零售业不死之道：用最简单的方法从“零”到达成功

零售业不死之道：用最简单的方法从“零”到达成功
在下笔记载口水前，我想先说说自己，我不是什么管理大师大神，我从来不信奉任何所谓的理论教程，当理论讲太多就成为了悬空的东西。

上个月是我正式30岁了，从18岁出来社会流离闯荡已经整整12年了，从广东到黑龙江，从北京到天津，上海到新疆……太多的地方跑过，从事的都是零售管理、销售，我不敢夸口自己是什么顶级人才，我只想把这些年来见到和看到的东西留点记号，志同道合的朋友们或者能从中找到点什么东西，这些东西我不敢断然你看了就能飞黄腾达，就能创业成功。

我一直信奉一件事情：“人与人是不同的，不能完全复制别人，我也不能让别人复制我，但总有些东西可以参考，学习，分享。

”
我从事零售行业可以说是必然，我热爱这个行业，也最终被害死在这个行业里，在12岁那年，我在别人的学校门口摆摊子倒卖日本游戏卡片开始的那一天，我就觉得自己此生会为零售业而沉迷，太有趣，没有什么事情可以比这个有趣，那时候老师和老爸老妈也不知道我怎么整天都有很多钱在口袋里、在书包里、甚至有时候夹到作业本上去了，怎么说呢?93年的时候，一个刚读初中的小屁孩口袋里经常有超过1000元，甚至最少的时候不会低于500，你觉得是个什么概念呢?最终被老爸不上班跟踪我，发现我摆摊的事实。

老爸老妈没怪责我，就是埋怨我别顾着倒卖忘记了学业，别经常迟到。

是的，整个初中，高中期间，除了学费依旧是老爸坚持交，别的学校收费都是我
自己一手包办的(老爸知道我其实自交学费也没难道，不过他说这是他的事情，不然不能在日后有点啥让我记恩!)，我爸打那次后再不过问，他知道我哪里来的钱，倒是经常骂我拿钱去玩游戏就是了。

后来有次老妈问我如何开始学摆摊子的，哪里来的钱?我说过年的红包，其中两百元私自扣下了，这就是资本了。

那时候‘资本’这类字眼是多么稀罕，我居然懂得这字眼，还不是因为姑姑在香港带回来的书刊杂志中学到的，那书里头写的东西真有趣，绝对比国内的课本强一百倍一千倍，为啥国内的课本不教育这些呢?其中有本《零售业之道》这本书，没有头页了，烂的，连作者是谁我也不知道，反正这本书让当时5年级的我一直心神向往，居然倒卖东西的门道如此多的，讲求优质服务，哇!‘优质服务’是啥?还别说，80年代终末期到90年代初，国内还根本没有‘优质服务’概念，那时候只有‘为人民服务’，根本不会有服务的概念，我当时对着四个字思索了很久不得其解，然后根据书里的内容对照，额……原来要对进商店的客人说‘欢迎光临’的么?这才会给客人有良好印象的么?天啊，香港多好啊，咱这里的商店很多大婶大叔永远都是板着面孔卖东西的，心情好就拿给你看看，心情不好就让你滚蛋，我突然发现在这本书里看到了天堂啊!哪天我去买东西会被人‘服务’啊?从那时候开始，零售业服务之道一直深深刻画在我观念里面，再到我高中毕业那年，终于社会上开始流行一套词了：“为人民币服务”我笑了，终于也有那么一种服务基础认知了。

正是从小地摊的摆卖生涯开始，我才会很着重灵活性，应变策略要足够，因为自己要身兼采购、物流、销售、财务四大职务于一身，是的，初中一年级的我已经明白这些东西，都是书本教的，我照搬到现实里套而已，采购就是尽量以最低价钱采购到最热门优质的商品;物流就是我必须考虑每天到各个不同学校的路程时间，是走路去还是靠自行车去，如何能节省往返时间;销售就是摆摊子的时候如何叫卖，如何画海报吸引人(我画画有一手的);财务就是每天总结自己赚了多少，然后要投入多少做储备，投入多少做定期存款和活期存款(真怀念那时候的银行，人少不用排队，小孩子不用证明也可以存钱，利息还超高，100元存一年就是最少30%的利息!某些集资的利率一年期高达50%!!)。

每天要处理的问题其实非常多，总让我自己脑子都保持运转。

(可惜，我的脑子在读书学习上运转没有那么高速……)
所有这些，我都是靠着最笨的理解方法来做到的，那时候不会有销售教程班，老师不会教，老爸老妈也不会教，我平时没事就翻那书，尝试用最显浅的办法去代入，去假设那种案例分析的场景，尽量用我自己能口述出的语言来说服自己可行，我能口述并且表达得清楚的，那就应该没问题……(很纱帽对吧?没办法，那年代什么都缺乏，不像现在，出口就是一堆专业词汇，讲的都是MBA。

)正是日积月累下来，我对零售业的思维模式也是促进很大，一直伴随着我的工作里程。

下列文章中，有故事描述形式，也有单纯的操作分析，你可以当作杂文点滴般看待，但这些都不会是空谈理论，因为我都操作过，别且行之有效，而且我秉承我的原则，我喜欢用用最笨最简单的方法把事情低俗化就是最好，客人不是谁都和自己脑海里想象的一样，口头禅：“人与人是不一样的”最简单直接的东西才可以更好传达信息，“减少误解，准确传达”无论是零售管理上，还是面对客人，这个原则相信会对各位有莫大帮助，我发觉现在有太过多的管理教程什么的，太复杂了。

为什么说复杂不好?我说说我以前逆天骂老师的下流无下限行为，以前初中数学要学习代数，那些什么X+Y=Z我真是没法学，也理解不了，某次数学考试，我平面几何部分100分，但代数部分0分，一题没做。

老师在班上当场批评我，我当时年少叛逆，直接就喷数学老师：“老师，我借给你X钱，然后下周又借了Y钱，最后你还给我Z钱，不行了老师，我说到最后不知道你到底还欠我多少钱，你直接说明向我借10元，再借20元，最后还我30元就行，干嘛还代来代去?我做账目都要求清楚明确的，不能有代入亏损这种不合理账目出现的!你懂不?我不能在账面上写上我明天会赚预定X钱的，明天赚多少只能明天知道，我今天赚多少我今天立即就可以知道。

那些什么方程式拜托，我算不起，我想我到日后都不会用到。

”老师茫然看着我……
是的，直到出来工作后，我发现除了加减乘除，我销售再不会用到什么方程式代数，那些热爱的童鞋们可以说我没文化，我不在乎的，一个人真的需要知道自己脑子里的上限到底有多少，脑子学不过来就尝试用最俗的办法解决掉，只要顺利可行就是办法，曾经很多高学历手下被我的笨办法调教得心服口服，因为他们都知道，用这些表面上很笨的办法，确实能获得了最大的效果，并且关键是消耗不大。

所以看我码字的童鞋们，你们可以觉得我差劲，但只要有其中那么一两点让你受用，我就很开心。

我来这里不是炫耀、和别人争辩，而是希望找到知音、同好。

甚至一定程度上来说，我码字更多是从打工仔、管理的角度来描写的，老板的思维和打工仔不同，老板思考是一盘棋一个大局，而打工仔要做的是交出漂亮的业绩单，老板是投资者，关心最多就是回报，所以我的文字，更多倾向打工一族，我知道不是谁都能做老板，但你可以在工作中，在有限的资源和权力范围中，运用恰当的手段，就能得到应该有的业绩，零售业管理是最琐碎，也是最烦人，但也有其中的奥妙和窍门，把握好就足够了。

零售管理者们，请你从最简单的数据统计开始。

启示：
零售业最宝贵的数据往往就在你身边默默流走，国内无数零售从
业管理者从来不会思考过，一些毫不起眼的东西竟然很昂贵，甚至很重要。

我问过很多同行：“三个月前你的店面进过多少人，你知道吗?”答案都是不知道，有作用吗?需要知道吗?有的，非常有用。

以下这个是不久前发生的事情，也是我产生念头下笔的事情。

===【什么行业都可能会死，唯独零售业不会死】===
某次行业内友人小聚会中，友人辉爷提出，现今行业变动大，经济起落迅速，想要寻找新的经济增长点，总是欠缺突破口，高通胀压迫，银行贷款也非常难，没钱真是谈什么都是空谈。

我笑言其是自寻烦恼，天下间商业市场又有什么好烦忧的，太阳底下还有什么稀奇事情呢?辉爷不解。

我：“辉爷你自己手握资源也不算差，总想着投机炒作，为何不好好经营好本分?中国人，偶然吃西餐不稀奇，天天脱离现实摆脱大米饭过活的那可不多。

大米再糙，总算是养活了你甚至是养胖了你，你自己手里的东西不是好好的把你撑起了么?现在舍弃掉?还是觉得
鸡肋了?肚子饿了才回头看这糙米了?”
辉爷：“只是这糙米越来越难吃了，竞争也多，感觉吃又吃不饱，想放弃掉么，这么一个不大不小的坛子也不好扔下，只好任其自负盈亏，每个月完成我指定的财务标准就好，大连锁大集团我又竞争不过，
这世道就中庸点好，这世道都讲求中庸，枪打出头鸟你又不是没被人搞过，安啦~喝吧!”
碰杯一笑而过，饭局上陆续先后有人喝倒的喝倒，被老婆、小蜜、后宫‘劝’退的N个，忙着赶下场的陆续退散，倒是剩下我和辉爷在闲聊，毕竟和辉爷也算是在行业内认识相交多年，闲归闲，聊倒最后还不是那点钱份上的事情，生意也好，工作也罢，都是为了奔钱去的。

酒桌上虽然谈公事是很扫兴的事情，但真正保持清醒还在谈公事的除了好友恐怕别的都不是。

忘记辉爷如何又扯回了公事上：“小唐，你看我这些店，真是有点度日如年啊，上两个月，亏损的店面账目我看得是目无表情了。

当年多好啊，简直什么都不用考虑，直接只管卖，然后每天数钱都数得我和老婆做梦也偷笑啊!现在……嘿~~哭也不是，苦笑也笑不起。

”
我笑了：“哈，那也是，当年我还没进行就知道咱辉爷的鼎鼎大名，谁不知道那时候银行专门每天有派出押款车上你公司押款啊?还是免费的，我那时候外出帮公司收款，还拿着个三百万现金上路担惊受怕，没法比啊!”
辉爷：“小唐，话说你干嘛脱离组织了?到我公司来不?我随时需要你，欢迎你的!你开个价钱!21世纪缺的是人才嘛!”
我摇头：“别了，这年头折磨得没打工的精力了，我啊，怎么残酷的商场战斗都不怕，就是缺乏与人内斗的能力，我的臭脾气你知道的，没准你哪天不爽，我就又得跑了，累了，我很多年没有在周六周日休息过了，退出后，现在挺舒心，我再也不用晚上十点吃晚饭，再也不用害怕每天无休止的电话，我现在的手机话费是多少来着?反正是以前的1/10不够你信么?让我出来再从事零售业，恐怕只有两个可能，第一就是我自己单干，第二就是请我工作那个人敢认真地干。

第一条暂时我不确定，或者可以说我没实力，有些人注定只会是将帅而不会成为皇帝，我或者是。

第二条么?我还是不确定，你刚才说啥来着?不敢和大连锁集团斗?就这一点我就不敢确定跟着你我可以施展长远的企划。

”
辉爷：“等等，你这话咋的?听上去我不爱听，啥不敢斗?只不过是没斗的价值，斗了万一失败那不害惨了么，中庸，注意中庸!你是死性不改，好勇斗狠在商场上树敌过多没好处的。

”
我：“知道为什么我以扭亏为盈出名吗?你又见我有多少供货商骂过我没良心?还是我的对手挤兑我?我真的树敌过多了?我想恐怕是我背后捅刀子的‘自己人’过多吧?”
辉爷：“如何扭亏就不得而知，但你这臭小子还算有点道德，说
真的，很多代理商、供货商提起你就是俩字‘好样’，至于你曾经的对手，包括我，最少我也没觉得你玩过阴险招数，倒是被你牵着鼻子走的机会也不少，总叫下面的经理去学你，却又不知所谓的，说起这事就揪心，罚一杯!!庆祝你现在不用担心被自己人残害了。

那啥，告诉你，前两月，以前你最高销量的店面倒闭了!”
我喝光了一小杯：“有听过以前的手下来电提起，挺可惜，不过商场上不是开就是倒，没什么稀奇的，大浪淘沙嘛。

再也正常不过了。

”
辉爷：“你小子可惜啊，顶替你那个部门经理前些天还投过简历过来给我，给你看看也应该挺好玩的…嘿…我给他回了个电话，我说怎么你都做倒闭了一家特好的店面还来找我?想来耍无间道么?把我的店也拖进去么?”
我有点惊奇：“我可惜啥?你抬举我了。

至于他人的功过，我就不便评论了，手法不同而已，你也用不着那么损人，说不定是个‘好人’。

”我故意强调了‘好人’两个字。

辉爷大笑：“小唐…‘好人’…哈哈…你是个好人!!”
又是碰杯喝酒，我点头说：“人嘛，自知就好，我到达不了那个境界，也只有一败，所以我不是什么成功的人，打工仔而已，辉爷你
活得精彩得多了。

”
辉爷：“刘备也是靠个诸葛亮打江山的嘛，诸葛亮也靠管理个五虎将来冲锋嘛，啥叫成功?能赚钱打江山的就叫成功。

统一不了江山，我做个一方诸侯也挺自在的。

”
我：“诸葛亮成也萧何败也萧何啊~”
辉爷：“我不给你配个萧何就好呗。

”
我：“喝吧，这事就搁这不谈了。

”
辉爷：“得，这事甭管，先说咱这头痛事儿来着，你现在也不是什么敌人竞争对手了，咱也相交多年，现在下面的店面乱七八糟的亏损，你就行个好，给点意见，旁观者清嘛。

”
我：“想我给什么意见呢?”
辉爷：“丫装个逼子的深沉，就亏损这事，扭亏丫在行!!”辉爷谈起正事也是面露难色，口气有几分大。

我：“嗯，不是不可以给，毕竟我也离开原来的公司半年有多了，
给也没有什么影响，倒是我对你所指的亏损，是亏到什么程度?如何亏?亏预算还是亏现金流?我无从得知。

让我怎么说好?我可不敢随便附和答几句。

”我也有点较真了。

辉爷搭着我肩膀：“这事这么定，现在这场合也不便说太多内事。

我诚意邀请你明天到我公司，算是做个顾问嘛，帮忙出个策，我也不会让你白忙的，你还别拒绝我，我就他娘的不喜欢别人拒绝我!”
我知道辉爷的脾气是啥，都是一拍脑门就干活的那种人，雷厉风行?可以那么说，传说当年就是一拍脑门就干上的，按照行内的传说，也就是喝酒后确定的，听得最多的版本就是他连喝两瓶人头马后拍板子上马干活的，反正算是直爽的人吧，这些年来虽然是对手，但总算是互相关照不少，或者更多是因为性格相似?所以臭味相投?物以类聚可就这样吧?何况他身份再小也算是行业内有名号的大老板，我不过是个小角色，有时候行业内的老臣子抬举你，也真不好推搪，那啥?这叫识相，我点了头，碰杯继续喝酒。

聚餐完毕，辉爷坚决要开车送我，虽然我心里不大愿意，毕竟都喝了算不少，不过他倒精神高涨，想着路也不远，也不好推。

不碰上交警啥的就没问题了。

辉爷开车出了没多久就扯事儿：“小唐，我那女人说想让我关了
这些店，去搞些什么来钱稳定的房地产地铺收租啥的，我实话说哪里舍得，手下一帮跟着我跑的多年，店关了他们咋的，让他们隔屁么?”
我望着车窗外的夜景有点发呆，听了也不想多加太多意见，就说：“什么行业都可能会死，唯独零售业不会死!辉爷你信么?”
辉爷扭头看看我：“装个逼子的，说简单点你会死么?”
我笑了笑：“辉爷，你认真算算看，这些年来，是你在零售行业赚钱多，还是在倒腾什么股市多?”
辉爷：“哪壶不开提哪壶，甭提个毛股市了，闹心!”
我接着说：“答案没需要说，你知道，我也会意，对吧?你的店面都不差，你只是没有一个合理的管理去控制，也没有一个长远的企划去让员工按照指示做而已。

”
辉爷：“行业内竞争大啊，那些大连锁快逼得没路子跑了。

”
我摇头否定：“别人是别人，你是你，别人无论盈亏都与你毫不相干，你开店的时候他们还小着呢，那难道他们觉得你大店没法与之比较了?难道不是么?”
辉爷一时接不上话，嘟哝了句：“……那时候好赚啊……”
我哼了声：“那时候过去了，现在的问题就是那时候累积出来的。

辉爷，在行业内你是老资格，你说的一句话顶我一百句，但我也可以直言告诉你，你各分店内的死穴和毛病我比你清楚。

你回答我，你多久没认真巡查店面了?”
辉爷：“快一年吧，都交给大丙打理了(大丙，辉爷的左右手，营业部总经理。

)，我只每天看账。

”
我打开了自己的手机，启动EXCEL浏览软件，翻了下文件夹，查阅了八个月前的某天的一个邮件EXCEL附件，然后对着读数据：“辉爷，你的XX路段第12间分店在今年3月5日的总人流量是424个，其中男人260人占61.32%，女人164人占38.68%，其中情侣(夫妻)47对，总成交次数21次，成交次数比率4.95%，细分到早上10点-中午12点人流是55个，本时段无成交，下午1点-下午5点人流是170人，成交5次，剩下是傍晚6点到晚上9点人流199人，成交16次。

当天天气晴朗，温度是15度……”
辉爷急停在路边：“你怎么搞来的?吹牛吧你?”
我摇头：“没记错的话，我知道辉爷的各店面保安录像系统存录像的期限是一年为期的，不信的话，让保安部的人翻查当天录像不就行了，核对下，我给出的数值误差是+/-10之内的人流数，成交次数以人次为准，至于金额和实际商品件数则无法考究了。

”
辉爷此时的脸色正确来说是非常难看的，生意场上没谁愿意被对手这么来挑底子的，还好，我现在不是他的对手……辉爷拿起手机拨号。

辉爷声音很低沉：“大丙吗，睡了没?!没睡就好，现在给我通知保安部，我现在给他们一个晚上的时间，把第12分店今年3月5号的录像给我数一次，数有多少个人进来，有多少个男人，有多少个女人，然后你给我查一下该店当天开了多少张有效的购物单，不用管金额和件数。

尽快回复我。

……什么?不是那店里丢东西，我在核对某些事情而已，别废话了，挂了!”
辉爷打开了车窗，给我递了烟，自己也点了根，深吸很浓一口烟才呼了出来说话：“你这咋弄?干嘛要查我的人流量?”
我手伸在车外弹落了烟灰：“辉爷，商场上，知己知彼，提高胜算嘛，不彻底了解我的重点对手，我怎么办?其实不单是你，很多直接的竞争对手的店面我都有监控，人流是多少，成交比率有多少等等，
我都有详细的追踪数据，不然，我怎么扭亏啊?我当时接手的可是烂摊子，乱七八糟的烂摊子，没点特殊手段控制，我没法混的，你们都是老大啊!”
辉爷苦笑：“哼，刚才还是表扬错你啊，丫其实最阴险啊!背地里偷看人!”
我可不依：“我的店面也是打开的，你为何不来清点下?辉爷，其实我刚才都说了，什么行业都可能会死掉，唯独零售业不会死的，一个不会死的行业，靠的就是不停的更新，但无论再怎么更新怎么变化，有些操盘的东西是万变不离其宗的，老祖宗那套东西至今依旧可用，你不用，我自然有我的办法用。

本来你有足够能力做得更好，只可惜你的心态决定了你不能再踏步前进了，这也是你感到衰退的原因。

”
辉爷：“丫进这行之前学过这些招的么?”
我耸肩：“没，进来后才想到的。

”
“放屁，这么阴险的招数。

”辉爷扔了烟头开车……一路无语。

送了到我家楼下，扔下了话：“明天11点我公司准时见，好茶侍候。

”
我打了个OK手势示意没问题。

目送车子离去，我想，我还是有点不该，这种手法，还是不应该被人知道好，不过……唉，一切都过去了，我不再与这里有任何瓜葛，一笑而过了，帮帮好友，也算是留个山水吧，于我于彼也无损什么。

转头回家。

……凌晨4点，梦中听到手机响起，谁这么折腾人啊?看号码……辉爷。

“丫没吹牛!你是对的!426个人，与你相差2个，成交单子大丙给我答复是24张，和你21次也是接近的。

明天来喝茶，等你!”
我连嗯一声的机会都没有就被挂线了……呼……继续睡去，快入梦的那刻，我的脑海又浮现起自己的信仰，什么行业都可以死，零售业不会死!
==【人流数据很粗浅，却是个宝贵东西】==
早上七点还在睡梦里，手机又响起了，还是辉爷电话，心想他没睡觉么?
“早上好啊!小唐，起来没?”辉爷的声音你听不出任何疲倦的，做零售的人大抵如此，总有无限精力的!
“没呢……辉爷这么早何事?”我有气没力的搭腔。

“那个啥，小唐你昨天手机里的‘东西’今天能给我拷一个么?”
“额……”我一下子没听清楚。

“我懂的，这个我不会让你白给的，价格你尽管说，就当我向那些管理顾问公司买方案嘛。

”辉爷用极度罕有的求人语气在说着。

“哦，原来辉爷你说人流数据，那这个……辉爷你保安部不是有一年存档么，让他们整理不就好了。

”
“一年前的没嘛，每天都有超过一年的录像被删除备份，我估计你都‘跟踪’我不是一年两年了，你就招了吧。

”听得出辉爷那边很在乎，尤其说‘跟踪’那两字简直就是提高了几个声调。

“辉爷，见面再谈吧，让我多睡会好么?昨晚酒气没消。

”
“臭小子，屁大的酒量，那好，11点等你，我还得送女儿去上学，就这么定了，挂了!”是的，辉爷的打电话特色，最后结尾不会给别人回话的机会，可能大老板们都习惯了这语气呗，谁晓得。

挂了电话，我卧床看着天花板，老婆被吵醒了，问我何事。

“没，一些买主找上门。

”我笑了笑。

“不是早脱离了么?咋来的买主?”老婆抱着我。

“我几年前曾经和你说过，有些很微不足道的小东西，可以很值钱，记得吗?”
“又是你整天捣腾的EXCEL数据啊?谁买啊?”
“辉爷。

不过卖多少合适呢?哈哈，一万?十万?我说人啊，总是看不起一些平常的东西，到后来才发现价值。

就好像你以前的男朋友，总是不当你是宝贝，我可没那么想，第一眼就知道你是个宝贝，那就干脆让他们后悔去咯!”
“你绕个圈子扯上我干嘛?为我后悔的男人多着呢~”老婆有些骄傲。

“臭美吧!哈哈……”两人笑着抱成一团，累了继续睡觉。

老婆是投资公司的总管，论才智和能力比我强多，但依旧是打工一族，所以她还得乖乖八点起来上班去，总管也没迟到的特权。

两人吃过点简单早餐就分别了，她有她忙，我有我的慵懒，我抽着烟看着报纸，财经版是必看，然后看过就喷两下那些纱帽的政策，权当看笑话。

之后洗澡舒服一下，完毕，如约去。

辉爷的公司在XX市算是个本地的龙头之一了，17家分店，也是老字号的牌子，当地群众们都认识。

我打车过去只要说XX公司，出租车司机都会知道。

进了辉爷公司的前台，和前台的小妞打个招呼，没多久辉爷接电话后就亲自下来，旁边还有他的左右手大丙，我认识大丙也很久了，个人一直觉得辉爷有这类忠臣很好，听说大丙是从最低级的仓库管理员一直干上去的，文化学历倒没啥，就是勤劳肯干，脑子也活，为人也低调，他和我就简直是两个世界的人，完全性格不合的。

但无可否认他绝对是个好人才，人才不需要用学历来证明，这点我相信的。

客套的和大丙握了手，辉爷在旁嘲笑我们装个逼子的。

“小唐，这铁观音香啊，上次朋友送的，喝一口真是精神大振，来，品尝一下。

”辉爷在他的办公室有专门的喝茶位置，非常高级那。