第5讲保险营销

•保险营销
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三、保险营销环境分析
2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系； （2）保险中介人与保险企业之间的协作关系； （3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。
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第二节 保险营销策略
目标市场策略 营销组合策略
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一、目标市场策略
利益，竭诚为客户服务，不能欺骗客户。
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二、保险展业的会报
1、会报：保险营销过程中的各种会议 2、会报种类 （1）按形式划分：产品说明会、客户联谊会等 （2）按时间划分：晨会、二次晨会、月总结会等 （3）按对象划分：高手交流会、新兵动员会、增员创业会等 3、晨会流程
晨迎 → 问好 → 晨操（手语晨操） → 业绩宣读 → 专题讲座 → 动员与事项通知 → 晨会结束 → 二次晨会
•（2）必须与保险公司签订《保险代理合同》，并持有其颁布的《保险代
•
理人展业证书》
•（3）任何人不得兼职从事个人保险代理业务。
•截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。
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三、保险经纪人制度
•（一）保险经纪人含义 •保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代 办保险手续的保险中间人。
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一、保险营销的概念与特征
•2、保险营销的特点 •保险营销不等于保险推销
•保险营销注重保险推销
•保险营销适用非价格竞争原则 •保险营销兼具挑战性和竞争性
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二、保险营销管理程序 •寻找保险营销 环境中对保险企
业有利的因素
•分析营销机会 •保险市场调查与预测
•根据消 费者偏好
女性：注意画淡妆和头型的简洁得体。
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（二）寻找准客户
准客户是指与之建立了联系并有希望参加保险的顾客。寻找准客户，就 是寻找和发现可能购买保险产品的企业、家庭或个人。 1、成为准客户的条件 （1）有保险需求 （2）有经济条件 （3）有健康身体 （4）有决策能力 （5）有亲和力 2、准客户的开拓方法 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）陌拜法 （4）其他方法：中心开花法
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二、保险代理人制度
•（二）保险代理人的概念与种类
•3、保险个人代理人
•保险个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理佣金，并在保 险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
•个人保险代理人只能为一个保险人代理保险业务。
•保险个人代理人的基本要求：
•（1）必须持有《保险代理人资格证书》；
经 • 安排再保
纪
险 • 合理索赔
人
险 公 司
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三、保险经纪人制度
•保险经纪人业务：安排保险、协助索赔
•保 • 4、询价 险
公 • 8、投保 司
•3、设计 •保险方案
•保险经纪人
•7、制作投保 书
• 1、委托
• 2、风险评估 •投 • 5、保险建议 保
人
• 6、确认
•安 排 保 险
•保险营销
•（2）行业代理：一般为专项险种
保费的42.4%。
•（3）单位代理:一般针对与职工生活密切相关险种
•保险兼业代理人的基本条件：
•（1）具有法人资格或经法定代表人授权；
•（2）具有《保险代理人资格证书》的专人从事保险代理业务；
•（3）必须持有《经营保险代理业务许可证（兼业）》；
•（4）必须有固定的营业场所
第5讲保险营销
2020年7月24日星期五
主要内容
第一节 保险营销概述 第二节 保险营销策略 第三节 保险营销渠道 第四节 保 险 展 业
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第一节 保险营销概述
保险营销概念与特征 保险营销管理程序 保险营销环境分析
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一、保险营销的概念与特征
•1、保险营销的概念 •保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要 为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 •保险营销的具体活动包括：保险市场需求的调查、保险市场细分、 险种组合与设计、保险营销渠道比较、促销策略制定与手段选择等。 •保险营销对象：准保户 •保险营销目的：满足目标市场准保护的保险需求 •保险营销目标：在获得利润同时，提高保险企业市场占有率及声誉 。
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一、目标市场策略
•2、选择目标市场的依据 •（1）目标市场的规模与潜力： • 目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 •（2）目标市场的吸引力： • 兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这 其中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等 因素的影响。 •（3）保险企业的目标与资源 • 在选择目标市场时要符合保险企业的战略目标，而且还要考虑 保险企业是否有足够资源进入该目标市场。
•（二）保险代理人的概念与种类
•2、保险兼业代理人
•保险兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人
为保险人代办保险业务。
•截至2010年第一季度，全国
•保险兼业代理人的类别： •（1）银行代理：最常见形式
共有保险兼业代理机构14.98 万家，其中银行代理机构 85216家。实现保费收入占总
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二、营销组合策略
•1、险种策略 •（1）险种开发策略： • 通过新险种的开发给客户带来新的利益，满足其新的需求。 •（2）险种组合策略： • 扩大型策略：通过多个险种搭配来满足客户的综合需求。 • 缩减型策略：取消某些利润低、经营亏损、消费者需求不强的险种。 • 小关联性策略：将关联性小的险种搭配销售，满足客户的多样需求。 •（3）险种生命周期策略 • 保险产品的生命周期分为投入期、成长期、成熟期和衰退期。 •2、费率策略 • 低价策略、高价策略、优惠价策略、差异价策略
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三、保险展业流程
•寻找客户 •客户服务
•客户拜访 •销售面谈
•保单送递
•促成
•拒绝处理
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三、保险展业流程
•展业前的准备工作 •寻找准客户 •拜访准客户
•设计保险计划书 •交易促成
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（一）展业前的准备工作
1、知识准备 （1）专业保险知识
① 产品功用：了解产品设计目的、明晰产品功用、理解保险条款 ② 产品对比 ③ 产品状况（销售状况、认可状况等） （2）金融知识准备 （3）人文知识与时事知识准备 （4）其他必备知识准备：医学与保健知识
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三、保险经纪人制度
•保险经纪人
• 保险公司
• 投保人
•协 助 索 赔
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第四节 保险展业
保险展业概述 保险展业的会报
保险展业流程
•保险营销
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一、保险展业概述
1、保险展业的含义 保险展业，即保险推销，属于狭义保险营销，它是保险展业人员
引导保险潜在客户参加保险的行为，也是为投保人提供 投保 服务的行为，它是保险经营的起点。 保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成。 2、保险展业的原则 （1）服务至上：以优质服务赢得客户的信任； （2）积极开拓市场：对保险有需求的客户群，差异性大； （3）遵守职业道德：履行保险代理合同权利义务，维护保险人
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第三节 保险营销渠道
直接营销制度 保险代理人制度 保险经纪人制度
银行保险
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一、直接营销制度
•直接营销制度，又称直销制度，是指保险公司利用支付薪 金的业务人员向保险消费者直接提供各种保险商品的销售和 服务。 •直销制度一般适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司 。 •随着保险市场的发展，保险企业在依靠自身业务人员进行 直接营销的同时，也更广泛地利用保险中介人进行间接营销 。
名册法 日常观察法 合作营销法等
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（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之建立 良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
法律知识准备 2、心态准备： （1）换位思考；（2）一颗平常心；（3）信心 3、材料准备：
营销必须带的材料：保险条款、保险建议书、投保单，等等。
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（一）展业前的准备工作
4、行动准备 （1）拟定访问客户计划－拟定访问人员 （2）拟定访问时间－不在客户忙碌的时候 （3）约访技巧－电话约访技巧 5、仪态准备 整洁的仪容仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 （1）恰当的衣着是仪表的关键。拜访不同的客户，着装也不一样。 （2）男性：应每天刮胡子和整理头型
•目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标 市场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市 场作为自己为之服务的目标市场。 •1、选择目标市场步骤 •（1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； •（2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； •（3）确定营销险种和营销组合策略。
与购买力
•保险市场细分与目标市场选择
•制定保险营销策略 •组织实施与控制营销计划
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三、保险营销环境分析
1、外部环境 （1）人口环境：人口数量、分布、受教育程度、移动等； （2）经济环境：消费者的收入及差异、消费者的支出及结构； （3）政治法律环境：国家政策、法律法规及其调整变化； （4）社会文化环境：价值观念、伦理道德、风俗习惯； （5）科学技术环境：新技术使用、新产品问世等。
•（1）保险经纪人是投保人的代理人，不是保险人的代理人； •（2）保险经纪人的佣金一般低于代理人的佣金水平； •（3）保险经纪人一般在大城市或经济发达地区为大企业从事保险活动。 •（二）保险经纪人的地位
• 风险咨询
•投 • 拟 定 方 案
•保 • 拓 展 业 务 险
•保
•保 • 代 为 投 保 •人 • 代 为 索 赔
• （2）在保险人授权范围内独立活动；
• （3）保险代理产生的权利义务关系，视同保险人自己行为，法律后果
•
由保险人承担。
•2、保险代理是基于保险人的委托代理
•3、保险代理是代表保险人利益的中介行为
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二、保险代理人制度
•（二）保险代理人的概念与种类 •保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在 保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。 •保险代理人的种类 •1、专业代理人 •2、兼业代理人 •3、个人代理人
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二、保险代理人制度
•（二）保险代理人的概念与种类
•1、保险专业代理人
•保险专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形 式可以采取合伙企业、有限责任公司、股份有限公司三种形式。
•保险代理公司设立条件： •（1）注册资本或者出资达到规定的最低限额； •（2）公司章程或者合伙协议符合法律规定； •（3）高级管理人员符合本规定的任职资格条件；
•截至2010年第一季 度，全国共有保险代 理公司1887家，实现 保费收入占全国总保 费收入的2.39%。
•（4）持有《资格证书》员工数在2人以上，并不得低于员工总数的1/2；
•（5）有固定的、与业务规模相适应的住所或者经营场所；
•（6）至少取得一家保险公司出具的委托代理意向书。
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二、保险代理人制度
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一、目标市场策略
•3、目标市场策略的选择 •（1）无差异市场策略： • 又称整体市场策略，即把整个市场看成一个目标市场，只考虑消费者对保 险需求的同一性，而不考虑其差异性。无差异市场策略适用于差异性小、需求范 围广、适用性强的保险产品的推销。 •（2）差异市场策略： • 针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用 于新的保险企业或规模较小的保险企业。 •（3）集中性市场策略 • 集中公司所有力量专门应对某个或某几个细分市场，以迅速、有效地占领 目标市场的大量份额。适用于资源有限、实力不强的小型保险企业。
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二、营销组合策略
•3、促销策略 •（1）广告促销： • 通过大众传媒向人们传递保险商品信息，激发人们的需求。 •（2）公共关系促销： • 常用的公共关系有新闻宣传、事件创造、公益活动、电话公关等。 •（3）人员促销： • 通过保险营销员与客户直接接触、洽谈、宣传、介绍保险产品活动 等。人员促销是当前我国保险营销的最主要手段，其方法主要有缘故法 、介绍法、直销法等。
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二、保险险代理是代理行为的一种，是保险人委托保险代理人拓展其保险业务 的一种制度。保险代理属于民事法律行为。
•保险代理的法律特征
•1、保险代理是由民法调整的民事法律行为，具备民事代理的一般特征：
• （1）保险代理人以保险人的名义进行代理活动；