大项目技术交流

企业资质、技术、价格评分原则一般在招标书
中有详细说明。 此中标原则对企业资质，标书内容要求较高。
招投标中标原则
2：价格中标原则
一般在技术无重大偏离、评标通过的前提下， 价格最低为中标人。一般企业采购项目居多。程序 上以先评后开的项目，或者有二次、多次报价的项 目居多。 个别项目为平均价格为中标人 拦标价：即限价，投标报价超过这个价的结果就是 废标。 标底价：即底价，低于标底的投标价，只要能证明 不是低于成本价的恶意竞争，通常都没啥问题。
大项目业务员的几个工作
1：阅读标书，理解标书，校对标书 2：了解投标参与厂家，与其产品和价格的竞争力如 何 3：了解评标流程和方式，书面答疑还是现场答疑 4：了解中标原则，低价中标还是注重标书打分。
5：了解几次报价，一次性报价，还是有二次报价。
6：主管和总经理制订选型方案和报价方案 7：投标现场的企业和产品介绍，过程中的跟踪 8：记录最后投标结果，成败分析总结
三、通过设计院和设计师的设计推荐力度， 加大项目后期的成功性。
设计院是专业设计院还是普通设计院?
设计师设计和推荐力度如何？甲方关系如何？
甲方能否随意推翻设计上图的型号，泵房设计等
前期设计工作？
案例：
某办事处，参与一化工项目，通过化工设计
院进行KDH设计上图，化工院指定离心泵数据表，
甲方为中石化下属单位，依数据表技术要求进
设计上图 项目案例 招投标 技术交流
一、项目前期对公司和同行业厂家竞争 优劣性预判，从产品的角度上分析，哪 些项目重点上图或参与，哪些项目不重 点上图或参与，哪些项目不需要上图或
参与。
建筑行业：产品全部覆盖，个别如潜水消防泵等项目避 免介入。
市政行业：双吸泵和潜水排污泵重点介入，潜水轴流泵
一般介入（12年作为重点新产品），水利上1.2米以上 大型立式轴流泵慎重介入。 工矿企业：循环水和供水项目重点介入，电厂循环水泵、 高压锅炉泵、凝结水泵，长轴深井泵项目避免介入。
案例：
2006年，我公司某办事处，一钢铁厂雨
水处理项目，跟踪时间较长· ，并在项目招标
前三个月申请预付广告费2万元，结果招标
书下发后，该钢铁厂雨水泵站需要立式混 （斜）流泵6台，我公司无此产品，不能参 与。前期工作徒劳无功。
案例：
2008年，我公司某办事处参与一大型化工产
业园项目，业务员连续参与两个项目都是产品工
招投标项目的法律法规
1：国内招投标项目依据法规为《中华人民共和国招标投标法》，该法规于 自2000年1月1日起施行。自从我国《招标投标法》实施以来，大部分工 程建设项目包括所需的货物和服务，均须按照这部法律进行招标采购， 例如污水处理等市政项目，自来水、供热等公用项目，国有企业采购项 目等等 招投标法全文：
可以设计上图的项目尽量以优势产品为主，提高后期竞 争性。
在哪些重点项目中推广我公司的优势产品的销售？
（1）在公建项目的空调和供热系统中，推广KDB、KDSB、KDWB产品 （2）在生活供水和自来水公司项目中，推广KDGW、KDSX、污水提升泵站产品
（3）在电厂开闭式循环水和综合泵房项目中，推广KDSB产品
高压电机 YKK500-6 2台 佳木斯（用湘潭价格） 上海（用湘潭价格*0.95） 湘潭（用湘潭价格*0.90） 上海 湘潭 佳木斯
案例： 很多办事处，以KDZJ渣浆泵参与钢铁厂和电
厂灰水处理项目，在项目入围工作上加大力度，
入围之后，由于竞争厂家很少，而且我公司产
品价格不高，在后期竞争中采取低价策略，取
得成功， 成功签单后，配件陆续签订，也保证了整 个合同的利润。
五：以点带面，以优势产品的上图推荐 带动通用产品的销售
案例：
招投标工作流程
1：责任业务员或业务主管、阅读标书，并进行初步选型确认， 2：行政助理或技术支持制作《标书预审表，选型核价单》。 有疑问的地方，或者可能会引起重大商务偏离的地方需要书 面咨询招标人 此阶段工作协助部门：技术支持部 3：财务助理写《投标保证金申请表》，与标书预审表传真至 技术支持部，申请保证金。 4：分公司总经理审核选型方案，制定报价方案，制定下浮率。 5：制作标书。 6: 责任业务员或业务主管负责校对，审核。 7：打印、复印、封装（胶装）。 8：投标过程中跟踪、技术和商务澄清书，二次报价。 9：记录最后投标结果，成败分析总结 10：归档、为中标和后期合同、生产计划单备查。
混淆。
案例：一些项目的低压电机，采用我公司长期合
作单位西门子电机，同时加上ABB电机，上海电机，
给其它厂家以迷惑，犯错误。
案例：产品特点书面化
例如QW泵，写上水泵和电机之间设置油室和空气室两个 密封室，三道机械密封。 例如KDGW，写上为保护市政管网，无负压罐需要压力和 液位双重监控。 例如KDSX，写上供水设备需要无负压缓冲功能。 例如KDSB，你写上两页产品特点，可能不如在设备名称 上注明：立式便拆双吸泵。 例如KDB设计上图时，可以注上：水泵和电机采用联轴器 联接。 例如化工类项目中，KDH的离心泵数据表上注明：中间隔 套联轴器，在供货范围写上：水泵、电动机、联轴器、地 脚螺栓和法兰。
一个公建项目，包括了供水、排污、空调、 消防等系统用泵，如果我们甲方工作力度较大， 则完全可以采取在设计院暖通室设计KDB或KDSB
空调泵上图，用一个点的优势来提高整个项目
的竞争质量，以最小的代价获得最大的利益，
从而带动其它通用产品的销售。
案例：
一个电力项目，一个综合泵房许多种泵，如果 尝试上部分KDSB泵,其它厂家习惯用卧式中开泵， 这样在后期竞争中优势明显，特别在先开后评的项 目中，其它厂家无回旋余地，优势更大。
艺流程用泵项目，即高端化工流程泵，而未见公
用项目和循环水项目，只能放弃，即使后期项目
可以参与，但连续放弃两个项目，用户的印象很
差，可能对后期重点项目产生的负面影响。
二、对采购方了解其历史和产品使用习惯
对采购方了解和项目预判，通过对采购方的 拜访或通过设计院和采购方合作过的朋友（如阀 门换热器）了解该公司的： 资信状况； 合作历史，与哪些泵厂合作过，关系好； 习惯用哪些产品？ 对哪方面比较重视？（价格、质量、服务、品 牌)
高，而且相关泵厂（老爷单位）工作力度和服务
业差，我公司抓住机遇，通过设计师相关运作，
利用新型KDOW泵打入该项目并成功签单。
案例:
某办事处参与一个地级市的水利局项目，
该水利局用泵为水利上排灌用泵，水利上的特 点是不考虑节能和质量，只考虑价格便宜，好 用方便，基本上国内均采用老式的IS、S泵，长 期合作厂家为中小型区域性泵厂，而我们用高 效节能、树脂砂铸造的KDW、KDOW泵去竞争，真 是秀才遇到兵，有理说不清。
（4）在电厂化水项目和化工厂（盐化和煤化）工艺泵项目中，推广KDH型产品 （5）在油库输送和存储项目中，推广KDYG型产品 （6）在化工厂循环水项目中，推广KDB、KDSB产品 （7）在工厂小区雨水排放和工艺水排放项目中，推广KDFZ、QW （双密封室）产 品 （8）在炼铁高炉、连铸、旋流井、氧化铁皮、电厂的除灰排渣项目中，推广
招投标的评标程序
3：竞争性谈判：
各投标单位背靠背，一一进行技术谈
判和商务谈判，一般可以二次甚至多次报价，
这种评标程序不是很规范，暗箱操作居多。
招投标中标原则
1：综合评分中标原则
根据企业综合资质、技术评分、价格评分等几
项综合打分，分数第一者为中标人，一般市政府采
购项目居多。程序上以先开后评的项目居多。
和基础尺寸上做文章，力求水泵间距做小，卧式
泵很难替代。
案例：某办事处一化工项目，在KDSB设计上图
时，将基础尺寸间距缩小，泵房随之缩小，项目
竞争时，泵房已经开建，相关厂家水泵无法安装，
顺利签单。
配置按我公司标准化: 产品的配置方案在取得甲方认可的前提下，尽量 以我公司常规配置为主，并加上高档配置做以迷惑，
1：先开后评：
即先公开唱标（即唱价格），再评标。由于价
格已经公布，大部分就没有二次报价。
这种程序的特点就是对技术方案，选型报价比
较重要，如果选型报价出现错误，由于价格已经公
布，即使招标方同意你的澄清变更，但很难再修改 价格
招投标的评标程序
2：先评后开：
即先评标再唱标。 这种程序的特点就是技术方案，选型报价重要 性不如先开后评，因为一般在评标过程中会对各投 标单位的技术要求和技术配置做统一，并允许澄清 和更改。
KDZJ、KDZY产品
（9）在污水处理和市政项目中，推广QW（双密封室）产品
案例：
我公司2009年参与一项目，上图产品KDSB， 而且设计院推荐力度较大，从产品的角度对 后期竞争的分析： 第一竞争人为东方（有KDSB、但型号不全、 质量不过关） 第二竞争人为连成（卧式泵立放，满足安 装条件、但无便拆功能） 第三竞争人为凯泉（无此产品，用KQL管道 泵参与竞争或用KQSN卧式泵竞争）
六、设计上图和制订技术规范的一些技巧
产品如果上图，项目如果竞争？您是否只是上图
写了一个型号？然后苦口婆心地向甲方介绍产品
优势？
设计上图就是要把一些优势条件以书面化
性能参数和安装尺寸特殊化
产品配置按我们公司的标准化
产品特点要书面化，突出的结构和特点做书面限
制
案例： 根据预判竞争对手的不同，尽量设计上图非标
/attach/node82/att102254_2.doc
2：在招投标法基础上，为了规范政府采购行为，制订《中华人民共和国政 府采购法》，该法规于自2003年1月1日起施行。 3：以上两个法规目前没有指定实施细则，那么为了本行业、本部门的利益， 各行业或各地方先后出台了多部招投标行政规章，如《通信建设项目招 标投标管理暂行规定》、《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标 管理办法》等等。 4：目前，国家正在抓紧制订《投标法实施细则》《政府采购法实施细则》， 目前征求意见稿已经下发。