鞋店销售经营技巧与方案

鞋店销售经营技巧与方案
对于鞋店经营者来说，无论你是开实体鞋店还是网络鞋店都要面对经营管理和销售策略，一个好的经营方案和好的销售技巧都可以使你在众多的鞋店中脱颖而出，从而提高你的销售额。

提高鞋店销售额是每一个企业经营者所梦寐以求的，然而如何执行的方法与手段却因行业别不同而大相径庭。

不是一般所谓的增加销售数量与提高销货金额而已，必须再深一层了解其中的细节，才可能就相关层面加以改善。

尤其是鞋店的经营，其经营层面牵涉到消费者，因此改善的方法是多方面的，如能仔细地研究，提高鞋店的销货金额并不是难事。

销售额构成的五项要素分析
1．通行客数：
所谓通行客数就是人潮，鞋店开在人潮太少的地方是无法提高营业额的，因为通行客数无法提高。

而通行客数对于鞋店经营来说属于被动因素，所以切不可为了租金成本的考虑而选在人潮太少的地方。

当然在人潮够的地方开店，也可以借着促销与巩固老顾客方案的手法，扩大单店商圈范围与培养基本客户。

改善方式：
(1)扩大单店商圈范围：广告、促销、计算机网络行销、邮购。

(2)培养基本客户：建立会员制、建立顾客卡。

2．主顾入店比率：
鞋店既以选定在人潮众多的店址，面对走过鞋店店头的消费者人潮，如何吸引他们转弯进入鞋店里?鞋店越吸引他们，主顾入店比率就越高。

而吸引的方式主要是塑造鞋店独特的魅力与性格。

包括鞋店的外观形象、鞋店橱窗美化、店头展现、促销举动、商品服务机能的多样化。

改善方式：
(1)鞋店的外观形象：鞋店的外观形象代表鞋店本身的格调与文化，也暗示着出入该鞋店的顾客的品味，因此鞋店外观形象是提高顾客入店比率的第一要素。

(2)鞋店橱窗美化：鞋店的外观形象可以吸引20公尺以外的街上行人，而在5．O公尺之内的顾客就必须靠鞋店橱窗美化来吸引，布置是否具备美感、创意?有无作流行提案?是橱窗美化的考虑要点。

(3)促销活动：差别利益大的店头促销活动可以立即打动过往行人的心，唤起他们的购买需求。

例如台湾鞋店在店头摆的特价零码鞋，往往就能吸引往过行人停住脚步来注意，或者有些运动鞋店会在店头摆出特价花车，都会产生效果。

3．顾客交易比率：
主顾被吸引进入鞋店后，如何引起主顾的购买动机并使其落实购买行动，将决意生意业务比率的高低。

进来的主顾有十
人，而这十人中又有多少人会掏钱买鞋?这就是主顾生意业务比率。

只要对上述要素进行正确的分析及调整，那么一定能帮助您提高您的鞋店销售额，如今的鞋店无论数量照旧质量都很高，只有在经营计划和销售本领上求新、求异才能找到突破口。

浅谈鞋业导购员的销售本领
现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销售服务的过程。

导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。

第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力。

现在很多顾客重视的已不单是产品本身，因为在产品同质化的今天，不单单是一家品牌独有的产品。

在消费过程中，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。

重视服务就是
重视功绩，可以说服务就是企业利润的源泉。

一、现场导购的操作本领
1.正确迎宾
规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。

规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临！”语气中带着诚意，带着亲切感。

这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。

接待顾客的动作流程：
看到主顾→面带微笑→点头示意→说出服务导语
2.善于判断顾客
要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。

当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。

用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。

因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。

如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后
顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。

假如有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。

因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。

有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。

导
购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的
意见。

如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定是使用者，而孩子一定是影响者。

孩子不高兴了，大人肯定走掉了。

遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满足妈妈的需求，还要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。

3.寻求接近顾客的最佳时机
作为主顾最烦感的就是一进店就有导购员在身后不绝介绍，好像是极力采购又好像是防范小偷。

这种情况下，主顾基本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。

那什么时候才是接近
顾客的最佳时机呢？
（1)当主顾专注于某项商品时
（2)当主顾触摸商品时
（3)当主顾寻求同伴意见时
（4)当顾客寻求服务时
既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。

4.了解顾客的预算
在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。

了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。

顾客说328元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在200元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。

在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。

应该这样说：“这双鞋很适合你，价格也不贵，很划算的”。

这样既不伤顾客的自尊又能成交。

5.探寻顾客真正的需求
导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需求，给予最实用的建议，让
主顾感到最大的代价。

首先要明白流行产业的流行元素。

作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。

当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需求就能成交。

既节省了时间又提高了成交率。

6.专业知识和赞美之词交互使用
在销售过程中，你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。

但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋
势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的
沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。

当主顾对你的专业水准表示认同时，及时引导主顾试穿,挑一双适合她的鞋子，然后
进行赞美,真心实意地拍主顾的“马屁”。

当然赞美要有尺度,不能让主顾反感。

二、正确处理顾客的抱怨
任何一行，任何一业，主顾的抱怨总是难免的。

当遇到主顾抱怨的时候，一定要妥帖解决。

既要维护品牌形象，又要让主顾满意。

抱怨的主顾是我们再次服务的对象，是提高品牌忠诚度的最好的机遇。

主顾的抱怨处理不好，是很难让主顾再回来购买产物的。

处理抱怨的方法：
1.先处理心情再处理事情
每一位抱怨的主顾都是愤愤不平的，情绪非常不稳定。

这个时候要避免和主顾争吵。

要先认真倾听，认同主顾的观点。

用鹦鹉学舌法，响应主顾的抱怨。

主顾说：“这是什么鞋子，没穿几天就坏了”。

回应：“是啊，这鞋子是存在一些问题。

我
们的鞋子都是手工做的，出了问题不美意思啊”。

等主顾情绪稍微停息了之后，接着赞美：“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。

赞美之后就要转移话题。

假如确实是质量问题，就要给主顾解释是那里出了问题，并提出解决计划，是修照旧换？假如主顾不同意你的计划，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经跨越了三保期，我们可以在一周以内给您修好，可以吗？”。

这样我们承认了错误，提出相识决计划，也解决了问题。

2.抓住机会，缩短时间
在卖场中，主顾投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的主顾，以为我们的产物和品牌存在不信任因素，所以遇到主顾抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨尽快离开卖场。

3.不要辩解和推卸责任
与顾客争辩，无疑是火上浇油。

顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。

当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。

当顾客遇到礼遇的时候，大吵和大闹就都不合时宜了。

服务业有几百年的历史了，它的发展非常迅速，竞争也很激烈。

近几年，各种品牌迭起跌落，已经看惯。

怎么样做一个行业的常胜将军，立于不败之地，就是要把微不足道的服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是服务的秘诀。

鞋品的销售技巧
2009-09-17 23:08:08|分类：百货销售陈列技巧阅读568评论字号：大中小订阅
鞋品的销售技巧
1.男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快
速交易，对排队缺乏耐心。

2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、
愿意接受建议。

如何接待不同类型的顾客
1．好争辩者：对每个售货员的话语都持异议。

不相信售货员的话，力图从中找到差
错。

较谨慎，缓慢的做出决意。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语
气。

2．“身上长刺”的顾客：心情（脾气）明显不好。

稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大
怒。

其行动好象是预先准备的故意的诱饵。

我们：避免争论，保持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3．果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。

确信他的选择是正确的。

对其他的见解
不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智干练的插入一些见解。

4．有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。

不愿受人支配。

要经过谨慎的考虑才
能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5．注意相识事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。

对销售人
员介绍中的差错特别敏感。

注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6．犹豫不定者：不自在，敏感。

在非惯常的价格下购买商品。

对自己的判断没有把
握。

我们：对主顾友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7．易于冲动的主顾：短时间内做选购的决意。

较急噪，无耐烦。

易于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

导购员在顾客进店后，要尽快地揣
磨出主顾的心理，只有这样才能有效地说服主顾，刺激其购买欲望。

一、顾客购买商品时的几个动机
1.求美心理——城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别
人的劝说。

2.求名心理——城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，
以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理——青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质
量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理——低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，
不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理——老年人：“相信曩昔，留恋曩昔”，根据自己的生活惯和爱好来确定
购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变惯较难。

二、不同年龄段的心理特征
1.老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣
传影响，要求方便舒适。

2.中年人——理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约
家庭劳务时间的产品感兴趣。

3.年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

三、不同外在表现主顾心理
1．柔嫩寡断者：自行做决意的能力很小。

犹豫不放心中斗争比较激烈。

要售货员帮
助作出决意，要求售货员当参谋，要求做出的决意是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处
和价值。

2．四周环顾者：主要了解最新的信息。

不要售货员说废话。

可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

3．拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。

对自己的判断缺乏自信。

感到没有
把握。

我们：补充，增强顾客的判断。

4．沉默的主顾：不愿交谈，只愿思考。

对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听
有关信息。

好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

5．考虑比较周到的顾客：需要与人商量。

寻求别人当参谋。

对自己不知的事感到没
有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

五、顾客的观察及选择推销方式
1．纯粹闲逛型：这类主顾只是抱着进来看一看，满意一下好奇心，可能是打发一下
时间，没有购物的念头。

2．一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购
买，这时店员应打出最适合接近的时机。

3．胸有成竹型：他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清分明楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时候，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以避免引起主顾的反感。

六、顾客购物时的八个心理阶段
1.观察阶段
2.兴趣阶段
3.联想阶段
4.欲望阶段
5.评价阶段
6.信心阶段
7.行动阶段
8.感受阶段：
七、接近顾客的最佳时机
在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾
客进行个别观察，确定该做何种方式的采购。

主顾在刚进店时是观察阶段，当主顾注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过分到联想阶段，接近主顾的最佳时机就是这两个阶段，太早的话主顾会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让主顾觉得到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的
感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。

店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶
段就是让顾客触摸试穿阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购
买欲望。

八、FAB销售技巧
特性（Features）：是指产品的特性。

你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

长处（Advantages）：是指产物特性带来的长处。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特
性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处
鞋品销售开场的技巧
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
鞋同服装一样，每季的货物都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：
XXX“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）
“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。

我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（正确，突出新款的特点）
“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（正确，突出新款式的利益点）
“蜜斯，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。

”（正确，突出新款的卖点）
以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的回绝：
“蜜斯，现在有新款方才到货，请问您有无兴趣？”（错误，“没有”）“蜜斯，夏日新款方才上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“蜜斯，冬季新款方才上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）
XXX“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）
XXX“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
收场本领二：促销收场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。

促销的收场白同样是鞋业导购经常会用到的本领，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为何这么说呢？
做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
XXX她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”
大家无一例外地回答：“是最后一位学员。

”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
同样的一家店子，做同样的促销举动，卖同样的货物，为何不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？我要夸大的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋
以下的是我暂拟的一些话术：
“哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
“您好，XXX，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。

”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。

”（正确）促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？
开场技巧三：赞美开场
XXX赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：
“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”（正确）“蜜斯,您气质真好，……”（正确）XXX“小姐，您的脚真好看……”（正确）
XXX到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。

钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。

”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：制造热销开场：
XXX当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。

”（正确）
开场技巧六：功能卖点
在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。

如下面的例子：“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。

”（正确，突出功能性）
错误的收场就是立刻报价和报出扣头，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。

笔者拟的六种收场本领也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功用加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

鞋店导购员如何用眼神赢得好感
眼睛是心灵的窗户，要想淋漓尽致地表达自己的内心情绪，必须运用好自己的眼神。

谈话时对方除了与你最直接的交流除语言之外，就是两人的眼神。

说话者想让你认真地讲话，就一定用眼神注视着你，而你认真聆听也会专注地注视着说话人。

会使用眼神的人，不但能给对方留下好印象，，赢得对方的好感。

可见，恰当地运用眼神就会产生很奇妙地效果。

希腊神话中的XXX据说可以用诱人的XXX招来舰船，美国民族英雄XXX?XXX据说可以用目光逼退熊，这些传说固然有些夸张，但眼睛的确具有奇妙的魔力可以激发人们的情感。

武林妙手可以把手脚锻炼成杀人的致命武器，你也可以把眼神练得追魂夺魄，只要你能熟练掌握以下两个进行眼神打仗的本领。

恋人们喜欢深情地凝视对方，都知道“眉目传情”的威力。

相反，对于相互猜疑和缺乏安全感的人们来说，频繁的眼神接触却是一种恶意的侵犯。

有些相信巫术的民族害怕XXX，他们觉得XXX的蓝眼睛能看透人的灵魂。

在某些文化里，和人进行频繁的眼神接触会被当成是行使巫术；其他一些文化则把盯视看作是威胁或者缺乏敬意的表现。

出于对类似问题的重视，一些政治家会在参与外事活动前，翻阅有关对方文化中身体语言含义的书，以免无意中冒犯对方。

在大多数文化里，进行适当的眼神接触都是很重要的，尤其是在恋爱关系中。

但就是在不涉及儿女私情的职场上，有分寸的眼神接触同样能给异性以强烈的震撼力。