营销业务管理办法

营销管理办法
1、目的
保证公司在签订合同之前准确理解用户对产品性能、质量、价格与交货期等方面的要求，核查公司满足合同要求的能力，确保合同签订后能全面满足顾客要求。

2、适用范围
本程序适用于市场开发、报价、合同签定与评审及产品交付过程。

3、职责
3.1营销部
负责市场开发、报价、组织合同评审，合同签定、产品交付过程的归口管理工作，并负责保存与产品销售有关的所有记录。

3.2生产部
3.2.1负责合同要求中生产能力方面的评审。

3.2.2负责合同要求中物资采购能力方面的评审。

3.3技术部负责技术方面的评审。

3.4质量部
负责检验方式和手段与质量保证能力方面的评审。

3.5财务部负责产品价格方面的评审。

3.6综合管理部负责法律法规方面的评审及监督检查。

3.7总经理负责销售合同的批准。

4、工作程序
4.1市场开发
每年年底，营销部根据市场情况和公司经营计划，制定营销策略和市场开拓计划报总经理批准后实施。

4.2价格管理
4.2.1 当客户对常规产品提出调整价格通知时，由营销部与客户协调，由财务部核算调整，调整后的价格由总经理签批后生效。

4.2.2新开发产品报价
4.2.2.1 当客户提出报价要求时，由营销部填写《新产品开发成本预估表》，根据新产品开发成本预估费用，并由财务部核算费用，按顾客的要求时间确定出产品最终报价,形成《产品报价书》送总经理审批；
4.2.2.2财务部将《产品报价书》提交总经理批准后，由营销部提交给客户。

4.3顾客要求的识别
4.3.1参加评审的各职能部门应该了解清楚顾客的所有要求，包括产品交付和交付后活动的要求；
4.3.2营销部应确定顾客虽然没有明示，但规定的用途或已知的预期用途所必需的要求。

4.3.3营销部应建立顾客特殊特性要求清单和顾客特殊要求清单，并将其传递至生产（生产/采购）、技术、质量、财务等职能部门。

4.4合同评审
4.4.1合同分类
4.4.1.1一般合同：销售定型产品，无特殊技术和质量要求，以及价格、付款方式、交货期均能满足要求的销售合同；如年度订货合同。

4.4.1.2 重要合同：销售产品为新产品、改型产品、出口产品或虽为定型产品，但顾客提出特殊要求的合同。

4.4.1.3 日常订单：平常收到的月度计划、传真及口头、电话及邮件订货。

4.4.2合同评审方式
4.4.2.1重要合同的评审方式：
由营销部牵头，组织生产部（生产/采购、）、质量部、技术部、财务部等职能人员组成评审小组。

小组成员对相关的内容进行制造可行性评审，顾客的质量保证协议及顾客特殊特性要求和顾客特殊要求一同评审，并在《合同评审记录》中签署意见；顾客特殊特性要求的评审，应在《顾客特殊特性要求评审表》中签署意见，由营销部整理出评审结论，经总经理审批后按审批意见执行，将评审记录存档。

4.4.2.2一般合同:在公司与顾客签订合同前，营销部应立即根据各客户要求对合同进行评审，并保留《合同评审记录》。

每年年底,营销部根据与客户签定的定货合同和市场预测，编制《年度销售预测》，并组织相关部门进行制造可行性评审，报公司总经理批准后执行。

4.4.2.3 订单评审
营销部在25日前根据顾客定单、市场预测与分析、成品库存
情况制定并下发的《月度销售计划》，生产主管在25日前根据《月度销售计划》编制《生产月度计划》。

4.5 产品交付
4.5.1营销部接到顾客订单后，应及时将顾客书面/口头订单内容和数量转换为《销售计划》，生产主管应及时安排生产；若不能按顾客要求交货则由营销部与顾客进行沟通并作好记录，协调交货安排。

营销部必须按照客户的订单要求，按时、按量的交付产品。

4.5.2产品的交货按合同或客户规定的运输方式、路线及包装方式等要求进行发货。

4.5.3在运输途中,营销部必须采取合适的措施确保产品准时、安全、无损的到达目的地。

4.5.4产品到达目的地后，业务人员需及时与客户交清产品,交付检验报告(除非客户放弃)，并由收货人在产品《产品发货单》上签字盖章，再由运输公司人员交回营销部。

4.5.5营销部根据《当月出库明细》汇总为《销售报表》，统计当月各类产品的销售数量、挂帐数、回款金额等情况。

4.6营销部每月月底应主动收集统计公司向顾客提交的产品绩效指数，包括以下内容：
（1）顾客的投诉和抱怨情况------《客户质量信息登记表》。

（2）100%准时交付绩效(包含额外运费)------- 《顾客交付业绩监控表》、《合同订单完成情况跟踪检查表》；
4.7服务
4.7.1 售前服务
4.7.1.1 销售人员应主动了解顾客各项要求，掌握市场需求信息，包括竞争对手的信息。

4.7.1.2 为顾客提供各种咨询服务，收集顾客对产品的需求，为顾客当好参谋，优质服务达到顾客满意，做到热情周到。

4.7.2 售中服务
4.7.2.1 营销部严格执行合同，按质、按量、按期供货，对顾客需求涉及合同内容时，及时联系解决。

4.7.2.2 顾客如果急需提前交货，要千方百计给予满足，不能满足的要求向顾客作出解释。

当组织生产期前，顾客需要改变合同内容时，按合同评审有关程序，满足顾客要求，作好售中服务。

4.7.3 售后服务
4.7.3.1销售服务人员应收集顾客对产品在装车中出现的质量问题和要求，每月形成“售后服务情况报告“，及时反馈给部门内勤，内勤汇总后报管理者代表、质量部、生产部及采购人员等职能人员，使各职能人员了解本公司产品状况。

4.7.3.2顾客反映的一般问题，销售服务人员必须在市内24小时内、省内72小时、省7个工作日内予以解决，处理结果要作好记录。

4.7.3.3对于顾客反映的产品质量问题，由营销部及时填写《质量信息反馈单》，进行编号、登记《客户质量信息登记表》后，在1个工作日内传给质量部。

质量部主管在收到《质量信息反馈单》应立即与顾客取得联系，了解问题情况，必要时，指派人员到顾客现
场进行处理，并组织相关部门进行原因分析，确定责任部门，并明确解决期限，由责任人员填写《纠正/预防措施表》，顾客有要求时，应填写《8D分析报告》，制定纠正预防措施,并将解决情况回复顾客。

4.7.3.4反馈者在填写《质量信息反馈单》时，信息内容要求详细，应包括车型、名称、生产日期及批次号、批量数、不良品数、具体的质量问题等内容。

4.7.3.5重大质量问题的处理结果，质量管理主管必须汇报管理者代表签批。

4.7.4 服务人员培训
4.7.4.1 由销售人员每年11月份编制下年度服务人员的培训需求计
划，按《人力资源管理程序》对服务人员进行培训。

4.7.4.2 首次进入售后服务的人员，销售人员必须组织考核，合格
后方可有参加售后服务工作。

4.7.4.3销售人员应为服务人员配备适当的服务工具。

4.8监督检查：由综合管理部每月组织相关人员对合同评审及产品交付等情况进行一次监督检查，以确保全面满足顾客要求。