面对拒绝该怎么办ppt课件

面对拒绝该怎么办
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拒绝话术5：“我有亲戚也是卖保险的”
• 在中国，人们习惯于向自己熟悉的人寻求帮助， 很多营销员在面对这样的拒绝时会选择主动放弃 这个客户。其实这样的拒绝并一意味着就完全没 有机会。
• 我们可以首先反问他：“您最近打算向他买保险 吗？”通常答案是否定的，“既然您不打算向他买保 险，何妨听听我的说法呢？”
• 在这种情况下，营销员可以请客户将自己不定期抱有的疑 问一个个写下来，然后逐个回应，并在每个问题上获得客 户的同意，在他满意处理方式之前，不要进入下一个问题。
• 有数不胜数的促成技巧能够帮助达到同样的目的，或许客 户会下定决心成交，也有可能会引出客户真正的拒绝理由， 方便营销员有针对性地应对。
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客户害怕做出错误的决定
• 对于一种并不熟悉、了解的事物，人们通常都会 抱着更加谨慎的态度来看待。这个时候，保险营 销员的职责就是以一个专业人员的身份，为客户 解答他困惑的、介绍他不了解的、纠正他所误解 的，从而达到打消顾虑的目的。身为专业的保险 从业人员，我们有责任为客户做出正确决定提供 指导和帮助。
• 营销员应当让客户清楚，保险与证券、期货等追 求收益的理财产品不同，其主要目的是对不可预 知风险的管控，无论是人生的还是财产的。选择 其他理财产品或许可以获得丰厚的回报，但当遭 遇意外的时候，没有一种别的理财产品能够像保 险这样物超所值得起到雪中送炭的作用。
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拒绝不是销售流程的终点
• 我们还可以反问准客户：“假如您去医院看病，需 要动心脏手术。如果您的亲戚是普通外科医生， 您会选择让亲戚来主刀还是在这个领域的权威医 生呢？”客户基本都会选择权威医生，那我们就能 解释说，向我买保险也是同样的道理。
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拒绝话术6：“我可以做更好的……”
• 很多客户会以自己可以通过其他理财产品获得更 高收益为由来拒绝保险。不要去质疑准客户是不 是能“做得更好”，面对这个问题营销员不应该让自 己陷入争辩寿险投资价值的冗长讨论中去。
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客户并不了解说明的内容
• 这再一次对营销员的专业能力提出了要求。对于 产品说明书、合同中的每一个条款和细节，必须 做到了然于心，正确地理解并能够以相对通俗易 懂的方式来解释给客户听，让客户听得明白，知 道通过这份保单他能获得哪些保障，需要付出一 些什么。这不但能够让客户顺利地签单，还能避 免事后很多不必要的麻烦。
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客户用拒绝来赶走行销人员
• 因为他们没有时间，或是不喜欢行销人员，甚至 是他们的公司。
• 在电话营销中，我们经常会遇到这样的情况：电 话接通后，刚做了自我介绍，准客户一听说是保 险公司的，马上表示没兴趣，甚至直接挂电话， 碰到这种情况通常我们应该分析，会不会是因为 这个时间对方不方便接电话，可以选择另一个时 间再去电话。如果准客户确实不认同保险，应当 尽可能了解原因，并尝试改变他的看法。
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课程大纲
• 拒绝的6大根本原因 • 6种常用见拒绝话术分析
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6种常用见拒绝话术分析
1、我不相信保险 2、我不需要买保险 3、我付不起 4、我需要再想一想 5、我有亲戚也是卖保险的 6、我可以做更好的．．．．．．
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拒绝话术1：“我不相信保险”
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拒绝话术2：“我不需要买保险”
• 有的人会说“我已经买过足够多的保险了”。或许， 他已经买过一些保险了，但也可能只是因为客户 不认识你而使用的托词。我们不能因为客户说他 已经有足够的保险了就轻易放弃，而是应当进一 步了解他买过哪些保险。往往，我们都能够从中 找到切入点，即使客户有买过保险，但是很少能 做到“应保尽保”。
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拒绝的回应是一种习性
• 有条件的答复是客户面临行行销人员时，一种自 我防卫或是拖延的心理。
• 让客户切实了解我们能为他做些什么，清楚地指 导需要他做些什么后，营销员应该进一步听取客 户的意见。可能有一些因素，是在之前的交流当 中被忽略的；或者客户还有一些潜在的需求是之 前没有说出来的；可能在执行中会存在一些困难。 必须充分听取意见，为客户解决所有的疑问，毕 竟他拥有最后做决定的权力。
• 往往，会说不需要保险的人只是因为还没有碰到 需要的时候而已，营销员要做的是让他意识到： “我们都是人，都是脆弱的，都有可能发生意外， 所以也都需要保险。”
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拒绝话术3：“我付不起”
• 在营销活动的一开始，营销员就应该在了解客户 财务情况的基础上推荐产品，这是前提。在此基 础之上，当客户对保单内容没有意见，但却表示 负担不起时，常常是因为他们没有弄懂这份保单 对他们的重要性。
课程大纲?拒绝的6大根本原因?6种常用见拒绝话术分析面对拒绝该怎么办拒绝的6大根本原因1对客户本身没有明显的好处2拒绝的回应是一种习性3客户用拒绝来赶走行销人员4客户害怕做出错误的决定5客户并不了解说明的内容6客户天生抗拒改变面对拒绝该怎么办优点或许有但是客户没有听见或是没有详细的说拒改变
• 设身处地地站在客户的立场来看，原本生活一切 顺风顺水，突然有个人跑来让他花钱买保险这样 一种无形的商品，为的是保障一些将来有可能发 生的意外。在这种情形下，会产生抗拒心理很正 常。有可能这个客户本来收入就不是十分富裕， 突然要掏一笔钱来买保险对他来说会有一些负担。 无论对怎么样的客户来说，从不买保险到接受保 险，都是一个改变，保险营销员有责任让他意识 到这是好的改变，是为将来负责的表现。
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课程大纲
• 拒绝的6大根本原因 • 6种常用见拒绝话术分析
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拒绝的6大根本原因
1、对客户本身没有明显的好处 2、拒绝的回应是一种习性 3、客户用拒绝来赶走行销人员 4、客户害怕做出错误的决定 5、客户并不了解说明的内容 6、客户天生抗拒改变
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对客户本身没有明显的好处
• 要让客户意识到保险不是额外的支出，而是达到 收支平衡的最佳工具。保费永远不是个问题，保 险的需求才是问题的重点，保费只是解决问题的 方式。同时，也需要保险营销员保持弹性，准备 替代的方案，帮助客户最终做出理想的决定。
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拒绝话术4：“我需要再想一想”
• 有多数情况下，“再考虑一下”是客户想要拒绝，但又不愿 意明白说出的拒绝方式；也是客户最常使用，掩藏内心真 正拒绝心意的方式。当然，客户可能真的想再考虑一下， 但是绝大部分，却只是拒绝的掩饰。
• 优点或许有，但是客户没有听见，或是没有详细 的说明。在营销之初的交流过程当中，营销员应 当留心客户想要的是什么，掌握他的真正需求， 并有的放矢地为客户制定理财规划。同时还要对 自己手头的产品有足够的了解，什么样的客户需 要什么样的产品，以客户的需求为导向。同时， 还要知道如何凸显产品的优势，才能让客户理解 产品能够给他带来哪些好处，能满足他哪些需求。
• 当有人告诉你，他们不相信保险时，意思大概是 说，不相信有付钱买保险的必要。可能他们认为 凭借现有的财力完全能够应对可能的风险，或是 觉得已经拥有了足够的保障，或是他觉得死亡对 于他来讲太遥远，以及其他原因。通常，人们都 不是相信保险本身，而是不认为应该付钱买它。
• 处理这类拒绝，营销员不应该急于变产品，而应 该向他介绍保险的意义和功用，以及你能为他做 些什么。如果人们不相信某件事情，即使免费， 他们也不会想要，所以，首先要让客户了解保险。