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如何留住客的技巧
店的客停留通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多反映，不管自己
怎努力，留客理的果仍然很不理想。

状：不能留住客是目前每个店普遍的，也是影响店售提升的关。

分析：客在店之前，公司会花去很大的成本来吸引客店，从品牌推广，到店面建，
象列，灯光，音响，橱窗等；店内些都比重要，是吸引客店的硬件施。

客店之后 3 分之内，如果不能同客之建立基关系，也就是客不愿意听的介，那么，接下来的品介将是事倍功半，甚至招来客的反感。

客行描述：
A 、我随便看看⋯⋯
B 、要么是悠一圈走掉。

C、一言不，面无表情。

那么：
1、什么客不愿意听的介？
2、什么不管怎努力都无于事？
3、什么客只是逛了一圈？
4、什么客是付我只是随便看看？
答案是：客同之存在一种金利益关系，种关系致了客的不信任，就
有了一冰，它的存在是障碍，更是冷漠！
作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必
须进行：破除冰带，那就是如何融化这层冰带。

顾客行为心理常规分析
先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一
旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说
话，或者少说话。

顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的时机
按照卖场现状：顾客一进店就立即接待，往往接待的第一句话通常有这 4 种：
A、“先生，需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
C、“先生，请问你需要什么价位的？”
D、“先生，你先随便看看，看好试穿！”
面如此的，客又如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。

然后，和客之便生一沟通“冰”，接下来再去上前介，就会得很生硬，甚
至于尬，当然，推度也随之增加。

其客店都有一定的目的性，在他没有找到目之前，或者没有自己稍
有趣的品之前，就提前介入客的思考范——甚至是喋喋不休的介品，往往会受到客当下心理的排斥⋯⋯
小：接待客的机不能早，那会招来拒；但也不能太晚，也会人感怠
慢，服不周到。

需要学会用余光去察，察合适的机。

一般情况下，店的客分两，一是主型客，一店就急迫的找目，或者
直接有没有自己需要的品，第二是沉默型客，店不，有些斯文，整体奏
慢。

主型客相来好接待，例如，一位客就西望，得有些急迫，你
就可以展开下面的流程。

至于第二是大家最疼的，沉默型客一定要客一定的空，包括空
和物理空。

就客来一定的力，如果此你再：“先生，有什么可以帮助你的？“致使客
“先随便看看”。

分析：在迎之后，客10-20秒的独立，而段就是的机
段，一般情况下，在短短的里，沉默型客一般会出以下 5 种情形；
A、用手触摸商品看；
B、一直注同一商品或同商品；
C、看完商品看；
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、速度很快，无明目物。

分析：快速上前，抓住个关机，开始接近客⋯⋯
首先，要同客保持一定的距离，不要跟；
第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、打等都是段最禁忌的，因些行很客相信你是一个范的品牌。

建：的行必与工作有关，并且最好是的，你才便于察客的状，方便
机，比如可以整理品、整列距，清某个角落。

第三、不要客太大的力
提示：造成行的力，往往来自的言；
什么是力？
力就是客感不舒服！
不舒服的果是什么？
就是心理、戒，想脱不舒服！
店客不舒服的原因有两点：
第一是客最敏感的那就是向她掏，或者掏太快来的心理；
第二是不要侵犯他（她）的私人空，不能不放，因在的客越来越自我，越来越
究私人空的自由。

提示：不要犯——予的，不是客想要的！
分析：基于上述两个原因分析，在的要么把，要么肢体行不当，沉默型客
本来就戒的心理得更加封，以至于他生的想法，不想理会，只想离。

自己要快速找喜的品，没有的就赶快“ 移”，那么，怎接近，才能客没有力呢？
第一，不要跟
与客至少要保持 3 米以上的距离，不要阻客前行的通道。

要管住自己的脚，不要客
制造任何的心理力或障碍；
第二，要
尽量避免用提的句接近客
比如，“你好，是XX 品的“ 需要我帮忙？‘如果喜的，可以体一下，”
你喜什么格的？等如此的都有很大的力，以致于客会出逃避言来保自己——我先随便看看⋯⋯
正确接近顾客的开场，可以采用以下 5 种方法：
方法 1 ：先生，你很有眼光，这是我们的。

产品，这个款式风格很独特。

（采用赞
美的方式接近顾客）
方法 2 ：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。

（单刀直如，开门
见山）
方法 3 ：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你
打开看看。

！”
方法 4 ：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。

这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法 5 ：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当
然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
卖场情景模拟：
我们平时都是这么应对的：
1、没关系，您先随便看看！
2、好的，你先看看有没有喜欢的，看好可以试穿！
3、“。

”（无语等待）
分析：第 1 项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；
第2 种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。

导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
第3 种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。

属于快速败下
阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一
部份。

因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答
的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式：
1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很
多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。

”
2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。

请问，您比较喜欢什么面料（款式）的产品？”
分析：
先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来 ,或者是 FAB 里面的 B（产品的特性给顾客带来的好处），并且同时使用专业的手势语
作以引导前往。

这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款
产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。

若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，
顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤
害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系先生，
你再挑选一下，看有没有自己喜欢的产品，我是本店的小张，您有什么需要，可以立即喊我！
要点：住，的候一定要面微笑，体你的真！也可以提示客店内可以休息
的地方（鞋凳等），以拉近你同客的距离，慢慢来你的目。

怎才算是解除障碍呢？
你感客开始愿意听你介品的候，就基本上了，留住客之后，要快速把客
引到品的体上来，客只有通参与到品的穿当中来的候，留店才会相延，我才会有更多机会，要在与客互的程中，刺激欲望，引客朝着成交的
方向前⋯⋯
住，千万不要在一开始客没确定目的候，就推荐穿！等到客品表出厚趣的候，推荐的效果才会更好！
有，一定要住，在介的中，尽量多的使用“你”来向客介，尽量减少“我”
“我”的字眼的出，比如：“我款品如何如何。

” ：“ 件衣服的款式非常
的适合你”，“你穿上得很精神” ，会拉近与客的距离并促成交。