特贩人员专项培训课程(ppt 49页)
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•创造沟通的良好时机与环境。氛围恰当，可促进销 售的亲密伙伴关系
六.公司与KA系统的合作平台提升者：
•公司的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之 中
•根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟 通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等 级
•对卖场而言，KA经理角色由简而难的角度为：
1.2.3 4.5 6
食品：统一100
好劲道
量身定制促销 饮料：冰红茶
计划
pet450果汁
大包装果汁
雅哈tp奶茶
食品：统一100
好劲道
公司当月计划
饮料：冰红茶 pet450果汁
大包装果汁
雅哈tp奶茶
•年度促销规划－季计划表
档期编号: DM期间:
主题规划: 客户特别机制: 客户重点促销品类 双方联合的主题计划 DM计 划 提 交 时 间 : DM确 定 时 间 : 客户量身定做促销 食品：统一100 好劲道 饮料：冰红茶 pe t45 0 果 汁 大包装果汁 雅 哈 tp奶 茶
快讯 期号
快讯日期
开始
结束
购 买 条 件 日 期 （ 前 *后 *）
开始
结束
快讯日期包含节假日
.（.....）
•年度促销规划－月计划表
Month Jan Feb Mar Apr May Aug Sep Oct Nov Dec
2007 Tgt 1、销量目标； 2、毛利目标；3、库存目标；4、促销目标；5、付款目标
省
省 业 绩(传 统 +特 贩)
安徽省 北京市 福建省 甘肃省 广东省 广西壮族自治区 贵州省 海南省 河北省 河南省 黑龙江省 湖北省 湖南省 吉林省 江苏省 江西省 辽宁省 内蒙古自治区 宁夏回族自治区 山东省 山西省 陕西省 上海市 四川省 天津市 新疆维吾尔自治区 云南省 浙江省 重庆市
173767.75 314545.10 228030.98
省全部特贩
传统
业绩
占比
业绩
占比
5911.45
3.40% 167856.30
96.60%
63381.01 20.15% 251164.09
79.85%
12120.30
5.32% 215910.68
94.68%
1029.44
9.30% 10038.59
90.70%
75272.68 14.10% 458568.28
85.90%
11370.08
5.64% 190358.66
94.36%
2227.52
3.10% 69691.91
96.90%
1069.08
5.54% 18239.34
94.46%
7469.79 10.28% 65222.32
89.72%
7149.04
1.86% 376670.79
98.14%
2690.46 21.54% 9798.98
现况3：除全国体系部分由特贩业务自行掌控。 区域性的特贩体系，随省销售总经理的控制， 已经逐步移转经销商经营掌握不易
【为何要经营现代化通路】
1.品牌与消费者直接沟通
2.门店产生单点效益极大化； •商圈效益（点线面） •流行效益 •弱势经营区域造就局部优势效益 •造街效益 （样板街） •闪亮效益
公司整体促销计划：
食品：统一100 好劲道 饮料：冰红茶 pe t45 0 果 汁 大包装果汁 雅 哈 tp奶 茶
年度行销规划表－季（年）度计划表
月份
**客户主题规划： 客户特别机制 客户重点促销品类 DM 计划递交时间 DM 确定时间： TVC 支持 上市/重新上市
双方联合的主题计划 参加门店范围
关键指标
销售金额 交易额 库存天数 付款天数 超期帐款 % 销售毛利
2006 实际 2007 目标 07 vs 06
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
0 0
关键指标
方便面份额 饮料份额
2006 实际 2007 目标
- 为消费者创造价值以赢得他们长期的忠诚度
客户生意计划
客户 长期策略
10597.33 19.79% 42945.58
80.21%
2146.40 10.14% 19021.35
89.86%
300.80 10.45% 2576.79
89.55%
11622.65 15.00% 65840.13
85.00%
7401.36 11.37% 57673.61
88.63%
6266.84 16.47% 31783.70
78.46%
27091.29
5.91% 431012.28
94.09%
11236.99
6.77% 154672.36
93.23%
3037.13 10.34% 26331.27
89.66%
40760.35 11.89% 301940.75
88.11%
8438.12
5.49% 145218.89
94.51%
07 vs 06
0% 0% 0% 0% 0% 0%
- 没有人比我们更为消费者着想 - 用别人喜欢的方式对待别人
2007客户 目标 & 生意重点
一个很棒的购物体验 - 便宜的价格 - 我能得到我想要的 - 我不用排队 - 工作人员的服务很棒 - 购物很愉快和方便
客户核心价值 2007 销售目标 &生意重点
特贩人员培训课程
流通群 王耀琦
•课程方向
【费用管理】 根据年度预算目标制定费用预算 费用控管与分配与效益评估 【销售分析】 透过业绩分析了解销售趋势（商圈消 费习惯，单品销售与渠道机会） 【现场演练】
【费用管理目录】 1.ka经理的角色与能力 2.年度预算的编制原则与费用管理 3.相关经营指标说明 4.实际操作
2007年条款
2008实际
2008预计
比例 金额（千元） 比例 金额（千元）
目标返利(千元) 付款期 货品入场费（/品项/店） 商品特殊陈列服务费
年度快讯费 促销员管理费 不退货补偿金额/折扣 数据共享费用 消费者价格折扣 广告宣传费 总计：
公司立场可接受的条款，如何增加效益
付款条款
条款
条款 有效运营 - 公开条款 有效运营 - 供应链改善 不退货折让 集中供配/统仓费 有效运营 - 及时付款 集中与及时付款 业务发展 - 封闭条款 业务发展 - 产品的可得性和可见性 全品项陈列 新品上架 端架陈列 地堆 业务发展 - 额外陈列 冷风柜陈列 长期专柜租赁费 业务发展 - 与消费者的沟通 DM彩页广告 试吃及路演的租赁费 长期促销人员进场费 业务发展 - 消费者价格促销 消费者价格折让 市场部降价活动 其他 - 封闭条款 其他 - 针对特定客户 新店开张支持 店庆和节庆 通路促销 公司战略客户 其他 - 达成目标 销售成长奖励 POS 数据 合同条款合计 NIV 销量 (RMB:000')
一.KA经理的角色扮演与能力 角色扮演 一. 资源保障者。 二. 问题解决者。 三. 专业提供者。 四. 资讯的援助者。 五. 沟通的促进者。 六. 公司与特贩系统的合作平台提升者
一.资源保障者:
•包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、 新品等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为 资源
KA经理的具备六大能力 1.沟通能力。 2.协调能力。 3.谈判能力。 4.分析能力。 5.规划能力。 6. 管理能力。
二.年度目标编定与费用控管
07年省销售公司通路销售状况对比表：
年
2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007
83.53%
168282.36 48.62% 177865.67
51.38%
26307.02
8.75% 274480.30
91.25%
14322.36 19.00% 61052.03
81.00%
6426.15 4837.78
3.51% 3.63%
.（117268.83..40.88...）4293
96.49% 96.37%
6778.73
6.29% 100993.12
93.71%
15385.93 20.18% 60843.81
79.82%
560930.44 12.05% 4092928.29
87.95%
【现况分析】
现况1：06年vs07年特贩费用投入部分，全国体 系合约外费用下降1-2％，
现况2：就投入产出比而言，对省销售公司在 费用投入上，KA不易产生效益
2.业绩增长点因素分析
1.原有店增长目标 2.新店增加点数 3.到货率 4.陈列 5.主要新品 6.品类管理 2008年 预 计 销 售 增 长 % .（.....）
3.预计投入资源
项目
新店开张支持 周年庆与节日
促销活动 公司策略支持
成长诱因 销售数据 基本折扣
投资合计
1. 2. 3. 4. 5.
•公司可提供给卖场谈判资讯的业绩回顾: 1.系统别的月/门店/品类/规格的产品进/销/存的动态 资料 2.全国KA卖场的进货、销售排名对比
•制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂 商的地位与影响
五.沟通的促进者
•Ka经理接触的卖场为实际操作人员和执行者，是 中游的主导者
•面对重大问题或进行重要联盟关系缔结，主角为各 自的上司甚至是老板
•产品专家和技术顾问
•专业包含行业动态的了解，竞争对手的分析， 卖场操作和管理
•例子：会为卖场采购分析方便面的销售趋势， 市场格局、新品知识，不同的陈列产生的视觉效 果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具， 加上控管方便面的库存也能提出建议， （上存＋上进－本存）*1.5
.（.....）
四.资讯的援助者 •卖场的需求资讯包括各类销售数据、行业动态、 竞争者形势等等
2006 合同
整体支持 2006 实际
描述
前5个重点领域
2007 合同
+-%
0%
细项展开－客户立场的考量 1.客户的需求：以购物者为中心，全面发展更大、 更有利润、更高效、更健康的零售生意
2.合作原则: 互利, 合作,共赢 3.投资方向：是否真正有利于零售生意健康增长
条件
年度未税进货额（千元）
2006年条款
11068.04 533840.96 201728.74
71919.43 19308.42 72692.11 383819.83 12489.44 458103.56 165909.34 29368.40 342701.11 153657.01 53542.91 21167.75
2877.59 77462.78 65074.97 38050.54 346148.03 300787.32 75374.39 183274.64 133146.01 107771.86 76229.73 4653858.73
第二季度 四月
五月
客 户DM时 间
客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号
第三季度 七月
八月
客 户DM时 间
客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号 客 户DM时 间 客 户DM主 题
第四季度 Oct
Nov
三月 六月 九月 Dec
掌握客户的快讯
【年度预算的编列原则】
以往模式：由各体系别的想法考虑年度预算编列 方向： •由体系单店，体系整体到总特贩费用 •合同内外费用 •总成本的考虑 ………… 结果： 1.每年费用率越来越高 2.投入金额与效益无法配比 3.合同的订定时间越拖越久
【如何编制年度预算以及控制费用】
1.站在客户的立场以及公司的销售目标具体描述
•所以要获取卖场的支持和配合，首先必须有能力 为其提供相应的资源保障
二.问题解决者
•人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……， KA经理的存在就是为了解决问题的！
•合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。 1.态度：对问题的态度是积极的，主动的，正面的， 2.结论：KA卖场的回报也是相应的
三.专业提供者
促销商品
总体情况
顾客试用
活动机制 忠诚度建议
公关
其他
DM 上刊产品
店内宣传及陈列
店内装饰
费用投入
赠品 促销员工资
其他
销量产出
费销比
希望支持 市场部 BU
备注
一月
第一季度 二月
三月
•业绩/费用控制追踪表（1）销售分析
事业本部别
当月进货 营业额
体系营业 额
毛利率
体系利润
食品本部 统一100 来一桶 巧面馆 好劲道
建议
2006 2007 2008 备注
如何控制费用：从计划到行动；
•掌握客户的行事历
节日和 档期
节日和 档期
节日和 档期
节日和 档期
**客户全年营销计划
第一季度
Month
一月份
二月份
节日
客户节日
季度促销
客 户DM编 号
客 户DM时 间 客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号
六.公司与KA系统的合作平台提升者：
•公司的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之 中
•根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟 通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等 级
•对卖场而言，KA经理角色由简而难的角度为：
1.2.3 4.5 6
食品：统一100
好劲道
量身定制促销 饮料：冰红茶
计划
pet450果汁
大包装果汁
雅哈tp奶茶
食品：统一100
好劲道
公司当月计划
饮料：冰红茶 pet450果汁
大包装果汁
雅哈tp奶茶
•年度促销规划－季计划表
档期编号: DM期间:
主题规划: 客户特别机制: 客户重点促销品类 双方联合的主题计划 DM计 划 提 交 时 间 : DM确 定 时 间 : 客户量身定做促销 食品：统一100 好劲道 饮料：冰红茶 pe t45 0 果 汁 大包装果汁 雅 哈 tp奶 茶
快讯 期号
快讯日期
开始
结束
购 买 条 件 日 期 （ 前 *后 *）
开始
结束
快讯日期包含节假日
.（.....）
•年度促销规划－月计划表
Month Jan Feb Mar Apr May Aug Sep Oct Nov Dec
2007 Tgt 1、销量目标； 2、毛利目标；3、库存目标；4、促销目标；5、付款目标
省
省 业 绩(传 统 +特 贩)
安徽省 北京市 福建省 甘肃省 广东省 广西壮族自治区 贵州省 海南省 河北省 河南省 黑龙江省 湖北省 湖南省 吉林省 江苏省 江西省 辽宁省 内蒙古自治区 宁夏回族自治区 山东省 山西省 陕西省 上海市 四川省 天津市 新疆维吾尔自治区 云南省 浙江省 重庆市
173767.75 314545.10 228030.98
省全部特贩
传统
业绩
占比
业绩
占比
5911.45
3.40% 167856.30
96.60%
63381.01 20.15% 251164.09
79.85%
12120.30
5.32% 215910.68
94.68%
1029.44
9.30% 10038.59
90.70%
75272.68 14.10% 458568.28
85.90%
11370.08
5.64% 190358.66
94.36%
2227.52
3.10% 69691.91
96.90%
1069.08
5.54% 18239.34
94.46%
7469.79 10.28% 65222.32
89.72%
7149.04
1.86% 376670.79
98.14%
2690.46 21.54% 9798.98
现况3：除全国体系部分由特贩业务自行掌控。 区域性的特贩体系，随省销售总经理的控制， 已经逐步移转经销商经营掌握不易
【为何要经营现代化通路】
1.品牌与消费者直接沟通
2.门店产生单点效益极大化； •商圈效益（点线面） •流行效益 •弱势经营区域造就局部优势效益 •造街效益 （样板街） •闪亮效益
公司整体促销计划：
食品：统一100 好劲道 饮料：冰红茶 pe t45 0 果 汁 大包装果汁 雅 哈 tp奶 茶
年度行销规划表－季（年）度计划表
月份
**客户主题规划： 客户特别机制 客户重点促销品类 DM 计划递交时间 DM 确定时间： TVC 支持 上市/重新上市
双方联合的主题计划 参加门店范围
关键指标
销售金额 交易额 库存天数 付款天数 超期帐款 % 销售毛利
2006 实际 2007 目标 07 vs 06
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
0 0
关键指标
方便面份额 饮料份额
2006 实际 2007 目标
- 为消费者创造价值以赢得他们长期的忠诚度
客户生意计划
客户 长期策略
10597.33 19.79% 42945.58
80.21%
2146.40 10.14% 19021.35
89.86%
300.80 10.45% 2576.79
89.55%
11622.65 15.00% 65840.13
85.00%
7401.36 11.37% 57673.61
88.63%
6266.84 16.47% 31783.70
78.46%
27091.29
5.91% 431012.28
94.09%
11236.99
6.77% 154672.36
93.23%
3037.13 10.34% 26331.27
89.66%
40760.35 11.89% 301940.75
88.11%
8438.12
5.49% 145218.89
94.51%
07 vs 06
0% 0% 0% 0% 0% 0%
- 没有人比我们更为消费者着想 - 用别人喜欢的方式对待别人
2007客户 目标 & 生意重点
一个很棒的购物体验 - 便宜的价格 - 我能得到我想要的 - 我不用排队 - 工作人员的服务很棒 - 购物很愉快和方便
客户核心价值 2007 销售目标 &生意重点
特贩人员培训课程
流通群 王耀琦
•课程方向
【费用管理】 根据年度预算目标制定费用预算 费用控管与分配与效益评估 【销售分析】 透过业绩分析了解销售趋势（商圈消 费习惯，单品销售与渠道机会） 【现场演练】
【费用管理目录】 1.ka经理的角色与能力 2.年度预算的编制原则与费用管理 3.相关经营指标说明 4.实际操作
2007年条款
2008实际
2008预计
比例 金额（千元） 比例 金额（千元）
目标返利(千元) 付款期 货品入场费（/品项/店） 商品特殊陈列服务费
年度快讯费 促销员管理费 不退货补偿金额/折扣 数据共享费用 消费者价格折扣 广告宣传费 总计：
公司立场可接受的条款，如何增加效益
付款条款
条款
条款 有效运营 - 公开条款 有效运营 - 供应链改善 不退货折让 集中供配/统仓费 有效运营 - 及时付款 集中与及时付款 业务发展 - 封闭条款 业务发展 - 产品的可得性和可见性 全品项陈列 新品上架 端架陈列 地堆 业务发展 - 额外陈列 冷风柜陈列 长期专柜租赁费 业务发展 - 与消费者的沟通 DM彩页广告 试吃及路演的租赁费 长期促销人员进场费 业务发展 - 消费者价格促销 消费者价格折让 市场部降价活动 其他 - 封闭条款 其他 - 针对特定客户 新店开张支持 店庆和节庆 通路促销 公司战略客户 其他 - 达成目标 销售成长奖励 POS 数据 合同条款合计 NIV 销量 (RMB:000')
一.KA经理的角色扮演与能力 角色扮演 一. 资源保障者。 二. 问题解决者。 三. 专业提供者。 四. 资讯的援助者。 五. 沟通的促进者。 六. 公司与特贩系统的合作平台提升者
一.资源保障者:
•包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、 新品等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为 资源
KA经理的具备六大能力 1.沟通能力。 2.协调能力。 3.谈判能力。 4.分析能力。 5.规划能力。 6. 管理能力。
二.年度目标编定与费用控管
07年省销售公司通路销售状况对比表：
年
2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007
83.53%
168282.36 48.62% 177865.67
51.38%
26307.02
8.75% 274480.30
91.25%
14322.36 19.00% 61052.03
81.00%
6426.15 4837.78
3.51% 3.63%
.（117268.83..40.88...）4293
96.49% 96.37%
6778.73
6.29% 100993.12
93.71%
15385.93 20.18% 60843.81
79.82%
560930.44 12.05% 4092928.29
87.95%
【现况分析】
现况1：06年vs07年特贩费用投入部分，全国体 系合约外费用下降1-2％，
现况2：就投入产出比而言，对省销售公司在 费用投入上，KA不易产生效益
2.业绩增长点因素分析
1.原有店增长目标 2.新店增加点数 3.到货率 4.陈列 5.主要新品 6.品类管理 2008年 预 计 销 售 增 长 % .（.....）
3.预计投入资源
项目
新店开张支持 周年庆与节日
促销活动 公司策略支持
成长诱因 销售数据 基本折扣
投资合计
1. 2. 3. 4. 5.
•公司可提供给卖场谈判资讯的业绩回顾: 1.系统别的月/门店/品类/规格的产品进/销/存的动态 资料 2.全国KA卖场的进货、销售排名对比
•制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂 商的地位与影响
五.沟通的促进者
•Ka经理接触的卖场为实际操作人员和执行者，是 中游的主导者
•面对重大问题或进行重要联盟关系缔结，主角为各 自的上司甚至是老板
•产品专家和技术顾问
•专业包含行业动态的了解，竞争对手的分析， 卖场操作和管理
•例子：会为卖场采购分析方便面的销售趋势， 市场格局、新品知识，不同的陈列产生的视觉效 果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具， 加上控管方便面的库存也能提出建议， （上存＋上进－本存）*1.5
.（.....）
四.资讯的援助者 •卖场的需求资讯包括各类销售数据、行业动态、 竞争者形势等等
2006 合同
整体支持 2006 实际
描述
前5个重点领域
2007 合同
+-%
0%
细项展开－客户立场的考量 1.客户的需求：以购物者为中心，全面发展更大、 更有利润、更高效、更健康的零售生意
2.合作原则: 互利, 合作,共赢 3.投资方向：是否真正有利于零售生意健康增长
条件
年度未税进货额（千元）
2006年条款
11068.04 533840.96 201728.74
71919.43 19308.42 72692.11 383819.83 12489.44 458103.56 165909.34 29368.40 342701.11 153657.01 53542.91 21167.75
2877.59 77462.78 65074.97 38050.54 346148.03 300787.32 75374.39 183274.64 133146.01 107771.86 76229.73 4653858.73
第二季度 四月
五月
客 户DM时 间
客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号
第三季度 七月
八月
客 户DM时 间
客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号 客 户DM时 间 客 户DM主 题
第四季度 Oct
Nov
三月 六月 九月 Dec
掌握客户的快讯
【年度预算的编列原则】
以往模式：由各体系别的想法考虑年度预算编列 方向： •由体系单店，体系整体到总特贩费用 •合同内外费用 •总成本的考虑 ………… 结果： 1.每年费用率越来越高 2.投入金额与效益无法配比 3.合同的订定时间越拖越久
【如何编制年度预算以及控制费用】
1.站在客户的立场以及公司的销售目标具体描述
•所以要获取卖场的支持和配合，首先必须有能力 为其提供相应的资源保障
二.问题解决者
•人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……， KA经理的存在就是为了解决问题的！
•合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。 1.态度：对问题的态度是积极的，主动的，正面的， 2.结论：KA卖场的回报也是相应的
三.专业提供者
促销商品
总体情况
顾客试用
活动机制 忠诚度建议
公关
其他
DM 上刊产品
店内宣传及陈列
店内装饰
费用投入
赠品 促销员工资
其他
销量产出
费销比
希望支持 市场部 BU
备注
一月
第一季度 二月
三月
•业绩/费用控制追踪表（1）销售分析
事业本部别
当月进货 营业额
体系营业 额
毛利率
体系利润
食品本部 统一100 来一桶 巧面馆 好劲道
建议
2006 2007 2008 备注
如何控制费用：从计划到行动；
•掌握客户的行事历
节日和 档期
节日和 档期
节日和 档期
节日和 档期
**客户全年营销计划
第一季度
Month
一月份
二月份
节日
客户节日
季度促销
客 户DM编 号
客 户DM时 间 客 户DM主 题
Month 节日
客户节日 季度促销 客 户DM编 号