浙江省医药高等专科学校——四明大药房案例

目录
1四明大药房简介 (1)
1.1中华老字号 (1)
1.2荣耀中成长的四明 (2)
1.3四明相伴、健康永远 (2)
2 解读新医改 (2)
2.1解决看病难、看病贵问题 (2)
2.2 新医改核心内容 (2)
3 “基本药物制度”冲击零售药店 (3)
4 四明大药房SWOT分析与发展战略 (4)
4.1机会(opportunity) (4)
4.2 威胁(threat) (5)
4.3 优势(strength) (5)
4.4劣势(weakness) (6)
4.5 关于四明大药房的SWOT分析结论 (6)
5 打造竞争优势 (7)
5.1 继续做大做强品牌类药物的销售 (7)
5.2增加健康产品和中药的销售 (7)
5.3 强化门店经营技能 (7)
5.4 构建采购联盟 (8)
6 结论 (8)
新医改背景下
宁波市四明大药房有限公司发展战略
1四明大药房简介
1.1中华老字号
“中华老字号”四明大药房始建于1923年冬，创办人孙义瑞、周静康，当时称为“四明志记药局”，是宁波最早的西药店之一。

1929年改名为四明药房，取“狮鸣”之谐音，以品种齐全，货真价实且服务专业闻名，深得百姓信赖，业务日益蓬勃。

基于“四明”在百姓中的良好口碑，生意越来越兴旺，至解放前已达到全市西药业之首。

解放后，四明大药房于1951年完成私营企业改造，于1956年由私营转变为公私合营，从此走上了一条更为广阔的发展之路，年销售额占到当时全市药店零售总额的四分之一多。

历史翻开新的一页，四明大药房没有停止发展的脚步。

1999年底，四明大药房有限责任公司成立，成为甬城首家医药零售连锁企业。

2001年8月，成为全国首批、省内首家通过GSP认证的企业。

2001年10月，完成增资扩股，注册资金由原来的1000余万元增至2380万元。

2004年，上海医药股份有限公司成为四明大药房的控股股东。

1.2荣耀中成长的四明
四明大药房现拥有连锁门店74家，员工400余名，从业药师70名，药士105名,仓储面积2500平方米，经营范围包括中药材、化学药品、生物制品、医疗器械、美容护肤品等6500多个品种，2009年销售额近一亿元人民币，在全国医药连锁企业中排名第108位。

公司先后被评为“医药商品质量管理全国示范店”、“浙江省价格质量信得过单位”、“宁波市文明单位”、“宁波市十佳连锁商业企业”、“浙江老字号”。

1.3四明相伴、健康永远
四明大药房成立至今已有八十八年历史，文化底蕴深厚。

自创立之初便秉承“诚信服务，争创一流”的经营理念，为宁波患者送健康谋便利。

在市场经济蓬勃发展的今天，企业的发展目标是成为一家有责任心、有使命感的“以药为主，多元发展”的医药企业。

四明的企业精神为“创新，进取，团队，求是”，服务理念为“四明相伴、健康永远”。

并为积极配合国家新医改的政策,设立了多家医保定点门店.并为应对大环境,积极开展电子商务等相关领域的研究,并在市场经济的大环境下“求同存异”，开辟新的发展道路。

2 解读新医改
2009年4月6日，《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》正式公布。

《意见》共分六个部分，包括：一、充分认识深化医药卫生体制改革的重要性、紧迫性和艰巨性；二、深化医药卫生体制改革的指导思想、基本原则和总体目标；三、完善医药卫生四大体系，建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度；
四、完善体制机制，保障医药卫生体系有效规范运转；五、着力抓好五项重点改革，力争近期取得明显成效；六、积极稳妥推进医药卫生体制改革。

2.1解决看病难、看病贵问题
新医改的总体目标为建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

近期目标是到2011年，有效减轻居民就医费用负担；基本医保制度覆盖城乡居民；基本医疗卫生可及性和服务水平提高；居民就医费用负担明显减轻；“看病难、看病贵”问题明显缓解。

远期目标是到2020年，人人享有基本医疗卫生服务；覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立；建立比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比较健全的医疗保障体系，比较规范的药品供应保障体系，比较科学的医疗卫生机构管理体制和运行机制；形成多元办医格局，人人享有基本医疗卫生服务。

2.2 新医改核心内容
（一）到2011年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破，切实缓解“看病难、看病贵”问题；
（二）到2020年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立；
（三）2009年全面推开城镇居民基本医疗保险，重视解决老人、残疾人和儿童的基本医疗保险问题；
（四）3年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到90％以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭；（五）2010年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年120元；
（六）2009年，公布国家基本药物目录，合理确定基本药物的价格。

2009年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物，所有零售药店均应配备和销售基本药物；
（七）2009年起，逐步向城乡居民统一提供疾病预防控制、妇幼保健、健康教育等基本公共卫生服务；
（八）2009年人均基本公共卫生服务经费标准不低于15元，到2011年不低于20元；城镇职工或居民医保最高支付限额分别逐步提高到当地职工年平均工资和居民可支配收入的6倍左右，新农合最高支付限额逐步提高到当地农民人均纯收入的6倍以上；
（九）未来3年，为支持医改5项重点改革，各级政府投入8500亿元，5项改革即加快推进基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全基层医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、推进公立医院改革试点。

3 “基本药物制度”冲击零售药店
新医改内容中，对于零售药店影响最大的莫过于基本药物制度。

“基本药物”的概念，由世界卫生组织于1977年提出，指的是能够满足基本医疗卫生需求，剂型适宜、保证供应、基层能够配备、国民能够公平获得的药品，主要特征是安全、必需、有效、价廉。

2009年8月19日，我国启动《国家基本药物制度》，其核心内容是：1，确定了307种基本药物，同时将中药饮片纳入基本物范围；2，实行省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现零差率销售；3基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物；4，同时加大对医院的投入，给予医疗机构补贴以弥补其药品差价损失。

新医改政策对于零售药店定位的缺失，使得零售药店有被边缘化的感觉，总
体上处于不利局面。

相关资料显示，自《基本药物制度》实施后，平均每个药店的客流量损失在40%左右，销售额下降了近三成，而企业的平均销售利润下降了40%，这对于零售药店的生存是一种严峻挑战。

4 四明大药房SWOT分析与发展战略
四明大药房作为一家在宁波药品零售市场有着相当影响的连锁药店，面临这一重要的历史性挑战，需要有一个清晰的战略分析，从而制定出相应对策。

下面，我们将对四明大药房做一个完整的SWOT分析。

4.1机会(opportunity)
4.1.1新医改带来新时代
尽管新医改对于零售药店而言，弊大于利，但新医改方案致力于推动“全民医保”，并将在3年内投入8500亿以保证医疗卫生体制改革的顺利推进，倡导“医药分开”，势必直接或间接性的引起整个医药市场的扩容，给药店带来了发展机遇。

新医改方案明确了医保药物和基本药物两大重要板块都在药店保留，一定程度上也保障了药店的生存。

另外，人民生活水平提高，大健康意识增强，对保健、药物消费能力提升，总体上改善了药品的消费环境。

4.1.2新医改充分发挥中医药
新医改提到“充分发挥中医药（民族医药）作用”、“ 加快中医药立法工作”、“大力推广包括民族医药在内的中医药，为城乡居民提供安全有效和低成本服务”、“充分发挥中医药（民族医药）在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用”、“采取扶持中医药发展政策，促进中医药继承和创新”。

大力发展中医药产业的政策会使得我国的中医药产业有更飞快的发展，中医药产业也将会走科学化、规范化、合理化之路。

这对同时经营中西药品的四明大药房是一个机会。

4.1.3 新医改强调发展连锁药店
新医改中提到“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合”。

这句话给予连锁药店发展方向上的引导和鼓励，将促动连锁药店的成长。

“推进医药分开，积极探索多种有效方式逐步改革以药补医机制”，通过这一说明我们可以预见到医药分开将给药品零售市场带来一个很好的发展契机，今后的零售市场将朝着规范、有序的方向发展。

并且，宁波地方上也鼓励发展连锁经营。

目前，宁波药品零售业，连锁业态大概占30%，三年后，比例要达到50%。

这对于四明大药房这类有着良好业绩的连锁药店是一种政策上的鼓励。

它在新开药店的审批，或在收购兼并上，将获得一定的优惠和扶持。

4.2 威胁(threat)
4.2.1新医改削弱价格优势
依靠大量国家财政补贴、实行药品零差价的社区卫生服务机构将成为连锁药店最大的威胁。

307种基本药物目录（基层医疗机构部分）的出炉，加上非基层医疗机构部分的，总数可能超过600种，再加上各省自主对目录的扩充，未来这些品种也许会覆盖零售药店所经营的绝大部分品类。

药店的价格优势将大大被削弱，大量药品消费者可能转向基层医疗机构或医院配药。

4.2.2 药店多市场竞争激烈
自宁波取消新开药店的距离限制后，宁波的药店数量进入快速增长期，年均新开药店达到300余家。

据宁波市食品药品监督管理局的统计数据显示，截至2009年8月31日，共有零售药店2246家。

从药店密度来看，按全市928万常住人口计算，宁波平均每4132人拥有一家药店。

如此高密度的药店，难免引发激烈的市场竞争。

海王星辰进入宁波市场已有很多年，自2008年收购了宁波当地第三大连锁——新世纪医药有限公司旗下的所有68家门店后，门店数量（180家）已高居宁波之首，并以其特有的社区店模式进一步在宁波布局、扩张。

目前，海王星辰是四明大药房最大的竞争对手，两家药店就像KFC和麦当劳之间的竞争，不光规模相似，店址也很接近，一副非要分出高下的架势。

还不光有海王星辰这一个强劲对手。

多年来，凭借中医中药的资源和人脉，拥有30多家门店的宁波彩虹大药房发展的也很迅速。

同时，开心人、老百姓大药房的平价大卖场的模式在宁波经营得也不错。

此外，宁波还有数量众多的单体药店，它们实力不强，但却蚕食着市场份额。

4.3 优势(strength)
4.3.1以多年的经营，打造良好品牌
作为宁波市内第一家出售西药的本土药店，已经拥有80多年历史的四明大药房，在老百姓心目中有着重要的地位。

四明大药房以其可靠的产品质量、规范的管理、专业而周到的服务，逐渐创建了有影响力的“品牌”。

在宁波，曾流行过这样一句话：“要买药，到四明”。

四明总经理刘立奎在接受记者采访时，也曾强调：“四明大药房的品种齐全、规模比一般门店要好很多，价格比较公道，不会去赚黑心钱，对得起自己的良心。

”金字招牌为企业培养了一批忠诚的顾客。

4.3.2 以品牌药为主，避免竞争
四明大药房经营的大多为一线品牌药，这与海王星辰有较大的差别。

海王星辰门店众多，追求规模效益，追求价格优势，因此经营的多为二线品牌药或杂牌药。

而宁波地区经济相对比较发达，消费者对于药品的品牌有一定的偏好和选择。

四明的产品优势，正好可以避免与海王星辰的直接价格竞争。

4.3.3完善的物流，实惠的价格
四明大药房销售的药品，60%直接向生产企业采购，加上完善的物流配送体系，使得同一种类同一规格的药品，其在价格上具有单体药店无可比拟的优势。

据我们暗地查访，发现四明大药房大多数同品牌同规格药品要比单体药店便宜5%以上。

4.3.4 良好的职业素养，提供一流的服务
四明大药房与省医药学校有着良好的校企合作关系。

多年来，学校为企业输送了大批具有良好职业素养和营销技巧的一线员工。

她（他）们为顾客提供了一流的专业服务。

4.3.5 丰富的管理经验，提有力保障
多年的历史积淀，使得四明大药房在连锁经营上，有着丰富的管理经验。

自上海医药股份收购四明后，更是可以共享很多管理资源。

强大的管理优势，为企业的永续经营提供了有力保障。

4.3.6 科学选址，就是成功关键
连锁企业成败与否，选址是关键。

四明大药房在这方面堪称业内典范。

公司选址时颇具战略目光，综合考虑市场潜力、消费水平、具体地段主要参数及成本等多种因素后进行科学选址。

现如今，70多家门店，全部位于交通要道，人流量集中，且周边有一批相对集中的潜在消费者。

4.4劣势(weakness)
4.4.1 机制不够灵活
四明大药房因其国有背景，经营机制相比于民营药店，显得不够灵活。

对于市场的快速变化，反应不够迅速，决策迟缓，容易错失良机。

4.4.2 缺少自有品牌药品
海王星辰，由于是全国性的大型连锁药店，因此有很多贴牌药品，这些药品毛利较高。

而四明大药房，由于门店数量有限，无法组织企业为其贴牌生产。

4.5 关于四明大药房的SWOT分析结论
综合以上分析，我们可以看出：四明大药房在外部环境上面临的机会并不大，但在宁波市场，却有着有一定的竞争优势。

据此，罗列出SWOT矩阵如下。

劣势（W）优势（S）
机会（O）wo战略（扭转型战略）so战略（增长性战略）
威胁（T）wt战略（防御型战略）st战略（多种经营战略）根据SWOT矩阵，我们可以初步得出结论：四明大药房未来发展的方向应该在于多元化。

多元化战略是指企业在原主导产业范围以外的领域从事生产经营活动。

企业采用多元化战略，可以更多地占领市场和开拓新市场，也可以避免单一经营的风险。

我们建议，四明大药房在做大做强主业（药品）之下的多元化是企业在新政实施后的最佳选择。

多元化有相关多元化和非相关多元化之分。

为了凸显四明大药房的行业特点，四明大药房应该将多元化的目标定位为大健康产业内的多元化。

5 打造竞争优势
有时，制定正确的战略不算太难，难的是战略实施。

这需要企业资源和企业能力的保障。

为了实现大健康产业内的多元化，四明大药房应有所变革，有所动作。

5.1 继续做大做强品牌类药物的销售
在新医改政策下，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。

四明大药房应避免在低端药品上与基层医疗机构及其他零售药店的竞争。

宁波地区经济相对发达，市民消费能力较强，品牌类药物的销售本就是四明大药房的优势，在当前形势下，更要重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售比例。

深受宁波市民信赖的四明大药房自身品牌，加上价格合理的中高档品牌药，将把四明大药房打造成为宁波最高端的连锁药店。

5.2增加健康产品和中药的销售
四明大药房进行品类调整的同时，应增加与健康相关产品的销售，营造符合“大健康”概念的经营思路，努力增加药店的整体销售额。

具体包括增加药用化妆品、滋补保健品、婴幼儿食品、康复辅助用品、健身用品的销售。

新医改中提到“充分发挥包括民族医药在内的中医药在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用”。

这是四明大药房发展中的新契机，增加中药材的销售势必会成为新的利润增长点，也使得四明大药房的产品线更为完善，形象更为丰满。

四明大药房药店可以为消费者进行中药材加工，或者代煎药物，使得消费者能享受到更为贴心和便利的服务，以消除他们服用中药的顾虑和担忧。

5.3 强化门店经营技能
人才是企业发展的根本保障。

对于连锁药店而言，拥有一批既有管理技能又懂营销技巧的店长是关键，拥有一批擅长推销的营业员是根本。

四明大药房可以与省医药高专合作举办“店长班”进行订单式培养，既可以从学生中选拔一批具有潜质的进行重点培养，也可以从药店现有员工中进行挑选。

普通员工，可以定
期进行培训，强化在品类管理、药品组合推荐技能、专业药学知识提升、门店消费者心理研究等知识和技能的提升，以提高对普通消费者的服务品质。

5.4 构建采购联盟
大量分布于城乡的单体药店，面临新医改政策，难处更多，劣势更明显，他们急需要领头羊带领他们走出困境。

四明大药房可以牵头构建类似于“特格尔”的采购联盟，降低采购价格，然后利用自己的物流配送体系为单体药店。

5.5发展电子商务
四明大药房众多门店中，有14家列入了医保定点。

随着国家政策的日益完善，预计在不久的将来，消费者凭医生处方网上购买OTC药品也能得到报销。

因此，四明大药房应该大力发展电子商务，申请网上药店的资格。

只要政策放开，网上购药的消费者会更多，四明大药房将从中获利匪浅。

6 结论
新医改给医药零售企业带来了机遇，更带来了冲击，行业洗牌在所难免。

“优胜劣汰、适者生存”是亘古不变的市场规律，但若四明大药房能够构建起自己的竞争优势，将从这场激烈的市场竞争中胜出。

我们提出的大健康概念下的相关多元化发展，是四明大药房当前的最佳选择。

提供配送服务，既节省了自身的采购成本，还能利用现有的物流配送体系进行增值服务。

而大量分布于城乡的单体药店，和主要分布于城区的四明大药房之间不存在直接竞争关系，因此这类单体药店的存在，并不构成直接威胁。