二三线城市高端项目淡市营销策划经典
二三线城市商业地产创新营销与推广策略PPT课件
内容提纲
第三部分 二三线城市营销策略 一、项目前期阶段的营销策划 二、项目营销阶段的策划推广
第一部分
商业地产发展及核心问题
一、国内商业地产的发展历程
我国商业地产发展历程的五个阶段
一、萌芽阶段 （1980-1995） 二、兴起阶段 （1995-1998） 三、发展阶段（ 1998-2002 ） 四、相对过剩阶段（ 2002-2005） 五、走向理性阶段（ 2006-至今）
我国商业地产发展历程及特征
几个问题思考？
• 为什么有的商业地产项目一卖就死？ • 为什么有些商业地产项目招而不进？ • 为什么有些商业物业长期空置养老鼠？
几个问题思考？
• 一个好的项目策划要回答清楚哪些问题？ • 一个好的项目营销策划要解决哪些内容？ • 一架性能良好的飞机的基本标准是什么？
二、商业地产成功的要素
客户 不同
规划层面 不同
开发流程 不同
利益关系 不同
商业客户研究与住宅差异很大 消费者：商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的
存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；G类地块商 业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主。 投资者：需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于 个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣。 经营者：需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益； 不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益。
二三线城市营销36计
以南通为例，小城地产营销36计
黄章林20110329
这是一个决战二三线城市的时代。
这是分享知识，专业传承的时代。
本文以本人近年在南通以及其它非一线城市（嘉兴，磐安，淮安，镇江、苏州、无锡、淄博、长沙、南昌、大庆等）房地产营销实践经验为基础（2005－2011先后参与了南通优山美地、万通城、中港城、万濠华府等楼盘的项目定位与营销策划工作），通过知识管理与学习平台的系统沉淀与方法论梳理，公司内外部专家交流分享，根据定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。
1，小城有大作
非一线城市，也可能有一线作品。北上广深之外，如重庆之龙湖春森彼岸。本文讨论小城，更多关注如南通之三四线城市，即使全盘影响力不足以辐射全国，也可以在某些方面领先区域。作为营销操盘手，务必要有“小城大作”之心态，以责任、尊重、价值之原则，为城市创造经典。以南通为例，从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府，都是可以写入长三角地产营销历史的楼盘。
2，拷贝要走样
拷贝要走样，就是不能直接复制一线城市的营销模式。因地制宜，因人而异，与时俱进，每一个城市的特殊性，注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。重点是城市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异，消费者价值观与行为习惯的不同，进而必然决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿城，在上海、在杭州、在南通，营销做法也一定是各有不同。
3，跟着政府走
听党的话，跟着政府走。拿地看城市规划，开发看政府导向，产品听社会呼声，这是营销制胜的前提。南通万通城，响亮地打出“城市向东，生活很万通。”拿地之初，地块三选一，给力建议并经过开发商确认最后拿了最偏远也最便宜的一块地，从内部自嘲的远东第一城一举成为2008-2009南通明星个案。你知道的：走在正确的方向，永远比位置来得重要。
营销技巧实战-三个经典的城市营销实战法则
营销技巧实战-三个经典的城市营销实战法则
城市营销实战法则一：无形投资决定有形投资
许多城市每年都有上亿的资金投入到规划中去!但是却很少投入到策划中来。这是典型的重尾轻头!这是重视有形投资而忽视了无形投资!推荐阅读：销售合同中违约金的税务处理方法
规划和建设是有形投资, 而策划是无形投资。世上的道理是无形驾驭有形, 形而上指导形而下。所谓无形投资, 就是高明的策划和包装。一个城市、一个项目如果只有有形投资, 把钱变成水泥路、亭台楼阁和绿化广场, 最终还是吸引不了消费者, 最多炒炒地皮, 而产生不了撬动城市整体经济的作用。但有了无形投资就大不一样!不仅可以大大节省有形投资, 更重要的是可以盘活城市和项目, 做到起死回生、牵一发动全身!
城市营销实战法则二：质变型策划, 短频快冲关
在营销学里有一句话叫做:营销就是为了不再销售。
当前城市建设和招商引资已成为我们的城市BOSS的核心政绩。但是一个城市如同企业一样, 如果不能营销自己成为品牌, 就不能聚集人气、聚集资本、聚集市场要素从而推动城市发展。我们大部分地区和城市在没有城市营销的前提下, 其建设如同没有竞争力的国营企业一样, 盲目上马、缺乏效率。其招商引资如同滞销的商品一样, 门可落鹊、无人问津。
城市营销实战法则三：策划指导规划, 规划指导建设
当城市只是外观的建设时、在城市发展的初级阶段, 只需要规划就行。但城市进入到内涵的经营和建设时, 在城市发展的成熟阶段, 就必须策划的
指导了。
就是在这种缺乏智慧含量的盲目规划之下, 许多城市跻身千人一面的行列。几十、上百亿资金投下去, 只不过得了个外形的转变, 还为之沾沾自喜。孰不知谁愿来看你的大绿化、大广场、大马路、大会堂?结果就像一个披金戴银但是缺乏内涵的暴发户一样可笑!
城市推广营销策划方案范文
城市推广营销策划方案范文
一、项目背景及目标
随着经济的快速发展和城市的不断壮大，城市推广营销策划成为了各大城市提升知名度、
增加吸引力的重要手段。本项目旨在制定一套全面的城市推广营销策划方案，通过传统媒
体和新兴媒体的结合，提升城市的知名度和吸引力，吸引更多游客和投资者，促进经济的
发展和城市的繁荣。
二、项目执行步骤及计划
1. 市场调查与分析
首先，需要对目标群体进行市场调查和分析，了解他们的需求和兴趣爱好，确定需要重
点宣传和推广的内容和形式。
2. 设定推广目标
在市场调查的基础上，根据目标群体的需求和兴趣，设定明确的推广目标，如增加游客
数量和旅游收入、吸引投资者、推动城市经济发展等。
3. 制定推广策略
根据目标群体的需求和兴趣，制定具体的推广策略。可以采取一系列措施，如营销活动、广告宣传、PR活动、线上推广等。
4. 制定推广方案
在制定推广方案时，要充分考虑目标群体的特点和习惯，并充分利用各种媒体渠道，如
电视、广播、报纸、户外广告、互联网媒体等，将推广信息传递给目标群体。
5. 实施推广方案
确定了推广方案后，需要制定详细的执行计划，明确推广的时间、地点、方式等，并组
织专业团队进行推广活动的实施。
6. 监测与评估
在推广活动进行期间，要及时对推广效果进行监测和评估，收集相关数据和反馈意见，
及时修正推广方案，确保推广目标的实现。
三、推广策略与方案
1. 营销活动
制定一系列有吸引力和创新性的营销活动，如举办特色节庆活动、展览、演出等，吸引游客和投资者的关注。
2. 广告宣传
利用电视、广播、报纸等传统媒体渠道，制作和发布有创意和高质量的广告，全面展示城市的特色和魅力。
二三线城市高端项目淡市营销策划经典
核心提示：如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。
2014年房地产市场风云变幻，在国内经济结构调整换档期，央行银根紧缩的宏观背景下，房地产各项指标迅速下挫，消费者持续观望，标杆房企全国范围降价，国内楼市持续低迷……但一片萧瑟寒冬中，却也不乏逆市破局者。
▌一、营销思路：品牌影响力在先，渠道营销在后
淡市下，行情向下，市场环境瞬息万变，如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。
第一，低迷的市场行情。房地产市场从2014年春节后，就开始下行，楼市遇冷趋势明显，市场热度恢复较慢，消费者观望情绪浓重。
第二，蓄客量需求庞大。在行情疲软的大背景下，例举：某市一楼盘，该楼盘一次性推出400多套房源，推量很大。与此同时，还要确保开盘去化达到9成以上，而按照同期销售的其他项目，上门客户转换率在12~15%的均值，由此推算出，该楼盘如果要实现开盘劲销，必须实现1个月内客户来访量3000组，认筹客户量800~900组，平均每周500组左右，平均每天约72组。
第三，蓄客时间较短。虽然项目对蓄客数量要求较高，但能给到项目的蓄客时间却十分有限。根据计划5月开始蓄客，6月15日正式推盘，换而言之，他们只有一个月的时间来完成对蓄客数量的爆破。
第四，品牌知名度尚未完全建立。相比区域内竞争对手，该楼盘进入该市的时间尚短，在2012年才拿地进入该市，尚未完全建立起品牌知名度。
针对以上四个方面的严峻挑战，该楼盘要实现开盘即售罄，首先要从品牌影响力入手，即在项目初始便打响品牌的知名度，从而长线增加项目的“美誉度”，为后期项目拓客奠定基础。
高端楼盘营销活动策划方案
高端楼盘营销活动策划方案
一、项目背景
随着城市的发展和人们生活水平的不断提高，高端楼盘的需求也越来越大。然而，在激烈
的市场竞争中，如何更好地推广高端楼盘项目，吸引目标客户的关注和购买，成为一个亟
待解决的问题。本文将基于市场研究和分析，提出一套完整的高端楼盘营销活动策划方案，通过策划各种营销活动，提升高端楼盘的品牌影响力和销售业绩。
二、目标受众
1. 高净值人群：具备较高消费能力，对于高品质生活有追求。
2. 高端业务人群：成功人士、企业高管等，拥有较高的社会地位和经济实力。
3. 中产阶级：收入稳定，追求高品质生活，期待拥有一套高端住宅。
三、营销活动策划思路
1. 品牌形象推广
（1）制定品牌定位和核心价值观：明确高端楼盘的定位和特点，突出其与众不同之处，
形成独特的品牌形象。
（2）建立品牌口碑：通过精心策划各种品牌宣传活动，借助媒体传播力量，提升高端楼
盘在目标受众中的知名度和美誉度。
（3）打造专业团队：组建专业的销售和客户服务团队，确保高端楼盘的宣传与销售工作
顺利进行。
2. 线上线下联动推广
（1）线上推广：通过社交媒体、房地产网站和论坛等渠道，发布高端楼盘的项目信息、
宣传片和户型图等，吸引目标受众的关注和点击量。
（2）线下推广：在高端商圈、写字楼等人流密集的地方，设置展示厅或举办参观活动，
让潜在客户亲身体验高端楼盘的品质与魅力。
3. 社区活动合作
（1）与当地高端社区、会所等建立合作关系，邀请其会员参观高端楼盘并提供专属优惠。
（2）举办专题讲座或沙龙，邀请知名设计师、建筑师等行业专家分享高端住宅的设计理
世联-淡市营销案例沉淀-东莞万江风临美丽湾
淡市营销成功案例
——东莞万江·风临美丽湾
本报告是严格保密的。
[关键字]： 淡市营销 降价
[案例简介]： 风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整 价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。
[案例适用范围]： 历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高， 远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。
降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权 利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。 同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府 沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。
产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞 化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。
本报告是严格保密的。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.320.12.3Thursday, December 03, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:39:5005:39:5005:3912/3/2020 5:39:50 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.305:39:5005:39Dec-203- Dec-20 重于泰山，轻于鸿毛。05:39:5005:39:5005:39Thursday, December 03, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.320.12.305:39:5005:39:50Dec ember 3, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月3日上 午5时39分20.12.320.12.3 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月3日 星期四 上午5时39分50秒05:39:5020.12.3 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午5时 39分20.12.305:39December 3, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年12月3日星 期四5时39分50秒05:39:503 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时39分50秒 上午5时39分05:39:5020.12.3 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.320.12.305:3905:39:5005:39:50Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年12月3日星 期四5时39分50秒Th ursday, December 03, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.32020年12月3日 星期四 5时39分50秒20.12.3
高端住宅营销策划方案范文
高端住宅营销策划方案范文
一、背景分析
高端住宅是指房价高、享有高品质生活的住宅，主要面向高收入人群。近年来，随着中国
经济的高速发展，高收入人群的数量不断增加，对于高品质住宅的需求也越来越高。因此，高端住宅市场潜力巨大，但也面临着竞争激烈的局面。为了更好地推广高端住宅项目，制
定有效的营销策划方案势在必行。
二、目标市场分析
1.目标人群：高收入人群、投资者、海外买家等。
2.目标地区：一线城市、二线城市发达地区、热门旅游城市等。
3.目标市场规模：根据相关数据统计，中国高端住宅市场规模庞大，且呈现持续增长的趋势。
三、主要竞争对手分析
1.房产开发商：目前，国内外众多知名开发商纷纷进入高端住宅市场，竞争激烈。
2.其他高端住宅项目：在目标地区存在多个高端住宅项目，与本项目存在一定程度的竞争。
四、营销策划方案
1.定位：根据目标市场分析，确定高端住宅项目的定位，明确项目的核心卖点和价值主张。通过精准定位，提高目标人群的关注度和认可度。
2.品牌塑造：打造独特的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。通过传媒渠道的宣传推广，让更多的潜在客户了解项目特点和优势。
3.市场调研：全面了解目标市场的需求和竞争格局，为项目制定合理的价格策略、产品设
计和销售方案提供依据。
4.市场推广：制定多元化的市场推广方案，包括线上线下结合的推广活动，如在线展示、
主题推广活动、户型开放等。同时，与知名品牌、机构进行合作，提高项目的知名度和影
响力。
5.渠道建设：与房产中介机构合作，拓展项目的销售渠道。通过专业的销售团队和售后服务，提升客户的满意度，增加客户的复购率和推荐率。
房地产淡市营销十大秘籍
【啊】房地产淡市营销十大不败秘籍（必须的逼）（主图:热销场面2）
自2010年本轮调控启动伊始,到2011年调控的全面升级,市场波动趋于短期化，甚至是周度化，在这样的残酷背景下,对于房地产企业来说，除了要准
确判断市场波动中的机会点，更重要的是采取合适的营销手段，抓住机遇，成功出货.为抓住机遇，我们该做些什么？这让我们惊喜发现，一个房地产的冬天，
却也可能激发出一个房地产营销的创意之夏，你看，你看，不远处总有不败的秘籍。
秘籍一:降价（配图：降价吧)
关联词：直降、特价、团购打折、送实物、抽奖、内部员工价……
不败策略：主动降价、规模推盘,踩准市场机会点.
目前市场异常严峻,需求释放掉一波便少一波，如何踩准节奏,成功出货,价格成为关键。尤其是至今还未明显调价的中大型房企，资金回款、销售指标的压力相对偏大,采用价格策略已经迫在眉睫，具体幅度建议一步到位的手段。以龙湖集团为例，是2012年以来最具有代表性的房企,该企业早在大年初四便开始进入销售状态，依靠在华东、西南两大重点区域的集中推案，一季度即收获两个10亿销售金额的周末，在同业竞争中积累下了第一笔业绩。再看去年,碧桂园十里银滩，75折消息一出，就带去了8辆大巴500人，蔚为壮观！可见，在这淡市中，俗套的降价是永远不败的秘籍！
不败指数:★★★★☆风险指数：★★☆
秘籍二：电商（配图:电商）
关联词：网上售房、网络竞拍……
不败策略：成本低、影响大,降低营销成本同时抢占先机。
截止目前，包括保利、万科、龙湖、SOHO在内的诸多全国性品牌开发商均已开拓了电商渠道,保利更是采取了全国电商.电商的独特优势主要有两点:其一在项目定价上，“零元起拍”、“限时团购”等新颖手法改变了以往房地产企业定价的模式,将定价权交给了购房者，从而以较低成本实现了“成本定价”向“需求定价”的转变；其二在客户蓄水上，电商将各个项目、二手房源与最终购房者直接对接，实现了“广告效果化"和“代理渠道化”的统一.2011年5月29日，新浪乐居房产电商频道的首家网络专卖店“游站”正式开盘，抢购活动开始仅2分钟，180套房源通过网络被瞬间抢购，直接参与者近千人，远远大于项
高端住宅项目营销报告销售推广方案
宣传内容制定
项目介绍
介绍高端住宅项目的地理位置、周边环境、 配套设施等信息，让客户对项目有更全面的 了解。
户型介绍
详细介绍高端住宅项目的户型设计、装修风格、家 居品牌等信息，让客户对项目有更深入的了解。
价格及优惠措施
明确高端住宅项目的价格范围和优惠措施， 让客户对项目的价格有更清晰的认识。
竞争对手分析
主要竞争对手
其他高端住宅项目开发商，如万科、保利等。
竞争对手销售策略
通过广告宣传、品牌推广、线下活动等方式吸引客户，提高项目知名度。
市场趋势分析
要点一
行业趋势
随着中国经济的持续增长，高端住宅市场将持续繁荣， 消费者对高品质、个性化住宅的需求将不断增加。
要点二
消费者行为变化
随着互联网的普及，消费者获取信息的渠道更加多样化 ，对项目的了解更加全面，购买决策更加理性。
03
销售策略制定
定价策略
总结词：合理定价
VS
详细描述：根据项目定位和成本， 结合市场调研和竞争分析，制定合 理的价格策略，以满足客户需求并 实现利润目标。
渠道策略
总结词
多元化渠道
详细描述
利用多种渠道如互联网、社交媒体、中介机构等，广泛 宣传项目优势和特点，提高市场知名度和曝光率。
促销策略
总结词：精准促销
县城房地产项目营销策划及开盘策划
县城房地产项目营销策划及开盘策划
一、项目背景
县城房地产市场作为二三线城市的重要组成部分，具有巨大的发展潜力。本文将针对一款位于某县城的房地产项目进行营销策划及开盘策划，以帮助开发商提高项目的知名度、销售量和市场份额。
二、目标受众
1. 首次置业者：年轻夫妇、新婚家庭等有购房需求的群体；
2. 投资者：寻求投资房产以获取稳定回报的群体；
3. 老年人群：寻找安享晚年的舒适住所的群体；
4. 城市周边居民：希望改善居住条件的群体。
三、市场调研
1. 调查县城房地产市场的供需情况，了解竞争对手的产品定位、销售策略等；
2. 调查目标受众的购房偏好、需求和购买力等。
四、营销策略
1. 品牌定位：将项目定位为高品质、高性价比的房地产产品，强调舒适、便利和安全性；
2. 定价策略：根据市场调研结果，合理定价，吸引目标受众；
3. 渠道选择：通过线上线下渠道进行营销，包括房地产平台、社交媒体、房展会等；
4. 建立社区：通过社区活动、户外广告等方式，增强项目的社交属性，吸引目
标受众的关注和参与；
5. 优惠政策：提供购房优惠政策，如首付分期付款、赠送家具家电等，增加购
买意愿；
6. 媒体宣传：通过新闻稿、媒体采访等方式，提高项目的知名度和口碑；
7. 专业销售团队：培养一支专业的销售团队，提供优质的销售服务和咨询。
五、开盘策划
1. 开盘日期选择：根据市场需求和竞争对手情况，选择一个合适的时间进行开盘；
2. 开盘活动策划：组织开盘仪式、楼盘参观、样板间展示等活动，吸引客户参与；
3. 营销物料准备：设计制作宣传册、户外广告、楼盘模型等物料，提前准备好；
酒店淡季营销方案(3篇)
酒店淡季营销方案(3篇)
酒店淡季营销方案(篇1)
一、问题界定
冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。
二、环境分析
1.市场状况
近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。
目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，现在中档酒店
的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。
2.竞争状况
对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。
从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20__年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的情况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场(例如综合性会议)，尤其是整个
徐清《二三四线城市营销突围—提升营销力6大法则》
《二三四线城市营销突围—提升营销力6大法则》【课程背景】
随着政府调控力度增加，房企规模扩张，客户日趋理性，2019房地产市场销售难度直线上升。传统的营销手段与经验，在红海竞争中越来越陷入疲累。新兴的业态，又带来不一样的营销能力要求。时间、费用、利润……每一项指标都牵动了营销人的神经。
在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？
这正是本课程所要探认的话题。本课程特邀实战营销大咖，从项目营销难题突破到营销系统全局观，从地产营销破局再到营销创新，帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识，为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
【课程目标】
通过5个小时的学习，您将达到以下目标：
1、在新形势下，打破传统观念，争取优胜，避免劣汰；
2、掌握新型营销思维逻辑，在当前市场下，杀出重围；
3、重点掌握如何解决项目滞销问题；
4、掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用；
【授课对象】
营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等
【课程时长】12学时
【课程大纲】
高端楼盘营销策划方案
高端楼盘营销策划方案
一、背景分析：
近年来，人们对于居住环境的要求越来越高，高端楼盘市场需求不断增加。然而，由于竞争激烈，高端楼盘项目的销售难度与日俱增。为了有效提升高端楼盘项目的销售情况，我们制定了以下营销策划方案。
二、目标：
1. 提高高端楼盘的知名度，建立品牌形象；
2. 增加目标客户对高端楼盘的关注度，吸引潜在购房者；
3. 提升高端楼盘的销售转化率，实现高额回报。
三、营销策略：
1. 品牌塑造：
a. 制定高端楼盘的品牌定位：高端、豪华、尊贵；
b. 设计专属的品牌标识和标语，使其简洁、优雅，展现高贵与品质感；
c. 在合适的媒体渠道发布高端楼盘的宣传资料，包括楼盘介绍、建筑设计理念等；
d. 在知名建筑设计杂志、房产媒体等渠道发布高端楼盘相关文章，增加曝光度。
2. 定位目标客户群体：
a. 针对高净值人群，选择在高端消费场所进行宣传，如高级餐厅、会所等；
b. 通过社交媒体平台，提供高端楼盘相关信息和咨询服务，吸引目标客户的关注；
c. 邀请知名经济学家、房地产专家等举办论坛、座谈会，吸引目标客户参与。
3. 线下营销活动：
a. 精心策划高端招待会活动，邀请目标客户参与，展示楼盘的豪华和尊贵；
b. 在目标城市的商业中心设立售楼处，并制作吸引眼球的展示模型和展板，吸引路人进入；
c. 针对特定节日进行促销活动，如圣诞节、春节等，推出优惠政策，吸引购房者。
4. 线上营销推广：
a. 在楼盘官网上提供官方介绍、户型、配套设施等详细信息，并提供在线预约参观、咨询服务；
b. 利用搜索引擎优化技术，提升楼盘在搜索结果中的排名，增加曝光度；
房地产三四线销售策划方案
房地产三四线销售策划方案
1. 背景介绍
在当前经济发展背景下，房地产市场呈现出稳步增长的态势，但高一线城市的
房地产市场竞争已经非常激烈，市场饱和度也越来越高。相比之下，三四线城市的房地产市场发展潜力巨大，但由于区域限制、市场认知度低等原因，销售困难度较大。本文将针对房地产三四线销售中遇到的挑战，设计一套针对该市场的销售策划方案。
2. 目标受众分析
在制定策划方案之前，首先要明确目标受众是谁。针对房地产三四线市场，目
标受众主要包括： - 首次购房者：这部分人群通常对于房产的知识了解有限，对价
格敏感度较高，注重物业的基础设施和周边环境。 - 投资客群：这部分人群通常有
一定的购房经验，追求稳定的投资回报率，关注物业的长期增值潜力。 - 退休人群：这部分人群追求安静舒适的居住环境，对购房文化氛围和社区配套设施等有一定的关注。
3. 竞争对手分析
在房地产市场中，竞争对手分析非常重要。通过了解竞争对手的销售策略和优势，我们可以更好地制定自己的销售策划方案。在三四线城市的房地产市场，竞争对手主要包括： - 本地开发商：本地开发商在当地市场积累了一定的品牌影响力，
拥有本土的人脉资源和渠道优势。 - 大型房地产企业：大型房地产企业通常在三四
线城市拥有一定的项目，他们的品牌知名度较高，销售渠道较为广泛。
4. 销售策略设计
为了在竞争激烈的房地产市场中获取优势，我们将制定以下销售策略：
4.1 市场定位和差异化
在市场定位上，我们将以“舒适宜居的家”为核心价值主张，强调房产项目的环
境和生活品质。通过打造绿化环境、建设配套设施等方式，提升整体的生活品质，将项目定位为舒适宜居的理想家园。
高端楼盘营销方案
高端楼盘营销方案
引言
随着经济的发展和城市化的进程，越来越多的高端楼盘涌现出来。高端楼盘的特点是价格昂贵、项目规模大、配套设施完善，面向的目标客户主要是高收入人群。要成功营销高端楼盘，需要制定一套有针对性的营销方案，以吸引目标客户群体的关注和购买。
本文将介绍一种针对高端楼盘的营销方案，包括市场调研、目标客户群体定位、品牌策划、传媒合作和销售渠道建设等方面的内容。
市场调研
在制定营销方案之前，首先需要进行市场调研，了解当地高端楼盘市场的情况。市场调研可以包括以下几个方面的内容：
1.当地高端楼盘的供需情况：了解当地高端楼盘的供应量和市场需求，分析市场潜力和竞争情况。
2.目标客户群体特点：调查高端楼盘的购房者特点，包括收入水平、购房需求、购房动机等，以确定目标客户群体的定位。
3.竞争对手分析：分析当地高端楼盘的竞争对手，了解其产品特点、定价策略以及市场份额，以制定差异化的营销策略。
目标客户群体定位
通过市场调研分析，确定了目标客户群体的特征后，需要对其进行具体的定位。根据不同的目标客户群体，可制定针对性的营销策略：
1.高收入人群：针对高收入人群，可以强调楼盘的高品质、高配套、高服务，以及与高端社交圈的接轨等特点。
2.投资客群：对于投资客群，可以强调楼盘的升值潜力、租金回报等投资回报率，以及与商业地段的紧密关联等特点。
3.优质生活追求者：对于追求优质生活的客户，可以强调楼盘的环境、景观、配套设施等特色，以及楼盘内部提供的高品质生活服务。
品牌策划
在高端楼盘的营销中，品牌策划非常重要。通过品牌策划，可以树立楼盘的形象和声誉，提高购房者对楼盘的认可度和好感度。
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核心提示：如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。
2014年房地产市场风云变幻，在国内经济结构调整换档期，央行银根紧缩的宏观背景下，房地产各项指标迅速下挫，消费者持续观望，标杆房企全国范围降价，国内楼市持续
低迷……但一片萧瑟寒冬中，却也不乏逆市破局者。
▌一、营销思路：品牌影响力在先，渠道营销在后
淡市下，行情向下，市场环境瞬息万变，如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。
第一，低迷的市场行情。房地产市场从2014年春节后，就开始下行，楼市遇冷趋势明显，
市场热度恢复较慢，消费者观望情绪浓重。
第二，蓄客量需求庞大。在行情疲软的大背景下，例举：某市一楼盘，该楼盘一次性推出400多套房源，推量很大。与此同时，还要确保开盘去化达到9成以上，而按照同期销售
的其他项目，上门客户转换率在12~15%的均值，由此推算出，该楼盘如果要实现开盘劲销，必须实现1个月内客户来访量3000组，认筹客户量800~900组，平均每周500组左右，平均每天约72组。
第三，蓄客时间较短。虽然项目对蓄客数量要求较高，但能给到项目的蓄客时间却十分有限。根据计划5月开始蓄客，6月15日正式推盘，换而言之，他们只有一个月的时间来完成对蓄客数量的爆破。
第四，品牌知名度尚未完全建立。相比区域内竞争对手，该楼盘进入该市的时间尚短，在2012年才拿地进入该市，尚未完全建立起品牌知名度。
针对以上四个方面的严峻挑战，该楼盘要实现开盘即售罄，首先要从品牌影响力入手，即在项目初始便打响品牌的知名度，从而长线增加项目的“美誉度”，为后期项目拓客奠
定基础。
而此次营销的整体思路，则是在整个推广阶段，以活动、广告、渠道三位一体，实现“压迫式销售”。首先，以有目的、有计划的活动为主打，辅以媒体新闻宣传、软文炒作，制造话题及轰动效应，再将活动营销与社区拓客绑定，走进老城区社区、KTV、酒吧拓客。最终实现影响力在先，渠道营销在后，两者相辅相成，互相转化。
▌二、大型活动引爆，短效活动集中突击
对于该楼盘而言，要实现短期内蓄客3000组，密集投放广告是策略选择之一，但此种营销手段费用过高，且难以保证效果。而线下拓客这一方式，在品牌知名度尚未完全打开
的情况下，大规模拓客也可能收效甚微。相比之下，活动营销就成为快速提升项目知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。
1.活动定位：新奇特，有噱头
举办活动与做产品无异，一定要深入洞悉客户需求，否则可能事倍功半。在活动策划中，牢牢把控住两个原则：一是新奇特，噱头足；二是可落地，易操作。因为，如果按照
常规套路出牌，可能只是砸钱赚吆喝，非但吸引不到客户来访，对品牌建设也毫无益处。
而如果策划内容无法落地或操作成本太高，则会与最初的活动构想及效果预判南辕北辙。
根据项目入市不同阶段，该楼盘精心策划了一系列活动。首先，在项目前期造势阶段，冠名了知牌歌星演唱会，将项目形象与知牌歌星形象绑定宣传。同时线下举办“该楼盘全城寻找K歌之王”大赛，借力知牌歌星演唱会的名气，制造话题，实现全城热议，快速提高项目知名度与影响力；其次，在项目入市阶段，配合该市地铁的开通，以及该公司品牌体验馆的开放，热炒项目所在区域及该公司品牌；第三，在项目开盘前期，通过举办海洋生物节等短效活动，积聚人气、营造口碑。
与此同时，在各个活动举办期间，将话题、新闻点逐渐释放，吸引眼球，形成一轮又一轮的新闻轰炸，最终实现项目不断升温、转化成销售力。
通过一系列活动营销的执行，该楼盘在短期内实现了海量蓄客，仅海洋生物节单个活动，就为该楼盘带来了每周超2千人的客户来访量，而认筹量更是每周超过100人，而其所产生的口碑效应尚未计算在内。
2.活动节点铺排：长效+短效，持续频密
活动营销除了要做好定位，把握各类活动的时效性也非常重要，必须“长效”、“短效”、“大事件”、“小事件”穿插举行。
制造的这一系列活动营销中，就特别注重把控节奏。比如“该楼盘全城寻找K歌之王”这一活动就是典型的“长效活动”，其活动周期从4月底开始，到7月5日结束，持续时间长达2个月左右，较好地实现了对项目形象的强化；而“海洋生物节”则定位为“短效活动”，时效性较短，频率较高，主要用来做客户维护和口碑传播。
▌三、线上+线中+线下立体式推广，快速蓄客破势
渠道不在多，而在于精准。
此次项目推广的一个重要原则就是，线上线下打通，线中做整合。线上重点锁定报纸、电台，线中采用捆绑销售，线下活动用于收客。
1.线上：项目卖点最大化渲染
很多操盘手对传统媒体如报广、电台的广告投放越发谨慎，甚至有人直言传统媒体已基本无效。但在该市，传统媒体仍占主流。因此，该楼盘选择了在开盘前1个月在该市4
大报纸投放广告。如何确保花出去的钱不是打了水漂？报媒广告效应如何最大化？
项目卖点的策划与富有冲击力的广告语是让项目脱颖而出的重要手段。比如，该楼盘了解到，本项目60%潜在客户都是冲着该市的重点中学学位房而来。为此，该楼盘积极联
系该市的重点中学沟通洽谈，最后在销售前就敲定了学位房，该楼盘成了首个没入伙就明确公布学区范围的项目。
在该楼盘被成功划入该市的重点中学教育片区后，该楼盘广告语迅速调整为：“读重点中学、不求人”、“住该楼盘，上重点中学，一切为了小祖宗”。这一广告语简单、直白，却一语道出了客户的诉求与利益点，真正实现了将该楼盘附加值最大化呈现。
另外，微博、微信、官网、门户网站等网络媒体也是该楼盘重点投入的阵地。在项目开发早期，该楼盘就联合腾讯合作搭建了微信平台，目前粉丝已经6千多个。未来该楼盘还会针对业主推出服务号，实行双号联动，订阅号定位于搭建一个该楼盘与潜在客户、意向客户以及业务的沟通平台，服务号主要定位为业务提供贴心的服务。
2.线中：深度挖掘电商资源