是周转快速的单品。
并非所有商品都会追加。
由于流行商品的变化太快，基本商品比流行商品更可能追加订单。
（2)补货订单（fill-in-order):补货订单是为了补充已经售完的基本存货配套组合中的尺码、款式、颜色的订单。
（3)特殊订单（special order):特殊订单是为了个别顾客而下的订单。
特殊订单通常受限于供应商的最低订货量规定，因此有的零售业者必须等到特殊订单的数量达到最低订单的标准后，才能收到商品。
所以部分顾客也许无法忍受这种不能立刻拿到商品的不便。
（4)预购订单（advance order):预购订单是事先购进可能不会收到的商品的订单。
（5)备胎订单（back order):备胎订单是指因为之前订购商品部分到货或短缺而补下的订单。
出货短缺（short shipment)通常是供应商所订购的款式、颜色或尺码不够所致。
有时候供应商会以其他款式、颜色或尺码商品替代缺货的商品，结果往往让零售业者更为不快。
（6)完成订单（complete order):完成订单或达成（filled order)是指供应商已经完全出货的订单。
（7)无订单（no order):无订单指的是商品送达零售业者处，可是第1页却没有附上相关订单之谓。
（8)紧急订单（rush order):紧急订单或优先订单（priority order)是供应商及零售物流中心的速办的订单，以补充库存量低的畅销商品。
有时，紧急订单也会应广告所致的大量需求或新门市的开幕之需。
（9)逾期订单（past due order):逾期订单是指未在指定到货日期收到商品的采购订单。
五种定价方法
产品定价方法产品定价方法之一：成本加成定价法这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。
用公式表示为：移项整理后：其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。
销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。
销售税率是这些税率之和。
销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。
成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。
这是成本加成法的关键。
成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。
成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。
［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成本利润率为25%‚销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500 000元，产品销售收人为5 000 000元。
分析：产品定价方法之二：市场竞争定价法市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。
计算公式是：其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。
零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。
零批差价与零售价格之比称零批差率。
批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。
批进差价与批发价格之比称批进差率。
［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3 000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？分析：出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x (1-5%)=2693.25（元）这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。
五种定价方法
产品定价方法产品定价方法之一：成本加成定价法这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。
用公式表示为：移项整理后：其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。
销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。
销售税率是这些税率之和。
销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。
成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。
这是成本加成法的关键。
成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。
成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。
［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成本利润率为25%‚销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500 000元，产品销售收人为5 000 000元。
分析：产品定价方法之二：市场竞争定价法市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。
计算公式是：其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。
零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。
零批差价与零售价格之比称零批差率。
批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。
批进差价与批发价格之比称批进差率。
［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3 000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？分析：出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x (1-5%)=2693.25（元）这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。
特殊价格追加订货的决策分析
3PART 3
考虑其他因素
考虑其他因素
在实际应用中，除了成本和收益之 外，还需要考虑其他因素，如：交
货期、质量、服务、风险等
例如，按特殊价格追加采购的交货 期可能比正常采购要长，这可能会 对企业的生产计划造成影响；或者 供应商提供的商品质量和服务可能
不如其他供应商
因此，在做出决策时，需要综合考 虑所有相关因素，权衡利弊，以做
20XX
特殊价格追加订货 的决策分析
汇报人：xxx
目录
CONTENTS
-
1 案例背景 2 建立数学模型 3 考虑其他因素 4 总结 5 风险分析 6 长期合作与供应策略
特殊价格追加订货的决策分析
在供应链环境中， 追加订货决策是常
见的问题之一
有时，由于需求预 测的偏差或其他原 因，企业可能需要 额外采购商品或服
出最优决策
4PART 4
总结
总结
特殊价格追加订货的决策需要 考虑多个因素，包括成本、收 益、交货期、质量、服务等
01
为了做出最优决策，企业需要 综合考虑所有相关因素
02
在实际应用中，还需要根据具
04
体情况做出灵活的调整和判断
03
通过建立数学模型，可以定量 地分析不同方案的优劣，从而 为决策提供支持
从其他供应商处以正常价格采购500单位：总成本 = 110元/单位 × 500 单位 = 55000元；总收益 = 100元/单位 × 500单位 = 50000元；净收 益 = 总收益 - 总成本 = 50000元 - 55000元 = -5000元
建立数学模型
根据上述分析，按特殊价格追加采 购方案的总成本较低，净收益较高，
特殊订单2
特殊订单2如何对待“特殊订单”？我小组认为，对特殊订单的决策，应该从战略高度认识，而不能认为是一个短期生产经营的战术决策。
如果接受该订单不会对正常订单产生不利影响（包括短期和长期影响），即特殊订单订购的产品或服务与正常订单或正常生产的产品或服务具有明显的差异并没有替代关系，或者企业具有将特殊订单与正常订单相区分并隔离的制度与能力，可以按照相关收入/成本法确定接受还是拒绝该订单。
如果特殊订单与正常订单订购的产品或服务相同或有替代关系，所谓的“特殊”仅仅是该订单是临时的、或新客户的、或追加的，则一般不能接受。
如果要接受，必须考虑到所有商品/服务价格降至“特殊订单”水平的可能性，结合需求弹性分析和博弈理论，预测同行业其他企业的反应进行战略决策。
否则，因小失大，扰乱了正常的生产秩序和定价策略，使自己在以后的价格谈判中处于不利的地位，而且这种不利局面往往是很难扭转的。
产品的自制或外购、增加或取消一项业务或一个部门等使用相关收入/成本作为依据的决策可以比照本文的观点处理。
关于Fin Foods特殊订单只占FF公司总收入的2%，然而对于这家总部位于北美的食品生产企业而言，其在南美市场的份额并未得到充分发挥，具体分析，FFC公司在加拿大并未获得足够市场份额，而FF却要为FFC在加拿大的市场开发投入资源，相比之下，距离北美市场一步之遥的南美市场无疑具有更加明朗的前景，需要FF的大量广告资金等战略投入。
我组认为FF 存在对市场前景的误判，并且对于南美人的饮食习惯的考虑欠妥，以下将详细讨论。
造成南美市场目前销售不利的因素1 smith对于特殊订单的定义存在误解smith认为特殊订货是指那些在交货前一年内可以被拒绝的订单相关专业知识补充：特殊订货是指产品的订货单价不但低于产品的正常订货价格，有时还低于产品的单位成本的订货。
所谓特殊订单是指交易条件正常情况进行优惠的订单。
特殊订单决策是企业能否接受特殊订单的决策。
2 并未针对南美消费者的饮食习惯差异改进产品种类及口味没有迎合消费者的需求。
一级店铺订货流程
一级店铺应积极收集客户的反馈意见 ，及时向供应商反馈，以便不断改进 产品质量和服务水平。
04
订货流程优化
定期评估供应商
供应商评估
供应商关系维护
定期对供应商进行评估，确保供应商 的质量、价格、交货期等符合要求。
建立良好的供应商关系，加强沟通与 合作，促进双方共同发展。
供应商分类
根据评估结果，将供应商分为优质、 良好、一般等不同级别，优先选择优 质供应商。
安全库存
设定安全库存水平，当实际库 存低于该水平时自动触发补货 订单。
价格策略
根据市场需求和竞争状况，制 定合理的订货价格，以确保利 润空间。
02
订货过程
选择供应商
01
02
03
供应商筛选原则
选择具有良好信誉、稳定 供货能力、质量保证和价 格竞争力的供应商。
供应商评估
对供应商的资质、经营状 况、产品质量、价格、交 货期和服务等进行全面评 估。
制定订货计划
80%
确定订货量
根据预测需求和库存状况，计算 出需要订购的商品数量。
100%
安排到货时间
确定订单发出和商品到货的时间 ，确保店铺有足够的时间进行商 品陈列和销售准备。
80%
分配商品
根据店铺各区域的需求，将订购 的商品分配到相应的区域。
确定订货策略
分批订货
将商品分成多个批次进行订购 ，以降低库存积压和资金占用 风险。
建立长期合作关系
02
01
03
合同签订
与供应商签订长期合作合同，明确双方的权利和义务 。
合作条款
在合同中明确合作条款，包括价格、交货期、质量标 准等。
合作执行
按照合同条款执行合作，确保双方利益得到保障。
2024年追加订货协议范本
2024年追加订货协议范本本合同目录一览第一条：定义与术语解释1.1 合同双方1.2 合同产品1.3 追加订货1.4 交货期1.5 价格1.6 数量1.7 质量标准1.8 包装1.9 运输1.10 保险1.11 支付条件1.12 违约责任1.13 争议解决1.14 合同解除第二条：合同产品的描述2.1 产品规格2.2 产品质量保证2.3 产品商标与知识产权第三条：追加订货的程序3.1 订货请求3.2 确认订货3.3 订货变更第四条：交货与检验4.1 交货方式4.2 检验与验收4.3 迟延交货第五条：价格与支付5.1 价格条款5.2 支付方式5.3 税金与费用第六条：数量与规格的调整6.1 数量调整6.2 规格调整第七条：质量控制与保证7.1 质量控制措施7.2 质量保证期限7.3 质量投诉与处理第八条：包装与标识8.1 包装要求8.2 标识规定第九条：运输与交付9.1 运输方式9.2 交付责任9.3 运输风险与损失第十条：保险责任10.1 保险购买10.2 保险理赔第十一条：支付条件与结算11.1 支付条件11.2 结算方式11.3 利息计算第十二条：违约责任与赔偿12.1 违约行为12.2 违约责任12.3 赔偿金额计算第十三条：争议解决方式13.1 协商解决13.2 调解13.3 仲裁13.4 法律诉讼第十四条：合同的生效、变更与解除14.1 合同生效条件14.2 合同变更程序14.3 合同解除条件与后果第一部分：合同如下：第一条：定义与术语解释1.1 合同双方1.2 合同产品合同产品包括但不限于乙方根据甲方订单要求提供的货物及服务。
具体产品名称、规格、数量等详见订单详情。
1.3 追加订货追加订货是指在合同有效期内，双方因市场需求或供应链原因，就合同产品进行的额外订购。
1.4 交货期交货期指乙方根据合同约定，向甲方交付合同产品的具体时间。
具体交货日期详见订单详情。
1.5 价格价格指乙方根据合同约定，向甲方提供合同产品的价格。
再订货点的名词解释
再订货点的名词解释再订货点（Order Point），又称重订货点或再购买点，是供应链管理中的一个重要概念。
它是指在库存水平降至一定阈值时，触发重新订货或再次购买的点位。
再订货点的确定对于企业的运营和供应链的有效运转至关重要。
再订货点的目的是在库存水平低于安全库存时，能够及时采取措施补充商品。
这一点位的设定需要结合企业的需求、供应链的特点、物流运输时间等多个因素进行综合考虑。
通过合理设置再订货点，企业能够减少库存和物流成本，同时确保供应链流畅的运作。
再订货点的计算方法一般包括两个关键参数：平均需求量和补货时间。
平均需求量指的是在一个时间周期内的平均需求量，通常以周或月为单位；而补货时间是商品从订购到到货之间的时间，也可以调整为多个时间段的累计。
再订货点的计算方法多种多样，根据不同企业的需求和运作模式有所差异。
其中一种常用的方法是基于安全库存量计算再订货点。
首先需要确定一个安全库存水平，它是一个相对保守的水平，能够应对突发需求和延迟等不确定因素。
然后再订货点就等于安全库存量减去在途库存和当前库存量。
另一种常见的方法是基于需求量和补货周期来计算再订货点。
首先需要根据历史需求数据计算平均需求量，然后根据补货周期（如周）计算再订货点。
再订货点就等于平均需求量乘以补货周期。
除了这些常见的方法，一些企业还会结合其他因素来计算再订货点。
比如，考虑销售季节性变化、产能限制、市场供需状况等因素，以更准确地确定再订货点。
再订货点的设定不仅仅涉及到数量的计算，也需要考虑到供应链的运作效率。
如果再订货点设置过低，会导致频繁补货和成本增加；而如果再订货点设置过高，会导致缺货和销售损失。
因此，企业需要通过不断地优化和调整，找到一个最优的再订货点，以平衡成本和需求满足的关系。
再订货点的管理是一个动态的过程，需要根据市场需求、供应链的变化和企业目标进行调整。
随着技术的发展和供应链管理理念的不断创新，一些企业开始引入智能化的再订货点管理系统。
订货中的变更与补充
订货中的变更与补充在订货过程中，有时候难免会遇到需要变更或补充的情况。
这可能是由于市场需求的变化、供应链问题或其他因素造成的。
为了确保双方能够和平、顺利地进行交易，订货中的变更与补充必须要有一套明确的规则和程序。
本文将就这一话题展开讨论。
一、变更的定义和分类在订货过程中，变更是指在原始订单或合同生效后对其中某些条款进行修改的行为。
根据变更的性质和影响程度，我们可以将变更分为两类：主要变更和次要变更。
1. 主要变更：主要变更是指对订单或合同中的核心条款进行修改，如数量、价格、交付日期等。
这种变更通常需要经过双方协商一致，并签署相应的变更协议或补充协议，以确保变更的合法性和有效性。
2. 次要变更：次要变更是指对订单或合同中的次要条款进行修改，如包装要求、付款方式等。
次要变更一般较为简单，可以通过书面通知或口头沟通等方式达成一致。
二、变更的程序和要求订货中的变更必须遵循一定的程序和要求，以确保双方的权益得到保护，并避免出现争议和纠纷。
以下是变更的常见程序和要求：1. 变更申请：变更方应向对方提交变更申请，明确变更的内容、原因和影响。
变更申请应以书面形式提交，包括变更要求、变更的条款及相关证明材料等。
2. 变更审批：接收变更申请的一方应尽快审批，并给予书面回复。
审批过程中，双方可以进行充分的沟通和协商，以达成一致意见。
对于主要变更，通常需要双方签署变更协议或补充协议。
3. 变更生效：变更协议或补充协议在双方签署后生效。
变更生效后，双方应按照新的约定执行，并对相应的变更进行更新。
三、补充协议的重要性除了变更外，订货中的补充也是一种常见的情况。
补充是指在原始订单或合同生效后，双方根据实际情况进行进一步约定或补充的行为。
补充协议可以确保双方的权益得到更全面的保护，并明确各自的责任和义务。
补充协议通常会包含以下内容：1. 补充内容：明确补充的具体内容，如新加入的条款、要求或约定等。
2. 生效条件：约定补充协议的生效条件，如签署、公证或付款等。
采购合同追加模板
采购合同追加模板甲方（采购方）：[公司全称]乙方（供应商）：[公司全称]鉴于甲乙双方于[原合同签订日期]签订了编号为[原合同编号]的《采购合同》（以下简称“原合同”），现因[变更原因，例如市场变化、项目需求调整等]，双方经协商一致，就原合同内容进行追加，特订立本追加协议。
一、追加内容1. 追加采购产品/服务：乙方同意根据甲方需求，追加提供以下产品/服务：- [产品/服务名称]- [规格型号]- [数量]- [单价]- [总价]2. 追加交付时间：乙方应于[追加交付日期]前，将追加的产品/服务交付给甲方。
3. 追加付款方式：甲方应在收到乙方提供的追加产品/服务后的[付款期限]内，按照本协议约定支付追加款项。
二、价格及支付1. 追加金额：根据本协议第一条约定，追加金额为[追加金额]元人民币。
2. 支付方式：甲方应通过[银行转账/支票/其他支付方式]支付追加款项。
三、质量保证1. 追加提供的产品/服务应符合原合同约定的质量标准。
2. 如发现质量问题，甲方有权要求乙方在[质量保证期限]内免费更换或修复。
四、违约责任1. 任何一方违反本协议，应向守约方支付违约金，违约金的数额为违约行为涉及金额的[违约金比例]%。
2. 如因不可抗力导致任何一方无法履行本协议，该方应及时通知对方，并提供相关证明，双方应协商解决。
五、其他1. 本追加协议与原合同具有同等法律效力，如与原合同内容冲突，以本追加协议为准。
2. 本追加协议未尽事宜，双方可另行协商解决。
3. 本追加协议自双方授权代表签字盖章之日起生效。
六、协议生效本追加协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方代表（签字）：_________________ 日期：____年__月__日乙方代表（签字）：_________________ 日期：____年__月__日[公司印章][公司印章]注：本模板仅供参考，实际合同内容应根据双方实际情况及法律要求进行调整。
特殊订货-详解
特殊订货-详解目录• 1 什么是特殊订货• 2 特殊订货的决策什么是特殊订货特殊订货是指产品的订货单价不但低于产品的正常订货价格，有时还低于产品的单位成本的订货。
这里所说的正常订货是指已纳入年度生产经营计划的订货，又称正常任务，其售价为正常价格。
追加订货通常是指在计划执行过程中，由外单位临时提出的额外订货任务。
特殊订货的决策在企业接受订货不足、尚有剩余生产能力的情况下，是否接受特殊订货，必须考虑以下因素：•特殊订货的单价；•产品的单位变动成本；•特殊订货的数量；•特殊订货需要追加的专属成本。
综合上述四项因素，是否接受特殊订货，关键在于接受特殊订货能否为企业增加盈利。
特殊订货决策分析的基本模型可用下式表示：盈利（或亏损）=（订货单价-单位变动成本）订货数量-追加的专属成本=单位贡献毛益×订货数量-追加的专属成本=贡献毛益总额-追加的专属成本上述基本模型的核心问题是贡献毛益。
是否接受特殊订货，主要取决于特殊订货提供的贡献毛益在补偿追加的专属成本后能否为企业提供一定数额的盈利。
若特殊订货能够为企业提供一定的盈利，就应接受特殊订货。
例：某公司生产A产品，年生产能力200000件，产品销售单价60元，其单位成本资料如下所示：•直接材料25元•直接人工12元•变动制造费用3元•固定制造费用6元•单位成本合计46元根据公司目前的生产情况尚有20%的生产能力未被利用，公司可以继续接受订货。
现有一客户要求订货30000件，所提订货单价为45元，且对产品性能有特殊要求，公司为此需购置一台专用设备，价值10000元。
要求：分析企业应否接受这一订货。
解：按照传统财务会计的分析方法，这一特殊订货的单价为45元，不但低于正常销售单价（60元），而且还低于单位成本（46元）。
这就是说，公司每销售一件要亏损1元，接受30000件订货要发生亏损30000元，加上购置专用设备还要支出10000元，公司总共要亏损40000元。
追加订单条件
追加订单条件合同书甲方：[下单方名称]乙方：[供货方名称]鉴于甲方需要增加订单数量并修改订单条件，甲乙双方经友好协商，达成以下协议：第一条订单追加数量1.1 甲方在原有订单基础上，向乙方追加订单数量为[追加数量]个。
第二条交货条件2.1 乙方同意按照原有订单的交货条件及时间节点执行追加订单。
2.2 如无特殊约定，乙方按照已有订单的交货方式和包装要求进行追加订单的产品包装和交付。
第三条价格调整3.1 乙方同意根据追加订单数量的增加，对追加订单的产品价格进行适当调整。
3.2 乙方将在双方签署本协议后三天内，将调整后的价格以书面形式通知甲方。
第四条付款方式4.1 甲方将按照原有订单的付款方式及时间节点执行追加订单的付款事宜。
第五条不可抗力5.1 由于不可抗力因素导致追加订单无法按时交付的，乙方应及时通知甲方，并协商解决方式。
5.2 不可抗力因素包括但不限于自然灾害、战争、政府行为等情况。
第六条违约责任6.1 如甲方未能按时支付追加订单的货款，甲方应承担相应的违约责任，乙方有权解除本协议并要求甲方赔偿因此造成的损失。
6.2 如乙方未能按时交付追加订单的产品，乙方应承担相应的违约责任，甲方有权解除本协议并要求乙方赔偿因此造成的损失。
第七条争议解决7.1 本协议的签署、解释和争议解决均适用[适用的法律法规]。
7.2 如发生本协议履行过程中的争议，甲乙双方应友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向有管辖权的法院起诉。
第八条其他事项8.1 本协议自双方签字之日起生效，有效期至[协议有效期]。
8.2 本协议一式两份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力。
甲方：乙方：签字：签字：日期：日期：。
货物追加补充协议范本
三、货物交付及验收
3.1卖方应按照本补充协议约定的期限、数量、规格等要求，向买方交付追加货物。
3.2买方应在货物送达后及时进行验收，并在验收合格后【】日内向卖方出具验收合格证明。
3.3如货物验收不合格，买方有权要求卖方在【】日内进行免费更换或退货。
四、售后服务
4.1卖方应对如遇到质量问题，可按照原合同约定的方式向卖方申请售后服务。
五、违约责任
5.1双方应严格履行本补充协议约定的义务，如一方违约，应承担违约责任。
5.2买方未按约定支付货款的，应按照逾期付款金额的【】%向卖方支付违约金。
5.3卖方未按约定交付货物或交付的货物不符合约定质量标准的，应按照货款金额的【】%向买方支付违约金。
六、争议解决
6.1双方在履行本补充协议过程中发生的争议，应优先通过友好协商解决。
6.2如协商不成，任何一方均有权将争议提交至甲方所在地人民法院诉讼解决。
七、其他约定
7.1本补充协议一式两份，甲乙双方各执一份。
7.2本补充协议自双方签字（或盖章）之日起生效，与原合同具有同等法律效力。
甲方（买方）：________________
乙方（卖方）：________________
签订日期：【年】【月】【日】
（以下无正文）
（2）货物规格：【】
（3）货物数量：【】
（4）货物单价：【】
（5）货物总价：【】
1.2追加货物交付期限：自本补充协议签订之日起【】日内。
二、合同价格及支付方式
2.1追加货物总价为人民币【】元（大写：【】元整），双方确认无误。
2.2买方按照以下方式向卖方支付追加货物的货款：
（1）本补充协议签订之日起【】日内，支付追加货物总价款的【】%；
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[注4]与正常订货有关的违约罚金，是指如果不能按正常 订货合同如期交货，必须由企业向客户支付的罚金。
[注5]绝对剩余生产能力=最大生产能力-正常订货量。 [注6]单位固定生产成本=固定生产成本/正常订货量 当事先没有提供单位固定生产成本资料时，需要利用这
个公式。注意分母是正常订货量，而不是最大生产能力 。计算这个指标是为了进一步计算单位变动生产成本。 [注7]单位变动生产成本=单位完全生产成本-单位固定生 产成本 当事先没有提供单位变动生产成本资料时，需要利用这 个公式。
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复杂条件三：如果订货企业有特殊要求，在这种情况下 ，要完成追加订货必须追加投入一定的专属成本。
【例6-20】A企业只生产一种产品，每年最大生产能力为12 000件甲产品。本年已与其他企业签订了10 000件甲产品的供 货合同，平均价格为1 200元/件，单位完全成本为1 000元/件 ，单位变动生产成本为800元/件。假定该企业的绝对剩余生 产能力无法转移。
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（三）做出是否接受追加订货决策需要掌握的信息：
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[注1]最大生产能力可能大于或等于正常订货量。 [注2]只有在最大生产能力大于正常订货量的条件下才会有
剩余生产能力能否转移的问题。 [注3]当绝对剩余生产能力不是零，而且能够转移的话，就
会发生相应的机会成本，我们称为机会成本Ⅰ。这种与可 以转移的剩余生产能力有关的机会成本的计量方法与亏损 产品决策和有关产品是否深加工决策中有关内容相类似， 这里假定机会成本Ⅰ为已知数据。如果剩余生产能力等于 零，或者虽然它不等于零，但无法转移，就不会发生机会 成本Ⅰ。
五、是否接受低价追加订货？
（一）相关的订货概念： 相关订货：是指追加订货和正常订货。 追加订货：是指在计划执行过程中，由外单位临时提出的
额外订货任务，即正常订货以外的订货。 正常订货：是指企业在组织一定时期生产之前争取到的、
已纳入该期生产经营计划的订货，又称正常任务；与正常订 货相联系的售价为正常的价格。 （二）是否接受低价追加订货决策相关概念：
问题是这个单位完全生产成本是按正常订货量来确定的。单位 变动成本具有不变性的特点，而单位固定生产成本等于本期的 固定生产成本除以正常订货量。也就是说，在编制生产预算的 时候并没有考虑追加订货的问题，本期发生的固定成本统统都 是由正常订货来承担的。所以在进行是否接受追加订货的决策 时，就可以完全不考虑固定生产成本指标。因为现有的固定生 产成本具有总额不变性的特点，并不会因为追加订货而增加。 在这种情况下，将特殊价格与单位完全生产成本进行比较是没 有意义的，因为本期的固定成本已经由本期正常订货量来负担 和补偿了。
成本，应当拒绝接受追加订货； （3）如果追加订货的单价等于该产品的单位变动生产
成本，则接受或拒绝追加订货都可以。
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例6-16
直接判断法在是否接受低价追加订货决策中的应用
A企业只生产一种产品（甲产品），每年最大生产 能力为12 000件。本年已与其他企业签订了10 000件甲产 品的供货合同，平均价格为1 200元/件，单位完全成本为 1 000元/件，单位变动生产成 本为800元/件。假定该企 业的绝对剩余生产能力无法转移。
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（六）直接判断法的应用
1、直接判断法的应用条件：（必须同时满足） 第一，追加订货量小于或等于企业的绝对剩余生产能力( 后者为企业最大生产能力与正常订货量之差)。在这种情 况下，企业就有可能利用其绝对剩余生产能力来组织追 加订货的生产，而不冲击正常任务的完成； 第二，企业的绝对剩余生产能力无法转移； 第三，要求追加订货的企业没有提出任何特殊的要求， 不需要追加投入专属成本。
解：
(1)该方案的相关收入=追加订货单价×追加订货 =920×2 500=2300 000(元)
(2)该方案的增量成本=单位变动成本×绝对剩余生产能力 =800×2 000=1 600 000(元)
(3)因接受此项追加订货而无法正常履约的正常任务 =追加订货量-绝对剩余生产能力 =2 500-2 000=500(件)
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解决方法：
第一种方法是与客户进行协商，减少追加订货量。但 如果对方坚持按原定数量追加订货，而且有相应的违 约条款，那么企业只能按剩余生产能力提供部分追加 订货。根据追加订货合同的违约条款，向客户支付因 在经营期内不能如数及时交货而发生的违约罚款。
第二种方法是通过租入设备或购买设备的方式，追加 资金投入，弥补生产能力的不足，这样也会发生相应 的专属成本。
(4)与冲击正常任务有关的机会成本 =1 200×500=600 000(元)
(5)与冲击正常任务有关的专属成本为10 000元
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(6)依题意编制的差别损益分析表如表3所示:
表3
差别损益分析表
价值单位：元
∵差别损益指标为+90 000元 ∴应当接受此项追加订货，这可使企业多获得90 000元的 利润。
如果企业的绝对剩余生产能力可以转移，在这种情况下 ，出现机会成本，可以采用差别损益分析法进行决策。
【例6-18】：采购仍按例6-17中B公司追加订货资料。假定A公 司的绝对剩余生产能力可承揽零星加工业务，预计可获得 150 000元。其他条件不变。
【要求】：用差别损益分析法作出是否接受此项追加订货的决 策。
第三种方法是既不减少追加订货量，也不追加专属成 本，而是将正常订货的一部分挪做追加订货，以弥补 剩余生产能力的不足。
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（五）是否接受低价追加订货决策的方法
进行是否接受低价追加订货决策，可分别采用直接判 断法和差别损益分析法。
其中：直接判断法可应用于简单条件下的是否接受低 价追加订货决策；差别损益分析法则适用于任何情况。
直接判断法的应用条件也称为简单条件，凡不能同 时具备上述三个条件的情况称为复杂条件。
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2、直接判断法的判定原则： 在满足上述条件的前提下，可按以下原则作出决策： （1）只要追加订货的单价大于该产品的单位变动生产
成本，就应当接受追加订货； （2）如果追加订货的单价小于该产品的单位变关系
追加订货量可能小于剩余生产能力 追加订货量可能等于剩余生产能力 追加订货量可能大于剩余生产能力 【例】假定某企业只生产一种产品，最大生产能力
为1 000件，正常订货量为800件。那么，绝对剩余 生产能力等于200件。现有一个客户要求追加订货 250件。因为250件大于200件，说明剩余生产能力不 足。企业怎么解决这个问题呢？
如果因为被冲击的正常任务无法正常履行合同，需要支 付违约赔偿金，应将其视为“接受追加订货”方案的专 属成本。
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例6-19
A企业只生产一种产品，每年最大生产能力为12 000件甲产品。本年 已与其他企业签订了10 000件甲产品的供货合同，平均价格为1 200 万元/件，单位完全成本为1 000元/件，单位变动生产成本为800元/ 件。假定该企业的绝对剩余生产能力无法转移。合同规定，如正常 订货不能如期履约交付给客户，企业须支付给客户10 000元违约金 。 一月上旬，C公司要求以920元/件的价格向A企业追加订货2 500件甲 产品，年内足量交货；追加订货没有特殊要求，不需要追加投入专 属成本。 【要求】：（1）计算 “接受追加订货”方案的相关收入； （2）计算“接受追加订货”方案的增量成本； （3）计算因接受此项追加订货而无法正常履约的正常任务； （4）计算“接受追加订货”方案与冲击正常任务有关的机会成本； （5）确定“接受追加订货”方案与冲击正常任务有关的专属成本； （6）用差别损益分析法作出是否接受此项追加订货的决策。
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[注8]与追加订货有关的违约罚金，是指如果不能按追加订 货合同如期交货，必须由企业向客户支付的罚金。
[注9]当追加订货量大于绝对剩余生产能力，需要弥补生产 能力时，才会发生。
[注10]通常是已知数据。 [注11]增量成本=单位变动生产成本×相关产量 式中，相关产量是剩余生产能力和追加订货量中较小的数
（1）计算“接受追加订货”方案的相关收入； （2）计算“接受追加订货”方案的增量成本； （3）用差别损益分析法作出是否接受此项追加订货的决策 ；
（4）验证简单法结论的正确性。
(1)“接受追加订货”方案的相关收入 ＝900×1 000=900 000(元)
(2)“接受追加订货”方案的增量成本 ＝800×1 000=800 000(元)
一月上旬，B企业要求以900元/件的价格向A企业追加订货1 000件甲产品，年底前交货；该公司的追加订货有特殊的工 艺要求，需要A公司追加投入180 000元。
【要求】：用差别损益分析法作出是否接受此项追加订货的决 策。
一月上旬，B企业要求以900元/件的价格向A企业追加订 货1 000件甲产品，年底前交货；追加订货没有特殊要求 ，不涉及追加投入专属成本。
【要求】：
（1）计算用产量表现的绝对剩余生产能力；
（2）判断是否符合应用直接判断法的条件；
（3）利用直接判断法作出是否接受此项追加订货的决策
解：
（1）企业的绝对剩余生产能力=最大生产能力-正 常任务=12 000-10 000=2 000(件)
是否接受低价追加订货决策：是指企业在正常经营过程中 对于是否安排低于正常订货价格的追加订货生产任务所作的 决策。它属于“接受或拒绝方案”的决策类型。
追加订货的单价称为特殊单价。为什么？
原因在于它不仅比正常单价要低，而且还可能比正常订货 的单位完全生产成本要低，是一种水平偏低的价格。
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为什么追加订货的价格比正常订货的单位完全生产成本还 要低，公司还会销售呢？
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例6-17
2.差别损益分析法在是否接受低价追加订货决策中的 应用（简单条件）
已知：A企业只生产一种产品，每年最大生产能力为12 000 件甲产品。本年已与其他企业签订了10 000件甲产品的供货 合同，平均价格为1 200元/件，单位完全成本为1 000元/件， 单位变动生产成本为800元/件。假定该企业的绝对剩余生产 能力无法转移。 一月上旬，B企业要求以900元/件的价格向A企业追加订货1 000件甲产品，年底前交货；追加订货没有特殊要求，不涉 及追加投入专属成本。 要求：