销售冠军训练营

销售冠军训练营课程目标——通过学习本课程，您将得到以下收获➢了解销售对企业和个人的重要意义➢掌握销售的关键成功因素➢培养对销售成功的坚定信念➢掌握对情绪状态的控制，随时达到颠峰状态➢建立自信心，驱除销售恐惧、倦怠、借口➢培养积极乐观心态，在困难中发现机会➢建立主动出击、积极行动、全力以赴的销售思维和习惯➢培养对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情➢发现销售的本质和原理，纠正销售的误区，掌握销售的流程和技能➢善于分析客户抗拒点，合理解除客户抗拒，提高成交率➢学会维护、促进和管理主客之间的关系，提高客户粘性和忠诚度➢敢于成交客户，并且让客户为我们转介绍➢合理规划自己的销售事业，具备从销售冠军到带兵打仗的自信和能力课程时间——一天一夜受训对象——三年之内非特殊行业、工种的销售人员、销售新人课程内容前言一、对课程范围、内容的界定及说明二、学习守则及评分机制的说明，成立学习基金销售人员的管理和业绩是两杆利刃，往往存在业绩好的难管理，好管理的业绩差此种通病，如此则难以形成销售团队文化，对企业持续发展不利。

因此，在管理上要一视同仁，人格上要互相尊重，经验上要共同学习，而这就从课堂上开始，根据课堂上的表现、纪律、发言等评选“销售冠军俱乐部”。

三、学习型小组的组建及展示1、团队组织架构的组建2、团队文化的培育和传承3、团队经营目标（即公众承诺）第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标◎即将解决的问题为何我们的动力不能持久？为何我们有时不知要为什么要工作？为何有些人总能找出一大堆不可能的理由？为何有些人总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？◎给出的内容➢人类因为梦想而伟大➢人生因为销售梦想而精彩➢销售没有不可能，伟大的销售奇才都在创造生命的奇迹➢销售上人人都有可能梦想成真➢销售人员的根本区别：有无梦想，及梦想的标准➢成功销售的信念就是，没有不可能，只是暂时没找到方法第二讲、强烈成交欲望、坚定达标决心◎即将解决的问题为何月初定目标，信心百倍，却后续乏力？为何我们总没有足够的紧迫感？如何让销售人员充满斗志，持续行动？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？◎给出的内容➢想要成交，和一定要成交的区别➢人类一切源动力：追求快乐，逃避痛苦➢痛苦的力量比快乐的力量大4倍，➢人不改变是痛苦不够大。

➢决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志➢如何培养强烈的欲望和坚定的决心？给自己一个不可替代的理由➢全世界的人都会为，一定要的人让道➢成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情第三讲、坚定销售信念、建立销售自信◎即将解决的问题为何面对困难，面对危机有些业务员，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何让经销商及我们能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！◎给出的内容➢每个人都具备成功的天赋➢销售中的每份努力都会得到倍增的回收➢过去不等于未来、机会无限➢凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。

➢销售中假如得不到我要的、我即将得到更好的！➢任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义➢如何建立100%相信自己产品的信心第四讲、全力以赴、大量行动◎即将解决的问题为何我们行动力差，为何我们总喜欢拖延！为何我们就是不敢主动出击！让我们喜欢行动，能自动自发的大量行动！◎给出的内容➢顶尖人士都很认真，努力，用心！➢认真的人一辈子都在做超越别人的事，➢投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀➢成功就是我要我愿意---我要什么，愿意付出什么！➢销售努力的前提是方向正确、方法正确➢你努力但没得到你要的，是你付出的还不够➢非凡的付出、非凡的回报第五讲、专注一行一业、聚强展优避弱◎即将解决的问题为何我们毕业后，一直处于职业跳蚤的状态，有些我们3年能跳4-5个行业，请问他怎么可能成为销售高手！怎么可能成为行业高手！怎么可能成就事业！怎样让我们树立正确的人生观，让我们树立正确的职业价值观，◎给出的内容➢要成功我们必须知道要付出什么，还要放弃哪些事情？➢为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己➢专注一个行业➢人生不成功80%是不专注！➢大舍大得，小舍小得不舍不得➢舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜➢选择机会越多成功越少、越不会全力以赴➢放弃所有其他的机会，只给自己一条路➢一生只做一件事——销售➢坚守目标直到成功➢成功就是简单的事情重复做。

第六讲、主动学习、随时学习◎即将解决的问题为何我们从来不学习，为何很多公司也从来不学习？让我们认识到学习的重要性，学会运用好的销售方法和技巧，◎给出的内容➢学习与收入的关系➢成功销售一定有方法，失败一定有原因➢成功销售就是总结失败的原因，找到成功的方法➢我们要有抢学问的心态➢磨刀不误砍柴功➢学习是资产，经验是负债➢我们要学就和第一名学➢我们要在最顶尖的环境下学习➢我们要学习成功者的行为信念和策略第七讲、培养销售毅力、忍耐销售孤独◎即将解决的问题为何我们干了几个月就不干了！为何很多人再坚持一会就就度过难关了但就在关键的时候他决定放弃了！为何一个客户可能只需要你再来一通电话就可以签单了！但是销售员却放弃了！◎给出的内容➢成功销售来自坚持➢成功销售的人生就开始于下个拐角➢我们要坚持每天进步1%➢销售中唯一的失败就是你选择了放弃➢销售中没有失败，只是暂时停止成功➢放弃者绝不成功，成功者绝不放弃➢成功者就是，站起比来跌倒多一次第八讲、打一通客户无法拒绝的电话一、基本要素和前提：1、有质量的客户名单，销售就要找对人、说对话2、电话脚本，针对性的话术并反复演练3、声音要有亲和力（7 38 55理论）4、明确你想得到什么样的结果，要有第一目标和第二目标5、营造电话营销的环境（外部环境及内部环境）6、过硬的专业知识，以不变应万变7、适时复述、及时记录、借机赞美8、给对方一定的想象空间二、几种参考话术1、制造假象、关联与巧合某宴会、同乡会上见过，去某地办事，适逢路过，顺便拜访2、善用同行与对手为对方考虑，同时有案例为证3、反客为主，送货上门变推销方为采购方4、隐蔽身份、适当施压是同行大一级公司，协会、商会等5、特殊事件、特定时刻、特别关系从报纸、新闻得到启发，节庆或公司纪念日，某某介绍原则：因人而异，因时而异，把握玄机，灵活运用。

讨论：分享一下你最成功的一通电话第九讲、让客户愿意再次见到你1.看着顺眼第一印象，说第一句话前给对方的印象和心理暗示2.听着顺耳1）少说多问，但要对对方说出的话表示回应和评价2）说对方感兴趣的话3）说自己有把握的话4）说一些客户听不太懂的话（不超过5%）并且加上“我相信你肯定也知道”5）说废话不会说废话的人大多成不了高手废话的目的：让沟通持续如：那也不一定，倒是有可能，原来是这样，你为什么会这么说呢？---6）要有对谈话内容的总结和下一步的计划7）把谈话由商务巧合拉向私人8）巧用无声语言a善用停顿b敢于制造沟通的环境和气氛，将问题抛给对方c微笑润滑d傻笑应对e表情、眼神、肢体动作配合3.感觉舒服专业、细节、礼貌、人情味4.印象深刻送点小礼品，送点小礼品的核心机密就在于开启“欠”的按钮1）做营销/服务就是经营人际关系2）关系就是感情上的一种良性互动3）搞关系就是相互欠，找个机会让他欠你的，你再欠他的，欠的金额越大，次数越多，感情越铁。

4）如何搞关系？a想搞关系就要常来常往b学会舍得c敢于占人便宜不善于占人便宜往往也是交际不强的一个标志d占便宜就开始启动了相互欠的按钮e感情是在使用中升温的f朋友是拿来用的g朋友的感情是用来摧残、折磨和蹂躏的5.让对方喜欢你的诀窍像他，把你变成他，尤其是他特别的动作和习惯，但是不能让对方知道你在模仿他讨论：你在拜访客户的过程中遇到过什么问题、尴尬及化解和应对措施第十讲、让客户不再拒绝你1.切记：客户拒绝我一定有足够的理由和根据，但那都不是他的错2.接触抗拒的流程1）认同顾客的反对意见；2）耐心地听完他的反对意见；3）确认他的抗拒点；4）辨别他的抗拒点是真的还是假的；5）锁定抗拒；6）取得客户的承诺；7）再次框式，即再次确认；8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点2.以价格为例的处理办法✧价钱是你唯一考虑的问题吗？✧太贵了是口头禅；✧贵也是衡量的一种方法；✧谈到钱的问题，使你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；✧以高衬低；✧请问你为什么觉得太贵了；✧是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万人在用，你想知道为什么吗？✧以价钱贵为荣，奥迪和奥拓两兄弟的差别？✧好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？✧大数怕算；✧塑造价值你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。

✧富兰克林法✧你觉得什么价钱比较适合？✧你说钱比较重要还是值钱比较重要？✧你只在乎价钱的高低？讨论：各种客户拒绝的理由及应对十一讲、成交一定有讲究一、成交需把握一定的节奏1.成交前准备1）心理信念准备（1）成交的关键是要敢于成交（2）成交总在五次拒绝后（3）只有成交才能帮助顾客（4）不成交是他的损失2）成交工具准备（1）收据（2）发票（3）计算器（4）笔（5）合同书3）适合的环境和场合2.成交中1）大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；2）问成交直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；3）递单把合约书、笔送到客户手上，请他确认4）点头鼓励他行动；5）微笑肯定、认可；6）闭嘴问完一句成交话语，立即闭嘴；等客户有所反应后才做下一步打算。

3.成交后1）恭喜2）转介绍3）转换话题4）学会走人二、几种促成成交的方法1假设成交法2沉默成交法3三个问句成交法你感觉如何，你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。

4反问成交法陈总，我们该聊的也聊了，所有的细节、优惠、服务、保证也给你分析的很齐全了，你就是不想买是吧？（你就是不想继续谈这个事情了，也不想再见我了是吧？）5一句话成交法该说的也说了，陈总你说，你有没有可能今天就买？怎么样你才会下决心买？没事你说，生意不成仁义在6威逼利诱法陈总，你看我来这么多趟了，也挺花时间的，如果不行的话我就干不下去了，你看你公司有没有什么我能干的活7制造悬念法如果你现在就要我们还得问问仓库有没有现货了？如果你现在要的话不知道还有没有这个款/优惠了/能不能给送货了？如果你现在就定的话不知道我们老师有没有排出去了等？8破釜沉舟法我理解你们的预算有限，这样，我把成本算给你听，我做成你这一单我有服务费----，我把我这部分贴出来给你们，这样我们就能达成一致了，满意了以后给我介绍几个客户。

三、把握客户决定的三大心理1.高兴---好商量2.吸引---买就赚了3.感动---不买不是人讨论：分享您成功的成交技巧和案例十二讲、让客户感动，促成转介绍，变客户为合作伙伴、朋友1.主动帮助客户拓展他的事业2.诚恳关心客户及其家人3.做与产品无关的服务讨论：你为顾客提供了哪些令对方印象深刻或感动的服务。