14085987_赞！SHACMAN！陕汽已销往90多个国家

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黄博
■ 本报记者田野
赞！SHACMAN！
陕汽已销往90多个国家
对于承担着基础设施建设任务的卡车企业来说，“一带一路”为它们拓展海外市场提供了很好的机遇。

作为知名重卡企业，陕汽对海外市场也有着长远的战略构想。

“‘一带一路’沿线国家的基础设施建设需求很大，预计未来10年，这些国家的基础设施建设规模将达到8.22万亿美元左右。

但是其中部分国家的装备制造水平较低，难以满足其对重卡等工程机械的需求，这对于我们来说是个很大的市场。

”陕汽进出口有限公司市场部部长李健向《商用汽车新闻》记者介绍道。

诱惑是巨大的，如何把握住？陕汽有自己的谋略。

“树品牌”
打开产品通道目前，陕汽产品已经销往90多个国家和地区，累计出口量超过11万辆。

产品销售范围基本覆盖非洲区、亚太区、中亚、东欧等中国重卡的主销区域。

“在亚太区和非洲区，陕汽的自卸车和牵引车是当地最受欢迎的中国重卡。

在以自卸车为主的中亚和东欧，‘SHACMAN’是当地市场的中国重卡第一品牌，陕汽的自卸车是市场最受欢迎的中国重卡。

”李健介绍说。

在海外树立品牌已经成为汽车行业的共识，但订单的诱惑又是难以抗拒的，陕汽如何平衡“抢订单”与“树品牌”之间的关系？李健谈到，陕汽在国际市场开拓过程中，一直坚持以“树品牌”作为“抢订单”的前提和基础。

“首先以优质的产品和服务来打造优良的品牌形象，好的品牌形象自然会吸引客户抢订单。

”在产品研发上，陕汽倾尽心力。

“目前，陕汽的产品能够满足不同用户的多方面需求，并与国内优秀配套厂家联合设计产品，形成黄金产业链，使得车辆整体性能及可靠性均位于同行业前列。

”李健说道。

他还介绍，陕汽坚持“一国一策”的正向产品开发模式，派驻了众多经验丰富的产品经理深入市场一线调研，了解不同细分市场使用工况及客户需求。

“‘一国一策’能够使企业更有针对性地开发与改进产品，使产品更加适合当地市场。

”
而在结合当地需求改进产品方面，陕汽也取得了一定成就，仅仅在2015年，陕汽针对国际市场完成了188项客户需求开发项目，其中整车项目138项，实现了需求的快速响应。

未来陕汽还将加大品牌推广力度。

“一方面是在‘一带一路’沿线国家推广，提升陕汽的品牌知名度；另一方面还要在开展‘一带一路’海外工程项目的中资大客户中进行推广，让他们知晓陕汽优质的产品和服务，将‘海外工程用车第一品牌’做得更响。

”李健说。

实现从“走出去”到“走进去”的转变要想在别人的地盘上“开疆拓土”
，没有“手腕”哪行呢？但李健说，起初在海外市场的推广过程中，由于与欧美重卡品牌相比知名度不足，客户不了解产品，导致购买信心不足，对车辆售后也比较担心。

针对这些问题，陕汽深入了解客户需求，向客户推荐最合适的产品配置，在客户确定配置后，从生产、运输等多个环节全面保障产品质量。

陕汽一直把网络建设作为国际市场开拓的重点工作。

截至2017年一季度末，陕汽已经在国际市场设有3个子公司、23个办事处、24家4S 店、330余家服务网点、10条海外装配线，网络规模居中国重卡出口企业前列，2017年陕汽计划新开发渠道35家。

然而仅仅“走出去”
是不够的，陕汽还要力求
“走进去”，即实现本地
化生产。

目前，陕汽本地化生产项目已覆盖非洲、
中东、东南亚、东欧独联
体、中南美区域。

在埃塞俄比亚、伊朗、南非、哈萨克斯坦、尼日利亚、马来西亚等国家实现了本地化生产。

“未来几年内，陕汽国际市场将以 ‘一带一路’和孟中印缅、中巴经济走廊建设等一批重大支撑项目为契机，不断推进本土化合作项目向深度和广度发展，通过产品的融入和扎实的海外运作，形成覆盖南北非洲、东南亚、中亚、中东和中南美的本地化战略布局，由产品输出向技术输出和资本输出转变。

”
李健表示。

陕汽也设定了清晰的国际化战略目标，即国际市场销量必须占到企业总
销量的1/3，海外本地化生产必须占到企业出口总量的1/3，国际市场团队本地化人才占到团队的1/3。

“虽然国际政治经济形势不断变化，但这一战略不会动摇。

因此，未来加大海外团队力量和海外建厂，必然是我们的重点发展方向之一。

”李健强调道。

开创差异化的服务
在服务方面，陕汽在国内最早提出了服务型制造战略，这一战略陕汽同样要落实在国际市场的开拓当中，陕汽要借助在国内积累的经验来推动该战略在海外市场的实施，建立陕汽的差异化优势。

首先，提出行业最优的服务政策。

目前陕汽根据车型功能细分保修期，做到同类型车辆质保期行业最长且不限里程。

其次，积极开发服务配件网络，增加配件储备，解决客户售后之忧。

李健以阿尔及利亚市场为例向记者介绍了陕汽如何在海外市场开展服务。

“陕汽深入调研当地市场需求，并结合市场需求不断改进产品。

派遣优秀服务人员赴一线负责车辆售后服务以及当地服务人员的培训，同时和经销商协同增加配件储备，不断提升服务配件保障水平，使SHACMAN 一举成为阿国市场第一重卡品牌。

目前，陕汽产品在阿尔及利亚的累计销量超过20000辆，市场占有率超过80%。

”
此外，陕汽也根据市场需求在服务买断、委托第三方服务等方面不断创新和尝试。

2017年，陕汽计划新增服务网络52家，新增配件网络47家。