工商银行营销机会分析报告 ppt课件

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3、制定营销组合策略
三、渠道策略
1、增加网点业务功能
2、划分网点服务区域，增设贵宾理财中心
3、加快自助银行发展
4、大力发展网上银行、电话银行、手机银行离行营销渠道 服务。
5、积极探索以自助银行和电子银行服务为主的金融便利店 渠道服务创新。
四、促销策略
1、广告促销
2、人员促销
3、营业推广
4、公共关系
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1.工商银行简介
中国工商银行成立于1984年，是中国五大银 行之首，世界五百强企业之一，拥有中国最大 的客户群中国最大的商业银行。
中国工商银行是中国最大的国有独资商业银 行，基本任务是依据国家的法律和法规，通过 国内外开展融资活动筹集社会资金，加强信贷 资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国 经济建设服务。
中国工商银行分销策略的主要竞争优势体现 在营业网点等传统的分销方式上，新的营销渠道 还未得到充分发展。
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（五）、广告促销
• 广告促销
1、银行形象广告 2、银行产品与服务广告
• 人员促销 • 公共关系促销 • 营业推广
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3、工商银行个人金融业务营销策略运用存在 的问题
2、各部门之间缺乏联动性。
3、尚未建立起完善的客户经理制务营销队伍。
4、经营绩效评价考核有待改进。
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1、确定市场定位
工商银行应继续巩固自己能发挥优势领 域的个人金融业务，加强资金投入与科技 创新能力建设力度，实施技术与创新领先 战略，以市场为中心，不断推陈出新，确 立优势领域的”市场领导者“地位。
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二、市场定位不够科学
1、工商银行没有根据自身的特点和优势进行个人金 融产品设计，导致产品的营销策略针对性不强， 不能以自身优势和专长来吸引客户。
2、工商银行的组织结构采用总分行制的管理模式， 全行各地区使用同样的市场定位策略，沿海经济 发达地区和中西部经济相对落后地区实行统一的 市场定位策略，明显与我国地区经济发展状况不
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（二）、产品策略
• 储蓄存款产品
• 消费信贷产品
•
银行卡产品
•
个人外汇产品
•
个人理财产品
•
个人结算产品
•
电子银行产品
•
委托代理业务
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（三）、价格策略
1、储蓄业务-----在基准利率上进行小幅调整
2、附加值较低的个人金融业务------采用成本 加成发进行定价
（二）、经营绩效评价考核 1、加强绩效考核体系建设，建立网点和客户经理绩效考核
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2.工商银行个人金融业务营销策略现状
（一）、发展战略 （二）、产品策略 （三）、价格策略 （四）、分销策略 （五）、广告促销
工商银行营销机会分析报宽渠道 做强基础
”强个金“发展目标”：规模大 竞争力最强 品牌最优
符。
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三、差异化服务尚不到位
1、在业务流程上，尚未针对不同客 户设计不同的业务流程。
2、在客服模式上，尚未针对不同客 户采取差异化服务模式。
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四、营销组合策略选择科学性不强
1、产品策略：个人金融产品少、科技含量和收益率 较低、整体营销力度不强、个人金融产品的营销 缺乏联动性。
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4、完善内部机制
（一）、组织架构 工商银行抓住银行经营战略转型的契机,以满足市场客
户需求为立足点，深入推进总行机构改革与分机构扁平化 改革，尽快完善新成立的战略管理与投资者关系部、产品 创新管理部、私人银行部等部门职能，建立证券结算中心 、个人理财中心等个人金融业务支持部门。
2、价格策略：我国银行也尚未形成真正的市场定价 机制，导致工商银行个人金融业务价格营销的空 间很小。
3、分销策略：分销渠道的发展效率低下。
4、促销策略：缺乏对个人金融业务的整体品牌宣传 ，营业推广的产品范围具有局限性。
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五、组织体系的适应性不强
1、营销组织机构上不能适应市场竞争需求。
优 质客户实行综合定价策略。 4. 产品设计---针对优质客户多元化的金融消费需求。
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3、制定营销组合策略
一、产品策略
1、完善高端产品 2、大力发展中间业务 3、建立”全产品“营销机制
二、定价策略
1、让目标客户拥有充分选择权 2、公开收费机制 3、采用差异化工定商银价行营措销机施会分析报告
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2、进行市场细分，实行差异化营销策略
一、确定市场细分标准
二、选择目标市场
三、实行差异化营销
1. 业务流程---提高办事效率，为客户节约时间。 2. 资源配置---加大优化资源配置力度，实行”多对一“服务
。 3. 产品价格---”互惠互利、优质优质、利于发展“原则，对
一、正确的营销理念尚未树立 二、市场定位不够科学 三、差异化服务尚不到位 四、营销组合策略选择科学性不强 五、组织体系的适应性不强
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一、正确的营销理念尚未树立
工商银行个人金融业务营销业务营销未 提升到银行经营管理的战略高度，“以市 场为导向、以客户为中心“的营销理念已 提出多年，但仍没有形成自上到下、一体 联动的整体效益。
3、附加值较高的个人金融业务------实行差别 的价格优惠服务策略
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（四）、分销策略
中国工商银行加快服务渠道转型与整合，强化 理财中心建设，大力发展电子银行，已建立起营 业网点、理财中心、财富中心、私人银行中心、 网上银行、电话银行、手机银行、自助银行并重 的 整合性多渠道营销体系。
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目录
一、中国工商银行个人金融业务营销策略分析
1. 工商银行简介 2. 工商银行个人金融业务营销策略现状 3. 工商银行个人金融业务营销策略运用存在的问题
二 、工商银行个人金融业务营销策略选择的建议
1. 确定市场定位 2. 进行市场细分，实行差异化营销策略 3. 制定营销组合策略 4. 完善内部机制