最成功的谈判技巧共84页文档
成功谈判的技巧
成功谈判的技巧
1. 固定目标：在开始谈判之前，确定自己的目标并向着这个目标进行工作。
2. 确定利润率：在确定目标的同时，要考虑自己的利润率，并在此基础上进行谈判。
3. 问询对方需求：了解对方的需求，可制定更合适的方案。
通过询问对方的需求，可以为谈判双方提供更合适的解决方案。
4. 确保有效沟通：在谈判过程中，要保持有效沟通。
要听取对方的意见，理解其观点，以及对方希望达成的目标。
5. 谈判策略：了解谈判的策略，例如迫使对方作出让步，以及制定谈判计划等等。
6. 提出多种选项：在提出方案时，要给出多种选择，以便对方可以选择最合适的方案。
7. 理性思考：在谈判过程中，要保持冷静理性，并考虑所有因素，例如成本、时间、预算等等。
8. 确定时间：谈判需要定期进行，确保谈判双方不会错过任何必要的机会。
9. 适时退出谈判：如果谈判过程中不合适，不要强留，应该适时退出谈判。
谈判成功的技巧方法
谈判成功的技能方法在谈判中，还可以通过奇妙设问、说话听声等方法，尽心凝听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
下面是作者为大家精心整理的谈判成功的技能方法，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判成功的技能方法(1)奇妙提问在谈判中会常常利用提问题作为了解对方需求、掌控对方心理的方式。
在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。
谈判提问的技能主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
问什么:应当间那些能够引发他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真摸索的问题，以此控制对方摸索的方向;应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而到达己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。
何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应当经过对方的同意后再发间，特别是面对陌生对手的时候更应如此。
在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。
对于重要的问题应预先假想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出计策以后再提问。
认真总结每一次谈判体会，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
怎样问:一样情形下不提带有敌意的、有要挟性的问题;不提怀疑对方恳切的问题;不提夸耀自己、显示自己优越性的问题。
从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。
对于对方回答得不完全的问题，要有耐心连续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。
要勇于提出对方成心躲避的问题，但在提出这类敏锐问题的时候，应说明提问的原因。
可能的话，应当把问题设计成能得到肯定或否定回答的情势。
一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
(2)说话听声俗语说:“锣鼓听音，说话听声。
谈判技巧：如何达成共赢
谈判技巧：如何达成共赢在商务谈判中，双方往往追求的是达成共赢的结果，即让双方都能获得利益的协议。
而要实现共赢，需要一定的谈判技巧和策略。
下面将介绍一些谈判技巧，帮助双方在谈判中达成共赢的目标。
首先，建立良好的沟通和信任是谈判成功的基础。
双方应该坦诚相待，倾听对方的意见和需求，尊重彼此的立场，避免过于强硬或咄咄逼人的态度。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场和利益，为达成共赢创造条件。
其次，要善于寻找共同利益点。
在谈判中，双方往往有不同的利益诉求，但也会存在一些共同的利益点。
双方可以通过探讨共同利益点，找到双方都能接受的解决方案。
这样不仅可以增加达成协议的可能性，也能够建立起双方的合作基础。
第三，灵活运用谈判策略。
在谈判中，双方可以采取不同的策略来达成共赢。
比如，可以采取“先予一步”策略，主动做出一些让步，以换取对方的回应和合作；也可以采取“分析比较”策略，通过比较不同方案的优劣势，找到最适合双方的解决方案。
灵活运用不同的策略，可以更好地引导谈判走向共赢的方向。
第四，保持冷静和理性。
在谈判过程中，双方可能会遇到一些困难和挑战，但双方都应该保持冷静和理性，不要被情绪左右。
只有保持清醒的头脑，才能更好地分析问题，找到解决方案。
同时，也要注意控制好自己的情绪，避免情绪化的言行影响谈判进程。
最后，要注重协作和共同成长。
达成共赢不仅仅是双方在利益上的平衡，更重要的是双方能够共同合作，共同成长。
双方可以在谈判中建立起长期的合作关系，共同探讨未来的发展方向和合作机会，实现互利共赢的局面。
总的来说，要达成共赢的谈判结果，双方需要建立良好的沟通和信任，寻找共同利益点，灵活运用谈判策略，保持冷静和理性，注重协作和共同成长。
只有双方共同努力，才能实现双赢局面，为双方带来更多的机遇和发展空间。
有用的谈判技巧
有用的谈判技巧
1. 准备充分：在进入谈判之前，对谈判的主题和对方的利益进行充分准备。
了解对方的需求和目标，准备好相关的数据和信息，以便有效地支持自己的立场。
2. 能够倾听：倾听对方的观点和意见，并尊重他们的权利。
通过倾听，你可以更好地理解对方的需求和关切，从而寻找共同的利益点。
3. 提出合理的要求：在制定要求时要合理、可行，同时考虑对方的利益。
明确表达自己的需求，并与对方一起探讨可行的解决方案。
4. 创造共赢机会：寻找双方都能够从中受益的解决方案。
通过创造共赢机会，可以增加合作的可能性，并降低对抗性。
5. 保持冷静：在谈判过程中保持冷静、理性，不被情绪左右。
遇到困难或挑战时，寻求合适的解决方案，并寻求妥协的机会。
6. 引导讨价还价：懂得引导讨价还价，灵活运用相关的策略，如迈出第一步、控制谈判节奏和扩大规模等。
同时，要有强大的分析能力，准确判断对方的底线和自己的利益点。
7. 良好的沟通能力：清晰、准确地表达自己的意见和要求。
避免使用过于冲动或攻击性的语言，在沟通中保持友好和尊重。
8. 寻找共同利益：找到对方和自己的共同利益，寻求合作的机会。
通过寻找共同利益，可以增加双方的合作意愿，提高达成协议的可能性。
9. 灵活应对：在谈判中，要灵活应对各种情况和变化。
根据对方的表现和态度，及时调整自己的策略和立场，以达到更好的结果。
10. 准确评估权力关系：了解自己和对方的权力关系，明确自己的底线和目标。
根据权力关系，制定相应的策略，以提高自己在谈判中的议价能力。
沟通谈判技巧总结
沟通谈判技巧总结
成功的谈判需要一定的技巧和策略。
无论是商业谈判、政治谈判还是个人之间的谈判，以下这些技巧能够帮你更好地掌控谈判的进程并取得更好的结果。
1.设定明确的目标和计划
在开始谈判前，设定明确的目标和计划非常重要。
你需要确定你想要达成的结果以及如何达成这些结果。
在制定计划时，考虑对方的需求和利益，并确定双方都能接受的解决方案。
2.倾听对方的意见
要想取得成功的谈判结果，你需要了解对方的需求和利益。
因此，在谈判过程中，认真倾听对方的意见非常重要。
不要打断对方或中途表达你的意见，让对方先把自己的观点表达完整。
3.适度的表现自己的立场
在谈判时，适度地表现自己的立场是非常必要的。
你需要让对方知道你的需求和利益，同时也要展示你的实力和信心。
但是，不要过于强硬或威胁对方，这会让对方警惕并采取更为强硬的立场。
4.创造合作氛围
在谈判过程中，创造合作氛围非常重要。
你需要让对方感到你是一个合作的伙伴而不是敌对的对手。
表现出诚信和友好，鼓励双方合作寻找解决方案。
5.掌控情绪和态度
情绪和态度会影响到谈判的进程和结果。
你需要保持冷静、自信，并
且避免过于激动或愤怒的情绪表现。
同时，也要注意语气、表情和身体语言等细节，保持礼貌和尊重。
6.采用多种策略
在谈判时，采用多种策略是非常必要的。
你可以运用问题式思考、利益共赢、威胁和利诱等策略，根据不同情况和对方的需求来选择最为适合的策略。
通过以上几个方面的技巧和策略，能够帮助你在谈判中更好地掌控局面，达成更好的结果。
专业的谈判技巧
专业的谈判技巧
1. 了解对方：在谈判前先做足充分的准备，了解对方的需求、利益和立场，这样能更好地预测他们可能采取的策略和对应措施。
2. 设定目标：在谈判前明确自己的目标和底线，知道自己想要达到什么结果，并准备好权衡和妥协的程度。
3. 善于倾听和提问：通过倾听对方的观点和意见，了解他们的需求和利益，同时通过提问进一步澄清问题和获得更多信息。
4. 保持冷静和专业：在谈判中保持冷静和专业的态度，不被情绪左右，避免争吵和攻击对方，而是注重理性和事实，寻求合作和共赢方案。
5. 提出合理而具体的建议：在提出建议时，要确保其合理性和可行性，并尽量具体化，以便对方容易理解和接受。
6. 创建共同利益：在谈判中寻求共同利益，通过找到共同的目标和价值观，并探讨如何实现这些共同利益来增加双方的合作意愿。
7. 多方位考虑：在做决策时，要综合考虑各种因素和利益关系，尽量找出双方都能接受的解决方案。
8. 灵活调整策略：根据对方的回应和态度变化，灵活调整自己的策略和战术，以适应不同的情况和需求。
9. 保持信任和诚信：在谈判中要坚持诚信原则，遵守承诺和协议，建立并保持良好的信任关系，以促进双方长期的合作。
10. 对结果有适度的弹性：谈判往往需要双方做出妥协和让步，灵活处理和调整期望结果，以达到双方的最佳利益。
谈判技巧让步谋略的技巧
谈判技巧让步谋略的技巧
在谈判中，让步谋略是一种重要的技巧，可以帮助谈判双方达成共识。
以下是一些让步谋略的技巧：
1. 逐步让步：将让步的步骤分为几个阶段，每个阶段都逐渐让步。
这样可以在让步过程中获得一些回报，并且使得对方也做出相应的让步。
2. 虚张声势：在让步前，展示一些强硬的姿态或要求，以增加对方让步的意愿。
3. 交换让步：提议交换让步，即双方均需做出一定的让步，在平衡双方利益的基础上达成共识。
4. 多角度思考：在让步时，考虑多个可能的方案和解决方法，并选择对双方都有利的方案。
5. 理性分析：在做出让步前，对自身的底线和对方的底线进行理性分析和权衡，确保让步的程度不会对自身利益造成过大的损失。
6. 创造性解决方案：找出一些创新的解决方案，可以在让步的同时满足双方的利益，从而达成共赢。
7. 强调互惠：在进行让步时，强调对方也需要做出相应的让步，以增加对方的
意愿。
8. 时间控制：控制好让步的时间，避免过早或过晚让步，以充分发挥让步的效果。
这些让步谋略可以帮助谈判双方在达成共识时保护自身利益，并在平衡各方利益的基础上寻求最佳解决方案。
谈判技巧：如何达成共赢
谈判技巧：如何达成共赢在各行各业，谈判是一项至关重要的技能。
无论是商业谈判、人际关系还是日常生活中的沟通交流，都可能需要用到谈判技巧。
而在谈判中，达成共赢是最理想的结果，让双方都感觉到满意和获益。
下面将介绍一些实用的谈判技巧，帮助你成为谈判高手，达成共赢。
1.充分准备在谈判之前，做好充分的准备工作至关重要。
这包括了解对方的需求和利益，制定清晰的目标和计划，并准备好各种应对策略。
通过充分的准备，你将更有信心和掌控力，能更好地引导谈判达成共赢的结果。
2.善于倾听在谈判过程中，善于倾听对方是至关重要的技巧。
倾听对方的需求、担忧和建议，可以帮助你更好地理解对方的立场和利益，找出共同点，从而实现双方共赢。
通过倾听，你也能建立良好的沟通关系，增加谈判的成功几率。
3.提出合理建议在谈判中，提出合理的建议是实现共赢的关键。
通过分析对方的需求和自身利益，提出既符合对方利益又能满足自身要求的方案。
务实的建议能够得到对方的认可，同时也展现了你的专业素养和解决问题的能力，从而推动谈判向共赢方向发展。
4.保持灵活性在谈判过程中，保持灵活性也是非常重要的。
谈判往往不是一帆风顺的，可能会出现意外情况或对方提出新的条件。
在这种情况下，保持冷静、灵活应对，寻求双方都能接受的解决方案是至关重要的。
灵活性可以帮助你应对各种挑战，实现共赢的目标。
5.建立信任和合作关系达成共赢的关键在于建立信任和合作关系。
通过诚实、坦诚和尊重对方的态度，建立起良好的人际关系，可以使双方在谈判中更加愿意合作，共同寻求最终的解决方案。
信任和合作是共赢的基础，也是持久成功的保证。
通过以上几点谈判技巧，相信你可以在各种谈判场合中灵活运用，实现共赢的目标，取得更多成功。
谈判是一种艺术，需要不断练习和提升，才能在实战中游刃有余，达成共赢成果！在谈判中，达成共赢是最终目标，能够让双方都获益，它体现了双方的智慧和成熟。
希望你在今后的谈判中，能够运用这些技巧，取得更加令人满意的结果，助你在各项事业中更上一层楼。
谈判中的谈判技巧掌握有效的谈判技巧
谈判中的谈判技巧掌握有效的谈判技巧谈判是我们在生活和工作中经常面对的一种沟通方式，通过谈判我们可以解决矛盾、达成共识、取得合作。
然而，谈判并非一项容易的任务，它需要技巧和智慧的运用。
在本文中，我将分享一些在谈判中掌握有效的谈判技巧。
一. 充分准备在进入谈判之前，充分准备是非常关键的。
首先，了解谈判的背景信息，包括对方的需求、利益和底线。
其次，为自己设定明确的目标，有清晰的谈判策略和计划。
最后，积极收集和整理相关的数据和信息，以便在谈判中有理有据地表达自己的立场。
二. 建立良好的关系在谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
我们可以通过多方面的方式来建立良好的关系，比如展示兴趣和尊重对方的话语权，倾听并理解对方的观点，采取积极的沟通和合作方式。
通过与对方建立良好的关系，可以增加彼此的信任和理解，为后续的谈判打下良好的基础。
三. 控制情绪在谈判中，情绪的控制是非常关键的。
无论是对于对方的态度和言辞，还是对于自己的情绪反应，都需要克制和控制。
当谈判出现僵局或者对方提出不合理的要求时，我们需要冷静地思考和回应，而不是情绪化地反击或者放弃。
保持冷静和理智，有助于我们更好地发挥谈判技巧，寻求有效的解决方案。
四. 善于借助谈判技巧在谈判中，我们可以运用多种谈判技巧来达到自己的目标和利益。
比如，可以采用开放性问题引导对方表达观点，利用积极的沉默来促使对方做出妥协，运用合理的反驳来维护自己的立场。
此外，合理运用时间、信息和权力等资源，也是谈判中的一种技巧。
通过灵活运用谈判技巧，我们能够更加灵活和高效地进行谈判。
五. 寻求共赢解决方案在谈判中，寻求共赢是一种非常重要的态度和目标。
我们应该尽力寻找双方都能接受和满意的解决方案，而不是只追求自己的利益。
通过换位思考和协商，我们可以在谈判中找到平衡点，达成双赢的结果。
共赢的解决方案不仅能维护双方的关系，也有助于长期合作和共同发展。
六. 总结和反思谈判结束后，我们应该对整个谈判过程进行总结和反思。
有效的谈判技巧
有效的谈判技巧谈判是人们在商业、政治、个人关系等各个领域中经常面对的一种重要活动。
在面对谈判时，我们需要运用一些技巧来达到自己的目标。
本文将介绍一些有效的谈判技巧，帮助读者在各种谈判场合中更好地发挥自己的优势。
一、充分准备在进入谈判前，充分准备是至关重要的。
首先要了解对方的利益和需求，以及他们可能的底线和警戒线。
其次，了解自己的底线和目标，明确自己能够接受的权衡。
此外，了解有关议题的背景知识和市场情况也是必要的。
准备充分可以使我们在谈判中更加自信，并更好地应对挑战。
二、倾听与表达在谈判中，倾听对方是十分重要的技巧。
倾听能够让我们更好地了解对方的需求和关切，并根据这些信息来做出更准确的反应。
在倾听的过程中，我们应该给予对方足够的空间和时间来表达自己的观点。
同时，我们也应该学会表达自己的需求和利益，以便对方能够更好地理解我们的立场。
三、创造共赢谈判的目标应该是实现共赢，而不是对抗。
在谈判中，我们应该以合作的态度来与对方进行交流，而不是争夺优势或者压制对方。
寻找双方的共同利益，并通过互惠互利的方式来实现共赢是有效的谈判技巧之一。
在寻求共赢的过程中，我们可以提供一些创新的建议，以便在满足对方需求的同时，也能实现自己的目标。
四、掌握沟通技巧良好的沟通是谈判的核心。
在谈判过程中，我们应该用简洁明了的语言来表达自己的意图，避免使用模糊的词句或者术语，以免在沟通中产生误解。
此外，我们还需要注意自己的肢体语言和声音的语调。
保持自己的语言平和友善，表示尊重和关心对方的意见，有助于建立积极和谐的沟通氛围。
五、灵活应变在谈判中，灵活应变是一种重要的能力。
我们要能够迅速地调整自己的策略和立场，以应对可能出现的变化和挑战。
有时候，我们可能需要做出一些让步来实现整体的利益最大化。
灵活应变并不意味着我们应该放弃自己的底线，而是要在条件允许的情况下，在目标与底线之间找到一个平衡点。
总结：在谈判中，运用有效的谈判技巧可以帮助我们更好地达成协议，并维护自己的权益。
让你的谈判更成功的技巧_十大锦囊妙计
让你的谈判更成功的技巧_十大锦囊妙计谈判是沟通，但并不一定是口头的。
事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。
因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
下面是店铺为大家整理了让你的谈判更成功的技巧，欢迎大家阅读。
让你的谈判更成功的六个技巧成功的谈判技巧之一：抽烟斗者抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。
对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。
例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。
等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。
如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。
最容易的方法是注视烟斗。
所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
成功的谈判技巧之二：擦眼镜者你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。
因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。
所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
成功的谈判技巧之三：松懈的对手有些人精神松懈。
不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。
松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。
使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。
你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。
成功的谈判技巧之四：紧张的对手有些人对面对面的谈判有恐惧感。
很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。
他们的谈话过于僵硬、不自然。
此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。
慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。
他们身处异地，不知道会发生什么事。
你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。
有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。
谈判 技巧
谈判技巧谈判是人们在商务活动中常常遇到的一种沟通方式，通过双方的讨论和协商，达成共识并解决问题。
在谈判过程中，掌握一些谈判技巧是非常重要的，可以帮助我们更好地达到自己的目标。
下面将介绍一些常用的谈判技巧。
第一，准备充分。
在谈判开始之前，我们应该对相关的信息进行详细的调查和了解，了解对方的利益和需求，以及市场行情等。
只有充分准备，我们才能在谈判中更有底气和信心。
第二，保持冷静。
在谈判中，双方可能会出现争执和冲突，但我们要保持冷静的头脑，不要被情绪左右。
冷静地分析问题，理性地表达自己的观点，可以更好地解决问题。
第三，倾听对方。
谈判不是单方面的发言，而是双方的对话和协商。
我们要耐心听取对方的观点和意见，理解对方的需求和利益。
只有真正倾听对方，我们才能找到双方的共同点，并最终达成一致。
第四，提出合理的要求。
在谈判中，我们应该提出合理的要求，并给出相应的理由和依据。
合理的要求可以增加我们的谈判筹码，提高达成协议的可能性。
第五，灵活应变。
在谈判中，双方可能会出现一些变化和突发情况。
我们要及时调整自己的策略和计划，灵活应对。
灵活应变可以使我们更好地适应变化的情况，提高谈判的成功率。
第六，保持谈判的目标。
在谈判过程中，我们应该明确自己的目标，并坚持不懈地追求。
不要轻易妥协，但也不能过于强硬。
要根据实际情况，灵活调整自己的目标，以达到最有利的谈判结果。
第七，建立良好的关系。
在谈判过程中，我们应该尽量与对方建立良好的关系。
可以适当地关心对方的感受和需求，增加双方的亲近感。
良好的关系可以促进合作和协商，有利于谈判的顺利进行。
第八，注意语言和表达。
在谈判中，我们应该注意自己的语言和表达方式。
要用客观、理性和合适的语言表达自己的观点，不要使用攻击性或过分争辩的语言。
妥善地处理语言和表达，可以增加谈判的成功率。
第九，善于妥协。
在谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
我们要善于妥协，让步一些次要的利益，以换取更重要的利益。
善于妥协可以增加双方的共赢机会，达到更好的谈判结果。
最全的谈判技巧
金钱
策略地双位赢→礼尚往来赞（美谈判高手，一定要让对方感到赢）
成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。 一路走来有什么经验和心得？那后来呢？
失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！
二、谈判准备-积粮筑墙
引言 做好准备工作，心中不虚
（一）谈判时间：准备得非常充分的时候
地点：主场，至少第三方
（三）八力 1.合法权力2.报偿力 3.强制力4.虏敬力
5.个人魅力6.专业力量 7.特殊权力8.信息权力
十二、谈判人格-大道有常
（一）人格分析
注：1.“变色龙”2.谈判不允许本色演出
（二）见人说人话，见鬼说鬼话
驾驭型（琢磨人） 分析型（琢磨事）
应节奏快；单刀直入；谈完话，立 刻走人；他势强，我们势弱
1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸 （三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
（二）听的技巧 左手笔，右手本 听障碍：1.只顾自己，不听他人 2.少听、漏听 3.听不懂 注：可作为一种策略，装沉默，获取对方信息
（三）答复技巧
（四）说话技巧 1.光辉前程 2.恐怖故事→快速成交的唯一方法
谈判成功的方法技巧
谈判成功的方法技能“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做挑选了”，客户常常会将这句话做为博弈的杀手锏。
面对这招，供应商常常会屈服。
下面是作者为大家精心整理的谈判成功的方法技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判成功的方法技能在谈判中，还可以通过奇妙设问、说话听声等方法，尽心凝听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
(1)奇妙提问在谈判中会常常利用提问题作为了解对方需求、掌控对方心理的方式。
在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。
谈判提问的技能主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
问什么:应当间那些能够引发他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真摸索的问题，以此控制对方摸索的方向;应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而到达己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。
何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应当经过对方的同意后再发间，特别是面对陌生对手的时候更应如此。
在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。
对于重要的问题应预先假想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出计策以后再提问。
认真总结每一次谈判体会，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
怎样问:一样情形下不提带有敌意的、有要挟性的问题;不提怀疑对方恳切的问题;不提夸耀自己、显示自己优越性的问题。
从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。
对于对方回答得不完全的问题，要有耐心连续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。
要勇于提出对方成心躲避的问题，但在提出这类敏锐问题的时候，应说明提问的原因。
成功谈判的技巧
成功谈判的技巧谈判是个人和组织在商务和个人交往中经常遇到的一种情境。
在各种场合中，学会掌握成功的谈判技巧，可以帮助我们达成自己的目标，同时维护自己的利益。
本文将介绍一些成功谈判的技巧，旨在帮助读者在谈判过程中取得更好的效果。
一、充分准备在进行谈判之前，充分准备是取得成功的基础。
首先，了解对方的背景、需求和立场。
通过研究资料、调查和与相关人士的交流，我们可以更好地了解对方的诉求，并掌握有效的谈判策略。
此外，制定明确的目标和计划，为谈判过程提供指导，并提前准备好支持自己立场的事实和数据。
二、积极倾听在谈判中，积极倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，我们能更好地理解对方的立场和利益，并有机会发现共同点和解决方案。
当我们表现出对对方的关注和尊重时，也能建立起更好的合作关系，增加成功的可能性。
因此，在谈判过程中，要注意聆听对方的观点，提问以激发对方的讲述，并在回应时表达自己的理解和共鸣。
三、灵活应变在谈判中，灵活应变是必不可少的技巧之一。
意识到事情并非总能按照最初的计划进行，当遇到困难或者对方的立场发生变化时，要能够及时调整策略。
灵活应变并不意味着妥协自己的底线，而是能够根据情况变化做出有效的回应，并寻求互利的解决方案。
在这个过程中，我们可以利用创造性思维和寻找共同利益来帮助我们更好地应对变化。
四、建立信任在任何谈判中，建立信任是非常关键的。
通过展现诚意、遵守承诺、保持诚实和透明等行为，我们可以获得对方的信任，并建立起良好的合作关系。
此外，要尊重对方的权益和意见，并展示尊重和理解的态度。
当对方感受到我们的诚意和信任时，他们更有可能与我们形成良好的合作关系，并达成共赢的结果。
五、寻找共赢在谈判中，寻求共赢是非常重要的目标。
通过双方的努力和合作，我们可以找到更好的解决方案，既满足自己的利益，又满足对方的需求。
在这个过程中，我们要注意将焦点放在问题本身，而不是对方的个人或组织。
通过提出合理的建议和解决方案，并寻找折衷的机会，我们可以更好地推动谈判的进展，达成双方共同满意的结果。
如何进行一次成功的谈判的技巧与方法
如何进行一次成功的谈判的技巧与方法1让对方首先在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。
如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。
如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样即使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。
当然如果双方都认为自己不应该首先表态的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。
2装傻是一种上策聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我，装出一副老谋深算的样子时，可能你已经把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
3不要让对方起草合同无论双方沟通的多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。
如果让对方起草合同，就会让你陷入非常不利的境地。
无论是一份数百页的协议还是一份只有几段话的报价单都是如此。
因为在很多情况下，谈判一方在起草合同时，至少会发现十几条双方在口头谈判过程中并没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式，阐述这些条款，而另一方只需要在签字时临时作出决定。
最成功的谈判技巧共84页文档
建立参与性的策略
签约前的整个销售/购买过程中高度 参与
组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料
可信度－ 包含以下因素：
证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策
可信度
当出现下述情形时，你的实力将增加：
– 你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；
谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
两个层次的谈判环境
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判策略（续）
25) 自我表彰，强调优势
我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的 形象，增加生意机会！
26) 假定
我肯定你可以在7天内交货并且想...
27) 最后通谍
就这样 ， 这是最终方案......要么如此，要么忘记它！
28)沉默不语
谈判技巧练习1：
抽取一种谈判技巧 练习表达 大家评论
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
成功谈判技巧
成功谈判技巧价格的高低，很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。
同时，心理转变、观念转变，又可以使消极价格向积极价格转化。
运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。
下面整理了成功谈判技巧，供你阅读参考。
成功谈判技巧01成功谈判技巧之多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。
"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。
"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："Yes"，"Please go on"，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是"，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
例如："Can you tell me more about your campany?""What do you think of our proposal?"对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
成功谈判技巧
L：listen;聆听;如果对方说贵;不要与 其争辩;不要打断对方;先让对方把话说 完
P:pause;暂停说话
在谈判的时候;这种安静场合的忍耐程 度是很有限的;一般人也只能忍耐7秒钟左右; 时间太长就会有人站出来打破僵局;不会出现 太长的冷场 这时会有两种情况：一种情况对 方自己找台阶下;自己回答他自己的问题;不 要求我方做答 这是一种理想的情况 更多的 情况则是对方的确认为贵;而且对方也沉默不 语;;那么我方还要把这个话茬儿接下来;这时 就需要利用
3 聚焦深入法
聚焦深入法;先就某一方面的问题 做一个扫描式的提问;先大面积的去问; 得到回复之后;对于我们最关心的;也是 对方的隐情所在;再进行深入的询问;不 断地问问题;最终把问题的症结所在找 到;这就是聚焦深入法;先扫描;然后找到 隐藏的问题
4 试错印证法
试错印证法;即在与对方的合作中有意地 犯一些错误;比如念错一个字;或者用错词语; 或者把价格算错;报错;这样诱导对方表态;然 后再根据对方的表态借题发挥;最后达到目的 例如假设我们是卖方;对方是一个对数字很敏 感的财会人员;在产品罗列之后;故意地不把 其中的1000元钱加到总价里边;少1000元钱; 对方作为一个很谨慎的财会人员;很容易发现 这个错误 他发现价格便宜了1000元钱;觉得 有空子可钻;他就会希望在我们还没有发现这 个错误之前;尽快达成协议
不能积极聆听;有偏见; 先入为主;判断错误不能 积极地去了解对方的真正想法和需求;也就是 不能积极地聆听;而是有偏见;先入为主;造成 了判断失误 有可能是我们所拒绝对方的内容; 实际并不是对方所表达的内容;结果闹了一个 大笑话
思维定势;按自己的思路思考;忽略他人的需求
定势思维;按我们自己的思路去思考;而 忽略了他人的需求 造成对方的抵触情绪
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。
增加可信度的策略
通过沟通清楚地表达你的可信度 利用其它参考和第三方推荐 得到公司政策和运作程序方面的支持
– 政策和程序应永远服务于关系
期望值
当出现下述情形时，你的实力增加
– 你已经开发出其他实力资源时 – 你对谈判有较高的激情和期望时 – 你已经确实控制了客户的期望值时
案例二
分析实力的分配（10分钟） 开发实力的策略（10分钟） 讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（5
分钟）
自我案例研究
如可能用案例练习一的内容 分析实力的分配（10分钟） 发展实力的策略（10分钟） 讲出两个最弱的实力资源及发展这些
实力的策略（5分钟）
谈判技巧
7) 记性差
– 我怎么记得你当时是说 …
8) 第三方
– 你知道我的老板对此会不高兴… – 你知道…先生的压力很大，所以，请…
谈判技巧28种（续）
9) 表示不满 10) 控制－临时告退
请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 11) 哭穷
消减预算..,利润降低..,机构重组 12) 重新开始
你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，
并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
课堂讨论：游戏说明了什么？
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 你有采取行动的压力
施加压力的策略
确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失
关系
这一实力提升其它实力
当有下列情形时， 你的实力增加：
你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时；
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
热望较低的人时，都是胜者。
制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为 关键是发展和保持同客户的长期关系
应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境
谈判技巧的深化方法
披露内心感受/寻求帮助 可信度 与众不同 策略性暂停 检验理解度
披露内心感受/寻求帮助
例如：
客户
– 我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的 话，我今天就想签这个合同了
谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
你的内部关系使你能得到有力的支持
当有下列情形时，客户的实力增加：
他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得
到支持
发展关系的策略
在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量
”更 重要
质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值
以何理由与客户建立和发展多重关系？
重新谈判......
谈判策略（续）
13) 木已成舟
抱歉，我的安排已经被告知 我们已经通知到...，你不能改变...
14) 限制范围
......只要不超过20，000......
15) 引入竞争
想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事
16)了解底细
我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活 灵活的
了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
持都 层 在
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
– 当你不做这单交易还能生存时 – 有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
2)和稀泥
– 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 这交易基 本上就是照着你们的意见做了
3) 绕圈子
– 我需要你的预算、成本分析还有...
4) “故做惊讶
– 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现 在改变它不是个 好主意
谈判技巧28种（续）
5) 皱眉头 6) 得不到批准
– 这将不会得到批准
建立参与性的策略
签约前的整个销售/购买过程中高度 参与
组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料
可信度－ 包含以下因素：
证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策
可信度
当出现下述情形时，你的实力将增加：
– 你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；
发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为 的技巧
可以是实际存在的或“ 虚张声势” 的 买卖双方都可以用得到 往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的 失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的
对于具有识别谈判技巧的能力
人，谈判技巧的有效性可能大 打折扣！
谈判技巧28种
1) 初级技巧
– 你们的价格太高了......
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
充分了解客户的......
总体情况
具体情况
– 目标 – 需求 – 历史 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
成功的谈判技巧
1
自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判；
并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
培训目标
谈判策略（续）
21) 寻求帮助
我已经尽了最大努力了...你必须在这个问题上帮我一把...
22)讨公平
正如你们的条款是合理的一样...我们的政策也是公平的......
23) 探究
我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释
24）设置障碍
也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
创造回旋余地的策略
让人感到你能 “ 走开” 使你的解决方案与众不同 创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户
寻找可能性
压力 (人、时间和金钱）
当有下列情形时， 你的实力增加：
– 你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）
当出现下述情形时，你的实力将减弱
– 你的客户感到你的条款是灵活可变的 – 客户的期望值没有被控制
发展期望值的策略
有意识地建立其他实力资源 保持高度的激情和自信 传递“ 增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因
素；着眼双方的长期关系。 尽早处理客户的期望值
期望值
实力资源 自信心 期望值
谈判策略（续）
25) 自我表彰，强调优势
我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的 形象，增加生意机会！
26) 假定
我肯定你可以在7天内交货并且想...
27) 最后通谍
就这样 ， 这是最终方案......要么如此，要么忘记它！
28)沉默不语