2019基本法客户经理宣导片_图文.ppt
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做一名优秀的客户经理.pptx
27
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前,有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是: 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛,给它 们加油
比赛开始了
老实说: 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶,他
们都 在议论 : “这太难了!!它们肯定到不了塔顶!”
“他们绝不可能成功的,塔太高了!”
——识别客户
37
案例分享:乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋,一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐,也要用科学的方法。"他说。 我一愣,饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 他说:"人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处,我懂得swot分析, 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多, 有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就 能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么 多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。"
对,装
我爱拉存款,我 爱放贷款 我爱写材料,我 爱做PPT,我爱 整报表
问:呃,可是总 这么装, 肯定会特别累吧?
有时挺累, 时间长了自己就 信了!
问:那你会有感到 快乐的时候吗? 就是觉得,我付出 的这一切都是值得 的。
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前,有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是: 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛,给它 们加油
比赛开始了
老实说: 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶,他
们都 在议论 : “这太难了!!它们肯定到不了塔顶!”
“他们绝不可能成功的,塔太高了!”
——识别客户
37
案例分享:乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋,一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐,也要用科学的方法。"他说。 我一愣,饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 他说:"人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处,我懂得swot分析, 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多, 有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就 能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么 多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。"
对,装
我爱拉存款,我 爱放贷款 我爱写材料,我 爱做PPT,我爱 整报表
问:呃,可是总 这么装, 肯定会特别累吧?
有时挺累, 时间长了自己就 信了!
问:那你会有感到 快乐的时候吗? 就是觉得,我付出 的这一切都是值得 的。
阳光人寿2019年基本法及配套政策宣导.ppt
2000
6、2019年计划调整的聘才政策
月份
个人FYC
直辖团队FYC
直辖团队人力(含主管本人)
责任奖金
≥700
≥1500
≥2
800
1-6月
≥1000
≥3000
≥3
1500
≥1500
≥5000
≥2个活动人力
3000
≥1000
≥3000
≥2个活动人力
1500
7-12月
≥1500 ≥1500
≥5000 ≥8000
6、2019年计划调整的聘才政策
SAS-3500(初稿)
月份
个人FYC
直辖团队 FYC/月
直辖团队人力(含本人, 时点末人力)
直辖小组 FYC/ 月
责任奖 金/ 月
发展支持 奖金
1
800
5000 活动人力≥7人(≥3个组) 2000
3500
1400
2
800
6000 活动人力≥7人(≥3个组) 2000
2、2019年在清虚力度不变的前提下,加大对主管维持考核的力度,将主 管本人业绩达标视为保级的前提,且不能连续三个月个人业绩挂零。
3、通过1年时间,逐步过渡到基本法考核,以提高考核保费
AS
SAS
BM
SBM AD
A类 3个月,2000 6个月,6000 6个月,4000
B类 3个月,1600 6个月,4800 6个月,3200 无
离职单政策
整体公平合理
• 蛋糕越做越大 • 蛋糕的分配整体合理
基本法其他 辅导利益 3% 增员利益 10%
3% 扇面 5
0%
首年佣金 39.0%
财补、聘才 29%
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理?
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言,推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要 求,因此,人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭,想要吃奶或 换尿布,他是在销售;小孩试着说服母亲,让他多看半小时 卡通,也是在销售;母亲要求小孩多吃青菜,也是在销售。
事实上,任何人不管在什么时间,身处什么地方,也不管 在做什么事情,都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念,以完成自己所欲达到的目的,推销能力深深影响每一 个人一生的成败,也就是说,只有擅长推销者,才能成大功 立大业。因此,想要拥有成功的人生,就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而 舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的 节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道,要经受无数次的挫折与打击,要 应付形形色色的推销对象,必须加强心理训练, 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
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怎样成为一名优秀的客户经理?
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就广义而言,推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要 求,因此,人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭,想要吃奶或 换尿布,他是在销售;小孩试着说服母亲,让他多看半小时 卡通,也是在销售;母亲要求小孩多吃青菜,也是在销售。
事实上,任何人不管在什么时间,身处什么地方,也不管 在做什么事情,都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念,以完成自己所欲达到的目的,推销能力深深影响每一 个人一生的成败,也就是说,只有擅长推销者,才能成大功 立大业。因此,想要拥有成功的人生,就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而 舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的 节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道,要经受无数次的挫折与打击,要 应付形形色色的推销对象,必须加强心理训练, 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
2019年下半年平安基本法升级宣导36页
增员奖系数 年累计增员奖 增员奖系数 年累计增员奖 增员奖系数 年累计增员奖
16.8%
2520
25.2%
9072
28%
33600
14.4%
2160
21.6%
7776
24%
28800
12%
1800
18%
6480
20%
24000
主管利好篇
新主任帮扶津贴大提升 新人入钻,主管获奖
新法利好 新主任津贴过万啦!
✓ 综拓考核佣金=产险财务预收保 费的10%+其他综拓业务佣金
新法利好 钻会增员,增员奖系数更高
普通钻会增钻石,系数21.6%;金钻会增钻石,系数25.2%
1. 钻会增非钻石,增员奖系数14.4%
普通新人
1250FYC 每月
=
增员奖系数14.4%
1250*14.4% =180元/月
2. 钻会增钻石,增员奖系数21.6%
晋升后第3、4季
新主任津贴最高累计
1.1万!
增员还能享受增员奖 和管理津贴哟!
新主任津贴规则Tips
提升 奖励更高更集中:考察频次由月度改为季度,提升奖励额度 奖金 500~1100元
钻石新人
3000FYC 每月
=
增员奖系数21.6%
3000*21.6% =648元/月
3. 金钻会增钻石,增员奖系数25.2%
钻石新人
3000FYC 每月
=
增员奖系数25.2%
3000*25.2% =756元/月
新法利好 优增优,增设钻石会员、金钻会员增员奖系数
增员奖=当月新人FYC × 增员奖系数 计发12个月
标准人力FYC标准
如何做一名优秀的客户经理PPT课件
有
问:在银行工作后 你对工作的态度有变化吗?
有的!
问:你觉得,工作给你带来的,最大的改变是 什么?
嗯
还有
问:呃,有没 有一些正能量 方向的改变呢?
哦哦,有的
还有
问:呃,那么关 于工作,你有什 么感悟吗?
有的
虽然我常常纳闷,为 什么在银行女的当男 的使,一个都不放过。
直到我发现,我身边 的男同事也挺不容易 的,当牲口使...
验,最终成为获胜者。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
25
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
让行为影响心态,好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯; 2、养成凝视着对方交谈的习惯; 3、走的速度比别人快20%; 4、主动发言; 5、大方、开朗地微笑。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
祝你周末愉快!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页) 如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质一:
心态,一种不畏挫折的勇气,越挫越勇的乐观心态!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
24
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
总是记住你听到的充满力量的话语,因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以,总是要保持
积极、乐观!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
而且,最重要的是:
当有人告诉你你的梦想不可能成真时,
你要变成“聋子”,对此充耳不闻!
装
问:装??
问:在银行工作后 你对工作的态度有变化吗?
有的!
问:你觉得,工作给你带来的,最大的改变是 什么?
嗯
还有
问:呃,有没 有一些正能量 方向的改变呢?
哦哦,有的
还有
问:呃,那么关 于工作,你有什 么感悟吗?
有的
虽然我常常纳闷,为 什么在银行女的当男 的使,一个都不放过。
直到我发现,我身边 的男同事也挺不容易 的,当牲口使...
验,最终成为获胜者。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
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如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
让行为影响心态,好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯; 2、养成凝视着对方交谈的习惯; 3、走的速度比别人快20%; 4、主动发言; 5、大方、开朗地微笑。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
祝你周末愉快!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页) 如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质一:
心态,一种不畏挫折的勇气,越挫越勇的乐观心态!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
24
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
总是记住你听到的充满力量的话语,因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以,总是要保持
积极、乐观!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
而且,最重要的是:
当有人告诉你你的梦想不可能成真时,
你要变成“聋子”,对此充耳不闻!
装
问:装??
客户经理的职责 PPT课件
07.04.2020
HP Confidential
16
•网点宣传
•负责将海报张贴于网点醒目之处,宣传彩页 置于网点宣传栏内
•银行允许张贴海报的情况下——张贴在醒目 处
•银行不允许张贴海报的情况下——宣传展板 有机玻璃架
•有条件的——可设置黑板报
•银行人员销售状况——业绩排行榜
07.04.2020
HP Confidential
4
职业经理人的工作职责
夯实基础 拼搏进取
战胜困难 达成目标
07.04.2020
HP Confidential
5
网点经营管理的目的
公司销售渠道 畅通
网点持续营销 能力
同业竞争取得 优势
07.04.2020
HP Confidential
6
07.04.2020
HP Confidential
7
•客户经理经营管理网点的 主要内容及方式
20
2、负责从所辖代理机构收集培训需求, 并及时反馈给公司部门相关人员。
•银行培训需求表
•银行培训意见反馈表
•银行销售过程中的技能表现汇总 表
07.04.2020
HP Confidential
21
培训是企业业务发展的基础
知道
悟到
做到
07.04.2020
HP Confidential
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•网点业务策划与推动
•负责所辖代理机构及各层级竞赛激励费用的发 放及签收工作,保证准确、及时。
——激励方案的宣导
——银行人员对激励方案的反馈意见
07.04.2020
HP Confidential
23
•网点业务策划与推动
如何成为优秀的客户经理71页PPT
16
真正的需求 真正的需求不是来自于业务上的困难, 而是这些困难所带来的个人窘境
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马斯洛的人类需求层次论
自我实现
发挥 潜能、贡 献价值义务、
创新、公德心、 奉献、忘我、禅
自尊、面子 尊严、自信、地位、个人 发展、名誉、成就感、权利
社交需求
爱情、亲情、友情、 关怀、从属感、人情味
安全感
安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及
12
客户欲望分析 –组织欲望 –个人欲望
13
组织采购的需求 • 效益 • 成本 • 速度
14
客户的组成
• 使用型 • 影响型 • 朋友型 • 经济型 • 权利型
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产品与个人及业务需求的挂钩
业务需求
个人需求
要的是什么
为什么要
带来企业的效益
带给个人的利益
可衡量的
不可衡量的
讲的出来
讲不出来
企业的效益 挂钩 产品/服务的特点 挂钩 个人的利益
专家的意见 从行为中分析
9
成功的客户经理的五大特征
诚实 卓越的思维模式 丰富的客户和产品知识 优秀的人际交流技巧 良好的团队意识和工作方法
10
第二章
了解我们的客户
11
客户是如何作出购买决定的
客户的购买类型
➢ 初次购买
关键点:专业能力及反应速度
➢ 惯性购买
关键点:反应速度
➢ 调整购买
关键点:反应速度及专业能力
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暗示问题 •定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 •例子: •影响:是销售中最有效的问题,出色的销售人员问
许多暗示问题。
•建议:是最难问的问题,在会谈前要重点策划。 •目的:客户自己认清需求。
客户经理制:组织、管理(PPT 19页)
能力要求
知识要求
思想品德要求
备注
资深 85 1.硕士以上学历,二年信贷工 精通业务,能够为大 精通与公司金融营销有 1.思想政治素质好, 业绩
客户 分 作经历;2.大学本科学历或中 型客户提供全方位的 关的各方面知识,熟练 有较高的政策水平; 突出
经理
以 上
级职称,三年以上信贷工作经 历3.大专学历或初级职称,五
经理 -
的营销人员
助理 49
分
等教常见的营销业务 资格证书
轨造成我行资产损失 独立 或造成我行不良影响 发放 的人员,取消参与客 贷款 户经理的评选资格
13
3.4客户部门的设立
机构设置及整合 职责、任务
3.5客户经理设置
3.5.1客户经理及其职责 与传统信贷员的区别 3.5.2客户经理的设置原则 3.5.3专案经理人
2.各部门相互协调,以综合效益进行产 品定价。
3.决策和资源配置集中,挖取客户关系 的整体价值。
4.旨在建立长期战略上的银行关系 5.更关心客户需求,目的性更强
6.各部门以客户服务部门为中心,容易 形成较强的团队精神
结 1.作出非最优决策,客户基础(市场份额)的稳 1.决策更为明智,更易获得客户忠诚和
5对客户经理制的评价
5.1客户经理制实施的正面效应 5.2客户经理制实施的负面效应 5.3关键在于实施客户经理制的时机与条件
18
谢 谢 各 位!
19
❖
踏 实 , 奋 斗 ,坚持 ,专业 ,努力 成就未 来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
❖
弄 虚 作 假 要 不得, 踏实肯 干第一 名。06:09:0006:09:0006:0911/30/2020 6:09:00 AM
太平洋银行保险基本法宣导客户经理管理业务部经营管理61页PPT
谢谢!
10、一个人应该:活泼而守纪律,天 真而不 幼稚, 勇敢而 鲁莽, 倔强而 有原则 ,热情 而不冲 动,乐 观而不 盲目。 ——马 克思
61、奢侈是舒适的,否则就不是奢侈 。—— CocoChanel 62、少而好学,如日出之阳;壮而好学 ,如日 中之光 ;志而 好学, 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里,与其说好 的教师 是幸福 ,不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战,就可以享受胜利的喜悦 。—— 杰纳勒 尔·乔治 ·S·巴 顿
太平洋银行保险基本法 宣导客户经理管理业务
部经营管理
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌,集体的声音, 集体的 动作, 集体的Leabharlann 表情, 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律, 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
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