贷记卡利润模型分析及市场营销策略
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（） ４ 市场营销费 用 ： 包括拓展新 客户 、 加现有 客户 增
付工具 的 “ 支付用 卡人 ” 和把信 用卡 当成是 一种 信贷 渠 和处理信用卡诈 骗案件所 支出的费用 。
的业务量 以及维持 高端客户所发生 的各种费用 。 在综合考虑发 行贷记 卡的收入和支出 之后 ， 我们可 Ｆ ａ（ ｃｄ ＋ ＋ ｂ － ｈ ＋ｂｊ＋ ｂ 】 ＝ ［ ｂ＋ ｂ ｅ ｇ ） （ｂ ｉ＋ｂ ｋ ） ｆ 其中 ： Ｆ为发行贷记卡 的利润 ； 以下为 了具体 测算 信用卡损 益率 ， 本文 根据 国际信
关键词 ： 信用卡 ； 市场营销 ； 型分析 模 中图分类号 ：８ ０ ６ Ｆ ３． ４ 文献标识码 ： Ａ 文章编 号 ：０ ３ ９ ３ （０ ７ Ｏ — ０ ４ ｏ １０— ０ １ ２ｏ ）１０ ８ 一 ３
信用卡在现代 经济 中承担 着两大功 能 ： 支付功 能和 用卡余额 的资金来源有 多种 ， 包括客户存款 和从其 他机 消费信贷功能。这两种功能分别 吸引着两类信用卡使用 构拆借的资金。 者 ： 眼于信 用卡 的支付 功能 ， 其 当成一 种便 利 的支 着 将
建 瓯 支行 。
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南 噬、 ２０ 年第 １ ｜ ０７ 期
ｅ 为持卡人年费 ， 暂定为 ８ 元 ； ０ ｆ 为应付息未清 偿 的余额 ， 据国外信用 卡组织测 算 ， 言， 首先 要消 除人 们 认识上 的误 区 ， 针对 贷记 卡特点 并
摘
要： 从各 国发展信 用卡业务的经验和我 国 目前各 商业银 行都加大贷记卡发 行力度 的趋 势采看 ， 贷记卡将是
我 国今后信 用卡 的主流。利 息收入和持卡人 年 费收入 占据 了信 用卡收入 总额 的绝 大部分 ， 而利 息收入 主要 取决于透 支利 率、 滚债率和持卡人应付息未清偿的余额。 因此 ， 为提 高利息收入 ， 在透 支利率一 定的情 况下， 贷记卡的 市场营销 策略就是 围绕 着刺激滚债率和增加持卡人 应付 息未清偿 的余 额而展 开的。
开展行之有效 的宣传 。信用卡作为一种全新 的现代 化支
付手段 ， 然会对“ 多少 钱 ， 必 有 办多少事 ” “ 、 一手交钱 ， 一 该数额一 般 占未清偿信 用余 额的 ８ ％； ５ 等传 统消 费习惯造 成 冲击 ， 就需 要我 们借助 这 ｇ 为其他收入 ， 国外信用 卡组织测算 ， 据 该数 额一般 手交 货” 报纸 、 电视 、 网络 等舆论 宣传工 具对 普通 大众加 以正确 占未清偿信用余额 的 ０ ５ ． ％； ７ ｈ为资金成 本率 ， 假设资金来 源于一年期定期存款 ， 故其等于一年期定期存款利率 ， ２ ２ 为 ． ％； ５
道的“ 信贷用 卡人 ” 。相应地 ， 信用卡模型就有 以 “ 支付用 卡人 ” 为对象 的记账 卡模 型和以 “ 信贷 用卡人” 为对 象的 贷记卡模 型（ 除这两个模 型之外 ， 还有 一些派生 的模 型 。 如以赚取各种 服务费和罚金 为主 的商业模 型 ， 但本文 暂 不论述 ） １ 。［ １ 国发展信用卡业务 的经验和我国 目前各 从各 （） 失 ： ２损 包括 坏账损失 、 信用 卡欺诈损 失 以及调查 （） ３ 交易处 理 费用 ： 包括 风 险管理 、 客户 服务 、 台 后 操作等所产 生的各种 费用 。
收 稿 日期 ：０ ６ ｏ 一 ６ ２ ｏ 一 ９ Ｏ
为 １ ％； ． ５
① 凡文 中所提 国外信用卡组织测算数据均 来 自１９ ９２年麦
克 尔・ 理玛 、 伯特 ・ ・ 雷合 编 的 《 行 卡 业务 》 书。 奥 罗 Ｓ科 银 一
作者简介： 周林 松 （９ ５ ） 男 ， 供 职 于 中国 建设 银行 福 建省 １ ７一 ， 现
商业银行都加 大贷记卡发行力 度 的趋 势来看 ， 贷记 卡将 以得到贷记 卡的利 润模型 ： 是我 国今后信用 卡 的主流 ， 本文将 以贷记卡为分析 对 故
象。
一
、
以“ 信贷用卡 人” 为对象的贷记卡模型
一
般而言 ， 贷记 卡 的收入 主要有 ： 利息 收入 （ 指持 卡 用 卡行 业 的平 均水平 和有关 信 用卡 组织 给 出的有关数 ａ为持卡人账户数 目； ｂ为平均未清偿信用余 额 ， 假定每张卡为 ５０元 ； ０ ｃ为年利率 ，按 照 目前各商业银行 通行 的 日万分之 五透支利息 ， 折算年利率为 １ ％； ８
得 的手续费 ） 。
贷记卡 的费用支 出主要有 ：
（） １ 资金成 本 ： 指发 卡行 为融 得银 行信 用卡 资产组 信 用卡透支金额 提供 的一段 时间 的免 息期 ， 目前 以收单
合 中未清偿 的资金余额而必须支付 的利息 。用 以支持 信 行 向发卡行提 供信用卡交 易额一定 比例 的手续费 ， 一般
引导 ， 提倡多采用信 用卡结算方式 ， 同时鼓励适 当 、 善意
的透 支 ， 以提高卡 均应 付息未清偿余 额 ； 其次 ， 在市 场定
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２０ ０ ７年 第 １ 期 总第 ２８ １ 期
，》 ．
ＨＡＩ ＮＡＮ Ｆ ＮＡＮＣ Ｉ Ｅ
ＮＯ． 。 ０ ７ １２０ Ｓ ｒ ｌ Ｎｏ２ ８ ｅｉ ．１ ａ
贷记 卡利润模型分析及市场 营销 策略
周 林松
（ 中国建设银行福建省建瓯支行 ， 福建 建 瓯 ３ ３０ ） ５ １０
ｄ为信息交换费用 ，因为该项费用是补偿发 卡行 对
人应 偿信用余额 在超过免 息期 后应交 的利息 ） 、持卡 人 据作好函数 变量 的具体假设数据① 。 交 的年 费 、 信息 交换 收入 （ 指收单 行应 向发 卡行 支付 的 占特 约商户交 易金 额一定百分 比的费用 ） 、其 他手续 费 （ 从提 供 的各种信用 卡服务如 预支现金 、 转账 、 挂失等取
付工具 的 “ 支付用 卡人 ” 和把信 用卡 当成是 一种 信贷 渠 和处理信用卡诈 骗案件所 支出的费用 。
的业务量 以及维持 高端客户所发生 的各种费用 。 在综合考虑发 行贷记 卡的收入和支出 之后 ， 我们可 Ｆ ａ（ ｃｄ ＋ ＋ ｂ － ｈ ＋ｂｊ＋ ｂ 】 ＝ ［ ｂ＋ ｂ ｅ ｇ ） （ｂ ｉ＋ｂ ｋ ） ｆ 其中 ： Ｆ为发行贷记卡 的利润 ； 以下为 了具体 测算 信用卡损 益率 ， 本文 根据 国际信
关键词 ： 信用卡 ； 市场营销 ； 型分析 模 中图分类号 ：８ ０ ６ Ｆ ３． ４ 文献标识码 ： Ａ 文章编 号 ：０ ３ ９ ３ （０ ７ Ｏ — ０ ４ ｏ １０— ０ １ ２ｏ ）１０ ８ 一 ３
信用卡在现代 经济 中承担 着两大功 能 ： 支付功 能和 用卡余额 的资金来源有 多种 ， 包括客户存款 和从其 他机 消费信贷功能。这两种功能分别 吸引着两类信用卡使用 构拆借的资金。 者 ： 眼于信 用卡 的支付 功能 ， 其 当成一 种便 利 的支 着 将
建 瓯 支行 。
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南 噬、 ２０ 年第 １ ｜ ０７ 期
ｅ 为持卡人年费 ， 暂定为 ８ 元 ； ０ ｆ 为应付息未清 偿 的余额 ， 据国外信用 卡组织测 算 ， 言， 首先 要消 除人 们 认识上 的误 区 ， 针对 贷记 卡特点 并
摘
要： 从各 国发展信 用卡业务的经验和我 国 目前各 商业银 行都加大贷记卡发 行力度 的趋 势采看 ， 贷记卡将是
我 国今后信 用卡 的主流。利 息收入和持卡人 年 费收入 占据 了信 用卡收入 总额 的绝 大部分 ， 而利 息收入 主要 取决于透 支利 率、 滚债率和持卡人应付息未清偿的余额。 因此 ， 为提 高利息收入 ， 在透 支利率一 定的情 况下， 贷记卡的 市场营销 策略就是 围绕 着刺激滚债率和增加持卡人 应付 息未清偿 的余 额而展 开的。
开展行之有效 的宣传 。信用卡作为一种全新 的现代 化支
付手段 ， 然会对“ 多少 钱 ， 必 有 办多少事 ” “ 、 一手交钱 ， 一 该数额一 般 占未清偿信 用余 额的 ８ ％； ５ 等传 统消 费习惯造 成 冲击 ， 就需 要我 们借助 这 ｇ 为其他收入 ， 国外信用 卡组织测算 ， 据 该数 额一般 手交 货” 报纸 、 电视 、 网络 等舆论 宣传工 具对 普通 大众加 以正确 占未清偿信用余额 的 ０ ５ ． ％； ７ ｈ为资金成 本率 ， 假设资金来 源于一年期定期存款 ， 故其等于一年期定期存款利率 ， ２ ２ 为 ． ％； ５
道的“ 信贷用 卡人 ” 。相应地 ， 信用卡模型就有 以 “ 支付用 卡人 ” 为对象 的记账 卡模 型和以 “ 信贷 用卡人” 为对 象的 贷记卡模 型（ 除这两个模 型之外 ， 还有 一些派生 的模 型 。 如以赚取各种 服务费和罚金 为主 的商业模 型 ， 但本文 暂 不论述 ） １ 。［ １ 国发展信用卡业务 的经验和我国 目前各 从各 （） 失 ： ２损 包括 坏账损失 、 信用 卡欺诈损 失 以及调查 （） ３ 交易处 理 费用 ： 包括 风 险管理 、 客户 服务 、 台 后 操作等所产 生的各种 费用 。
收 稿 日期 ：０ ６ ｏ 一 ６ ２ ｏ 一 ９ Ｏ
为 １ ％； ． ５
① 凡文 中所提 国外信用卡组织测算数据均 来 自１９ ９２年麦
克 尔・ 理玛 、 伯特 ・ ・ 雷合 编 的 《 行 卡 业务 》 书。 奥 罗 Ｓ科 银 一
作者简介： 周林 松 （９ ５ ） 男 ， 供 职 于 中国 建设 银行 福 建省 １ ７一 ， 现
商业银行都加 大贷记卡发行力 度 的趋 势来看 ， 贷记 卡将 以得到贷记 卡的利 润模型 ： 是我 国今后信用 卡 的主流 ， 本文将 以贷记卡为分析 对 故
象。
一
、
以“ 信贷用卡 人” 为对象的贷记卡模型
一
般而言 ， 贷记 卡 的收入 主要有 ： 利息 收入 （ 指持 卡 用 卡行 业 的平 均水平 和有关 信 用卡 组织 给 出的有关数 ａ为持卡人账户数 目； ｂ为平均未清偿信用余 额 ， 假定每张卡为 ５０元 ； ０ ｃ为年利率 ，按 照 目前各商业银行 通行 的 日万分之 五透支利息 ， 折算年利率为 １ ％； ８
得 的手续费 ） 。
贷记卡 的费用支 出主要有 ：
（） １ 资金成 本 ： 指发 卡行 为融 得银 行信 用卡 资产组 信 用卡透支金额 提供 的一段 时间 的免 息期 ， 目前 以收单
合 中未清偿 的资金余额而必须支付 的利息 。用 以支持 信 行 向发卡行提 供信用卡交 易额一定 比例 的手续费 ， 一般
引导 ， 提倡多采用信 用卡结算方式 ， 同时鼓励适 当 、 善意
的透 支 ， 以提高卡 均应 付息未清偿余 额 ； 其次 ， 在市 场定
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２０ ０ ７年 第 １ 期 总第 ２８ １ 期
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贷记 卡利润模型分析及市场 营销 策略
周 林松
（ 中国建设银行福建省建瓯支行 ， 福建 建 瓯 ３ ３０ ） ５ １０
ｄ为信息交换费用 ，因为该项费用是补偿发 卡行 对
人应 偿信用余额 在超过免 息期 后应交 的利息 ） 、持卡 人 据作好函数 变量 的具体假设数据① 。 交 的年 费 、 信息 交换 收入 （ 指收单 行应 向发 卡行 支付 的 占特 约商户交 易金 额一定百分 比的费用 ） 、其 他手续 费 （ 从提 供 的各种信用 卡服务如 预支现金 、 转账 、 挂失等取