BD strategy

业务开发的5W2H
业务开发活动就像维他命，每天都不可缺少 • • • •
When
How much
让你的信息提前植入 BD Plan
洞悉先机 新闻动向 Insider
•
Why
业务敏感度：没有机会创造机会，引领行业的远见卓识
课后练习：蠢蠢欲动的员工
•
How
企业猎头 服务采购 决策WhereWhatWho
业务开发的5W2H
When How much 企业猎头 服务采购 决策 Why
How
Where
BD对策。行业信息，MPC候选人，面试候选人 网上找BD客户的HR联系简历，社交网站
What
Who
业务开发的5W2H
内部预算 外部市场
How much
When
Why 企业猎头 服务采购 决策
约拜访
How
Where
What
Who
业务开发的5W2H
When How much
Why
企业猎头 服务采购 决策
How
Where
招投标模式
Vendor List模式 解决问题模式
What Who
业务开发系列课程
1 BD Strategy 2 3 4 5 6
1st BD Call 服务解决方案模式 合同谈判 客户关系管理
吸引 注意 购买 决策
购买 满意
确认 需求
评价 选择
购买 行为
引起 兴趣
留下 印象
促使 行动
业务开发的5W2H
企业的问题即是我们的商机 发掘新需求而不是开发新客户
When How much
Business Development ≠ Client Development Why 现有客户的持续开发
SOP Course
Copyright @ 2015 Susan Wu
你所想的BD可能不止这些
热身问题 Warm up questions
哪些同事有过BD经验的？ 对于你BD的难点是什么？
企业猎头服务采购流程
情景再现。。。
针对不同阶段，销售策略和销售行为应该不同
激发 购欲 识别 问题 收集 信息
业务开发的5W2H
When How much
Why 企业猎头 服务采购 决策
How
Where
谁是决策者?
What
Who
• •
找你能接触到的最高决策人 从HM拿信息，从HR走流程
HR及高级部门Head职位候选人必见
拿到HR部门架构 离职HR的长期跟进 课后练习：跟进一个已经离职的HR去向
课后练习：从目前合约客户中拿到新商机
企业猎头 服务采购 决策
How
Where
What
Who
业务开发的5W2H
When How much
Why 企业猎头 服务采购 决策
How
Where
企业的问题即是我们的商机 企业的需求即是我们的卖点 定位，少即是多
What
Who
课后练习：按照职能、行业、职级、地区的维度思考你的定位 热点话题：招聘去猎头化 猎头顾问是服务提供者，不是简历传递者
大客户开发与管理
BD流程（有职位）
1
准备Bdlist MPC擅长的领域
2 3 4 5 6
明确电话目的
打电话 客户反馈有职位 发KSS 岗位相关的MPC候选人简 历报告以及合同
约拜访
BD流程（无职位或者有供应商合作）
1
准备Bdlist MPC擅长的领域
2 3 4 5 6
明确电话目的
打电话 客户反馈无职位或者有供应商合 作 发公司资料，可以加QQ或微信， 关注公司职位，可以KSS人选