旅游市场竞争战略

（二）、市场挑战者营销战略
选择战略目标和挑战对象
▪ 攻击市场主导者； ▪ 攻击实力相当者； ▪ 攻击地方性小企业。
进攻战略选择
▪ 正面进攻； ▪ 侧翼进攻； ▪ 围堵进攻； ▪ 迂回进攻； ▪ 游击进攻。
代表：福特公司——挑战者战略
• 福特公司是第二强，有实力采取挑战者战略， 向市场发动进攻。向谁进攻？需要斟酌。一般 说，向弱者进攻最为普遍。实际上弱者并非一 定容易战胜。专家认为，公司越小，保护其市 场份额的心计越多，斗志越顽强。福特公司选 择了向通用公司进攻，如果福特抢走通用的 10%，它的市场份额就能增加到32%。但如果 从美国公司那里抢走10%，市场份额增加的却 很小。
确认竞 争者的 目标
判定竞 争者的 战略
评价竞 争者的 优势与 劣势
估计竞 争者的 反应模 式
选择主 要攻击 与回避 的竞争 者
9、要学生做的事，教职员躬亲共做； 要学生 学的知 识，教 职员躬 亲共学 ；要学 生守的 规则， 教职员 躬亲共 守。21 .6.2921 .6.29Tuesday, June 29, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。07: 40:5807 :40:580 7:406/ 29/2021 7:40:58 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21. 6.2907: 40:5807 :40Jun-2129-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。07:40: 5807:4 0:5807: 40Tues day, June 29, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.6. 2921.6. 2907:40 :5807:4 0:58June 29, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。202 1年6月 29日星 期二上 午7时4 0分58 秒07:40: 5821.6. 29 15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021 年6月上 午7时4 0分21. 6.2907: 40June 29, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021 年6月29 日星期 二7时4 0分58 秒07:40: 5829 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午7时40 分58秒 上午7 时40分0 7:40:58 21.6.29
（四）、市场利基者战略
• 规模较小且大公司不感兴趣的细分市场成为利基市场。 理想的利基市场具备以下特征：
1. 对主要的市场竞争者不具有吸引力，或是大部分市场竞Βιβλιοθήκη Baidu争者不感兴趣
2. 具有一定的规模和购买力，能使公司获利 3. 具备一定发展潜力 4. 具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力 5. 在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵
旅游市场竞争战略
The Competitive Strategy of Tourism Market
本节主要内容 一、旅游市场竞争战略概述 二、市场竞争者分析 三、旅游市场竞争战略分析 四、如何提高旅游企业竞争力
一、旅游市场竞争 战略概述
• 概念：旅游市场竞争战略是旅游企业根据 竞争者分析和市场中的竞争地位分析而采 取的相应战略。
• 可供旅游企业选择的专业化战略有：
• 最终用户专业化：专为某一类型的最终用户提供服务 • 顾客规模专业化：专为某一规模的顾客群服务 • 特定顾客专业化：专门向一个或几个主要客户服务 • 地理区域专业化：只在某一地区经营业务 • 服务项目专业化：提供一种或数种其他企业没有的服务 • 产品专业化：只经营一种产品或一类产品线 • 分销渠道专业化：专门服务于某一类分销渠道。
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
3、先发防御：是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在竞 争对手向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱 或挫败竞争对手。
4、反攻防御：是指是市场领导者受到竞争者攻击后 采取的反击措施
5、运动防御：是指市场领导者不仅要固守现有的产 品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以 作为将来防守和进攻的中心。
6、收缩防御：是指企业主动从实力较弱领域撤出， 将力量集中于实力较强的领域。
三、旅游市场竞争 战略分析
四种不同的竞争地位
• 市场主导者：扩大整个市场需求规模
保卫或扩大自己的市场占有率
• 市场挑战者：为挑战而生 • 市场追随者：平平淡淡才是真 • 市场利基者：不以利小而不为
（一）、市场主导者营销战略
一）提升市场份额的战略途径
1、发现新用户 2、开辟产品新用途 3、增加产品使用量
旅游市场竞争战略实际是旅游企业定位 战略。一般把企业在市场中所处的地位分为
四个层次，即市场主导者、市场挑战者、市 场跟随者和市场利基者。地位不同，旅游企
业在市场中所采取的市场竞争战略也有所不 同。旅游企业可以根据市场定位制定合适的 竞争战略。
二、市场竞争者 分析
分析竞争者的步骤
识别企 业的竞 争者
保持市场份额的战略途径
▪ 阵地防御
防
▪ 反攻防御
御
▪ 侧翼防御
策
▪ 运动防御
▪ 先发防御
略
▪ 收缩防御
三）扩大市场份额的战略途径
市场主导者营销战略的第三个重点是 设法扩大市场份额以增加企业利润。增 加市场份额不仅可以使企业获得更多的 销售利润，而且可以提高企业的投资效 益。
案例
美国四大汽车公司的战略方阵
不同竞争者的竞争战略对比地位防御攻击侧击游击市场主导者强大的竞强大的竞争者弱小的竞争者微不足道的竞争者四如何提高旅游企业竞争力企业竞争力一我国旅游市场营销存在的主要问题1粗放型发展的格局使旅游企业的竞争力较弱2旅游经济发展的整体效益没有得到充分发挥3我国旅游企业大的不强强的不大4旅游服务水平和服务质量不高1旅游基础设施不完善2旅游从业人员职业道德和服务水平较低3旅游市场秩序乱诚信体系尚未建立5旅游产品开发水平层次低旅游市场营销科技含量不高二改进我国旅游市场营销策略的几点建议1实现旅游资源共享完善旅游品牌营销机制提高市场竞争力22对旅游企业的集团化进行科学合理的规划构建营销联盟的渠道对旅游企业的集团化进行科学合理的规划构建营1政府集团的推动2跨行业并购设立的集团3无形资产有形化而形成的集团3提高服务质量创造旅游服务产品附加值4选择先进的营销技术提高旅游产品开发与推广能力总之随着经济形势的变化接下来的两年将是我国旅游市场发生重大变化的时期旅游企业只有不断改进营销策略才能在激烈的市场竟争中取得最终的胜利
• 距离跟随：是指在基本方面模仿领导者，但在
包装、广告和价格上又与其保持一定差异的企 业。
• 选择跟随：根据自身的具体条件，在一些方面
紧跟市场领导者，在另一些方面又自行其是， 坚持独创。
代表：克莱斯勒公司——追随者战略
• 参与战争并不一定都能获得好处，有时会遭受重 大损失。作为第三位的克莱斯勒公司最好不卷入 直接对攻之中。而是坐山观虎斗，取渔翁之利。 克莱斯勒回避了通用公司与福特公司的战场，采 用侧击的方法实现追随者战略。推出新的车型进 行侧击。包括第一辆折蓬汽车、第一辆微型搬运 车和第一辆可乘6人的前轮驱动式小轿车。
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
一、我国旅游市场营销存在 的主要问题
1、粗放型发展的格局使旅游企业的竞争力较弱 2、旅游经济发展的整体效益没有得到充分发挥 3、我国旅游企业“大的不强” “强的不大” 4、旅游服务水平和服务质量不高
一、识别企业的竞争者
企业识别竞争者时体现出两种不同的竞争观点： 1、行业竞争观点
一个行业是由一组生产相同产品或可替代同类产品的企 业组成，任何企业若想在本行业卓有成效，就必须充分了解 同行业的竞争伙伴。
2、市场竞争观点 企业不仅仅在行业内识别竞争者，而是把竞争看做是所
有那些力求满足相同顾客需要，或服务于同一顾客群的企业 ，甚至还有那些满足消费者不同需求的企业。
（三）、市场跟随者营销战略
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市 场主导者发动进攻图谋取而代之，而是跟随 在主导者之后自觉地维持共处局面，效仿主 导者为市场提供类似的产品和服务，因而竞 争结构相当稳定。具体分以下三种：
• 紧密跟随：是指在各个细分市场和产品、价格
、促销等营销组合战略方面尽可能模仿市场领 导者，以借助市场领导者的优势打开市场，并 跟着获得一定的份额。
（四）评价竞争者的优势与劣势
企业首先要收集有关竞争者过去几年经营活动 的重要数据，包括竞争者的目标、战略与业绩；其 次企业可以进行顾客价值认知分析，从中可以看到 竞争者的弱点，同时也发现本企业的薄弱环节，这 将有利于企业在竞争中取得主动地位。
（五）估计竞争者的发应模式
常见的发应模式有以下四种：
从容不迫型； 选择型； 强烈型； 随机型。
汽车行业是专业化分工很细的行业，也是市场 竞争最为激烈的行业。美国汽车行业激烈竞争的 结果，在20世纪70年代中期决出四强，他们是通 用公司、福特公司、克莱斯勒公司和美国汽车公 司。剔除进口因素，通用公司市场占有率为59% ，福特公司为26%，克莱斯勒公司为13%，美国 公司为2%，形成一大三小的战略方阵。各方力量 相差悬殊，目标也不一样，采取的竞争战略也不 同。
（二）确认竞争者的目标
应该了解竞争者对目前盈利、市场占有率的增 长、资金流动、技术领先、服务领先和其他目标所 给予的重要性权数分别是多少。同时，企业必须跟 踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。
（三）判定竞争者的策略
通常在大多数行业，竞争者可以分为实行不同 战略的群组，每个群组由那些实行相同或相似战略 的企业组成。区别这些战略群组有其特殊的价值， 企业必须认真考虑这些群组成员的实力与战略特征 ，以求突破障碍而进入。
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
代表：通用公司——市场领袖战略
• 正是由于通用公司采取了市场领袖战略，才使其 市场占有率达到59%。如何保持这一优势？最理 想的方法是继续扩大市场份额。但是，扩大市场 份额2%，就有可能使美国公司彻底垮台或使其他 公司面临绝境。这样，美国司法部和国会两院就 会以种种理由出面调解，最终让步的只能是通用 公司。因此，通用公司不能再扩大市场占有率， 只能维持市场占有率。这是通用的战略目标，意 味着通用公司不能进攻，只能进行防御。
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
代表：美国公司——利基者战略
所占市场份额最小的是美国公司，他 无法与其他三个大公司正面较量，所以抓 住一切可能的机会获取企业利益，保持市 场份额，在夹缝中求的生存。
表：不同竞争者的竞争战略对比
地位
市场主导 者
强大的竞 争者
弱小的竞 争者
微不足道 的竞争者
防御
ⅹ
攻击
ⅹ
侧击
ⅹ ⅹ ⅹ
游击
ⅹ
四、如何提高旅游 企业竞争力
二）保持市场份额的战略途径
1、阵地防御：围绕企业目前的主要产品和业务而建立牢 固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方 面可能采取的进攻战略来制定自己的预防性营销战略 ，并在竞争者发起进攻时坚守原有产品和业务阵地
2、侧翼防御：是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵 地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基 地。
（六）选择要攻击和要回避的竞争者
1、强竞争者与弱竞争者 大多数企业喜欢把目标瞄准实力较弱的竞争者，
同时也应当与一些实力强大的竞争者较量一番。 2、近的竞争者与远的竞争者
企业应注意避免企图“摧毁”跟它们极相似的竞 争者。 3、“好的”竞争者与“坏的”竞争者
一个明智的企业经营者应当支持好的竞争者，攻 击坏的竞争者。