化妆品销售技巧培训教程
化妆品销售培训课件
化妆品销售培训课件第一部份：销售有许多学问和技巧。
对于化妆品，更是女人的必需品。
那末化妆品的销售行业，该如何打开市场呢?现向你提供化妆品销售技巧，希翼助增加这方面的知识。
爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。
化妆品销售技巧在销售的过程中有不少，下面整理了一些关于化妆品销售这方面的技巧，希翼能给化妆品的销售及从业人员一些匡助。
化妆品销售的技巧可归纳为两个阶段：准备及实战。
准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、苞装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等夸姣感觉，整体上给人一种舒畅并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清晰，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?热情：尽量保持亲切慷慨的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求01：观察法：子细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
02：问询法：简洁明了地问询一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
03：倾听法：子细倾听顾客讲话，适时对其进行赞叹与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才干对症下药，不要盲目的进行销售。
化妆品销售技巧培训教程课件
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
产品
每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点， 都有适合的顾客，关键是你能否发现。
将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣 的话讲出来是要做的第二步。
你会发现原来滞销的产品也可以变成“新 品”。
什么样的产品吸引什么样的顾客
顾客
顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
化妆品产品销售话术培训教材
2023《化妆品产品销售话术培训教材》•销售话术基础•化妆品销售话术设计•化妆品销售话术实战演练•化妆品销售话术的优化与提升目•化妆品销售话术案例分析•总结与展望录01销售话术基础1销售心理学基础23化妆品销售人员需要学习心理学知识，以便更好地理解客户的需求和心理，从而更好地推销产品。
了解客户的需求和心理化妆品销售人员需要与客户建立信任和亲切感，以便客户更愿意购买产品。
建立信任和亲切感化妆品销售人员需要了解客户的购买动机，以便更好地推销产品。
掌握客户的购买动机销售话术的必要性提高客户满意度通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
提高品牌形象通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地展示品牌形象，提高品牌知名度。
提高销售额通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地推销产品，提高销售额。
03情感销售话术这种话术通常采用情感化的语言和表达方式，激发客户的情感共鸣和购买欲望。
销售话术的分类01直接销售话术这种话术通常采用直接、简洁的语言，强调产品的特点和优势，以及客户的需求和利益。
02引导式销售话术这种话术通常采用引导式的问题和语言，帮助客户发现问题和需求，并引导客户购买产品。
02化妆品销售话术设计针对尝试试用您是第一次购买我们的产品，为了确保您的满意度，我们特别推出了这款试用装，仅需9.9元，就可以体验我们产品的独特魅力。
针对不同购买意图的话术设计针对重复购买感谢您再次选择我们的产品，为了给您带来更好的使用体验，我们升级了配方，增加了一些新的成分，相信您会喜欢的。
针对送礼需求这款产品是我们品牌的明星产品，包装精美，非常适合送给亲朋好友。
现在购买还有精美礼品赠送。
我们的产品采用了最先进的配方技术，所有成分都经过了严格筛选和测试，确保对皮肤没有任何刺激和副作用。
同时，我们的产品还获得了多项国际大奖，是您追求美丽和健康的最佳选择。
对于高端品牌我们的产品价格亲民，但品质绝对不输于其他品牌。
化妆品渠道销售技巧培训解读PPT学习教案
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
第38页/共70页
优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么 功能/功效
第39页/共70页
利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
化妆品渠道销售技巧培训解读
会计学
1
化妆品渠道销售技巧培训课程介绍
第一部分：课程介绍 第二部分：郜镇坤老师简介
第1页/共70页
销售代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内终端的布货和保持合理库存 终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
第14页/共70页
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭配产品资料 - DM/文案 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
第15页/共70页
目标设定原则
明确的 衡量的 挑战性的 实际性 时效的
第16页/共70页
目前销售代表拜访的时间分配/ 月
总工作时 有效 推广活 办公
-埋怨他人、强调客观原因
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配”
“被绝望、沮丧所支配”
第55页/共70页
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
改进
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标
化妆品销售技巧和话术初学卖护肤品销售话术
化妆品销售技巧和话术初学卖护肤品销售话术化妆品销售技巧和话术化妆品销售技巧和话术一、顾客来之前熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。
了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。
给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。
二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。
自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。
眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。
自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。
(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。
主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。
要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。
仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。
如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。
送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。
主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。
化妆品销售技巧培训课件(共 65张PPT)
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
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短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
化妆品销售技巧培训
一．如何聆听顾客的说话 二．如何确认顾客的问题和需求 三．如何从观察顾客找到销售机会 四．如何向顾客提问 五．如何向顾客解释
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聆听和确 认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1. 倾听 ① 做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2. 确认 ① 检查它的正确性和准确性； ② 你要做的是： a. l带有目的去听； b. l不分心地听，注意力集中与听的行动； c. l在听的时候，进行确认，保证明白；
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。
你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
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1. 聆听对你提问问题的回答。 2. 集中注意顾客所说的； 3. 在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你 4. 的注意听讲时； 5. 使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。 6. 为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； 7. 使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； 8. 不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有， 9. 调整你的问题； 10. 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； 11. 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感ake a recommendation)
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如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
• 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 • 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”， • 从而赢得了进一步推销权力。
化妆品销售技巧培训
化妆品销售技巧培训化妆品销售技巧培训爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美丽来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场，化妆品销售技巧培训。
化妆品销售技巧在销售的过程中有很多。
准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的`专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴，工作总结《化妆品销售技巧培训》。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
化妆品的销售技巧(通用6篇)
化妆品的销售技巧（通用6篇）篇1：化妆品销售技巧培训化妆品销售技巧培训爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美丽来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。
化妆品销售技巧在销售的过程中有很多，下面整理了一些关于化妆品销售这方面的技巧，希望能给化妆品的销售及从业人员一些帮助。
化妆品销售的技巧可归纳为两个阶段：准备及实战。
准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次，销售人员要真正熟悉公司的产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到心中有数。
二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求观察:仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
化妆品销售技巧
化妆品销售技巧培训课程主讲：徐小莉一.基本要求化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
上岗前，要化淡妆。
你千万别把淡妆理解成简单地化妆。
淡妆不但不是简单地化妆，而且是更细心地、更留意地化妆。
淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人。
再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOG（要一致面向顾客。
不要有的是LOGO朝外，有的是使用说明部分朝外，给人的第一感觉就是零乱。
上岗时，要精神饱满，面带微笑。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
下记的4个注意点，是销售成功的基础：1自信：具有绝对的自信心，用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们的核心是什么？与对手的区别是什么？顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。
2真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
3主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。
4热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
二.实战步骤1）了解客户需求:观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。
:询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
:倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
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•第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的 产品来满足她的需求
•1、根据需求确定产品 •2、推荐你所确定的产品
1、确定产品
•你的 •产品知识
•顾客的 •需要
•+ •顾客的 •消费能力
•= •适合的 •产品
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第四步：连带销售
售中连带
售后连 带
•1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖 给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您 就有可能卖给她两件以上的产品
•请牢记展示三件，卖出两件原则
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-----真诚的赞美顾客
赞美小Tips
❖ 真诚----发自内心的赞美 ❖ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身
材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方 ❖ 赞美时目光要注视顾客
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需求 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
促成交易
•掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？
•仔细查 •看资料
•问售后服务
•肢体语言 •问使用方法
•讨价还价
•要求试用
•促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法 ▪ 最后期限法
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤
•四、售后服务
•五、售后服务
化妆品销售技巧培训教 程
2020年4月26日星期日
•培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
•一、良好的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
•一、良好的销售心态
销售的定义
• 销售人员的心 态
• 良好的销售态 度
• 设立目标
•“销售”的 定义
化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选 择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 和指导。
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
接近顾客话术示范
n “您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜” n “您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的XX产品，我给您试用一下
•开放式寻 问
•哪方面 •为什么 •怎么样
•“您想了解哪方面的产品？” •“您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要
”•对不愿意开口说话的顾
客
•有没有 •是不是
•限制式寻 问
•或者
•“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设 计妆容” •“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴 趣现在试一下？” •您想不想知道您最适合使用什么颜色？
请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 ❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
•2、售后连 带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
•销售人员的心态 •积极、乐观 •自信、热情
•态度决定成功！
•正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
•设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否 ，从而体会到满足感与成就感
•设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客
•步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第五步：完成销售 处理异议 促成交易
•常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
处理价格异议
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
•第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
•注视、 •留意
•感兴趣
Байду номын сангаас
•联想
•产生购物 •欲望
•比较 •权衡
•信任
•决定 •行动
•满足
“机会” 和“需要”
•机会
•顾客对化妆的兴趣及对美的向往
•需要
•顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需要 ”
•对愿意多说话的顾客
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
二、售前准备
•硬件设施 •准备
•软件设施 •准备
硬件设施准备
•至关重要
•柜台陈列
•陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
•陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
•其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
•知识
产品知识
•技巧 销售技巧、护肤、化妆技巧
•形象 制服、全妆、亲善的态度
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾 客愿意停留在柜台 。
看看好吗？” n “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜
色，我给您试用一下看看好吗？” n “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正 确寻问，发现销售机会，然后在最短时间 内诱导顾客说出需要，并确认需要 。