二十种客户类型及应对技巧ppt课件

太注意讨价还价。 时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 对客户和自己丧失信心。
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避而不见的客户
顾客表现
某些客户来过一次，或打电话咨询后，就 很难联系，无法推进销售进程。这种客户 不经常遇到，但很难对付。
换角色，给客户一个见你或购买你产品的
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应对策略 理由。
写信、邮寄资料、电话追踪。
误区表现
不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。
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无权购买的客户
顾客表现
没有决策权，但有建议权。对于你的销售 起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更 快。
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应对策略
利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。
想法与决策人接触。
误区表现
不要因为他无决策权而忽视他。
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自以为是的客户
顾客表现
客户往往表现得才华横溢，见多识广。
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应对策略
给足客户表现的机会。 捧客户。
误区表现
由于客户比你懂，就停止不前。 不当好听众。
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我行我素的客户
顾客表现
客户过分的利己主义。
应对策略
充分利用客户的自负。 强调共同点，淡化分歧。
误区表现
产生碰撞、抵触。 跟着客户的思维走。
应对策略
提高自己的自信度，随机应变。 肯定客户的观点。 支持客户的想法，提高其自信。
误区表现
轻视客户。 沟通缺乏亲和力。
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沉默寡言的客户
顾客表现 不愿发表意见。
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应对策略
主动询问客户，语言要温和。 观察客户心理，了解其需求。
误区表现
盲目发问。 怠慢客户。
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说长论短的客户
顾客表现 应对策略
这类客户会一个劲的说与公司管理或产品的缺陷 或不足。 看到的自己根本不了解的自认为的优点或不足等。
采用YES-----BUT的策略。 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。
误区表现
直接否认客户的观点。 和客户争执。
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关系至上的客户
顾客表现
销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们 是你忠实的买主，并能为你带来更多的客 户。
设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。
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应对策略 找客户的真正需求。
客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，
请他谅解。
误区表现
被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。
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口称缺钱的客户
顾客表现
他们费尽心机，推托你的高价配置产品。
应对策略
站在客户的角度，帮客户做决策。 突出产品质优价廉的特点。
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冲动任性的客户
顾客表现 有一定的主见，但容易冲动。
应对策略
与客户建立关系，逼客户下定金。 制造热烈的销售氛围，加快成交速度。
误区表现
陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。
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极其理智的客户
顾客表现
文化程度高，极为理智的购买者。
应对策略
慢慢与其沟通。 讲解一定要细致、周密。 适当恭维客户。
二十种客户类型及应对技巧
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价格至上的客户
顾客表现 应对策略 误区表现
这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对品牌的 喜爱，但未必购买。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。
让对方开价，再向对方开出让价的条件。 多谈价值，突出与其他产品比较我们产品的优点。 多与客户沟通，建立良好的人际关系。 转移谈论焦点，突出品牌买点。
误区表现
听说客户缺钱就降价。
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优柔寡断的客户
顾客表现 在购买时，客户常常难下决心。
定最后期限。
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应对策略 不断给客户施压，促其早做决定。
站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其
解决。
误区表现
丧失耐心。 轻视客户。
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在客户提出观点时不要直接说no，肯定用户 的观点，给客户以认同感，在加以说明或补充 你的观点，让客户接受。从而达到销售目的。 说白了，就是避免矛盾，不得罪人。
顾客表现 对你的产品并不关心或热衷。
应对策略
针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 保持联系，搞好关系。
误区表现
由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 过早认定客户不是来买产品的。
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捉摸不透的客户
顾客表现
客户的表情、感情控制的很严密。
应对策略
问客户问题，静等客户的答案。
误区表现
认为已很了解客户。
应对策略
主动与客户建立良好的合作关系。 提高服务质量，多替客户着想。
误区表现
过分致力于产品的推销。
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趾高气扬的客户
顾客表现
往往表现为傲慢无礼。
应对策略
客气、热情的接待。 适当坚持自己的观点。
误区表现
被客户吓倒。 受到客户影响，产生不良情绪。
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态度冷漠的客户
误区表现
仓促逼定。Biblioteka 精选版课件ppt18
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抱有成见的客户
顾客表现
客户对公司或对市场有一定的偏激想法。
应对策略 误区表现
宣传公司形象，树立自己的个人形象。 和客户交流时适当运用反问句式。 与客户建立良好的关系，并提供一定的承 诺。
觉得客户不可理逾。
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畏首畏尾的客户
顾客表现
对然后事物或观点态度不明确。 没有明确的决策或者意见，犹豫不决。
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言行不一的客户
顾客表现
某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他x 项目的产品。
应对策略
显示轻微的不满。 结束后，确定客户的承诺程度。
误区表现
错误的认为客户愿意购买你的产品。
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抱怨一切的客户
顾客表现
似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆 小的事情办起来都很困难。
亲自拜访。
误区表现
因为客户怠慢你，你也怠慢他。 放弃或等待客户自己上门。
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不说真话的客户
顾客表现
在推销时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们 常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时 候，又告诉你不需要。
应对策略
提高自己在客户心目中的地位。 根据你与客户的亲密关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 提高识别能力，了解客户意图。