餐厅营销策划

越秀概念餐厅营销策划
一、概况与任务
越秀概念餐厅未来城店（以下简称“越秀”），位于街道口未来城的三楼，地处于广埠屯地铁站站口，毗邻群光广场，是越秀饮食餐饮连锁旗下分店之一，五家连锁店各有特色，未来城店主要是以其优雅简约的装修风格和年轻时尚的主题来吸引顾客，主要针对的人群是中低端收入的白领和大学生群体。

越秀菜品的口味是以清淡、滋补、健康饮食为主。

开店15年来一直秉承以客户为导向，为员工创造价值的经营理念。

此次的主要任务是根据与越秀店长的沟通中所了解到的产品特色与其SWOT分析来进行小组的探讨，然后从目前存在的一系列问题入手，以圣诞节为契机来展开一个具体的营销策划方案，此次策划方案的目的不仅要在圣诞节期间提高越秀的销售额，还要根据问题提出可行性建议。

二、产品分析
越秀的菜品提倡健康饮食观念。

以粤菜为主，湘鄂为辅，粤菜主打清补生鱼煲，湘鄂招牌菜有金汤肥牛、妈妈拿手菜、鳝鱼丝等。

但是在满足大众需求同时却忽视了健康养生的理念。

导致固有的消费人群流失，既而营业额下滑。

三，市场分析
市场环境分析
（一）宏观环境分析
1、地理环境优越、交通方便
未来城地处于街道口于广埠屯的中心地带，附近的繁华商业圈形成了巨大的市场规模。

当购买力与购买欲望的增加使得整个环境趋向于弹性更大的消费市场。

随着交通的不断改善也为消费者提供更多的方便，同时也带来新一类的消费群体。

2、人口分布集中，流动性强
繁华的商业圈的分布，吸引力周围附近各大高校的消费群体向未来城流动，流动性的加强为越秀提供了更广阔的市场机会。

3、经济状况
随着经济的发展，教育的深入，使得人均收入水平的不断增长，消费者的消费观念和消费能力的需求不断上升。

商业圈中、高端的消费满足了大部分消费者需求，决定着市场的销售规模也会不断扩大。

（二）微观环境分析
1、企业内部
越秀最高管理层是企业内部的核心，负责制定企业的目标、任务与发展方向。

企业各部门之间分工明确，部门之间的协作和谐，内部的管理人性化。

2、供应者
企业与信誉良好，价格合理、交货及时的供应者合作。

保证货源充足，生产经营能够正常的进行。

3、顾客
企业的目标市场针对于小资阶级，而根据市场环境也趋向于教师群体、学生群体。

前景分析
对于餐饮这一行业来说，以一个特色的招牌菜和良好的就餐环境，以及温馨周到的服务来赢得顾客的认可并不难，只要明确自身存在的问题和所面临的困难与危险并采取有效的措施。

我们认为，越秀会形成良好的品牌知名度，由此获得更大的利益。

四、竞争者分析
（一）竞争企业
越秀的竞争者主要是品牌竞争者，群光商圈附近的餐厅着实不少，虽然越秀针对严寒冬季也推出了一系列打边炉火锅，比如长阳土豆炖腊蹄，滋补羊肉煲，一品煲等等，但是周围品牌竞争者多，像对面的77乐自助餐厅，因其价格低每天吸引大量顾客，我们了解到，77乐在九月份的营业额是110万元，十月份80万元，以每位45元计算，他们每月有接近2万人去消费，每天大概有700人走进77乐，除了77乐，还有专门做火锅的战锅策，以及T8，全记，秀玉红茶坊，泰迪厨房等品牌竞争者，粥多僧也多的局面形成，而越秀因没有鲜明的品牌特点只能艰难度日。

（二）竞争产品
冬天是吃火锅的旺季，冬季气候寒冷，阴盛阳衰。

人体受寒冷气温的影响，机体的生理功能和食欲等均会发生变化。

因此，
合理地调整饮食，保证人体必需营养素的充足，对提高人体的耐寒能力和免疫功能，使之安全、顺利地越冬，是十分必要的。

因此，冬天营养应以增加热能为主，可适当多摄入富含碳水化合物和脂肪的食物。

越秀也因季节变化推出了打边炉系列，但在众多竞争者中并不亮眼，无法很好的吸引到消费者。

五、SWOT分析
六、STP战略
（一）市场细分
1.人口细分
随着经济的迅猛发展，人们的收入水平不断提高，武汉的人均年收入达到34197元，消费能力增强，受教育水平普遍提高，大学生、白领阶层增多，适合这一部分人群的消费主体应运而生。

2．心理细分
顾客处于社会的中层，有相同的价值观、兴趣爱好，具有鲜明的个性特征，都有追求时尚、潮流的冒险精神，喜欢探索新事物，更注重身心放松与享受。

3．行为细分
越秀主要消费人群的消费目的主要是朋友、家庭聚餐，侧重享受家的温暖与身心放松，菜品则退居次要地位，因此在市场细分上应该更关注这部分群体以及用餐目的。

（二）目标市场
越秀的目标市场主要为中端收入人群，他们的每月人均收入在3000—5000元，年龄在20—40岁之间的白领阶层和在校大学生、研究生群体。

将目标市场定位在这一消费人群，其优点在于这一群体讲究生活质量，没有充裕的时间在家自己做饭。

节假日更趋向于朋友家人聚餐，因此越秀消费人群
稳定。

（三）市场定位
随着生活节奏的加快，工作和家庭的压力不断加大，人与人之间的关系越来越淡漠，朋友之间的关怀也逐渐随着时间的流逝也越发远了。

人们在下班之后也更加需要找到一个自在、自由身心放松的地方来找到与朋友、家人之间失去的亲密、关怀。

越秀根据这一群体的迫切需求，以“家的归属感”为市场定位。

其物美价廉的菜品又赢得附近高校大学生、研究生的青睐。

七、4P产品( product) 、价格( price)、渠道( place) 、促销( promotion)
1、产品( product)
越秀的产品着重于粤菜，但是对于武汉的消费者偏爱重口味，所以也在不断地进行着改进，现在菜谱里面已经有了好多的鄂菜，例如萝卜炖鲫鱼，金汤肥牛、妈妈拿手菜、鳝鱼丝等。

2、价格( price)
谈到价格，任何人都会希望吃到物美价廉的食品，但是谈到健康饮食的都绝对会价格不菲，越秀却不这样，由于越秀粉丝级消费者较少，为了保证营业额，越秀倡导物美价廉的理念，增加顾客忠诚度，现推出九元特价菜皇汁菌扒豆腐，萝卜丝野鲫鱼，金针菇猪手，土匪猪肝，干锅湘味鸡杂，咸鸭蛋炒凉瓜。

从而降低了人均消费额。

3、渠道（place)
坐店等客：越秀是一个实体店，位于未来城，由于餐饮业的特殊
性，所以越秀最主要的营销渠道还是坐店等客，同时，越秀别具一格的装修吸引了大量顾客前来就餐。

网络营销：伴随着餐饮业竞争的加剧以及经营理念的转变，餐饮业的营销观念不断更新、营销力度不断加大。

越秀从开始的餐饮业“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的传统营销模式，用现有的产品去寻找客人，逐步发展到以市场需求为导向，进行灵活营销。

越秀利用新浪微博、团购网等平台，与消费者互动。

由于网络的全天候和全球性，加上无线互联技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。

在餐饮业，网络销售可以使消费者及时了解越秀最新优惠套餐、最新消费潮流、最新的产品。

口碑营销：口碑营销信息是通过朋友、同事、家庭成员、专家传播的。

越秀通过别具一格的环境，好的服务不断向消费者传递着越秀的经营理念。

然后通过消费者的循环传播效应，使越秀美名远播，招徕大批顾客。

但这也是双刃剑，有时负面新闻很具有破坏力。

团购：越秀通过与团购网合作，推出许多价廉的菜品，满足了消费者“省钱才是硬道理”的心理。

同时，对于喜欢接受新事物的年轻群体和知识分子来说，很有吸引力。

（4）促销（promotion)
原有促销
发传单：越秀在群光广场附近发放大量宣传单，宣传单上要把越秀健康新观念和圣诞节促销方式相结合，吸引顾客，最好能把精选养生菜品图片印制上去。

打折：越秀对来此消费的学生凭学生证打8.5折，成为越秀微博的粉丝并进行互动，也进行打折，同时赠送水果。

会员卡进行打折。

低价菜品：越秀定期推出物美价廉菜品，吸引消费者前来，不过有数量限制，每桌限点两个。

团购：在团购网上发布信息，以团购价销售。

吸引消费者。

计划促销
宣传标语：“家的归属感，温暖我相伴！”
以“家的归属感，健康圣诞我给力”为促销口号，把圣诞节的主题气氛和越秀健康饮食的新观念结合起来，具体策划有以下几点：
1.首先要选择几道最具越秀健康饮食观念的招牌菜，如清补生鱼煲，
滋补羊肉煲，长阳土豆炖腊蹄，竹筒有机豆芽，集中后印制新菜单，设计宣传海报，服务员集中培训，必须熟知其主料，配料还有主要针对身体哪方面的功效。

主推这几道菜最重要是把健康、养生的观念深入顾客心中。

2.平安夜从16：30到当天营业结束和圣诞节全天餐厅内人员统一佩
戴圣诞帽，店面装饰出圣诞欢快的气氛，门口摆放一个1.5m圣诞树，树上挂着霓踩等和装饰礼物，墙面上挂合适数量的气球，烘托节日气氛。

一员工装扮成圣诞老公公，背着圣诞礼物，顾客消费满88元即可参与抽奖，奖项设置一、二、三、四等奖，其中一等奖10名保温杯一个，附带一张圣诞贺卡，贺卡上面手写赠送杯子的含义，即杯子、一辈子的温暖；二等奖20名手套一双，附上卡片一张，glove=给你最爱的人;三等奖30名平安果一个，寓意平
平安安；四等奖40名圣诞老公公精美挂饰一个。

（所有礼物印制越秀logo，）每桌限抽奖一次，礼物送完即止，所有礼物由圣诞老公公派发。

3.圣诞节促销期间，顾客消费满99元，免费为顾客用数码相机拍一
张合影，给每一张照片进行编号，顾客可以在一个月内的任何一天凭对账单及编号领取照片，越秀在顾客同意下将照片制作成PPT形式在LED显示播放一个月，给顾客一种家的归属感。

此活动可以一直延续，每两个月更换顾客照片并再做成PPT，营造温暖温馨的氛围。