新任店长-工作技巧

3900
4570
累计-实际
859
2231
2931
4004
4517
累计达成率
71.6% 93.0%
93.0% 102.7% 98.8%
累计差异
-341
-169
-219
104
-53
8
案例：北京华联BT 2点、5点、8点、闭店的销售数据分析
2点
9.1
周二
0
9.2
周三
760
9.3
周四
377
9.4
周五
1022
➢你觉得哪个好？为什么？ ➢方案一有没有好的地方呢？ ➢如果把方案一和方案二中好的地方放在一起会怎样呢？
事实上，方案一和方案二都有缺陷，不想打击新员工，于是指点下拼凑出了方案三。 可以用很短的时间直接告知方案3，但是代价是什么呢？
1、多次付出
2、对方案无法建立真正责任感
19
3、员工无法成长
沟通要点
38
货品管理方法和技巧
各级别店铺的功能、特点及货品配备 货品管理流程 货仓管理要求 账务管理要点
39
各级别店铺的功能、特点及货品配备
1类店铺（主力销售店）： 店铺功能：贡献销售额和销售利润，公司盈利和推广品牌形象的关键店铺。 店铺特点：销售好，成交均价高，利润贡献大，商场定位为中高端，竞品折扣高。 货品配备：均为当季货品，新品种类最齐全，齐码率高，折扣高；
同期对比、最新销售目标、当天生意目标、时段目标、销售任务目标分析） 达致性——引导同事对各项工作目标提供解决的方法，并总结补充（例如：分析生意的
有利因素） 相关性——各点会议的内容按轻重缓急程度排序，不离题 跟进性——在作出会议总结后能明确跟进措施 投入感——在会议的整个过程能留意同事表现，对分神现象及时提醒；能用各种方法激
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货品管理流程
新品
1
检查
2
标识
3
出样
4
上架
残次品
1
检查
2
标识
3
登记
4
维修/返仓
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货仓管理要点
合理利用空间，按规律摆放货品、配件等，考虑要素：季节、货号； 不同时段货仓摆放技巧：季初/中：重点考虑畅销品、主推品存放； 季 末：重点考虑零散尺码存放；
适用范围：？？ 辅导有经验的员工；帮助员工改进问题；……
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案例交流——上司的提问
1、遇到难题，询问
➢你觉得该怎么办？ ➢回去想想，就算是不成熟也要给我一个方案
2、形成了初步的方案
➢这件事你希望我来定还是你来定？ ➢那么别给我一个方案，否则我无法决策。
3、思考了第二方案（一身冷汗，发现第一方案中很多不足）
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如何有效的调动卖场气氛
思考： 当卖场气氛不佳时，你有哪些方法可以有效的调动卖场气氛？
带头喊口号，或要求员工用接力的方式喊口号； 调整陈列； 演练服务步骤； 试穿新品，讨论每款鞋的FAB； 开例会； 背景音乐（专卖店） ………
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正价与特价卖场的特点及管理要求
项目
特点 销售技巧 服务要求 合作要求 货品推荐 店长跟进
8点 2300 2896 757 2709 7190 5000 1150 1349 1349 631 1897 8875 7502
闭店 2300 2896 757 3433 7767 5920 1150 1349 1650 2319 2580 8875 8748
9
案例：北京华联BT 2点、5点、8点、闭店的销售数据分析
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0 周一
周二
周三
开店-2点 2-5点
周四 5-8点
从以上的折线图你能看出什么？
周五 8点-闭店
周六 全天
周日
分析：销售数据分析可帮助我们判断销售的高峰、低峰时段，可作为目标分解及卖手排班的参考依据。
10
目录
一 盘点——店长工作的范围、内容 二 目标管理方法及技巧 三 人员管理方法及技巧 四 店铺管理方法及技巧 五 货品管理方法及技巧 六 市场管理方法及技巧 七 交流——日常工作中我还有哪些难点和疑问
所以你的意思是……，是吗? 关于你说的……我还不是很清晰， 你能再说一下吗？
我完全能明白你的感受…… 我也经历过同样的事情，当时 我……
先跟后带
1）对于对方的想法和动机要先肯定，再给出你的建议 2）多运用汉堡包的反馈方式
你的想法没有错，但是换种处理方 式……效果是不是会更好一些呢？
要有结论
1）每次正式的沟通结束必须要有具体的行动计划或是一 致的观点形成
2）所有结论必须是对方认同的，最好能在你的引导下由 对方自己提出
你接下来的行动是……，一周之后 我们一起看看效果如何。
你希望我给你提供什么样的帮 助……
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一个有用的理论：马斯洛（Maslow）多层次需求理论
自我实现 尊重 社交 安全 生理
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激励员工的方法
物质激励
正面：奖金、奖品、小礼物… … 负面：罚款、加班、打扫库房… …
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人员管理方法及技巧
管理的五项基本原则 员工培养的有效方法—在职培训 沟通要点 激励理论及激励员工的方法 例会的目的、作用及开例会的要诀
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管理的五项基本原则
世界五百强咨询公司—美国智睿咨询公司，在给某知名公司做的《管理技能进阶》 培训中提出了管理的五项基本原则： 1、维护和增强下属的自尊 2、关注具体的行为和结果 3、运用强调的技巧来塑造行为 4、聆听 5、设立目标，跟进日期并保持沟通
避免： 为了赞美而赞美 拿另一个员工的失误来做对比 苍白无力
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例会目的
提高士气 令同事进入状态 建立生意的意识 跟进昨天的不足 传达公司讯息
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例会的作用
25
召开例会的七大原则
明确性——明确指出会议有几点内容，并在会后作出总结 量度性——对与生意走势和销售目标有清晰的数据分析（当月目标的升跌、上年/上周
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目录
一 盘点——店长工作的范围、内容 二 目标管理方法及技巧 三 人员管理方法及技巧 四 店铺管理方法及技巧 五 货品管理方法及技巧 六 市场管理方法及技巧 七 交流——日常工作中我还有哪些难点和疑问
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店铺管理方法及技巧
如何有效调动卖场气氛 正价与特价卖场的特点及管理要求 卖场陈列的关注要点
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不规范的收银台陈列
34
主题明确的展台陈列
35
没有突出新品的陈列
36
没有及时归位的陈列
37Biblioteka 目录一 盘点——店长工作的范围、内容 二 目标管理方法及技巧 三 人员管理方法及技巧 四 店铺管理方法及技巧 五 货品管理方法及技巧 六 市场管理方法及技巧 七 交流——日常工作中我还有哪些难点和疑问
沟通要点
行为表现
常用语言
多聆听
站在对方的 角度
1）认真、耐心，不随意打断别人，适当的时候要给予反 应
2）对于不确定的信息要反复确认，以确保你了解的是全 部的事实
3）做到客观，不要加入任何自己的主观判断
1）对于对方的想法要感同身受，如果自己也有同样的经 历则应尽量回想当时自己的处境，拉近彼此的距离
2）站在对方的角度思考问题，不要站着说话不腰疼
9.5
周六
2759
北京华联
9.6
周日
220
BT
9.7
周一
1150
9.8
周二
1069
9.9
周三
1069
9.10
周四
631
9.11
周五
942
9.12
周六
2340
9.13
周日
2500
5点 850 2599 757 2249 4890 2411 1150 1069 1069 631 1212 4847 6008
新任店长之
工作技巧
课程目标
明确店长主要的工作内容及职责 评估自己现阶段的工作状态，找到自己工作的盲点 学习、掌握一些好的工作技巧和工具 通过团队智慧的碰撞，提炼、总结出更多好的工作经验和方法
2
课堂规则
保持初学者的心态 牢记你有选择的自由 勇于分享 尊重课堂上的每一个人，利用机会从别人身上多学习
3
小组讨论
问题
店长的工作包括哪些？ 在这些工作中你认为最重要的三件是什么？ 为什么？
4
目录
一 盘点——店长工作的范围、内容 二 目标管理方法及技巧 三 人员管理方法及技巧 四 店铺管理方法及技巧 五 货品管理方法及技巧 六 市场管理方法及技巧 七 交流——日常工作中我还有哪些难点和疑问
5
目标 管理
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员工培养的三种方式
SD
(Self- Development) 自我发展
OJT
(On the Job Training ) 在职培训
OFF-JT
(Off the Job Training ) 脱岗培训
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在职培训是培养员工最有效、最重要的手段，因为：
• 实用性高，接近职位需求； • 能就近机会教育，学习效果易于掌握； • 能持续的追踪成效及辅导运用； • 能衔接OFF – JT 的训练效果； • 较能因材施教，个别照顾；
表格模板
日期 2009-8-1 2009-8-2 2009-8-3 2009-8-4 2009-8-5 2009-8-6 2009-8-7
姓名（王勤）
周六
周日
周一
周二
周三
周四
周五
每日-预估
1200
1200
休
休
750
750
670
每日-实际
859
1372
700
1073
513
累计-预估
1200
2400
3150
精神激励
正面：赞美、公开表扬、给予关怀、设立目标… …
负面：批评、 冷落… …
物质激励与精神激励必须相辅相成
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激励员工最有效手段：赞美
赞美员工必须做到： 真诚：每个人经由努力都可成功；没有最好，但可以更好。 具体：利用数据；描述行为。 及时：越接近行为发生的时间赞美越能激励员工。 养成习惯：有一双善于发现员工优点和进步的眼睛。 公正、公开
励同事（身体语言和语言） 参与性——在会议的整个过程能鼓励同事多发表意见，想出解决方法，每次会议基本上
每一位同事都应发言。（可用提问的方法）
26
开例会要诀
1、事前组织，有备而战 2、建立自信、带领气氛 3、简短清晰、掌握要点 4、举例说明、具体数据 5、邀请参与、双向沟通
6、记录重点，跟进工作 7、态度认真，控制情绪 8、配合姿势，精神奕奕 9、声线清晰，语调变化 10、大前提为先
店
人员
长
管理
工
作
店铺
内
管理
容
梳
货品
理
管理
市场 管理
6
目录
一 盘点——店长工作的范围、内容 二 目标管理方法及技巧 三 人员管理方法及技巧 四 店铺管理方法及技巧 五 货品管理方法及技巧 六 市场管理方法及技巧 七 交流——日常工作中我还有哪些难点和疑问
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目标分解—注意量化和激励
分解周期越细，目标跟进的精细度和目标达成的受控性就会越高 可根据实际情况，对每天、每周销售目标达成率进行激奖
季中季末打折期，货品折扣建议最低不能低于5折。 2-3类店铺（市场网络店）： 店铺功能：抢占市场，1类店铺的培养对象。 店铺特点：销售良好，商场定位中低，折扣表现多，店铺面积较大 。 货品配备：新旧货品按比例搭配，店铺需求2极化（畅销品+折扣货品），需把握单店适销的比 例；当季需清掉的SKU多在这类别的店铺消化。 4类店铺（商品促销店）： 店铺功能：清货。 店铺特点：销售一般，成交均价低，利润贡献小。 货品配备：过季的特价货品为主，配以当季折扣货品。
特价卖场
讨论时间
正价卖场
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项目
特价卖场
正价卖场
特点 销售技巧
货品单价低 讲求销售速度、销售数量
货品单价高
讲求专业销售技巧、宣传活动的推广、附加推 销的技巧
服务要求 服务快捷、热情、有活力，注重接二顾三问四 服务亲切专业、周到细致，注重卖场氛围营造
合作要求 讲求团队合作精神，要做到二拍多位客人 二拍一的默契，服务一致性，不过分推销货品
记忆 知识 习惯 技能 绩效
16
在职培训中常用的利器—工作指导
1、指示型的工作指导 • 说明：说给他听 • 示范：做给他看 • 试做：让他做做 • 追踪：反馈跟进
适用范围：？？ 新员工辅导；新知识、新技能传授；……
17
在职培训中常用的利器—工作指导
2、启发型的工作指导—教练技术 • 确认目标 • 鼓励发言，找到问题所在 • 寻找可行性方案并授权 • 回顾指导过程并确认行动方案
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下面哪些语言和行为会打击员工的自尊心？
1、你怎么老学不会？ 2、这是一项很好的建议。 3、我根本不相信你说的那些事。 4、对于员工的努力成效视而不见。 5、你的销售永远比不上小张。 6、对员工提出的建议点头认同。 7、我相信你能完成这项任务。 8、你不用再费力，反正你只能做到这样而已。
试想，如果一位员工听到或看到上面1、3、4、5、8的话或行为，他还有信心做好工作吗？ 反省一下我们做过多少伤害员工自尊心的事呢？
货品推荐 先推货多价格稍贵货品，后推货少超值货品
按客人喜好货品，先推新到货品。
店长跟进 员工补位、速度、附加推销成绩、销售数量
服务素质，销售成交率，附加推销和VIP顾客 招募及消费
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卖场陈列的关注要点
符合品牌陈列原则：数量、摆放方法、陈列道具使用 主题明确：活动、季节 定期更换：天气、活动、季节、货品库存 随时整理归位 注意货品及陈列道具的整洁