一部气势磅礴的营销大戏——德力西营销创新纪实

8二对三级营销机构加强内部管理抓好制度建设为了明确特约经销商在市场中的责权利内容以及提高被此间的可信度营销中心在更多内容上与经销商相协商并以法律形式确定三集团与中建浙江省分行鉴订销售资金结算网络协议为了使结算网络正常运作营销中心要求分销公司在建行办理结算账户资金票据的汇划在4个小时内到帐四提高营销队伍的技术含量决定在中高级专业技术队伍中挑选人才作为销售队伍的骨干力量
到 ９ 年代 ，低压 电器买方市场 日趋 形成 ，企业 面临的问 ０ 题不仅是扩 大生产 ，更主要的是如何拓展市场 ，提高市场占有 率。这要求企业 要有足够的资金和销售人才 击铺设足够的销售
设 这不仅为公 司解决了大量发展资金 ，使公司能集 中精力致 力于产 品研发和 品牌建设，而且使公司在 全国范围内正式建构
二 、对 三级营销机构 加强 内部管理 ，抓好制度建 设 为 了明 确特约 经销 商在市场 中的责 、权 、利 内容 ，以及提 高被此间 的可信 度，营销 中心在 更多 内容上与经销 商相协商 ，并 以法 律形式确 定 三 、集 团与中建浙江省分 行鉴订销售资 金结算 网络协 议 为了使结算 网络 正常运作 ，营销 中心要求分销 公 司在建 行办 理结算账户 ，资 金、票据 的汇划在 ４个小 时内到 帐 四 、提 高营销 队伍 的 技术含 量 ， 决定在 中 、 高级专 业 技术 队伍 中挑选 人才 ，作 为销售 队伍 的骨 干 力量 。 但 是 ，仅 仅如 上 所述 ，还 是 十分 不够 的 。董 事局主 席 兼Ｃ Ｏ Ｅ 胡成中还要求树立 大营销观念，推进全球化 经营 首先 ， 充分利用国内外智力资源，紧扣市场 开发新产品 。与公司合作 的国内科研院所就有上科所 、西高所、开传所 、西安交大 ，福 州大学等；国外 的有德 国的默 勒公 司、以色列专家 组等。目前 ， 集团 已能生产 ３ ０ ０ 多个系列３ ０ ０ ０ ０ 多个规格 的产品， 形成了 “ 哪 里有市场 、有效益，哪里就有德 力西 的产品 的大好局面 。二、 在质量管理方面，采用 国际质量标准 ，努 力塑造世 界级质量彤
公司重 பைடு நூலகம்培植 ：对有一 定实力 、信誉好 的分公司进一步 从资 金 、人才 、信 息等 方 面进行 援 助 ；对有 希 望 、有 能 力做 大 的分公司直接入 手进 行开发 ；而对信誉差 、职业道德差 的坚 决淘汰 。同时，组建省级大 公司，并在需 要开发 的市场和需 要 加大监控力度 的区域 ，有 选择地 设立德 力西集 团省级驻外 办 事 处 ， 以调解 区 域 市场 矛 盾 ，集 中力 量进 行 业务 攻关 。
网点 ，建构 自己的营销体系 。但当时任何一家企业 ，包括德力
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起 网络营销 的模式 。按规定 ，各分销 公司必须 向集 团提供各 种资料，这使集团公司能大方位 地掌握市场信 息，进而作出准 确的市场预测 。更重 要的是 ， 这些 “ 乡 在市场 前线的工作， 老
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德 力西集 团是以生产输配 电气
为 主 的国 家 大型 乡 镇企 业 ，也 是 我 国最 大 的低 压 电器生 产 基 地 和 出 口 基地 ，２ ０ 年 实 现 营业 收入 ６ ． ５ ０１ ２ ３
亿 元，出 口创 汇 ２ ３ ５ １万美元 。德 力西集 团副总裁、营销 有限公司总 经理 肖锦 良一语道 出了德 力西成功 的秘诀 。他 说，董事局 主席兼 ｃ ０ Ｅ 胡成 中十 几年来狠抓 研 发和营 销 ， 各部 门上下全力支持 ，营销工作这 部 大 戏在 德 力西 “ ”得 气 势磅 演 礴 ， 有声 有色 。
对企业品牌 的提升 ，起到 了立竿 见影 的效果。德力西的销售额
从 Ｉ９ 年的 １０ ９０ ００万元迅速增长到 Ｉ９ ９８年的 ２ 亿元。 ０
第 二 幕 ：纵 向 合 一 ， 矩 阵 式 整 体 推 进
德力 西初步 建立的 网络营销模 式 ，有 力地促 进 了企 业产 供 销 快速 良性 循环 ，但 也存 在严 重 弊病 ，如 营销 网 点规模 小 ，销 售额 少 ，市 场 应 变 能力 弱 ；各 自为 战 ，经 营混 乱 ， 缺 乏整体推进优势 ；营销 网点与集 团公司只是买卖 关系 ，集
的 ｌ０ ０ ０万 元
西在 内 ，在短 时 间 内解 决这 个 问题 都 是 不切 实际 的。那 时 ．在
全 国各地安营 扎寨、开 设机电经营部 、从事低压 电器销售的经 销商 ，由于常年在市场上打滚，不仅积累了丰 富的经验和原始 资本金，而且编织 了广泛的社会关系 网 于是德力 西考虑怎样 将 自己正在崛起 的品牌瓷源与广大经 销商的优 势相 互嫁接 。 １９ 年，在柳市同行中，德力西集团公司率先从资源战 略 ９４ 的高度去认识和整合这批能人 。经过挣 物色和艰辛谈判，遵 照互惠互利 的原则，以品牌为纽带，以股份合作制 的 “ 某某地 （ 销 售公司 、 市） 销售 中心 ”为主要形式，有步骤地展 开网点铺
一
翻气 Ｉ
的营销大戏
德 力西 营销创新纪 实
■文 ／忻 安 区越 钟 谢木
第 一 幕 ： 搭 一怏 车 ” 铺 设 网 点 ，
据 肖总介绍 ．８ Ｏ年代初 ，德 力西 的销 售主要采取地方性 的分散经营方式 ，即干 用 门市部和老客户，稳定产品销售量 。 为让用户在最 短时间 内采购到满意产品 ，德力西措上分散在全 国的温州 “ 十万营销 大军 ”的 快车 ” 使产 品在最大范围内占 ， 领市场 于是 ，销售额从 ｌ ８ ９ ４年的 Ｉ 万元 ，上 升到 １ ９ ９ ０年
团的 大政 方 针不 易 贯 彻 实行 ； 责 、权 、 利不 对称 ，资金 、
风 险 由集 团全 部承担 ，利益 却为 大家 共 同分享 Ｉ９ ８年下半年 ，德 力西集 团推 出 “ 向合 一 矩陈式 ９ 纵 整体推进 ”战略 ，开始全面整合 营销管理工作。首先，对营销
内部运行机制进行整合 ，顺利 完成 了营销 中心股份制改造 ，形
成 了风险共 当、利益共享 、大计共商的运行机制 ；其次，对营 销渠道进行整合 ， 初步确 立了． 总部营销 中心 、 省级销售总公司、 地 （ 市）县 （ 市区）分销公司 的三级销售管理体系；第三 ，对 营销 政策体系进行整合 ，在低压电器 元件销售方面初步形成整 体配 套、灵活应变 、区别对待 的政策；第四 ，以两 网改造为契 机，对营销 网络进行功能建设 ；第五，对营销 队伍的人员结构