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（3）工程内容说明不清的报低价。可以在工程实施 阶段再寻求提高单价的机会。
（4）综合单价中的人、机价格，提高报价。有时招 标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合
单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费 和机械费报高，材料费报低，今后在对补充项目报 价时，可以参考选用综合单价分析表中较高的人工 费和机械费，而材料则往往采用市场价，因此可获 较高收益。
增加工程量 减少工程量 自己承包的可能性高 自己承包的可能性低 固定包干价格项目
单价项目 人工费和机械费
材料费 工程量大的项目 工程量小的项目
没有工程量 有假定的工程量
不平衡结果 单价高 单价低 单价高 单价低 单价高 单价低 单价高 单价低 价格高 单价低 单价高 单价低 单价小幅度降低 单价大幅度提高 单价高 单价适中
投标报价策略的作用
• 策略的作用是探讨报价的合理性、竞 争性、盈利性和风险性。
• 策略是在利润和风险之间找到平衡。 • 策略没有精确的算式，是投标人对风
险转移、风险防范、提高利润的综合 分析和判断。
运用投标报价策略的注意事项
6.先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财 团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价， 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商 必须有较好的资信条件，并且提出实施方案也先进 可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标 价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这 种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、 第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标 只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想 调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高 的效益。
5.许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招 标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还 要分析别的条件如工期、支付条件等。所以在投标 时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、 免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员等， 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
件明确表示不接受替代方案时，应放弃多方案报价 法。
3.增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即
可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人 应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工的专业 人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究， 提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己的方 案中标。这种建议方案可降低总造价或是缩短工期， 或使工程运用更为合理。但注意对原方案一定也要 报价。
投
多方案报价法
标
增加建议方案法
技
突然降价法
许诺优惠条件
巧
先亏后盈法
1.不平衡报价
不平衡报价是指一个工程项目总报价基 本确定后，通过调整内部各个项目的报价， 以期既不提高总报价，不影响中标，又能在 结算时得到更理想的经济效益。一般可以考 虑在以下价格方面采用不平衡报价。
（1）前高后低。能够早日结算的费用，例如土 石方工程、基础工程可以适当提高报价，以 利于资金周转，提高资金时间价值，后期工 程项目如设备安装、装饰工程等的报价可以 适当降低。但是这种方法对竣工后一次结算 的工程不适用。
（2）预计工程量增加的项目提高单价。工程量有可 能提高的项目单价可适当提高，反之则适当降低。 这种方法用于按工程量清单报价、按实际完成工程 量结算工程款的招标工程。工程量可能增减的情形 主要有：校核工程量清单时发现的实际工程量将增 减的项目；图纸内容不明确或有错误，修改后工程 量有增减的项目；暂定工程中预计要实施（或不实 施）的项目所包含的分部分项工程等。
4.4 工程项目施工投标策略
2.环境外部因素包括以下几方面：
（1）竞争对手环境
（2）地理自然环境
（3）市场经济环境
3.项目自身情况
包括项目的规模、工期要求、质量要求、工程 复杂难易程度、材料劳动力条件等会影响项 目获利的丰厚程度，因此是投标决策的影响 因素。
4.4.3 投标人报价策略
不平衡报价法
应用不平衡报价法的注意事项:注意避免各项目 的报价过高或过低，否则有可能失去中标机会。不 平衡报价法详见下表：
常见的不平衡报价法
序号 1
信息类型 资金收入的时间
2
工程量估算不准确
3
报价图纸不明确
4
暂定工程
5
单价和包干混合制
的项目
6
单价组成分析表
7
议标时业主要求压
低单价
8报单Leabharlann 的项目变动趋势 早 晚 增加 减少
2.多方案报价法
多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些 不足，提出有利于业主的替代方案（又称备 选方案）用合理化建议吸引业主争取中标的 一种投标技巧。对于一些招标文件，如果发 现工程范围不是很明确，条款不清楚或技术 规范过于苛刻时，则要在充分估计风险的基 础上，按多方案报价处理，即按原招标文件 报一个价，然后再提出如某某条款做某些变 动，降价可降低多少，由此可报出一个较低 的价。这样可以降低总价，吸引招标人 。但 是如果招标文
增加建议方案时，不要将方案写的太具体，
要保留方案的关键技术防止业主将此方案交给其他 承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成 熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往 往比较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握 的建议方案，可能引起很多后患。
4.突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过 各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可采用 迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自 己对工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。 采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中 考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据 情报信息与分析判断，再做最后
工程项目施工投标报价策略
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
（4）综合单价中的人、机价格，提高报价。有时招 标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合
单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费 和机械费报高，材料费报低，今后在对补充项目报 价时，可以参考选用综合单价分析表中较高的人工 费和机械费，而材料则往往采用市场价，因此可获 较高收益。
增加工程量 减少工程量 自己承包的可能性高 自己承包的可能性低 固定包干价格项目
单价项目 人工费和机械费
材料费 工程量大的项目 工程量小的项目
没有工程量 有假定的工程量
不平衡结果 单价高 单价低 单价高 单价低 单价高 单价低 单价高 单价低 价格高 单价低 单价高 单价低 单价小幅度降低 单价大幅度提高 单价高 单价适中
投标报价策略的作用
• 策略的作用是探讨报价的合理性、竞 争性、盈利性和风险性。
• 策略是在利润和风险之间找到平衡。 • 策略没有精确的算式，是投标人对风
险转移、风险防范、提高利润的综合 分析和判断。
运用投标报价策略的注意事项
6.先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财 团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价， 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商 必须有较好的资信条件，并且提出实施方案也先进 可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标 价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这 种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、 第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标 只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想 调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高 的效益。
5.许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招 标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还 要分析别的条件如工期、支付条件等。所以在投标 时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、 免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员等， 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
件明确表示不接受替代方案时，应放弃多方案报价 法。
3.增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即
可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人 应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工的专业 人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究， 提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己的方 案中标。这种建议方案可降低总造价或是缩短工期， 或使工程运用更为合理。但注意对原方案一定也要 报价。
投
多方案报价法
标
增加建议方案法
技
突然降价法
许诺优惠条件
巧
先亏后盈法
1.不平衡报价
不平衡报价是指一个工程项目总报价基 本确定后，通过调整内部各个项目的报价， 以期既不提高总报价，不影响中标，又能在 结算时得到更理想的经济效益。一般可以考 虑在以下价格方面采用不平衡报价。
（1）前高后低。能够早日结算的费用，例如土 石方工程、基础工程可以适当提高报价，以 利于资金周转，提高资金时间价值，后期工 程项目如设备安装、装饰工程等的报价可以 适当降低。但是这种方法对竣工后一次结算 的工程不适用。
（2）预计工程量增加的项目提高单价。工程量有可 能提高的项目单价可适当提高，反之则适当降低。 这种方法用于按工程量清单报价、按实际完成工程 量结算工程款的招标工程。工程量可能增减的情形 主要有：校核工程量清单时发现的实际工程量将增 减的项目；图纸内容不明确或有错误，修改后工程 量有增减的项目；暂定工程中预计要实施（或不实 施）的项目所包含的分部分项工程等。
4.4 工程项目施工投标策略
2.环境外部因素包括以下几方面：
（1）竞争对手环境
（2）地理自然环境
（3）市场经济环境
3.项目自身情况
包括项目的规模、工期要求、质量要求、工程 复杂难易程度、材料劳动力条件等会影响项 目获利的丰厚程度，因此是投标决策的影响 因素。
4.4.3 投标人报价策略
不平衡报价法
应用不平衡报价法的注意事项:注意避免各项目 的报价过高或过低，否则有可能失去中标机会。不 平衡报价法详见下表：
常见的不平衡报价法
序号 1
信息类型 资金收入的时间
2
工程量估算不准确
3
报价图纸不明确
4
暂定工程
5
单价和包干混合制
的项目
6
单价组成分析表
7
议标时业主要求压
低单价
8报单Leabharlann 的项目变动趋势 早 晚 增加 减少
2.多方案报价法
多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些 不足，提出有利于业主的替代方案（又称备 选方案）用合理化建议吸引业主争取中标的 一种投标技巧。对于一些招标文件，如果发 现工程范围不是很明确，条款不清楚或技术 规范过于苛刻时，则要在充分估计风险的基 础上，按多方案报价处理，即按原招标文件 报一个价，然后再提出如某某条款做某些变 动，降价可降低多少，由此可报出一个较低 的价。这样可以降低总价，吸引招标人 。但 是如果招标文
增加建议方案时，不要将方案写的太具体，
要保留方案的关键技术防止业主将此方案交给其他 承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成 熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往 往比较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握 的建议方案，可能引起很多后患。
4.突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过 各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可采用 迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自 己对工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。 采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中 考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据 情报信息与分析判断，再做最后
工程项目施工投标报价策略
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴