营销研究：浅论企业营销DNA与模仿营销中应当注意的问题

精心整理营销研究：浅论企业营销DNA与模仿营销中应当注意的问题
一、大约在前一阵子，一个长期关注营销并对笔者营销研究文章每期必读的一个营
销经理E女士，在读了笔者的《蓝彻斯特战略在中国》（沈宗南，张京宏着，上海
世新进修学院教学试验研究所，《世新期刊》，2007年04期）第一册（基本篇）的
分子量
一般至少在百万以上)，主要组成成分是腺嘌呤脱氧核苷酸、鸟嘌呤脱氧核苷酸、
胞嘧啶脱氧核苷酸和胸腺嘧啶脱氧核苷酸。

DNA存在于细胞核、线粒体、叶绿体中，也可以以游离状态存在于某些细胞的细胞质中。

大多数已知噬菌体、部分动物病毒
和少数植物病毒中也含有DNA。

除了RNA(核糖核酸)和噬菌体外，DNA是所有生物的
遗传物质基础。

生物体亲子之间的相似性和继承性即所谓遗传信息，都贮存在DNA
分子中。

1953年，詹姆斯•沃森和弗朗西斯•克里克描述了DNA的结构：由一对多核苷酸链相互盘绕组成双螺旋。

他们因此与伦敦国家工学院的物理学家弗
雷德里克•威尔金斯共享了1962年的诺贝尔生理学或医学奖。

那么，根据上述背景知识，什么是企业营销DNA呢？所谓企业营销DNA，笔者给
这里举两个案例。

一个是台湾某作家研究人体胖瘦与否、健康与否的案例。

该
作家在研究中说，经过大量的研究后发现，人体胖瘦与否、健康与否的核心决定因
素并不是饮食、吃荤吃素、抽烟喝酒、保健等，而是先天遗传的基因DNA。

比如说
有人不吃水果不怎么吃菜，但肠胃照样很好；有人水果和菜吃的不停，肠胃依然有
问题；有人怎么吃都不胖，有人随便怎么吃就胖，等等。

核心是遗传DNA在起决定作用。

第二个案例是某啤酒S品牌企业为了扩大自己啤酒的销售量，就广泛研究和模仿同行中啤酒销售比较好的D企业的销售模式和策略。

2006年初，S企业的市场部经理A先生曾经把他的思路告诉笔者，征求笔者的意见。

A先生的大意就是，学D企
诫A
D
S企业来说，属于草根出身，没有强大的资金投入到大量广告中去，许多客户的开发和维护主要靠业务员主动的出击和沟通，还要主动出去跑市场。

而A经理忽视了这一区别，要求S企业业务员学D公司销售业务员的工作方式，以为S企业的营业部在没有强大市场广告支持的背景下也能和D企业一样能接到客户询盘的电话。

第二层面：企业外部市场渠道不同。

D企业的渠道通畅，具备强大的物流支持系统和强大的CRM管理系统，各相应的支持系统能保证其渠道的通畅和运行。

但S 企业不具备相应的支持系统组织，在模仿D企业的渠道策略时也受到挫折。

第三层面：内部员工提成制度及信誉不同。

D企业在员工提成及兑现方面比较规范，信誉度高。

而S企业在这些方面有明显差距，导致有能力的员工寒心，相继
制定的政策后果则不堪设想。

三是企业市场惯性等的评估。

要根据企业习惯的思路等进行评估，力求准确。

四、结束语
创新固然伟大，但模仿也是一门艺术。

如何模仿和移植，还应当从企业核心的
管理经营思想DNA，企业的发展情况，企业实力等综合考虑，在模仿中学习，在学
习中创新，找出一条适合本企业实际的路来。

盲目模仿，邯郸学步，只能导致南辕
北辙，惨痛损失。

以上是笔者根据实际经验总结的观点。

希望对相关人员能有参考、借鉴和启发。