产品铺市

十、成功铺市的要素
4 、铺市似打仗： -----突击战孤军深入，后无援兵； -----运动战攻一城丢一池； -----阵地战则步步为营。
*铺市是快速消费品行业重要的环节 铺市是快速消费品行业重要的环节
附：成功铺市的策略
1 、铺市奖励策略： 针对不同的铺市目标，采 取奖励的手段使铺市对象 达成目标如：。
五、铺市前期的准备阶段
（ 5 ）落实铺市资源（车辆、 人员、赠品等）。 （ 6 ）铺市人员的技巧、注意 事项、信心等的培训。
五、铺市前期的准备阶段
（ 7 ）落实铺市资料（表单、宣 传品等）。 （ 8 ）组织落实铺市前、后媒 体广告和终端的推动工作。
五、铺市前期的准备阶段
2 、业务代表的工作： （ 1 ）铺市线路网点的调研与分 类、排列。 （ 2 ）铺市说辞的准备。
一、铺市的定义
铺市率决定产品销售机会的大小： 铺市率决定产品销售机会的大小： 三一原则
二、铺市的渠道细分
1 、食杂店渠道： 便利店、便民店、烟杂店、 夫妻店、小卖部等 2 、超级市场渠道 3 、折扣（平价）商场
一、铺市的定义
4 、百货商场渠道 5 、餐饮酒楼渠道 6 、快餐渠道
二、铺市的渠道细分
多进货------等级奖励 店头展示------月（周）度奖励 多推荐------回收包装
成功铺市的策略
2 、渠道创新策略（避实就 虚）： 如：采乐------药房 金霸王 BP 电池------电话 亭 立邦漆------淡季铺市
成功铺市的策略
3 、样板效应策略： 加大对规模大、经营时间长、 位置较好的点投入和引导，使 其它点效仿如：。 青啤------深圳
二八工作法则
九、处理好铺市工作的四大关系 2 、铺货量与实销量的关系 （ 1 ）铺市率不等于上柜（架） 率 （ 2 ）日常理货同铺市一样重要
健全的二批网络是后期管理的保证
九、处理好铺市工作的四大关系 3 、铺货量与实销量的关系
铺市量宜超过实销量 20 ％。
九、处理好铺市工作的四大关系 4 、铺市与广告（促销）的关系 （ 1 ）铺市在前，广告在后 好处： 好处：一,广告投入相对较少 B,广告投入风险较小 弊端： 弊端：一,难以找到有实力的经 销商
三、铺市的优点
1 、有利于品牌潜意识的渗透， 增强产品的终端陈列，减少抵触 情绪，扩大广告效应。 2 、有利于削弱竞品的竞争，提 高见货率，扩大市场占有率。
三、铺市的优点
3 、有利于以点带线，以线带 面的形成，使产品快速上市及 占领市场，加快流通和销售速 度。 4 、有利于形成稳定的市场价格。 5 、有利于建立高质量的售点。
九、处理好铺市工作的四大关系 B ，铺市阻力大，时间长， 成本高,规模效应差 C,容易做成 "夹生" 市场；使 刚上架的产品成了疲软产品， 形成产品不好卖的印象，失 去信心。
九、处理好铺市工作的四大关系 （ 2 ）广告在前，铺市在后 好处： 好处： 一,减少铺市阻力，有利 于形成规模效应 B,有利于铺市时的现款 现货 弊端： 弊端： 一,造成广告浪费 B,广告风险较大
7 、街道摊贩渠道 8 、工矿企事业渠道 9 、办公机构渠道
二、铺市的渠道细分
10 、部队渠道 11 、高等院校渠道 12 、中小学渠道 13 、运动、健身渠道
二、铺市的渠道细分
14 、娱乐场所渠道 15 、交通窗口渠道 16 、宾馆饭店渠道
二、铺市的渠道细分
17 、旅游景点渠道 18 、第三方消费渠道 19 、电子商务渠道 20 、其它渠道：展会、集市、庙 会等
九、处理好铺市工作的四大关系 （ 3 ）广告与铺市交替进行 一,广告前试探性铺货，了解 市场反映，针对性制定广告 投放策略和铺市策略。
九、处理好铺市工作的四大关系 B,少量广告支持第一轮铺市， 使各级客户提高兴趣和信心， 减少铺市阻力。 *第一轮广告是做给经销商和 第一轮广告是做给经销商和 零售商看的
五、铺市前期的准备阶段
（ 3 ）铺市人员间的协调、分工 （司机、搬运、出纳、经销商等）。 （ 4 ）铺市工具、资料配置。 （ 5 ）铺市计划的制定与沟通。
附：《铺市记录一览表》
铺市记录一览表（部分） 铺市记录一览表（部分）
区域： 业务代表： 时间：
序 客户名 进 离 号 称 店 店
进货数量、 进货数量 、 品种 客户 进货 平均 资产 地址 电话 类型 备注 签名 渠道 容量 投入
产品铺市
目录
1 、铺市的定义 2 、铺市的渠道细分 3 、铺市的优点 4 、铺市的特点 5 、铺市前期准备工作 6 、铺市的实施 7 、铺市的后期工作 8 、如何避免铺市中的坏帐 9 、处理好铺市工作中的四大关系 10 、成功铺市的要素
一、铺市的定义 铺市是指通过有组织、有计 划、主动地在限定时间内将 产品向终端（或批发商）推 荐、并辅之以生动化工作， 以求得目标市场高覆盖率的 行为过程。
七、铺市后期工作
第2 步骤 集中 80 ％的人员、车辆加 上经销商人员、车辆组成 八支铺市队伍。
七、铺市后期工作
第3 步骤
每支铺市队伍分三个小组，前 军职责是售点摸、排、分类， 张贴宣传画造势，最主要任务 是联系、落实二批商；中军扫 街铺货；后军检查铺市工作， 查漏补缺，协助指导二批跟进 服务。
九、处理好铺市工作的四大关系 C,大规模广告攻势支持第二轮 铺货。
*第二轮广告一是继续启动经销 第二轮广告一是继续启动经销 商和零售商， 商和零售商，二是全面启动消费 者购买
九、处理好铺市工作的四大关系 D,终端促销紧跟各轮铺市
十、成功铺市的要素
1 、良好的经销商（二批商）网络 是基础。 2 、训练有素的销售队伍是根本。 3 、整合营销及时推动终端消费 是关键。
七、铺市后期工作
1 、主管： （ 1 ）评估铺市情况。 （ 2 ）抽查铺市业绩。 （ 3 ）调整铺市策略，组织再进 货或补货。
七、铺市后期工作
1 、业务代表： （ 1 ）回访、提升客情。 （ 2 ）针对未受点再进攻。 （ 3 ）调整铺市策略，组织再进 货或补货。
七、铺市后期工作
第1 步骤
将南宁市划分为八个小区
七、铺市后期工作
第4 步骤
汇总总结、保留骨干组 织再进攻。
八、如何避免铺市的坏帐
1 、让利促销，现款现货。 2 、充分调查，有的放矢。 3 、从终端逆向寻找好的供货 商代理。 4 、遵循少量多次的原则。
九、处理好铺市工作的四大关系 1 、网点数量与网点质量的关系 （ 1 ）根据产品档次、性能来选 择合适的终端铺市，不必强求全 面开花 （ 2 ）出货率与铺市率同样重 要，要做到抓大放小
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六、铺市的实施
1 、主管： （ 1 ）市场巡查、监督。 （ 2 ）内部协调、出现问题及时 处理。 （ 3 ）跟线指导。 （ 4 ）灵活应变。
六、铺市的实施
2 、业务代表： （ 1 ）说辞运用、推销产品。 （ 2 ）产品上架并正确执行生动 化标准。 （ 3 ）布置邮局协议。
六、铺市的实施
（ 4 ）指导销售。 （ 5 ）表单填写、信息收集。 （ 6 ）（留下联系方式）离店。
一、铺市的定义
产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常 重要： 重要：
---- 新产品通过铺市来创造与消费者见 面的机会 ---- 成熟产品通过铺市来提升销量
一、铺市的定义
---- 衰退产品通过铺市来提高见面率 ---- 淡季转为旺季通过铺市来抢占 库存 ---- 旺季转为淡季通过铺市力保淡季 产品的陈列面（位）
四、铺市的特点
1 、时间短： 2 、开拓快： 3 、营销多： 4 、持续久：
五、铺市前期的准备阶段
1 、主管工作： （ 1 ）对铺市区域的竞品品种、 价格政策充分了解、掌握。 （ 2 ）与公司、经销商沟通， 制定合理有效的铺市奖励政策。
五、铺市前期的准备阶段
（ 3 ）联系、落实分管区域供 货配合的经销商或二批商。 （ 4 ）制定铺市进程排期计划 （线路、人员、车辆、产品、赠 品、时间、目标等）。
成功铺市的策略
4 、搭车捆绑策略： 让畅销品带新产品铺市如：。 青酒带青岛
成功铺市的策略
5 、启动消费者策略： 如：秦池酒
成功铺市的策略
6 、制造畅销假象策略： 如：水井坊
成功铺市的策略
7 、适量铺货策略： 如：太子奶
结束语
谢
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