调研师培训ppt431
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有很大能力，企业去年销售增长15％，今年计划增长20％，实 现利润2000万元。泛泛
调查技巧－－－间接调查
推断(理)法
企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息 愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信 息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额 制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每箱价格
调查技巧培训教材
调查技巧－－ 直接调查
访问前准备
➢确认调查内容 ➢进行时间计划 ➢收集目标公司
的有关资料， 整理、了解其 概况
调查过程
➢调查名义 ➢调查程序 ➢调查内容顺序
信息核实
➢从其他部门核 实信息
➢从上级、股东 核实
➢从官方核实 ➢以行业经验核实
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
➢ 提供信用资料服务的专业机构 ➢ 从事投资咨询及贸易咨询 ➢ 出口信用保险公司或国外企业的代理 ➢ 进行行业研究、市场调查 ➢ 信息统计机构 ➢ 信息公司数据库更新 ➢ 进行商贸往来活动联系 ➢ 个人名义、无名义、其他
调查技巧－－ 间接调查
知识核准
背景知识、经验丰富 进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、 新成立企业财务结构、注册资本推断
华国进出口企业 进出口公司一般开户银行为中国银行－－－－对方肯定 新成立企业，不到一年，注册资本与资产相差不大 国有企业资产负责率较高为80％左右，因目标公司成立时间较短，其负 债应较少问到其房产为租用，进出口公司固定资产较少，有办公设备等， 也就20多万吧? 对方说不止，约50多万吧
衡量器总厂 厂办公室不敢作主，找副厂长，周厂长 周厂长也较警惕，问：目的、所要问题等。
称：作一企业库，以利向外方提供企业产品、联系等；所要企业名称、 地址、电话负责人等。(假如把问题都说出，对方肯定会拒绝，打 草惊蛇)
周厂长认为没什么，委托厂办一位小姐代为解答；小姐认为我和周厂长 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周厂长所允许的 范围。
调查技巧－－ 间接调查
目标公司及其关联方
目标公司：财务、销售、人事、 生产、行政、采购、档案室
上级主管部门、下属部门 中方股东 目标企业所在开发区管理部门 物业管理部门 邮电部门 银行 关联业务企业
调查技巧－－ 间接调查
分段法
将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口， 与相关部门联系，分几段逐个击破
调查技巧－－ 间接调查
威逼利诱
对那些知道情况而 不敢提供信息的人员可以 适当让其认识到重要性，采用此法
调查技巧－－ 直接调查
调查程序
1.一般人员
一般负责人
( 接待、办公、 ( 主任、
业务员)
经理秘书 )
高级管理人员 ( 副经理、 财务经理)
2.外联人员 (办公、行政公关)
wk.baidu.com
内部负责人 ( 财务、统计)
内容顺序
1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 经营管理、资金财务
2.先难后易：财务管理、经营销售等
打电话到财务，说昨天与办公室主任 联系，由于一些数据他记不住，让到 财务科来问，由于办公室主任不在， 无法证实。
电梯工程公司 对方不愿提供公司数字方面资料 那么就说说贵公司的成绩吧 对方滔滔不绝。 能不能举个典型例子？ XX大厦，电梯维护单价，销售量， 销售额，利润率等。
调查技巧－－ 间接调查
寻找兴趣点
每月平均销售量(箱数)
销售额
调查技巧－－ 间接调查
突然袭击
拿起电话，直接问所要信息， 事先要找到联系人，知道有关信息
胜狮货柜 有原报告资料，财务联系人 找原联系人，开门就问，待其反应过来， 已了解清楚
调查技巧－－ 间接调查
回避问题
不直接问所要信息， 从其他方面人手，如：成绩 也叫：偷换概念
有色进出口 到办公室了解目标公司基本情况， 办公室主任拒绝回答财务情况，此时 从旁边获知其明天出差；
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
调查技巧－－ 间接调查
激将法
把握对方心理：把大的说小，小的说大； 年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有1100人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？ 哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。 企业负责人年龄较大吧？ 哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为XXX，原销售负责人
调查技巧－－ 间接调查
寻找弱点
急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、 我公司网络遍及世界、同业对比 也称：心理适应法
美的日用化学品
目标公司已与国外合资，不需要我公司服务，且三年内 不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间， 是否保证三年后仍与汉高合资，并表示只要公司基本情 况，等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些 松动，便问了一些情况。
销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等 采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等 办公室：企业注册、历史、规模等 人事部：企业负责人情况、人员情况 财务部：企业银行、财务 生产部：企业生产情况、设备情况 股东：企业基本情况
调查技巧－－ 间接调查
偷梁换柱
以上压下，巧施小计； 对负责人或股东、上级有了解
目录
调查作用 以竞争者为中心 交易准备 直接调查 间接调查 实地面访
调查技巧－－ 间接调查
沟通交流 灵活多变
途径
达成共识 马到成功
公共信息渠道
目标公司及关联方
调查技巧－－ 间接调查
各类文献
工商局
统计局
法院
税务局
公
共 信
主管部门
息 房产部门
传播媒介
外经贸
行业协会
公司年报、基本经营情况 注册材料、年检资料 基本经营数据、财务数据 诉讼记录 财务报表 行业统计资料、经营数据、上报资料 房产所有权、抵押情况 行业状况、经济状况、企业发展 进出口额、外资引进、外方、进口设备 行业资料、统计资料等
一个企业从事多种工作， 能事先知道目标企业的兴趣点， 针对性地切入
通用医疗器械 企业对于免费宣传很感兴趣，急于寻找客户 告诉企业我公司业务网络较广，有利于企业宣传 了解公司信用状况，付款能力，不提供会产生怀疑。
柏宁顿国际贸易 客户了解目标公司从事食品销售，从食品方面入手， 了解目标公司情况，不但容易调查还能充分满足客户要求。
调查技巧－－－间接调查
推断(理)法
企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息 愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信 息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额 制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每箱价格
调查技巧培训教材
调查技巧－－ 直接调查
访问前准备
➢确认调查内容 ➢进行时间计划 ➢收集目标公司
的有关资料， 整理、了解其 概况
调查过程
➢调查名义 ➢调查程序 ➢调查内容顺序
信息核实
➢从其他部门核 实信息
➢从上级、股东 核实
➢从官方核实 ➢以行业经验核实
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
➢ 提供信用资料服务的专业机构 ➢ 从事投资咨询及贸易咨询 ➢ 出口信用保险公司或国外企业的代理 ➢ 进行行业研究、市场调查 ➢ 信息统计机构 ➢ 信息公司数据库更新 ➢ 进行商贸往来活动联系 ➢ 个人名义、无名义、其他
调查技巧－－ 间接调查
知识核准
背景知识、经验丰富 进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、 新成立企业财务结构、注册资本推断
华国进出口企业 进出口公司一般开户银行为中国银行－－－－对方肯定 新成立企业，不到一年，注册资本与资产相差不大 国有企业资产负责率较高为80％左右，因目标公司成立时间较短，其负 债应较少问到其房产为租用，进出口公司固定资产较少，有办公设备等， 也就20多万吧? 对方说不止，约50多万吧
衡量器总厂 厂办公室不敢作主，找副厂长，周厂长 周厂长也较警惕，问：目的、所要问题等。
称：作一企业库，以利向外方提供企业产品、联系等；所要企业名称、 地址、电话负责人等。(假如把问题都说出，对方肯定会拒绝，打 草惊蛇)
周厂长认为没什么，委托厂办一位小姐代为解答；小姐认为我和周厂长 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周厂长所允许的 范围。
调查技巧－－ 间接调查
目标公司及其关联方
目标公司：财务、销售、人事、 生产、行政、采购、档案室
上级主管部门、下属部门 中方股东 目标企业所在开发区管理部门 物业管理部门 邮电部门 银行 关联业务企业
调查技巧－－ 间接调查
分段法
将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口， 与相关部门联系，分几段逐个击破
调查技巧－－ 间接调查
威逼利诱
对那些知道情况而 不敢提供信息的人员可以 适当让其认识到重要性，采用此法
调查技巧－－ 直接调查
调查程序
1.一般人员
一般负责人
( 接待、办公、 ( 主任、
业务员)
经理秘书 )
高级管理人员 ( 副经理、 财务经理)
2.外联人员 (办公、行政公关)
wk.baidu.com
内部负责人 ( 财务、统计)
内容顺序
1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 经营管理、资金财务
2.先难后易：财务管理、经营销售等
打电话到财务，说昨天与办公室主任 联系，由于一些数据他记不住，让到 财务科来问，由于办公室主任不在， 无法证实。
电梯工程公司 对方不愿提供公司数字方面资料 那么就说说贵公司的成绩吧 对方滔滔不绝。 能不能举个典型例子？ XX大厦，电梯维护单价，销售量， 销售额，利润率等。
调查技巧－－ 间接调查
寻找兴趣点
每月平均销售量(箱数)
销售额
调查技巧－－ 间接调查
突然袭击
拿起电话，直接问所要信息， 事先要找到联系人，知道有关信息
胜狮货柜 有原报告资料，财务联系人 找原联系人，开门就问，待其反应过来， 已了解清楚
调查技巧－－ 间接调查
回避问题
不直接问所要信息， 从其他方面人手，如：成绩 也叫：偷换概念
有色进出口 到办公室了解目标公司基本情况， 办公室主任拒绝回答财务情况，此时 从旁边获知其明天出差；
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
调查技巧－－ 间接调查
激将法
把握对方心理：把大的说小，小的说大； 年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有1100人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？ 哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。 企业负责人年龄较大吧？ 哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为XXX，原销售负责人
调查技巧－－ 间接调查
寻找弱点
急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、 我公司网络遍及世界、同业对比 也称：心理适应法
美的日用化学品
目标公司已与国外合资，不需要我公司服务，且三年内 不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间， 是否保证三年后仍与汉高合资，并表示只要公司基本情 况，等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些 松动，便问了一些情况。
销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等 采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等 办公室：企业注册、历史、规模等 人事部：企业负责人情况、人员情况 财务部：企业银行、财务 生产部：企业生产情况、设备情况 股东：企业基本情况
调查技巧－－ 间接调查
偷梁换柱
以上压下，巧施小计； 对负责人或股东、上级有了解
目录
调查作用 以竞争者为中心 交易准备 直接调查 间接调查 实地面访
调查技巧－－ 间接调查
沟通交流 灵活多变
途径
达成共识 马到成功
公共信息渠道
目标公司及关联方
调查技巧－－ 间接调查
各类文献
工商局
统计局
法院
税务局
公
共 信
主管部门
息 房产部门
传播媒介
外经贸
行业协会
公司年报、基本经营情况 注册材料、年检资料 基本经营数据、财务数据 诉讼记录 财务报表 行业统计资料、经营数据、上报资料 房产所有权、抵押情况 行业状况、经济状况、企业发展 进出口额、外资引进、外方、进口设备 行业资料、统计资料等
一个企业从事多种工作， 能事先知道目标企业的兴趣点， 针对性地切入
通用医疗器械 企业对于免费宣传很感兴趣，急于寻找客户 告诉企业我公司业务网络较广，有利于企业宣传 了解公司信用状况，付款能力，不提供会产生怀疑。
柏宁顿国际贸易 客户了解目标公司从事食品销售，从食品方面入手， 了解目标公司情况，不但容易调查还能充分满足客户要求。