商务谈判组织54页PPT文档

一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个 人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都 要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判 意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性， 不断克服困难创造良好业绩。
（4）诚实无欺，讲求信誉
和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以
及社会科学方面的知识。
▪
这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外
商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。
观察能力
▪
在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信
息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好
的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动
于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈
3、谈判行为主体的资格审查
▪ 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任 务的人 。
▪ 行为主体的特征： （1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判， 经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主 体。 （2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈 判任务。 （3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必 须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的 范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能 承担。
高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，
肯定他的主人离坟地不远。
▪
表达能力
▪
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得
体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能
娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师
也都是出色的语言艺术家。
控制能力
▪
谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所 以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出 沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑 的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体 的意志也会致败局。
二、谈判人员的基本素养
▪ 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀 赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。
2、谈判关系主体的资格审查
▪ 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈 判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在 履约中享有权利、承担义务的各种实体等。
▪ 关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代 理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判 的代理人不承担谈判的后果。
第 10 章 商务谈判的组织
本讲要点
▪
商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组
织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能
使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判
任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互
补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的
谈判结果。
▪
本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、
利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是 谈判的关系主体。
▪ 谈判的行为主体
▪
实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接
完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
1、关系主体与行为主体的联系与区别
▪ 联系 ▪ （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体
来进行。 ▪ （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是
以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，
以便采取相应对策。
判断分析能力
▪
要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估
测。正确的假设将直接影响谈判的进程。
▪
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出
现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一
举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种
▪ 正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈 判人员首先必须具备的条件。
（1）忠于职守、遵纪守法
当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐 败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族 为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业 甚至国家民族利益。
（2）百折不挠意志坚定
商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要 “知其不可为而为之”。
一致的。 ▪ （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，
行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内 的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系 主体承担。
▪ 区别： ▪ （1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组
织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。
▪ （2） 承担谈判后果的是关系主体
一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的 目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈 判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点 委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在 谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示 出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也 要在经过力争后以强者的大度予于提出。
（3）谦虚谨慎，团结协作
选拔、培训等进行论述。
一、谈判者的资格审定
▪
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的
搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自
己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，
失去这一基础，则谈判是无效的。
▪ 谈判的关系主体
▪
谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果
的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权
谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着 合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不 通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基 德规范，才能以良好信誉赢得长远益。
2、业务能力
知识结构与水平
▪
除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行
业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国
际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策
▪
▪
高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，
还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养
是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。
▪
▪ 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道 德品质、业务能力和心理素质。
1、道德品质
▪

一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不
讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。