《“成功的谈判”总结》

《“成功的谈判”总结》
培训总结
人力资源部根据计划于xx年6月19日组织了业务系统员工进行了：销售人员精益基础训练
（二）“成功的谈判”的培训课程，现将培训情况总结如下：
一、基本情况
参加本次培训的员工分别来自：业务
一、二部、项目部、品管部的部分员工50余名，共发放反馈表50份，回收有效表格24份。

二、授课情况
授课讲师：熊彬，授课时间：
2.5小时。

三、培训评估（平均分）
1、本次课程
1）课程内容的系统性：
8.75分2）课程目标达到的程度8.75分3）我对课程的理解8.58分
4）课程题材对工作的帮助8.58分
2、培训讲师
1）讲师有充分的准备9.04分
2）讲师对课程有精辟的见解9.04分3）讲师使课程生动有趣8.25分4）讲师鼓励学员参与8.25分
3、效果
1）对工作有很多启发8.5分2）综合评价8.5分
四、其他建议及意见
1）、列举更多的范例，更容易理解、更具说服力2）、多与学员沟通，使课程有更好的互动。

3）、希望讲一些工作中的谈判实际经验、案例4）、希望能引起学员感情的共鸣。

人力资源部
熊彬
二○○四年六月二十二日
第二篇：商务谈判的成功要素如何成功进行商务谈判
在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。

商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。

下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧：
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。

我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以
后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货
商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。

如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。

反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。

当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在重要的
谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。

在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。

在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。

致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方
的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。

反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。

更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。

因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。

主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。

并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将
向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。

这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗。

”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。

过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧。

”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。

这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。

通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。

在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。

这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，
但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。

也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。

也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

第三篇：谈谈对谈判作用和成功谈判的认识工程管理8班angelo 学号：
谈谈对谈判作用和成功谈判的认识
在每个人的生活里都充满了谈判的意味。

无论是大事小事，都需要一个理想最优化的解决方案。

当遇到的事情比较复杂或者是难以一方绝对决定时，谈判就起到了很好用处。

就说在我的大学生活里，可以说是有人的地方就有分歧，在宿舍，在班级，在社团活动等等。

宿舍里，往往一件小事就会引起同学之间的矛盾，如睡觉关灯，吵闹玩游戏，宿舍卫生之类。

这时，我们需要
的是沟通、协商，想办法在自己的利益得到保护下去要求对方，要是不行还可以妥协、策略的去找到一个双方在失去小小的利益下，得到大部分的自我空间利益。

这是可行的，也同时被我付之于行动的。

在班级里，你不是一对一，一对二，也不仅仅是一对
三、四。

你面对的是这个集体，有时你会想。

你的想法言论并不那么的突出让人接受。

但是，只要你公布你的想法，就会影响集体的想法。

如班里组织一个班游，需要去找旅行团交涉，需要跟同学们讲解。

你的直言会让大家都考虑你所想到的因素，结果就往往会有另一番的做法。

我在社团里，搞活动需要赞助，就会出去找商家进行协商谈判。

是让旧赞助商家提高赞助额的谈判，亦或是找新商家是否赞助的问题。

不同的问题就会里有不同的谈判情景。

但也是要客观真诚，平等互惠，讲求经济效益的情况下达成合作。

谈判，提供了“坐下来说话”的平台。

这个可能的作用是寻求满足各自需求的地方。

谈判，提供了“站起来握手”的可能。

这个平台的作用是希望能够达到双赢的目标。

成功谈判的一个重要之处。

谈判前的准备工作。

制定目标，收集资讯，拟定策略等。

缺乏准备，就是告诉对手，我们很容易被欺负，最后沦为牺牲品。

不打没准备的仗就是这个道理。

一场成功的谈判是喜人的，但它的背后却往往是有所让步才实现的。

结果就是，双方都有所得亦有所失。

不尽如人意，没有达到预想的最优，只是达到了一种相对的平衡罢了。

即使是要达到这一种相对
的平衡也是不易的。

你无法去了解对方的底线到底是什么，只能揣摩着去谈判，谈判中引向你成功的条件是倾听，倾听对方的语言，肢体，眼神等都能或多或少的占据有利的一面。

但最后达成双方皆可接受的结果，但是孰胜孰负且很难判断清楚。

除非对方公布他的底线。

谈判需要准备，需要技巧。

学习谈判会让自己在将来的生活，工作都能得到帮助。

第四篇：成功谈判准备先行人生是谈判的艺术——你整天都在谈判，不仅是为工作，还要与你遇到的各式人物进行谈判，如与你的老板、雇员、卖主、顾客、配偶、孩子，甚至与没有修好你家电冰箱的维修工。

无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。

当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。

但以下六大要点是必不可少的：充分的准备。

确定底线，确定目标。

保持感情上的距离。

善听别人意见的技巧。

语言交流简明扼要。

懂得如何终结交易。

从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。

一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。

明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：
1、谈判中的论点问题。

当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。

这其中解决价格难题又至为关键。

在谈判对手眼中，价值总是至上的。

为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。

不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。

同时别忘了，价格瞬息万变。

通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。

2、谈判对手问题。

尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。

你可以先从外围开始接触一个机构。

研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。

如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。

接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。

在某种情况下，你还可以对谈判的对手做出选择。

但如果开始你不能确定所面对的人是否为最佳谈判对手人选，那么可以以友好的方式进行谈话。

在了解对方的任职时间和工作经历的过程中，同时可对其拥有的威望程度和灵活性进行评估。

任职时间长的人通常会比任职时间短的人具有更大的威望与灵活性。

通过谈话，你会做到心中有数，与你打交道的对手可能有过挫折，甚至了解到对方对其效力公司的忠诚度。

二、收寻“隐讳事机”。

当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。

也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位供货商，不一而是。

在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。

隐讳事机很难被侦察出来，所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。

作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集
有关这些动机的信息。

知道别人的动机越多，为自己创造成功的可能性就越大。

三、载录相关信息：谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。

研究表明，写下记录，即使立即抛弃不用，你也能更好地回忆起相关的内容。

同时记录信息也是一种便捷的做法。

如果对方恼羞成怒，信口雌黄，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。

”或“哎呀，根据我们的记录反映，……但你说……”，既可用作缓兵之计，且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感，也有助于避免争端。

四、信息情况调查表：最后本文列出了一个信息情况调查表，虽然这些信息并不是每次都对你有用，但你确实可以从中获益良多。

请填写下列谈判对方的信息：·姓名·公司·你与谈判对手的关系如何·对手为其公司效力的时间·对公司将来有何打算·可有计划脱离公司·什么时间、什么情况下脱离·谈判对手的资历情况·对此次谈判，对方公司有何政策出台·对手补偿金是多少·倘若本次交易为了省钱，是否有激励举措·补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中·对方对什么敏感·来自对方工作处境的其他压力是什么·协议最终达成之前，对方必须向谁咨询·对方有多大权限，也就是说，在什么情况下，他有权终止一项交易·在什么情况下，须经更高决策层授权·权限的临界点·对方是如何被其上司发现并委以重任的·对方对你是何态度·对你的公司是何态度·对你的项目是何态度·过去谁与对方合作过类似的项目·你如何与此人接触·其他人对对方有何看法·你对对手作何
全面的评估……
第五篇：成功商务谈判中的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。

成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付
款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

在使用让步资。