营销策划给力启德策划团队

（营销策划）给力启德策划
团队
目录
一、市场背景分析及策划目的 (2)
1.市场背景
2.策划目的
二、市场机会与问题分析 (4)
1.当前营销环境
（1）山大校内留学市场状况及市场前景分析
（2）对竞争对手状况分析
（3）校内对留学市场影响因素分析
2.启德留学的SWOT分析
3.启德留学在山大校园市场需要解决的问题
三、营销目标 (14)
四、营销策略 (14)
1.品牌策略
2.推广渠道策略
3.宣传策略
4.活动策略
五、方案调整 (17)
六、附录一 (18)
七、附录二 (25)
一、市场背景分析及策划目的
1.市场背景分析
国家对与"海归"的特殊优惠政策
有关国家对留学回国人员的特殊政策有：
①在国外获得学士以上学位的留学人员可以享受跨地区派遣落户的优惠政策；
②在国外留学一年以上的留学人员，在回国工作时，还可以通过海关购买一辆免税轿车；
③获得留学回国人员证明的留学人员，在一些地方的高科技园区创业，也可以享受一些减免税的政策。

在这些特殊优惠政策的促进下，我国的大学生出国留学的现象越来越普遍越来越多的大学生在毕业之后会选择出国留学。

一方面来说，可以缓解在国内一定的就业以及学习的压力；另一方面，出国留学可以开阔视野，异域的风俗，不同的文化，更包容更自由的环境；全新开放的视野、完善先进的设施，更多的信息，更好的机会，更有利于一个人的发展。

中国父母对于子女出国留学的投资
“望子成龙，望女成凤”是每一位中国父母的心愿。

目前，在教育投资方面，中国父母对留学生的成功成才抱有极大的希望，对投资子女出国留学的回报有较好预测，所以对于子女留学非常支持。

为了让自己的孩子以后有个好的发展，再加上考虑到国内和国外的教育模式，教育资源的差异性，父母会送孩子出国留学。

出国留学对于个人的发展
其一，出国留学可以经历两个国家的教育。

不可否认，我国的大学本科生教育并非没有一流的。

但是，到国外留学可以尝试另一种教育模式，比如学习的自主性、多样性和灵活性等等。

此外，国外大学的教育环境、教学设备和授课方式，会与我国有许多不同。

同样是四年时间，学习到的知识可能会更加丰富、实用，可以使国内学生的知识结构呈多样化。

而且，
在国外竞争激烈的环境中，培养个人的竞争意识和创新能力，也是十分有益的。

其二，出国留学可以初步精通该国家语言，掌握谋求发展的利箭。

如今，大学本科生就业竞争形势已经开始变得残酷起来，没有真本事很难找到合适的工作。

4年后，想必将会更加残酷。

如果上的不是重点大学，学的不是热门专业，那就不得不挤上无处落脚的求职独木桥。

留学，情况就大不相同了。

一是具有了国外的留学经历；二是可以初步精通外语，特别是口语，会给谋职增加筹码；三是可以结识一批外国同学和日后的合作者，丰富了自己的关系资源。

求职的道路可能会宽阔一些。

其三，留学可以体验艰辛，经历成长的苦与乐。

一个人的成长是要受到各方面的制约的。

到了国外远离父母，一切要自己做主，上课、打工、生活，都要自己动手。

学习的时间，手中的金钱，需要自己掌握和管理。

可以想象，一个小时或多或少的打工钱，凝聚着自己付出的汗水，无论如何不会毫无思考地挥之而去。

这样，在不刻意的情况下，久而久之就学会了珍惜，学会了吃苦耐劳和百折不挠。

人生贵有经历，经历未必全是成功的喜悦，也有失败的泪水。

但是，成功和失败都是财富。

2.策划目的
❖留学客户的搜集以及潜在客户的发掘和开发
留学客户的搜集活动，可以采用现场宣传填写调查问卷的形式来进行。

在活动时每个填写调查问卷的同学可以获赠一份精致或者实用的小礼品，从而提高所有人的参与积极性。

问卷包括“是否有留学意向”的问题，可以更好更快的掌握可能的客户信息。

另一方面，调查问卷问题包括“您的身边是否有同学有留学意向呢”这种可以更好的掌握各个学院的潜在客户数量。

同时由于出国留学对经济的要求比较高，所以一些潜在的客户会比较集中，有一个相对集中的交流圈子，可以由校区的启德团队负责渗入这个圈子，从而可以更多的接触到有留学
意向和可能的潜在客户，做到启德的深入性宣传。

❖启德留学的品牌宣传及展示，在学校及学生心中树立启德留学第一品牌的形象以山大为背景，想要树立一个第一品牌的形象，有两个方面需要做
（1）在100%保证提供优质服务的基础上，需要更多的官方形象。

为此，启德可以加强和学校的官方机构的合作，首先是大学生就业指导中心，通过不断的合作，确保启德可以提供优质的咨询服务。

在校级的官方活动中最好能够以官方的留学指导或者是留学咨询嘉宾的身份出场，将启德在学生心目中的档次提升到学校机构的高度，从而让学生对启德能够更加信任和放心。

（2）在确立了一个高档次的地位之后，启德还需要走下学生心目中的“神坛”。

当一个官方的组织能够走近同学们身边，可以大幅度的增加同学们心中对启德的好感度和信任度。

可以多次数的举办一些类型丰富的活动，比如举办一些留学知识趣味竞赛，最好能够有启德公司内部的负责人参与，让同学们能够接触到启德的核心人员，可以更好的塑造一个平易近人的官方组织形象，让同学们内心对于启德的认同度迅速提高，将启德当成自己的朋友。

当同学有留学意向的时候，首先想到的肯定是自己的“朋友”，同时通过优质的服务，口碑的宣传力量可以让启德获得大量的客户。

二、市场机会与问题分析
1.当前营销环境
（1）山大校内留学市场状况及市场前景分析
山大校内留学市场状况
山东大学出国率较高。

据教育部消息,2010年度中国出国留学人员总数达28.47万人,与2009年相比,出国留学人数增加5.54万人。

从结构组成来看,出国留学人员,自费留学占绝大多数。

目前出国留学者中有一半以上,是通过中介机构获得留学信息、联系留学院校、申请
签证的。

山东大学是在国内外具有重要影响的教育部直属重点综合性大学，是国家“211工程”和“985工程”重点建设的高水平大学之一，培养了大批的优秀人才。

很多优秀的山大学子都希望出国深造。

一份调查问卷结果显示，37%的山大学生有出国留学的打算，半数以上的同学想要在研究生阶段留学，他们留学目的地首选欧美、澳大利亚以及日韩、新加坡等地的一流大学。

而首选的留学途径主要是留学中介、中外合作项目，国外高校委托中国高校协助选拔招生以及自选。

由此可见，山东大学具有良好的留学市场，前景广阔。

山东大学拥有美英澳国际项目。

山东大学美英澳国际项目经过数年的发展，现已积累了丰富的办学经验，在“国际教育本土化和国际教育国际化”等方面赢得社会广泛赞誉。

其精心打造的美国TOP100名校课程、英澳名校预科课程、美英澳大学桥梁课程等留学模式，更是对希望享受优质教育资源的考生最理想的选择。

学生根据自己的实际情况选择适合自己的学习模式。

在山大进行为期1至2年的英语和专业课学习后，达到海外大学要求，直接入读海外大学大一或者大二课程，修满相应学分，获得海外大学的学士学位证书或硕士学位证书。

该项目能让学生更好地了解中外文化差异，更快地提高学习能力并弥补学术上的不足，从而能更快地适应国外大学课程的学习，缩短海外留学适应期。

山东大学成立了阳光留学预备教育实验基地。

山东省作为人口大省、经济大省、教育大省，在开展教育国际化，培养国际性人才，加强省部共建共管，促进留学服务规范化建设上，具有示范意义。

根据教育部领导关于“规范管理、提高层次、优质服务、依法经营”的指示精神，教育中介机构工作委员会秘书处推出了阳光留学服务平台，即参照公派出国留学管理体系，建立政府引导、行业自律、社会监督三位一体的自费出国留学公共服务体系，树立阳光留学行业服务品牌，促进自费出国留学中介机构向着更加专业化、规范化、系统化服务方向转变。

建立自费出国留学预备教育基地，为留学生做好行前培训，切实提高语言应用能力，
加强行前培训包括国外风土人情、法律以及领事知识等综合教育，使得学生顺利进入国外大学学习，这是高等院校服务于社会的职责之一，也是完善自费出国服务体系的重要环节。

市场前景分析
在过去的十几年里，我国的留学市场已取得了快速发展，同时，山东大学的留学市场也是在随着国家的脚步，快速的发展着。

在未来的日子里，这个市场的发展空间依然非常令人期待。

★留学大众化
近年来，出国留学的人数持续上升。

越来越多富裕的家庭愿意把子女送出国门学习，并且大部分学生选择在研究生阶段出国留学。

国外发达国家在研究生教育比我们先进得多，而且在学术水平和研究条件上，我们也不能与他们相提并论。

有的学生想从事这一专业领域的研究工作，就不得不出国；有的人出国留学是为了拓宽视野，丰富经历；有的人由于就业压力大（特别是数学、物理等专业），与其找一份不称心如意的工作，不如出国留学。

此外，海归高收入以及良好的待遇也促使越来越多的人出国留学。

★留学市场潜力巨大，未来10年出国留学人数每年将达到30万人。

据有关数据统计，10年来中国出国留学人数已从2000年3.9万人增长到2008年的17.98万人，这其中超过90%的为自费留学生。

而自费留学生中又有62%是通过留学服务机构的帮助走出了国门。

这一人数是10年前出国留学人数的7.5倍，是20年前的209倍。

从1978年到2008年底，我国各类出国留学人员总数已达139.15万人。

山东大学作为国家“211工程”和“985工程”重点建设的高水平大学之一，培养了大批的优秀人才，因此有很多优秀的山大学子都希望出国深造。

有调查
显示，37%左右的山大学生有出国留学的打算，半数以上的同学想要在研究生阶段留学。

因此，每年将有将近5000名山大学子打算出国留学，并且他们首选的留学途径主要是留学中介，其次是中外合作项目，国外高校委托中国高校协助选拔招生以及自选。

所以，留学市
场在山东大学非常具有潜力，前景非常广阔。

★专业留学服务机构将向产业化、品牌化方向10发展。

专业的留学服务机构为学生提供一站式服务，包括从国内的人生规划到海外求学，还有回国后的就业三个阶段。

今天，留学服务机构的发展已经进入品牌化、规模化阶段，服务范围不断扩大。

留学品牌服务机构引领着留学市场，吸引着大量高端人才代理留学服务行业，行业服务内容及理念都提升到了新的高度，留学市场健康有序发展，留学行业前景值得期待。

（2）对竞争对手状况分析
★天道留学：
在山东大学的留学市场中，天道留学是最为强有力的竞争对手。

天道留学，是一家致力于美国留学的咨询机构。

天道教育成立于2002年，扎根于中国北京，上海，广州，济南和美国首都华盛顿，由中美文化商业精英携手共建，一直致力于为华人世界的莘莘学子提供高质量的海外留学申请，出国考试辅导及职业规划咨询服务。

天道留学咨询服务不同于简单的中介代理招生，也不仅仅是普通的文书制作，而是帮助申请人从根本上提升综合背景、全程指导申请、提出包括留学规划+考试+实习+申请+面试+海外求职在内的全套解决方案。

天道留学的优势:
1.天道留学是国内最早专注于欧美名校申请的非中介类留学咨询公司
2.最早提出“留学规划”概念并采用“申请策划”方案
3.拥有大量成功案例
4.独家建立留学数据库系统
5.重视纯英文个性化创作申请文书
6.丰富的申请经验和广泛的校友网络资源
7.天道是国内唯一一家提供海内外求职后续服务的留学咨询公司
8.不成功不收费
9.第一个连续8年98%以上的申请成功率。

第一个连续5年80%以上申请人获得美国前50名校和加拿大、英国前5名校的录取。

第一个连续5年99%签证通过率。

除此之外，天道留学在近几年在山东大学的宣传也是非常的多。

除了在校园内摆展台宣传（向同学们赠送《直通美国》书刊、赠送鼠标垫、天道留学的笔、天道留学的购物袋等等）、进行系列讲座之外，他们在2011年到2012年之内，赞助了多个校园活动，不断地进行宣传活动。

正是因为如此，同学们对于天道留学还是了解的比较多的。

★金吉列留学：
北京金吉列出国留学咨询服务有限公司，成立于1999年，是首批获得教育部、公安部、国家工商行政管理总局资质认证的出国留学服务机构。

公司与数十个国家的数千所院校建立了良好的合作关系，每年向数万个家庭提供“一站式”的全程无忧留学咨询服务，现已成为出国留学咨询服务行业中经营规模最大、服务项目全面、品牌美誉度最高、市场竞争力最强的旗舰企业。

公司以国际先进的管理模式为基础，创造了先进的、科学的、行业独有的留学服务管理模式，在业内率先通过ISO9001质量管理体系认证和UKAS国际质量管理体系认证，独家研发客户关系管理系统（CRM），企业管理模式荣获北京市企业管理现代化创新成果二等奖，是北京市消费者协会授予的第一家留学“消费者满意单位”，先后获得“消费者信赖的知名品牌”、“保护消费者权益诚信服务优秀示范单位”、“质量管理先进单位”、中国消费者协会、北京市消费者协会“3.15标志服务品牌许可使用单位”、“全国商业诚信企业”、等荣誉称号。

是出国留学行业惟一推出“十大承诺”、“金诺计划”，并在消费者协会设立了假一赔十“先行赔付基金”的出国留学服务机构。

近年来，作为业内享有很高声誉的留学服务机构，金吉列越来越成为中国留学生出国留
学服务的首选机构，每年送出国外的学生人数飞速增长。

26个海外办事处遍布16个国家。

金吉列公司目前开设上海、济南、天津、青岛、郑州、石家庄、沈阳、大连、武汉、西安、南京、太原、唐山等13家分公司，全国各省市（除西藏外）２６０个合作伙伴。

金吉列公司至今尚未在校园里宣传推广，但是据学长学姐的阐述，有些人对于金吉列留学机构也是比较了解的。

★新东方前途出国：
新东方前途出国咨询有限公司是新东方旗下唯一从事出国留学服务的专职机构。

自1996年成立以来，已经帮助数万学子成功走出国门，圆梦海外。

2004年，前途公司正式获得教育部、公安部和国家工商行政管理局批准的自费留学中介资格认证。

至今已发展为一家拥有14年专业留学办理经验、25家分公司、专业顾问人数近500、学生年输出人数近万的留学教育品牌机构。

前途公司已经与美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰、德国、法国、荷兰、俄罗斯、瑞士、丹麦、瑞典、芬兰、挪威、日本、中国香港、韩国、新加坡等地多所院校和教育机构建立了良好的合作关系，与几百所海外知名院校达成战略合作协议。

截至2010年末，前途公司已经在南京、杭州、上海、广州、武汉、成都、郑州、重庆、昆明、西安、天津、长沙、大连、宁波、厦门、苏州、长春、哈尔滨、沈阳、兰州、石家庄等城市注册了25家分公司，覆盖全国的主要大中城市。

由此，前途公司将更加便捷地为广大学生提供高质量的标准化服务。

前途公司的业务范围涵盖广泛，目前已经从考试指导、学校申请、奖学金申请、文书写作、签证服务、境外服务、国际冬夏令营等项目逐步拓展到为学生提供人生规划、职业规划、海外培训和移民指导等方方面面，让学生轻松享受留学“一站式”服务。

新东方作为中国大陆第一家在美国上市的教育机构，对于中国学子的影响是非常深厚的。

由于深厚的发展历史，新东方也会是很多家长以及学生的选择。

除此之外，新东方从2011年便开始了山东大学校园内的推广。

与天道留学不同的是，他并没有采取赠送东西的方式让山大学子了解他们的品牌，而是通过讲座、经验的传授，一步步让学生感受到其企业文化，并且更深的了解新东方。

（3）校内对留学市场影响因素分析
❖学校的发展目标的影响：山东大学的办学目标是建设成世界一流大学，学校与国际各大学与科研机构的交流越来越密切。

这带动了山大留学市场的发展。

❖学校与国外大学联系的影响：山东大学与国外部分学校联合办学，并且与国外多所高校建立长期合作关系，每年都有一部分学生出国交流，为学生提供对外留学与交流的机会。

❖各专业性质及发展前景的影响：很多学院（比如数学院，材料学院，经济学院等）发展迅速，对专业的要求高，国外拥有先进的科研成果和广阔的发展前景，因此很多学生选择留学深造。

❖教师选拔制度的影响：很多高校都要求教师有博士学位以及海外留学经历。

这促使想要留校任教的同学选择出国留学。

❖各留学机构大力宣传的影响：山东大学校园里经常有各留学机构做宣传，主要宣传方式有张贴海报，宣讲会，发传单，给赞助支持等，在学生中间有一定的影响力。

❖教师建议的影响：各专业的教师会对学生的学业生涯规划有一定的影响，部分教师会建议学生出国深造，并对留学会遇到的问题给予建议。

❖学生价值观、人生观的影响：学生的价值观和世界观对于对学业规划和人生规划有着重要的影响。

由于个人理想和家庭的期望，有些人会选择出国留学。

但是有的学生对自己的未来还是感到很迷茫，容易受周围环境影响，心理不成熟，从众心理和攀比心理可能
促使学生选择出国留学。

2.启德留学的SWOT分析
优势
一、历史悠久经验丰富
二、资质权威实力雄厚
三、渠道可靠名校荟萃
四、团队卓越服务专业
五、网点众多覆盖全球
六、行业旗舰有口皆碑
劣势
一、公司规模庞大，但是做申请倾向批量化，缺少个性化指导。

二、少部分咨询师责任心不够强，签约前后态度反差大。

三、部分中介公司存在诚信问题，为了谋取利润会做一些损害学生利益的行为。

四、特色不明显
机会
一、山大想出国深造的优秀学生比普通大学的比例高，拥有较大的市场机会。

二、在山东大学校园内宣传力度很大，知名度高。

三、海报栏里长期都张贴启德留学的广告，定期会有启德留学的宣讲会。

四、拥有良好的企业形象和口碑。

五、拥有完善的营销策略和丰富的推广经验。

威胁
一、拥有天道，金吉列，新东方等强有力的竞争对手，抢占市场份额。

二、容易受留学政策以及经济情况的影响。

三、客户对申请留学的一系列细节要求高，难以让顾客满意。

优势
一、历史悠久经验丰富
◆拥有二十余年留学服务经验,为超过10万名学生提供全程留学服务和出国外语培训服
务
◆启德教育集团每年为超过8万名学生提供免费留学咨询服务,为6000余人提供留学服务。

工作业绩高举全国前三甲。

二、资质权威实力雄厚
1.国家教育部、公安部和工商总局联合认定的留学服务专业机构。

2.澳洲移民局首批授权“电子签证”的中国9大留学机构之一。

3.英国大使馆授权中国27家雅思考试中心之一。

4.中国最大、最权威的雅思培训机构之一。

5.启德集团目前拥有中国8家子公司、4个海外分部。

6.启德集团员工1000余人,800余名专业顾问、教师。

7.启德集团每年为超过80000名学生提供免费留学咨询服务,为6000余人提供留学服务,高居全国前3甲。

8.启德集团每年为8000余人次提供外语培训服务。

三、渠道可靠名校荟萃
EIC启德教育集团是国际教育领域的知名品牌,具有雄厚的国际教育资源优势,是澳大利亚、英国、加拿大、美国、法国、新西兰、德国、荷兰等国家上千所院校授权的官方招生代表。

1、启德教育获美国国际招生协会认可,受美国各大学委托,提供最新最权威的美国教育资讯和大学申请资料；
2、哈佛大学等世界级名校将“启德教育网”作为官方推荐网站；
3、代理澳洲39所国立大学中的35所大学,并且,是有“澳洲清华大学”之称的新南威尔士大学（UNSW）在中国的第一家官方代表机构；
4、代理英国排名前40的大学中的32所大学；
5、美国哈佛大学,澳洲悉尼大学、墨尔本大学、昆士兰大学,英国伦敦大学、爱丁堡大学,法国巴黎大学、马赛大学,荷兰鹿特丹大学,新西兰奥克兰大学等世界级大学指定启德教育为其官方留学咨询和招生代表。

四、团队卓越服务专业
◆EIC启德教育集团董事长、首席顾问李朱先生是1985年文理双科状元（广东省理科高考状元、作文全国第一）、清华大学建筑学学士、1993年获澳洲全额奖学金赴澳攻读建筑学硕士,现任广州欧美同学会副秘书长,从上世纪90年代初开始从事留学服务工作。

◆启德教育拥有一支从业时间最长、专业素质最高的顾问队伍,所有顾问均有在海外留学或国外文教机构培训背景。

◆启德教育申请录取和签证的成功率保持在98%以上,并始终坚持“不成功不收费”的原则,将学生申请风险降到最低。

五、网点众多覆盖全球
EIC启德教育集团目前已在中国北京、广州、深圳、济南、武汉、长沙、中山、珠海、厦门、大连、青岛、沈阳、重庆、西安等城市设立了全资或合资公司,为学生提供全面的留学服务；并拥有澳洲悉尼,加拿大多伦多,英国伦敦、诺丁汉等4个海外分部,为学生提供周到全面的安顿、转学、监护服务。

未来三年,集团将在全球及中国主要城市继续扩大服务网络,致力于做最专业的国际教育机构。

六、行业旗舰有口皆碑
◆EIC启德教育是最有经验的举办大型国际教育展的机构：与英国、澳洲、加拿大、美国等各国驻华使馆一起成功主办了多个国际教育展览,如2001年英国教育展,2002年加拿大教育展,2002、2003、2004澳大利亚教育展。