卷烟规范经营培训PPT课件

• 2.超出限量供货。大户比例过大，大户要货量过 大，对大户超限量供货审批控制不严，缺少备案。
• 3.货源投放策略有待完善。对于部分敏感牌号投 放量大、点少、时间集中，给不法商贩有机可乘， 存在收购、倒买倒卖现象。
• 4.价格管理不到位。明码标价不彻底，价格管理、
控制缺乏有效手段，容易形成转批、降价竞销， 扰乱市场正常秩序。反映市场、货源控制不到位。
村市场，依然存在销售假、私、非烟现象，在不少地 市的夜市上还有不少无证经营行为销售假、私、非卷 烟。
• 2.一证多户、虚拟客户的现象。有些零售客户
的入网号同烟草专卖零售许可证号不统一，存在着虚 拟客户的问题；有些卷烟经营户一户有两到三个烟草 专卖零售许可证，以多证套取卷烟然后再批发给其它 户；还有一些是一证多户，几个经营户共同使用一个 烟草专卖零售许可证，由一户访购回卷烟后，几户分 开销售。
• 4.拆单分摊、虚设零售客户，搞虚假销售。利用客
户的名义，将大批量的卷烟，按不同品牌，细分到多个客 户名下，从工作流程上看是完备的，但客户并不知道实际 订货情况，实际上由公司人员直接倒卖到外地或倒卖给 “大户”。目前多变化为内部工作人员与部分零售客户相 互串通，不仅利用客户名义进行订货，还送货到户，但到 户后，并未在当地销售，而是直接收购回来，倒卖给烟贩 子，这种方式更为隐蔽，更加难于监管。
• 4.管理制度不健全。目前规范自律长效机制建设 还不到位，存在制度缺位，标准不细化，缺少量 化指标，无法进行有效监督考核
• 5.谋取个人私利。部分人员利用职务便利和公司 管理上的漏洞，为一已之利，损害公司和零售客 户的利益，
• 6.货源投放不合理。市场需求把握不准，致使卷 烟货源与区域、线路、与客户的实际需求不相吻 合。紧俏卷烟、低档卷烟过多投放到边缘区域 。
• 5.有证户向无证户供烟。有证户向一些偏远村庄 未办理专卖许可证件的客户提供卷烟。
• 6.回收礼品卷烟。重点是在高档卷烟上，牌号多、 价格低。
二、当前存在的主要违规经营行为
以下六种违规行为在当前比较突出：
• 1.搭配捆绑销售。主要是在订购畅销卷烟时须搭 配相对滞销的卷烟；订购低档卷烟时须搭配中高 档卷烟。
• 总结行业近年来的违规经营行为，可谓形式多样，花样 层出不穷。根据对象的不同，卷烟违规经营行为可主要 分为企业内部和企业外部两个方面表现形式
（一）企业内部表现形式
• 目前，企业内部违规行为主要表现在以下十三个方面。 • 1.收受卷烟工业企业发放的各种奖金、补贴和贵重物品。
工业企业为了打开某地市场，扩大市场份额，展开品牌 竞争等因素，采取向商业企业赠送样品烟、宣传品、其 他财物等方式，人为因素影响卷烟正常销售，同时也容 易形成各工业企业相互攀比，恶性竞争，并容易滋生行 贿、受贿等经济问题。 • 2.向非正常渠道供货，搞体外循环。将卷烟低价倾销， 让利烟贩子，利用烟贩子的非正常销售渠道相互冲击， 内耗严重，互相防范，挠乱了正常的卷烟秩序。目前来 看，迫于专项整治压力和《五条纪律》的制约，体外循 环由明转暗，行业行为转为个人行为。原来那种大进大 出，行业自身将卷烟进行异地抛销现象得到了有效的遏 制，但对当地的滞销烟，通过零售户中转销往异地的现 象依然存在。
本阶段五个特点：
1、由过去的治标为主向标本兼治，注重治 本转变，强调通过加强日常有效监管，严 格行业自律，来保障行业健康发展。
2、由抓事后监督向抓事前、事中监管转变， 变专项整顿为经常性监管。
3、由过去的阶段性工作向建立长效机制转 变。
4、由单项整治向综合整治转变。 5、责任更加明确。
三、加强内部专卖管理监督的意义
• 2.处理内部违规走过场。对内部员工在卷烟经营过程中 出现的违规行为没有按照《五条纪律》等相关规定进行 严肃处理，而是强调犯错误的出发点为单位销烟，而不 是为个人利益，查处时也是做做样子，走走过场，应付 上级，根本没有实质性处理。
• 基础管理，重考核奖罚、轻解决 问题。
• 在去年11月份国家局召开的行业加强内部 管理监督工作汇报会上，姜成康局长强调 指出，要从“生命线”的高度充分认识严 格规范的重要性。
• “生命线”，既是对“严格规范”在行业 持续健康发展中重要意义的形象比喻，也 是在更高实践和认识层面对“严格规范” 重要地位的高度概括。
在2009年12月15日召开的系统内部管理监 督工作电视电话会议上，孙局长着重强调： 严格规范是巩固和完善烟草专卖体制的本 质需要；是推进烟草行业持续健康发展的 根本保证；是实现行业科学发展的必然要 求。
二、内部管理监督的演变过程
以2000年成立整顿办为一个起点。以2005 年为界，大体上可以分为两个阶段。 （一）专项整顿阶段
三个专项整顿: 烟叶生产经营秩序整顿 财经秩序整顿 治理卷烟体外循环
（二）内部管理监督全面开展阶段
• 2005年5月30日，全国烟草行业加强内部管理监 督工作会议，标志着全行业内部管理监督工作进 入了全面开展阶段。
• 6月27日，国家局下发《烟草行业内部专卖管理 监督实施意见》 。
• 2006年1月14日，全国烟草工作会议提出全行业 开展 “两项检查”。
• 2007年，国家局发布了《关于加强专卖管理组织 机构建设的指导意见》，建立内部专卖管理监督 组织机构。
• 2008年，全国工作会议提出建设 “严格规范、富 有效率、充满活力”的中国烟草总体目标。
加强内部与卒管理监督防止丌觃范经营行为第一部分内部与卖管理监督的意义一内部与卒管理监督的定丿内部与卒管理监督是指各级烟草与卒局根据中华人民共和国烟草与卒法及其实施条例和国家烟草与卒局的有关管理觃定对行业内所有依法取得烟草与卒许可证从亊烟草与卒品生产销售和迚出口业务的企业遵守烟草与卒法徇法觃及有关觃定的情冴迚行全过程的管理监督
• 11.未经主管部门批准，擅自进行卷烟促销。片面 追求销量、结构指标的完成，未经省局（公司） 批准，擅自进行促销，引起市场库存、价格的波 动，造成个别厂家卷烟品牌社会库存增大，扰乱 市场价格秩序。即是对自身品牌培育的不负责， 也是对工业的不负责。
• 12.卷烟未打码出库。卷烟出库时，不打码到
户，通过烟贩子，直接流入市场，往往与虚拟客 户、拆单分摊等违规行为共同发生。并且这种行 为一般不是个人行为，往往是企业行为，造成的 不良后果，对企业形象的影响，要比个人行为严 重的多。
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一、体制因素
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二、企业内部
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三、企业外部
一、体制因素
• 烟草作为特殊的国家垄断行业，一套班子 两块牌子，管理与经营于一体，监督主体 为同级，内部监管、垂直监督难以落实到 位。
二、企业内部
• 1.思想认识不到位。没有认识到规范自律对企业发展的 深远影响，习惯用行政管理的思维来处理实际经营中出 现的问题。烟草行业本身规范经营是坚持和完善烟草专 卖制的重要决策。但行业内部经营单位迫于任务压力对 此认识不足，感到烟怎么卖是小问题，完不成任务才是 大问题。特别是单位主要领导只求成效，不看过程，只 要完成了本月任务就表扬，奖励，没完成就批评，处罚， 有时急着要完成任务，还要开发下属的脑筋，出现问题 压住，封锁，充当不规范经营保护伞的角色，致使不规 范经营现象时有发生。
• 9.为零售客户调剂卷烟。不经专卖部门批准，对 零售户的库存卷烟进行调剂。本身这种行为是方 便客户，提高客户服务水平的一项举措，但在实 际工作中，容易失去控制，出现以调剂为名卖大 户等现象，并且对大户供应小户的行为不好进行 监督。过多地调剂卷烟说明我们对市场的把握还 不到到位。
• 10.内部职工利用职务便利，串通烟贩进行倒买倒 卖。这种行为一般与拆单分摊、虚拟客户等违规 行为相伴而生，公司内部员工利用职务之便，将 销售给客户的卷烟，低价回收，高价卖出，谋取 私利。一般出现这种情况，往往是几个岗位的人 员联合违规行为，一旦出现，情况就比较严重。
• 7.随意变更紧俏卷烟分配计划，搞人情烟、关系烟。 利用职权随意变更紧俏烟货源供应策略，向企业自身 的直营店、个人的关系店、边缘的零售户搞货源倾斜， 厚此薄彼，人为造成紧销货源的分配不公。容易加剧 货源供应的紧张局面，造成客户对公司的不信任，产 生对立情绪，严重影响客我关系。
• 8.内部职工以零售客户名义套购卷烟，谋取私利 和进行其它不规范活动。公司职工为了亲戚朋友 关系或谋求个人的私利，以零售客户名义套购卷 烟，然后，再销售亲戚朋友或直接倒卖给烟贩， 赚取差价。
• 5.向无证户供货。为完成销量计划，采取利用其它零 售客户代订、代送的方式，向尚未取得零售许可证的 超市、零售户供货。影响了公司对客户销售情况分析 的准确性，形成了二批现象，加大了违价的可能性， 并容易失去专卖监管。
• 6.超规定限量或客户实际经营能力供货。追求销量、 结构指标的完成，对部分客户不按照货源合理定量标 准供货，往往超出客户实际需求数量供货，使这部分 客户游离于我们的货源控制之外，轻则容易培养大户， 对其它客户不公。重则失去对他们的监管，助长他们 违规行为的发生。
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第一部分 内部专卖管理监督的意义
一、内部专卖管理监督的定义
内部专卖管理监督是指各级烟草专卖 局根据《中华人民共和国烟草专卖法》及 其实施条例和国家烟草专卖局的有关管理 规定，对行业内所有依法取得烟草专卖许 可证，从事烟草专卖品生产、销售和进出 口业务的企业遵守烟草专卖法律、法规及 有关规定的情况进行全过程的管理监督。
三 个 重 要 论 点：
1、巩固和完善烟草专卖体制，关键在于我们把自 己的事情办好，以实实在在的行动，切实维护国 家利益、维护消费者利益，在社会上树立负责任 的形象。
2、卷烟上水平必须建立在扎实的工作基础之上， 而严格规范是扎实工作基础的关键所在，必须把 发展建立在严格规范基础之上。
3、过去的发展，主要得益于规范；今后的发展， 仍需进一步规范。以自律促规范，以规范促发展， 是我们今后必须坚持的宝贵经验。
• 3.转批行为。大户到小户门上收烟，大户为小
户供货。由于在货源分配策略上还不够科学、合 理，造成部分零售客户卷烟不够卖、而有的客户 卖不了的现象，于是便出现了代订卷烟、大户到 小户门上收烟的现象，这种现象在紧俏高档烟的 销售方面显得尤为严重。
• 4.降价竞销。由于烟草行业对零售客户提供的
零售价都是指导性的，有些客户与客户之间为了 拉拢顾客，便展开了价格战，你净赚一元、他只 赚五角就出售，甚至有的客户把卷烟当作是销售 别的商品的筹码，只要你购买我别的大数量的商 品，卷烟便以成本价给予搭销，造成卷烟零售价 混乱。
• 13.销售假冒商标卷烟及未经检测的罚没卷 烟。违反有关专卖规定，将假冒商标卷烟及未经
检测的罚没卷烟当作正品卷烟销售，损害零售客 户利益和消费者健康，造成烟草公司销售假烟的 口实，影响企业形象。
（二）企业外部表现形式
• 主要表现为零售客户和其他市场行为
• 1.销售假、私、非烟。目前，在市场上特别是农
• 2.长期性。由于不规范经营行为有利可图，在短 时期内还很难杜绝。
• 3.复杂性。不规范经营行为手段更加多样化，而 且经常性变化，形式更加复杂。
第三部分
违规经营行为产生的根源
卷烟经营中的违规行为，是影响行业市场化
取向改革的瓶颈和难题，也是制约企业提高效率 和注重自律两大课题的重点因素。总体来讲，违 规经营行为产生的根源主要有以下三个方面：
• 5.落户不落地消费。卷烟虽然做到入网、落户销 售，但没有真正做到落地消费，存在已经配送到 零售户的卷烟短时间内就被不法烟贩收购，重新 回到流通环节现象。
• 6.其他问题。主要是销售假冒卷烟现象还比较突 出；卷烟串码现象比较严重。
三、当前违规经营行为的特点
• 1.隐蔽性。经过一系列专项整治活动后，不规范 经营行为由明处转入地下，变得更加隐蔽。
• 3.卷烟搭配销售、捆绑销售等强压强卖行为。为
完成销量、拉升结构、处理滞销或新品布点，不顾零售户 需求和意愿，实行硬性搭配销售，利用国家赋予我们的垄 断经营权力，将自身经营造成的失误或工作压力转嫁给零 售客户，是一种典型的非市场化的行为。表面上完成了自 己的工作指标，减少了库存压力，但却严重违背了专卖法 的立法宗旨，严重损害了客我关系。
第二部分
卷烟违规经营行为的表现和特点
一、主要表现形式
• 随着行业发展和国家局专项治理的深入开展，规范自律 越来越成为行业人员的共识，烟草行业违规经营行为得 到了有效遏制。但是由于其存在由来已久，加之管理监 督仍存在漏洞和薄弱环节，部分地区内部“灯下黑”现 象仍然严重，这样既造成市场秩序混乱，也削弱了行业 对市场的控制，同时也影响了行业的社会形象。