九章国际商务谈判-PPT精品
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九章国际商务谈判-PPT精品
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
加拿大商人的谈判风格
❖ 加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相 互影响，文化彼此渗透；
❖ 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利， 发挥个性，讲究生活舒适；
❖ 加拿大商人一般懂英、法两种语言； ❖ 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人
的风格。
英国人的谈判风格
❖ 英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一 种强国之民悠悠自得的样子；
❖ 英国商人比较看重秩序、纪律和责任 ，，等级性很 强，决策多来自于上层 ；
❖ 在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自 上而下做出 ；
❖ 无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判 和交往中忌讳迟到；
❖ 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节， 力争任何事都完美无缺；
❖ 非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决 定购买就会想尽办法让你让步。
葡萄牙商人的谈判风格
❖ 比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交 ❖ 他们在做决策时有拖延的传统
西班牙人的谈判风格
❖ 他们傲慢甚至目中无人； ❖ 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如
此； ❖ 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非
常认真地加以履行； ❖ 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，
极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常 进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。
意大利商人的谈判风格
❖ 意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重； ❖ 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣
冠楚楚，潇洒自如； ❖ 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出
来； ❖ 在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢； ❖ 有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，
他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得 过去的产品。
国际商务谈判的特征
❖ 国际性 ❖ 跨文化性 ❖ 复杂性 ❖ 政策性 ❖ 困难性
国际商务谈判工作的基本要求
❖ 树立正确的国际商务谈判意识 ❖ 做好谈判前的调查和准备工作 ❖ 正确认识并对待文化差异 ❖ 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 ❖ 善于运用国际商务谈判的基本原则 ❖ 具备良好的外语交往能力
澳大利亚商人的谈判风格
❖ 澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉 着型居多，不喜欢生活环境被扰乱；
❖ 澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效 率；
❖ 澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必 须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺 利进行；
❖ 一般员工都很遵守工作时间，公私分明；
❖ 澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快， 因此谈判中要注意措辞。
❖ 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出 超越自己财力范围的投资；
❖ 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而 且口若悬河，出口成章；
❖ 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行 协议；
❖ 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的 重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分；
❖ 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜 欢看到成果。
俄罗斯商人的谈判风格
❖ 俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注 重个人之间的关系，愿意与熟人做生意；
❖ 推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级 化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步 与其原定目标有差距，则难以达成协议；
❖ 比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约， 但谈判节奏松弛、缓慢；
❖ 喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业 关系的沟通方式 ；
❖ 英国人对时间的看法非常严谨；
❖ 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话 轻描淡写；
❖ 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述 观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨 慎；
❖ 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所 有细节。
法国商人的谈判风格
❖ 法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣， 富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常 重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意；
荷兰商人的谈判风格
❖ 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们 希望做生意时也这样 ；
❖ 会讲很多种外国话（英、德） ； ❖ 善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不
讲情面，但他们认为自己可以很好地与外国 人相处。
德国商人的谈判风格
❖ 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个 人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、 穿戴、称呼等；
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
加拿大商人的谈判风格
❖ 加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相 互影响，文化彼此渗透；
❖ 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利， 发挥个性，讲究生活舒适；
❖ 加拿大商人一般懂英、法两种语言； ❖ 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人
的风格。
英国人的谈判风格
❖ 英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一 种强国之民悠悠自得的样子；
❖ 英国商人比较看重秩序、纪律和责任 ，，等级性很 强，决策多来自于上层 ；
❖ 在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自 上而下做出 ；
❖ 无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判 和交往中忌讳迟到；
❖ 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节， 力争任何事都完美无缺；
❖ 非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决 定购买就会想尽办法让你让步。
葡萄牙商人的谈判风格
❖ 比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交 ❖ 他们在做决策时有拖延的传统
西班牙人的谈判风格
❖ 他们傲慢甚至目中无人； ❖ 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如
此； ❖ 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非
常认真地加以履行； ❖ 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，
极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常 进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。
意大利商人的谈判风格
❖ 意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重； ❖ 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣
冠楚楚，潇洒自如； ❖ 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出
来； ❖ 在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢； ❖ 有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，
他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得 过去的产品。
国际商务谈判的特征
❖ 国际性 ❖ 跨文化性 ❖ 复杂性 ❖ 政策性 ❖ 困难性
国际商务谈判工作的基本要求
❖ 树立正确的国际商务谈判意识 ❖ 做好谈判前的调查和准备工作 ❖ 正确认识并对待文化差异 ❖ 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 ❖ 善于运用国际商务谈判的基本原则 ❖ 具备良好的外语交往能力
澳大利亚商人的谈判风格
❖ 澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉 着型居多，不喜欢生活环境被扰乱；
❖ 澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效 率；
❖ 澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必 须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺 利进行；
❖ 一般员工都很遵守工作时间，公私分明；
❖ 澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快， 因此谈判中要注意措辞。
❖ 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出 超越自己财力范围的投资；
❖ 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而 且口若悬河，出口成章；
❖ 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行 协议；
❖ 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的 重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分；
❖ 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜 欢看到成果。
俄罗斯商人的谈判风格
❖ 俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注 重个人之间的关系，愿意与熟人做生意；
❖ 推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级 化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步 与其原定目标有差距，则难以达成协议；
❖ 比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约， 但谈判节奏松弛、缓慢；
❖ 喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业 关系的沟通方式 ；
❖ 英国人对时间的看法非常严谨；
❖ 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话 轻描淡写；
❖ 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述 观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨 慎；
❖ 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所 有细节。
法国商人的谈判风格
❖ 法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣， 富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常 重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意；
荷兰商人的谈判风格
❖ 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们 希望做生意时也这样 ；
❖ 会讲很多种外国话（英、德） ； ❖ 善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不
讲情面，但他们认为自己可以很好地与外国 人相处。
德国商人的谈判风格
❖ 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个 人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、 穿戴、称呼等；