2019-成功失败案例(巨人集团)-文档资料

巨人创业成功的奥秘
史玉柱没有通过走私、造假、贩毒等黑道 去挣钱，也没有通过金融市场搞资本运作、 廉价购并、实现低成本扩张。他靠的是扎 扎实实的技术创新、管理创新、出奇制胜 的经营战略以及自己的智慧和巨人集团职 工的共同努力。
这也是巨人失败后，全国关注，共同帮助 史玉柱分析原因，希望他重创辉煌的原因。
3、巨人大厦建造后期，资金周转不灵时，史玉柱 求助银行，恰逢国家实行宏观紧缩政策，银根收紧。
4、新闻界的过分渲染。 内因： 1、史玉柱管理不善，内部帐目混乱。 2、史玉柱个人决策，没有借助团队力量。 3、巨人大厦从38层—64层—70层，超出能力范
围。 4、多元化经营，摊子铺得太大。 5、平时没有在银行建立信用，关键时借不到款。
2019年6月，爱多在与劲敌新科的竞争 中胜出，两家在全国百家大商场的市场 占有率均为23%，但同时，爱多在半年 内为打败新科付出了1.5亿元的代价。
近年来，中国的家电业一直笼罩在价格大战的 阴影中，除VCD之外，彩电、空调、微波炉等 行业的价格战亦十分壮观。
观察其中的最后取胜者，大抵有三个特征：
2019年，胡志标第二次走进北京梅地亚中心， 有记者采访他，问是否此次还要争夺标王，一 向没有幽默感的胡志标说：“夺不夺标，你只 要看我的名字就知道了。”由此可见他的心情 不错。
最后，胡志标以2.1亿元获得标王，当胡志标 走出大门时，遇到前任标王秦池的总裁姬长孔， 姬大王深有感慨的提醒胡少帅，“年轻人，面 对记者，你千万不要透露你的产值与利税，不 要透露你企业的数字，否则他们会按照他们的 方式给你算帐，然后评头论足。”
隐藏的问题
在爱多进入平稳期、企业完成原始积累 以后，这种方法有他的问题。厂家与经 销商之间的关系始终处于一种很紧张的 状态，时间一长或市场稍微有所动荡， 就可能造成彼此的关系恶化，诱发出一 些意料之外的风波。
胡志标的品牌战略
2019年夏天，胡志标攻下上海市场，完 成了全国第一轮推广活动。胡志标有着 过人的市场直觉，往往能在最短的时间 里用最简捷的方式找到问题的症结所在。 要完成品牌战略，最关键的两个步骤： 一是找最有名的人拍广告，二是找最强 势的媒体播出广告。
巨人失败的原因
直接原因：
巨人大厦没有按期交房，国内买楼的债主上 门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛报 道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上管 理混乱，导致陷入危机。
外因：
1、 巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上， 地基必须打入岩层30米。
2、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基 两次被淹。
爱多的降价行动
随着爱多的崛起，在国内一夜间冒出了 上百家VCD制造工厂，爱多要将他们消 灭在萌芽状态，于是，在梅地亚中标后 的一个月，爱多突然宣布大降价，第一 次将VCD的价格首次拉下2000元大关， 定价为2019元，并将其与“香港回归” 联系起来炒作。
第二年春节前后，爱多又降价，价格普遍下降 400元到500元，最便宜的型号只售1280元。 其后，随着新科、万利达等老牌厂家的加入， VCD在短短的半年时间里降幅超过40%，这个 “阳光A计划”的行动彻底击溃了业界的暴利 防线，使得爱多的市场份额迅速上升，首度超 过万利达成为行业老二，知名度更是跃居第一， 一举树立了行业领袖的品牌形象。
A、金碟工程，爱多电器有限公司将分春、夏、 秋、冬四季送出最新的影视碟片，让爱多VCD 的用户时刻把握世界影音的动态，获得超值享 受。
B、宝典工程：“爱多阳光服务网”的用户每 两个月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资 料。
C、千店工程：2019年爱多公司将在全国组织 上千家影音制品商店为“爱多阳光服务网”用 户提供优惠打折服务，节省爱多用户在购买软 件时的支出。
1、企业资本实力有明显优势、具有强大的抗 消耗能力
2、科技开发能力超前，其降价产品往往是本 行业行将淘汰、而同行对手以此为生的成熟类 型产品，在降价的同时有新生代的产品立即跟 进推出，使企业的市场利润依然能够得到保证。
3、是把握降价的发动时机，有较明确的攻击 目的性和配套性市场巩固
VCD与SVCD之争
胡志标轻视了老牌国有企业如新科、上 广电等与北京部委的多年良好关系，他 企图通过策动国内传媒的强力报道，， 造成重大压力，迫使国家部委接受VCD 的概念和他们提出的行业标准，当得知 可能采用“超级VCD”这一名称时，他又 带头提出了“产品标准是企业说了算还 是政府说了算”这一严厉的质问，以至 于某部委司长怒斥广东派不知天高地厚。
爱多，青春期的错觉
少年英雄出中山
广东中山的新兴企业：乐百氏、小霸王、金正、 帝禾、威力、爱多等，以及一大批不过三十的 少年英雄。
1994年底，小霸王段永平的打假，使得胡志 标改换了行业，从学习机变成VCD。
2019年6月，爱多的样机开发成功，7月20日， 胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学 友的《每天爱你多一些》刚刚登上排行榜，于 是VCD就被命名为爱多VCD。
当时的股权结构为：胡志标出资2000元，占 45%；陈天南出资2000元，占45%；工厂所 在地益隆村占10%。
爱多的广告策略
10月，爱多的广告在当地电视台开始转播。
11月，胡志标在广州的《羊城晚报》，包了四 天的二分之一通栏，第一到第三天全部只有两 个字，“爱多”，第四天，出来了谜底，爱多 VCD，据说，这是国内第一条悬念广告。
要求所有经销商“现款现货、款到发货”
胡志标初战告捷的原因
胡志标首先看好VCD市场的广阔前景， 然后先造势后聚气，以大势逼气，以巨 利诱人，得以在最短的时间里一举轰开 全国市场。这种大气磅礴的、பைடு நூலகம்冲式的 推广战略在一些市场潜能巨大、批零利 润较高的新产品推广中，很有借鉴的地 方。在后来的PDA（掌上电脑）市场中， 商务通亦采取这种策略而成功。
3、持续不断的增值：爱多人本着“我们一直 在努力”的执着信念，还将持续不断地创造服 务契机，为爱多用户提供更多的实惠和尊荣。
这个计划的失败为标志，爱多从此走上 下坡路。
爱多与新科的市场竞争
江苏新科一直市场占有率占据全国第一，是一 家有十多年历史的国有企业。它靠稳健的营销 策略，在上海及诸多中心城市的大商场拥有较 高的市场优势，在2019年，它的市场占有率 达37%，比爱多高出一倍。2019年五一节， 爱多在上海、北京向新科全面宣战，仅上海市 百一店，爱多就进驻了50多个促销人员，并进 行“买就送”的活动，期间双方促销人员互相 围攻对方柜台和抢夺宣传品，火药味空前浓烈， 到最激烈的时候，买一台一千元左右的爱多 VCD，竟可以送到电饭煲、剃须刀、焖烧锅、 电风扇等四件礼品，价值在700元以上。
夺标后，爱多的三碟机已跃居全国销量 第一，市场占有率达到空前的32.1%， 他的营销策划案上了名牌大学的教学案 例，在中山的仓库前有人为抢货打破了 头，爱多的销售额每天都在膨胀。
胡志标投资1000万元，请成龙和张艺谋两位 顶级巨星拍摄了一条新的爱多形象片，据称， 这是继太阳神的“雄狮觉醒篇”后，又一条具 备理想主义色彩的广告片：在空旷的郊野上， 在滂沱的大雨中，成龙带着一群人向前奔跑， 人群中的一个孩子突然摔倒了，所有的人都为 之停下来，成龙将浑身泥浆的孩子扶起来，一 如既往的在雨中奔跑….“真心英雄”的旋律在 大雨中荡气回肠，“不经历风雨，怎么见彩虹， 没有人能随随便便成功——我们一直在努力— —爱多VCD。
阳光行动B计划
爱多此时积累了大量的人才，并出笼了阳光行 动B计划：
1、立即实现的增值，自2019年11月1日起， 爱多公司以更有竞争力的价格为消费者提供更 好的产品，全面调低价格，最高降幅达500元。
2、即将实现的增值，爱多公司建立“爱多阳 光服务网络”，自2019年开始，陆续向广大 爱多VCD产品用户推出三大系列服务工程。
11月，胡志标将全部贷款，除去部分买了原材 料，大部分投进了中央电视台，买了体育新闻 之前的5秒标版，这也是中央电视台的第一条 VCD广告。
初创业的现状
工厂很多方面全部是手工作业，但当时 爱多VCD的出厂价是2200多元，爱多 VCD的每台利润就有700-800元。
第一批随胡志标出征的业务员千奇百怪， 有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的， 有卖水泥的。还有刚刚卖完三株口服液 的，惟独没有卖过家电的。
中国所有的VCD企业的核心部件都是舶来品， 芯片是荷兰菲利浦和美国C-CUBE的，机芯是 日本索尼和美国ESS的。为了延长VCD产品的 生命周期，C-CUBE和ESS公司分别推出了芯 片的升级版本，很快，由ESS提供芯片新科、 熊猫、上广电、华录等华东派与由C-CUBE提 供芯片的爱多、步步高、先科等广东派形成了 新的对峙，为了抢得市场先机，华东派提出升 级产品的名称应为SVCD，而广东派仍旧坚持 叫VCD。
从争议的结局看，无疑是以国有企业为 主体的华东派取得了胜利，超级VCD与 SVCD其实是一回事，不谙江湖世故的胡 志标在不适当的时间，以不适当的方式 向不适当的对象发动了不适当的挑战， 自此，爱多与政府部门的关系开始恶化。
陈天南击杀胡志标
2019年1月，胡志标与他的秘书、总裁助理林 莹结婚，这是一场轰动的婚礼：138万响鞭炮， 18辆车牌号码相连的白色奔驰车，1000多位 身份显赫的贵宾。
“巨人集团”的多元化策略
电脑方面： 桌面排版系统、巨人财务软件、巨人中文手
写电脑、巨人中文笔记本电脑、巨人传真卡、 巨人中文电子收款机、巨人防病毒卡、巨人加 密卡 保健品、药品方面： 脑黄金、巨不肥等十几个产品 房地产方面： 70层的巨人大厦
讨论
请您分析“巨人集团”成败的原因？
爱多找到了成龙，成龙开价450万元， 几乎是爱多全部的利润。胡志标接受了。 广告词就定为“爱多VCD，好工夫。”
爱多的标王之争
拿着这条广告片，和8000多万元经销商的集 资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电 视台的梅地亚中心。当年的标王仍旧是山东秦 池，以3.2亿元的天价获得标王称号。