商务谈判的语言概述

• （1）内部运用的表述 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用：
“价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”，“集中兵力、 时间突破对方某一点，以振奋谈判斗志，鼓舞双方相互靠 拢的信心”，“分兵把口，各司其职。”“统一指挥，不 可自乱阵脚”等说法。
（2）外部运用的表述 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不 同的情况会讲不少军事性的语言，诸如 “不要绕圈子， 请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理， 无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。” “谈判中没有失败方。我们都是胜利者，因为我们共同克 服了障碍，走到一齐来了。”等等。
• 这一席话包含了外交性的处理。会上原则 表态，礼貌且婉转地坚持立场；会下仍以 尊重、体谅、为对方着想入手论述其不妥 之处。同时，买方对协议价不可立刻改变 的表态十分坚定明确，令对方无幻想可存， 具有军事用语的特征。此处表现了谈判手 敬与不敬相辅相成，敬其自尊心，不敬其 言行的做法。
案例
•
中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原
工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方认为：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以查核。
美方：查核也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：美方不应空口讲话，应有凭据证明查账依据不可
靠。
美方：所有财务凭证均系中方工厂所造，我作为外国人
无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
• 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助查 核。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服 的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账 面数字不合理，但我们有经验。贵方的现有资产 不值账面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财 务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作， 我愿意配合贵方查帐，到现场一一对物对帐。
案例
• 甲、乙两公司谈判已接近尾声，但价格条件仍有一定距 离，从分析看甲、乙两方均欲成交，口袋中均有些余力可 以解决分歧，但甲、乙双方谈判代表都想再从对手身上挤 出点油水来。 甲方：贵我双方已谈了很久，贵方作为卖方应用姿态做 出最后让步。 乙方：请贵方仔细算算，从开始谈判到现在我方做了多 少让步？贵方呢？ 甲方：我是买方，自然要求卖方给优惠条件，若没有优 惠条件，凭什么要我掏钱买贵方的货呢？难道我是"白痴" 吗？
• 3）谈判立场 谈判手在形容对方的谈判立场或双方态度时常讲：
“XX是该交易的先驱者、促进派。”“我们不能像龟兔 赛跑，一方不停地向前进，而一方却躺着睡觉。如此，我 们何时能到达终点？” “请贵方慷慨向前迈一步。就能 够握着我方的手啦。”“我们双方走了99步，就差这最后 的一步了。不走恐怕会遗憾终生。”这些都是带有促进作 用的文学表述。
第一节 语汇的分类及应用
• 一、商务谈判语汇的分类 • 二、各种语汇的应用
一、商务谈判语汇的分类
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述 如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共 同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大 双方合作（或交易）做出贡献。”等等。 （2）处理谈判分歧的用语 常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方 所述意思。待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能 讲的意思。” “请恕我不能直接回答您的要求。我授权 有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。
二、各种语汇的应用
（一）对象 （二）话题 （三）目的 （四）时间
Байду номын сангаас 案例
• 某项目材料价格的谈判，经过协商双方在成套设备订货 中就材料达成了价格协议。但由于其中两种材料用量大， 卖方主谈提出增订量需涨价15％。买方主谈表示原则上只 同意按协议价增订材料，这两种材料不应涨价。卖方主谈 系董事、又系长者，他做了一次降价，但坚持增订货部分 增价5％。买方主谈回答：“这不是5％的问题，而是信誉 问题。”会下，买方主谈与卖方董事讲：“我认为今天这 事对您的面子影响很大。增订量的价值比主合同小很多， 但给我的同事们印象不好，好像您不守信用。这与您的身 份也不符。我建议您从大处着想，长远想。您身为公司要 员，深知价格原则。我方提出的要求您很容易做到。再说， 我方刚与贵方达成价格协议，您就要求对新增订货涨价5％， 在我方的价格制度上也难以通过。请您三思，不要因小失 大。”
以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、 退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的， 它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。
• （二）商务法律语汇（通用性、刻板性、严谨性）
• 典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际 贸易术语”，以及联合国有关机构颁布的与商业 有关的协定，诸如“国际货物买卖合同公约”、 “关税与贸易总协定”等。商业法律用语的标准 化也有行业协会的努力，诸如（这些协会制定的） 有关糖、锡、咖啡、橄榄油、小麦、可可、天然 橡胶等国际商品协定。
语 （2）过多使用军事用语不妥。 （3）选用语言没有针对谈判阶段、目标，
谈判手因情绪用语必然无好结果。 （4）应减少军事用语，增加促进性，缓
和性用语，如"别前功尽弃""走了九十九步， 只差一步""贵方再考虑"等。
第二节 谈判中表达
• 一、谈判中的铺垫 • 二、谈判中的论述 • 三、谈判表达的一般原则
• 乙方：我认为贵方不是"白痴"，而是聪明过了头。 从谈判以来，双方的让步就是小学生也算得清， 贵我双方的谈判态度一目了然。 甲方：一目了然也好，不一目了然也好，请贵 方认准自己的位置，卖方要推销商品凭什么？ 乙方：我方凭的是优质和信誉，不凭低价。要 低价，贵方就别找我们。 甲方：贵方的讲话有部分道理，还有一部分没 说对。第一贵方现在的价不是低价，第二是贵方 找我们，不是我们找贵方。
• 文学的本性是“文”，在“学”之后必雅。当然 文学不尽是优雅，它也不乏尖刻。但作为商业谈 判的用语，其功用在于包装刻板的商业法律语言， 辅助谈判手塑造有修养的形象。在交易的谈判中， 文学的尖刻不是主导色彩，因为它的俏皮、讽刺 不能解决利益问题，只是心理上的发泄。而优雅 则可使理由增加说服力，使对立变得文雅，因而 有利于促进对手主动反省自己的立场。
的国际协定和行业法规均在语汇之中。例如， “关税和贸易总协定”，还有商标法、专利法、 合同法、反倾销法、不正当竞争法、国际经济贸 易仲裁委员会仲裁规则、承认及执行外国仲裁裁 决公约……等。
（7）贸易市场 形容市场的用语有：垄断市场、竞争激烈的市 场、买方市场、卖方市场、滞销、畅销等。
• （三）文学语汇（优雅、诙谐、富有感染力）
• （4）贸易结算 该类用语系国际贸易银行业务相关的用语，
例如，货币：硬货币、软货币、可兑换与不 可兑换货币、汇率、币值；价格：浮动价格、 固定价；支付：电汇、信汇、票汇、信用证、 即期、远期等。
（5）贸易政策 有关贸易政策的语汇有：自由贸易政策、 保护贸易政策、非关税壁垒、减免税等。
• （6）贸易法规 涉及贸易法规的语汇更为广泛，可以说，所有
（4）谈判条件 谈判价格条件时常说： “您的条件令我惊讶。我佩服 您提问题的勇气。”“您很出色地阐述了贵方的观点，但 我却不敢对立场本身予以恭维。”这些是文学色彩浓厚， 但寓意十分明确的言语。
• （四）军事语汇（干脆、坚定、自信）
• 由于军事用语的上述特征，不少谈判手利用 其创造决战气氛，加速谈判进程，也用它鼓 动谈判班子。军事用语的典型表述，可从内 部运用及外部运用中领悟其要领。
• 问题： （1）上述谈判中，双方均运用了哪些类
型的用语？ （2）双方的言语运用有何不妥之处？ （3）如果是你作为美方或中方代表会怎
么谈？
• 分析： （1）商业、法律、外交、军事、文化用语。 （2）①美方说的外国人无法核对中方财务报表，
明显不妥，把对方置于不信任的地位②中方火上 加油
（3）因为是合作性谈判，双方均可以文学用语 开始调剂气氛，有问题说问题，美方可指出不妥 之处，中方可再调帐，均可多使用外交用语。
• 乙方：贵方凭什么说我方价贵？ 甲方：贵方可自己与市场上的价对比。 乙方：我不认为有可比的价。我们的产品有特殊之处，
贵方出此价不为高。 甲方：看来贵方不理解我方要求。 乙方：凡是合理的要求，我方均会理解。 甲方：看来贵方条件难以改变？ 乙方：是的！ 甲方：既然如此，贵方认为还有再谈的必要吗？ 乙方：这取决于贵方。 甲方：我方态度已十分明确，贵方若有新方案，我们可
• 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面 前，我方不能只申辩这不是"老虎账"，来说它"不 吃肉"。但愿听贵方有何"安神"的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的 人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑 修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以 考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。 如果，我没理解错的话，贵我双方将就中方现有 资 产的作价进行谈判。 美方：是的。
• 文学用语在国际商业谈判中最典型的表述是以拟 人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事， 以较多的修辞或工整的文学式的语句论述观点和 立场。 （1）任务的表述 典型的说法有：“谈判手均是友谊桥梁的建设 者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收 获。”等等。 （2）谈判气氛 依谈判季节，人们会说： “紧张气氛随气温升 高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛 却暖如春。”等。
以再谈，若无新方案，则再谈也无结果。 乙方：悉听尊便 ！（起身拿包走人）
• 问题：（1）上述谈判甲、乙两方各用了什 么谈判语言？ （2）从谈判背景分析，他们的谈判语言 使用是否得当？ （3）本可成交的谈判，变成不欢而散， 问题出在哪？ （4）若依双方成交目标谈，上述谈判语 言应做哪些修改？
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• 分析： （1）甲乙均使用了军事、商业、法律用
第十八章 商务谈判的语言
第一节 语汇的分类及应用 第二节 谈判中表达
• 学习目的：了解商务谈判中常用语汇的类 别及应用；了解商务谈判中常用论述手法； 掌握商务谈判中语言运用技巧。
• 学习重点：商务谈判语汇的分类及特征； 商务谈判语汇的应用依据；商务谈判中表 达论述的起因、种类及手法；商务谈判表 达的一般原则。
• 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再 谈。 中方：贵方不想讲理？我奉陪！ 美方：不是我方不想讲理，而是贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思？我没听明白，什么"不是、不想； 而是、没法"？ 美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值 来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方 向。 美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与 贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股 份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。
• 商业法律用语是贸易谈判的基础语言，涉及国际商业的各 个相关方面。现仅以几个典型方面予以启示：贸易的主 体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易 政策、贸易法规、贸易市场等。 （1）贸易的主体——公司企业 国际商业谈判用语论及商业活动的主体时，常说：国营 公司、私营公司、股份公司、有限责任公司等。 （2）贸易形态 在商业法律用语中，常讲：货物交易、成套项目、单项 交易、进口、出口、转口等。 （3）贸易合同 有关贸易合同的典型语汇有：合同的性质、交易纪要、 备忘录、协议书、议定书等。
一、谈判中的铺垫
• （一）交锋前的铺垫（营造主题氛围、调 度心理趋向、集中思维方向）
• （二）交锋中的铺垫（廓清概念、明确态 度）
• 心理学家罗伯斯，有一次准备去买冰箱。营业员指着 罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯 斯导演了一台精彩的“错位”谈判： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？
• （3）处理谈判僵局的用语 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外
交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已 违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友 好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有 新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取 得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。”