江均地产CD区尾盘营销推广
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外出劳务工人 个体商贩
区域市场客户特征
消费特征
价格敏感分析
对片区认同，单纯的面积大的住宅已经 不能满足他们的需求，一些配套完善、 社区文化优越、楼盘素质出众的高端产 品成为这部分客户的迫切需求。
★★★
主力需求 户型
2房、3房
通过异地置业提升生活、教育品质，大 ★★ 部分会将家人先接来居住，而自己两地 奔波。
营销推广原则
城区市场策略
乡镇市场策略
统一形象,
商业亮化、LED大屏呈现
强化项目的拦截作用,将项目 导示延伸至区域竞争楼盘集中区域
将楼盘信息植入超市、医院、银行等
实行布点战略,超市、银行设点作为主要的信 息发布通道,让区域客户关注项目.
建议将推广渠道深入主力客户的乡镇 ,在小范围内造成影响力
推广策略：推广节点
思路定位
➢ 尾盘销售不能仍以早期的唯美抽象的概念进行宣传，没有很 好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留 在初始阶段，这样就难免流失大量目标客户。
➢ 所以此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客 户沟通的亲和力，主题注重表现在“家”上。
类型
背景特征
城区客户 乡镇客户
个体商贩 企业中高层 政府公务员 医疗机构 学校教师
物料： 1、形象海报 2、户型设计手册
1、活动主题海报 2、活动礼品
推广： 1、业主主推广： 1、业主活动组织
推
广 周周有特价， 夏季热销，六
主 折扣由你定 重优惠
题
双节同庆，特 惠全城
以老带新， “惠”动全城
时
7月
8月
9月
10月
间
节
7月10日启动
8月1日建军节
点
9月10日教师节 9月19日中秋节
10月1日
推广：
推广：
推广：
所
1、户外广告
1、电视广告
需
2、电视广告
2、现场包装
推
3、现场包装
3、乡镇宣传
广 4、乡镇宣传：
1、户外广告主题 更换 2、滞销户型推介 物料：
及 物 料
物资： 1、DM单 2、户型单页
BCD区尾盘销售方案
思路：
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略 客户定位 推广攻略 展示攻略
营销方案
问题分析
一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩 房源不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房， 但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。
而尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其 操作难度之大是业内同行公认的事实。
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
CD区形象再造工程--重中之重
►剩余住宅、商业的整合亮相，将 形成高度统一的市场认知度。 ►形象建立突显出项目最大价值点。 ►直接对应目标人群，展开有说服 力的形象诉求。
项目价值体系梳理:
产品本身特性
◼ 交通：竹都大道贯穿全城，新区逐渐成型。 ◼ 规模：大型城市综合体。 ◼ 产品：C区大型购物中心。 ◼ 教育医疗：汉安中学、西小、南小、中医院。 ◼ 配套：会所、超市、体育中心、餐饮丰富生活配套。
➢ 优惠房款额直接在首付款上优惠，减少客户首付额度。 ➢ 团购3套以上送空调。 ➢ 零费用购房。（免契税、免大修基金、免一年物管费、） ➢ 零首付购房。（首付款分期） ➢ 入住江安国际，孩子上西小、南小。 ➢ 成立江均业主会，对直接推销或间接推销的老业主给一定
的实物现金回报，也可在本公司任何项目购房享受折上折 。
3房、4房
目标客户分析
➢ 制定“抓小放大”的推广策略，即以项目周围，特 别是长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍， 追踪，谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上 来。
➢ 第一、这些客户都很希望在离原居住地最近的地方 购房置业，跟孩子、老人准备或推荐朋友住在一起 。
➢ 第二、他们必定会选择价格便宜，销售速度最快， 可以尽快入住，物业管理尽快到位的房子。以这些 人为重点，营造销售气氛，就能赢得客户，获得成 功。
竞争下的优势
◼（大环境）东城新区发展速度的加快 。 ◼（小环境）内部配套完善，产品具有吸引力。 ◼ 产品优势 城市综合体
客户感知的价值 繁华商业 未来中心 都市生活 便捷交通
商业与尾盘产品概念重塑及形象提升战略
提升战略原则
►商业形象作为尾盘销售的铺垫，可提升 形象。
C区 米兰春天
商业主题命名
。。。。
剩余房源特征： 1、面积段集中，户型面积在80平米左右。 2、楼层段集中，户型分布在26楼以上。
剩余房源遗留问题： 1、高层产品面临的市场挑战较大。 2、定价策略使该段位楼层丧失了性价比。
解决之道：
►将剩余单位的价格向楼盘均价价格靠拢， 解决层差比劣势。 ►高位楼层则依据户型优劣分别定价。
在解决了以上问题后，我们再考虑我们的形象及营销推广工作！
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
营销目标
►推动CD区剩余房源销售。 ►通过活动营销，扩大项目在江安 的影响力。 ►为项目蓄势，积累客户资源。为 销售奠定良好的基础。
策略
➢ 商业楼顶立巨型户外字体：米兰春天、凯旋城，楼宇电梯 大厅贴大理石，彰显商用气氛。
➢ 市场新项目的进入夺走老项目的目标客户，积累时间越长 越阻碍销售。
面临问题：产品销售难点和市场打开？
产品难点？ 市场竞争？
►两高一小（楼层高、价位高、户型小）成为交易的主要障碍！ ►新项目B区优势产品与C、D区产品形成竞争，优劣势过于明显，左右了 销售人员的推售方向！
剩余房源统计
剩余房源特性
江安国际
D区 凯旋城
◼ 延续江安国际项目总体思路，将分项目个案升华强 化。
◼ 阶段性子品牌概念，可深化贯彻到整个项目尾盘营 销体系。
。。。。
B区 银座广场
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
营销思路
➢ 正确引导消费市场 ➢ 重新定位产品 ➢ 调整营销渠道 ➢ 多种促销市场联动，曲线救盘。 ➢ 重新营造一个良好的销售气氛。
我们认为——
尾盘产生一般是市场原因或技术原 因造成，主要原因概括为以下几点
➢ 经济形式和市场发生变化，产品供求关系发生逆转；目标 群体定位偏离、户型配比失调、户型面积超出需求范围、 规划设计偏离市场需求，户型布局设计不合理等多种原因 造成被市场排斥。
➢ 前期没有进行很好的销售控制、没有制定合理的价差，没 有对楼位区域、户型偏大、设计不合理的户型进行很好的
区域市场客户特征
消费特征
价格敏感分析
对片区认同，单纯的面积大的住宅已经 不能满足他们的需求，一些配套完善、 社区文化优越、楼盘素质出众的高端产 品成为这部分客户的迫切需求。
★★★
主力需求 户型
2房、3房
通过异地置业提升生活、教育品质，大 ★★ 部分会将家人先接来居住，而自己两地 奔波。
营销推广原则
城区市场策略
乡镇市场策略
统一形象,
商业亮化、LED大屏呈现
强化项目的拦截作用,将项目 导示延伸至区域竞争楼盘集中区域
将楼盘信息植入超市、医院、银行等
实行布点战略,超市、银行设点作为主要的信 息发布通道,让区域客户关注项目.
建议将推广渠道深入主力客户的乡镇 ,在小范围内造成影响力
推广策略：推广节点
思路定位
➢ 尾盘销售不能仍以早期的唯美抽象的概念进行宣传，没有很 好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留 在初始阶段，这样就难免流失大量目标客户。
➢ 所以此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客 户沟通的亲和力，主题注重表现在“家”上。
类型
背景特征
城区客户 乡镇客户
个体商贩 企业中高层 政府公务员 医疗机构 学校教师
物料： 1、形象海报 2、户型设计手册
1、活动主题海报 2、活动礼品
推广： 1、业主主推广： 1、业主活动组织
推
广 周周有特价， 夏季热销，六
主 折扣由你定 重优惠
题
双节同庆，特 惠全城
以老带新， “惠”动全城
时
7月
8月
9月
10月
间
节
7月10日启动
8月1日建军节
点
9月10日教师节 9月19日中秋节
10月1日
推广：
推广：
推广：
所
1、户外广告
1、电视广告
需
2、电视广告
2、现场包装
推
3、现场包装
3、乡镇宣传
广 4、乡镇宣传：
1、户外广告主题 更换 2、滞销户型推介 物料：
及 物 料
物资： 1、DM单 2、户型单页
BCD区尾盘销售方案
思路：
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略 客户定位 推广攻略 展示攻略
营销方案
问题分析
一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩 房源不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房， 但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。
而尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其 操作难度之大是业内同行公认的事实。
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
CD区形象再造工程--重中之重
►剩余住宅、商业的整合亮相，将 形成高度统一的市场认知度。 ►形象建立突显出项目最大价值点。 ►直接对应目标人群，展开有说服 力的形象诉求。
项目价值体系梳理:
产品本身特性
◼ 交通：竹都大道贯穿全城，新区逐渐成型。 ◼ 规模：大型城市综合体。 ◼ 产品：C区大型购物中心。 ◼ 教育医疗：汉安中学、西小、南小、中医院。 ◼ 配套：会所、超市、体育中心、餐饮丰富生活配套。
➢ 优惠房款额直接在首付款上优惠，减少客户首付额度。 ➢ 团购3套以上送空调。 ➢ 零费用购房。（免契税、免大修基金、免一年物管费、） ➢ 零首付购房。（首付款分期） ➢ 入住江安国际，孩子上西小、南小。 ➢ 成立江均业主会，对直接推销或间接推销的老业主给一定
的实物现金回报，也可在本公司任何项目购房享受折上折 。
3房、4房
目标客户分析
➢ 制定“抓小放大”的推广策略，即以项目周围，特 别是长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍， 追踪，谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上 来。
➢ 第一、这些客户都很希望在离原居住地最近的地方 购房置业，跟孩子、老人准备或推荐朋友住在一起 。
➢ 第二、他们必定会选择价格便宜，销售速度最快， 可以尽快入住，物业管理尽快到位的房子。以这些 人为重点，营造销售气氛，就能赢得客户，获得成 功。
竞争下的优势
◼（大环境）东城新区发展速度的加快 。 ◼（小环境）内部配套完善，产品具有吸引力。 ◼ 产品优势 城市综合体
客户感知的价值 繁华商业 未来中心 都市生活 便捷交通
商业与尾盘产品概念重塑及形象提升战略
提升战略原则
►商业形象作为尾盘销售的铺垫，可提升 形象。
C区 米兰春天
商业主题命名
。。。。
剩余房源特征： 1、面积段集中，户型面积在80平米左右。 2、楼层段集中，户型分布在26楼以上。
剩余房源遗留问题： 1、高层产品面临的市场挑战较大。 2、定价策略使该段位楼层丧失了性价比。
解决之道：
►将剩余单位的价格向楼盘均价价格靠拢， 解决层差比劣势。 ►高位楼层则依据户型优劣分别定价。
在解决了以上问题后，我们再考虑我们的形象及营销推广工作！
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
营销目标
►推动CD区剩余房源销售。 ►通过活动营销，扩大项目在江安 的影响力。 ►为项目蓄势，积累客户资源。为 销售奠定良好的基础。
策略
➢ 商业楼顶立巨型户外字体：米兰春天、凯旋城，楼宇电梯 大厅贴大理石，彰显商用气氛。
➢ 市场新项目的进入夺走老项目的目标客户，积累时间越长 越阻碍销售。
面临问题：产品销售难点和市场打开？
产品难点？ 市场竞争？
►两高一小（楼层高、价位高、户型小）成为交易的主要障碍！ ►新项目B区优势产品与C、D区产品形成竞争，优劣势过于明显，左右了 销售人员的推售方向！
剩余房源统计
剩余房源特性
江安国际
D区 凯旋城
◼ 延续江安国际项目总体思路，将分项目个案升华强 化。
◼ 阶段性子品牌概念，可深化贯彻到整个项目尾盘营 销体系。
。。。。
B区 银座广场
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 营销推广
营销思路
➢ 正确引导消费市场 ➢ 重新定位产品 ➢ 调整营销渠道 ➢ 多种促销市场联动，曲线救盘。 ➢ 重新营造一个良好的销售气氛。
我们认为——
尾盘产生一般是市场原因或技术原 因造成，主要原因概括为以下几点
➢ 经济形式和市场发生变化，产品供求关系发生逆转；目标 群体定位偏离、户型配比失调、户型面积超出需求范围、 规划设计偏离市场需求，户型布局设计不合理等多种原因 造成被市场排斥。
➢ 前期没有进行很好的销售控制、没有制定合理的价差，没 有对楼位区域、户型偏大、设计不合理的户型进行很好的