专业推销技巧及促销方法-ppt 21

欲望Desire 欲望Desire
·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 · 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售 完 ·其他
行动 Action
·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他
4、 FAB的运用 FAB的运用
FAB的定义 FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本 是指产品的特性。 身所具有的特质给予顾客。 例如：衣服的质料、原产地、 身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、 织法及剪裁等。 织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 是指产品特性带来的优点。 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点， 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。 例如：衣服的质料是棉质， 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）
2、 运用ROPE技巧全面掌握 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要
ROPE 调查研究 细心观察 引导提问 扩大发展
Research Observe Probe Expand
基本要素
融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择
3、 有效掌握AIDA销售技巧 有效掌握AIDA销售技巧 CARE促销方法 及CARE促销方法
7、推销要诀及避讳
要诀 客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避讳 自作主张/ 自作主张/主观判断 无目的介绍 “硬推销” 硬推销” 夸张、 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
8、总结
诚信 热切 舒服 多元、 多元、百变 诚恳 感同身受 长远关系 锲而不舍 责任感 专业形象 抱负 追求卓越 Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
AIDA销售技巧 AIDA销售技巧 注意Attention 注意Attention
·向顾客展示货品/介绍小册子 向顾客展示货品/ ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他
兴趣Interest 兴趣Interest
·简略介绍货品的特性、优点及好处 简略介绍货品的特性、 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他
学习目标
课程完毕后， 课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应
专业推销员的条件
Knowledge Attitude Skills Habit
知识 心态 技巧 习惯
1、 推销的障碍及解决方法
障碍
解决方法及建议
客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖， 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好， 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处
AIDA销售技巧 AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action
CARE促销方法 CARE促销方法
吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动 Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
9、小故事
以下是一个关于四个朋友的故事， 以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个
人，某些人，任何人及没有人。 某些人，
这里有一件很重要的事要做， 这里有一件很重要的事要做 ， 每个人 都肯定 某些人 会 做的， 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。 也可以做，
某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 因此而愤怒， 的工作。 每个人 也认为 任何人 也会做的 ， 但没有人 明白其实每 也会做的， 都没有做。 个人特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处， 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/ 保证/保养 手工 包装 处理
专业推销技巧 及促销方法
课程大纲
1、 推销的障碍及解决方法 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3 、 有效掌握 AIDA销售技巧及 CARE促 有效掌握AIDA 销售技巧及CARE 促 销方法 4、 FAB的运用 FAB的运用 5、 独特销售点的应用 6、 个人风格销售技巧
结果， 结果 ， 每个人 都会责怪 某些人 ， 因为 没有人 去做任何 也会做的事。 人也会做的事。
谢谢大家！ 谢谢大家！
6、 个人风格销售技巧
四种风格的特征
创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重 主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性， 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
8、总结
缺少了知识， 缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledge，experience is blind; Knowledge， blind; 缺少了理解， 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; understanding， meaningless; 缺少了能力， 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; capacity， limited; 缺少了动机， 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; motivation， impotent; 缺少了诚信， 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous. integrity， dangerous.
四种风格的策略
创新型 融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女， 关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重 多加建议， 多加建议，加快决定 主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确