销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市场

第1节中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 第2节市场目标制定的六个步骤
第1节好策略的四大特点 第2节策略制定的六大原则 第3节策略制定的总体思路 第4节策略制定的5个常用工具
第1节销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 第2节销售人员的部署：种类和数量 第3节销售人员的训练：销售培训体系的构建
第12章销售 运营管理的 组织结构支
持
第13章销售 运营管理的 趋势
第1节典型的销售运营管理部门的组织结构 第2节销售运营管理部门与其他部门
作者介绍
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（1）你能做到多少？为什么？（市场目标）（2）你需要多少人员？为什么？（人员配置）（3）你需要多 少费用？为什么？（费用预算）（4）你打算怎么干？你的策略是什么？（策略）（5）如果达到了预期的市场目 标，你和你的团队期望获得怎样的回报水平？（绩效薪酬）
指出业务运营管理应该紧密围绕5个核心维度开展：市场目标、销售策略、人员配置、费用预算及绩效薪酬， 精准地抓住了业务管理的核心问题
第1节销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 第2节销售运营在公司运营框架中的功能和定位 第3节销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地
第3章销售运营 1
管理之道：一 个实战的模型
第4章年度运营 2
计划体系
3
第5章市场目标
4
第6章策略制定
5 第7章销售组织
设计与人员部 署
第8章绩效管理与业 务分析
精彩摘录
销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组 织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。
**认为销售运营管理有三个境界：“初级境界”是销售支持，为销售提供一些数据、流程管理方面的支持。 “中级境界”是销售运营，为销售提供策略、计划、销售组织和人员配置、绩效、激励、培训等一系列的支持和 指导。“高级境界”是企业运营，以协助销售实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支 持销售去实现企业运营目标，此时的角色就演化为COO，即首席运营官。
第9章销售激励和奖 金设计
第10章形成业务计划
第11章 4+1管理模 式中国企业落地记— —为某50亿元集团企 业导入4+1管理模式
第1节一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式 第2节围绕4+1管理模式开展销售运营管理 第3节销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长
第1节时间维度上的年度运营计划体系 第2节组织层级维度上的年度运营计划体系
企业的效率仅有两个来源，一是源于分工的专业效率。二是源于协作的协同效率
市场机会在哪里？开发哪些目标客户？如何开发？策略是什么？如何设计销售组织支持战略落地？
目录分析
第1章销售运 营管理：世
界500强攻城 略地的幕后 参谋
第2章销售运 营管理职能 的兴起
第1节销售运营管理概述 第2节趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 第3节趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄， 决胜千里”
第1节启动：成立4+1管理变革小组 第2节 4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革 第3节 4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革 第4节 4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化 第5节 4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算 第6节 4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略 第7节 4+1管理模式之流程优化、系统固化 第8节 4+1管理模式下沉和横向复制 第9节 4+1管理模式变革成果
第1节从策略到任务到KPI 第2节绩效跟踪与分析
第1节销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 第2节中国销售奖金设计的四大要素 第3节运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出 比 第4节销售奖金设计的一般流程
第1节围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报 第2节年度业务计划的本质是决策的科学理性 第3节流程优化与系统支持
销售运营管理：世界500强如何运 筹帷幄、决胜市场
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
市场
销售
管理模式
计划
第章
业务
策略
运营
运营
管理 销售
目标
管理
第节
市场
运营
计划
管理
业务
内容摘要
本书包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使 命；第二部分是实践篇，主要是结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型— —4+1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售 激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及工具的详细介绍；第三部分主要介绍销售运营管 理的趋势篇，介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构及销售运营管理部门与其他部门的关系，并展望了销售 运营管理未来的发展趋势。
读书笔记
作者在用“4+1”的模型来解构销售运营。 我要把这本书的很多观点背下来，这个都是我日常工作，经过作者的梳理我对自己的职业有了更清晰的认识。 “销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、 组织方式等各种资源，全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳ROI（投入产出比）的经营管理过程。 前面不行，后面300页还是有激励、系统使用、销售运营核心职能等分析的干货，值得一读。 非常贴合业务，帮我厘清了销售运营管理的职责和目标，以及具体的操作措施。 这本书讲了一个问题，就是一个创业公司，没有市场体系，没有销售体系，那么如何在市场层面系统性性的 推进公司战略，完成销售目标。 更多是一些理念的东西，实操不够细化，颗粒度比较粗，部分案例很牵强，总之一言难尽。 ◆读这本书的目的：现阶段工作内容上涉及销售管理的工作，希望通过这本书了解销售运营管理的基本内容， 并能够针对所辖代理商在经营上提出专业建议。