工业品营销七重攻略丁兴良.pptx

完全市场覆盖
C、行业产品的市场定位
在今天的中国，IT信息 化的硬件基础上已经饱和 了，用户的主要关注点向 软件和服务转移。软件、 服务占总体IT信息化投入 中的比例将由2004年的37%
上升到2007年43%。
低价格
E
C、市场定位
高价值
A
B
D
C
低价值
高价格
“七大体系”－－工业品的新营销
一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择
四.针对行业进行有效的市场拓展
信 任 树
建立信任的六个步骤
IMSC咨询项目：会议营销+体验营销
9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请 了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移 动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。
工业品营销的七大困惑之二
Weaknesses弱项:
•你的优势是什么？
•你在哪些方面可以提高？
•你做得好的方面有哪些? •你在哪些方面做得不好？
内 •和竞争对手相比，你做得 •哪些方面你应该尽量避免？
部 好的地方是什么？
•竞争对手在哪些方面做得比
你好？
发挥
提高
Opportunities机会:
Threats威胁:
•你所面临的好机会在那里？•你所面临的障碍是什么?
行业需求切入的机会点
分析行业周期，寻找最佳的需求切入时机
处于成长期的行业是潜力产 品增长介入的机会
成长期
处于赢利高峰行业 中的企业具有较好 的现金流，是行业 产品获取利润的较
佳时机
成熟期
新产品投资 介入的时机
幼稚期
衰退期
旧产品－－寻找处 于衰退期行业中的 退出机会
“七大体系”－－工业品的新营销
一、行业分析与市场机会
A、市场细分
B、目标群体选择
C、市场定位
A、明确客户，细分市场
“企业只为部分人服务”
目标客户
非目标客户
用户是上帝！
用户是伙伴
用户是?
市场细分的模式
市场 / 需求 Market / Needs
市场细分 Segmentation
B、目标市场选择
P1 P2 P3
市场集中化
产品专业化
市场专业化
选择专业化
二.行业营销的SWOT分析及战略执行
三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具--九阴真经”
SWOT的内容
Strength/Weakness: 强项/弱项：
是内部因素通常包括组织内部的：
组织功能。
拥有完善的销售网络是一个典型的强项。没有引进分销管理系统的软件是
一个弱项。
内
部
Opportunity/Threat: 机会/ 威胁:
外
是外部因素通常包括组织外部的：
部
外部环境与行业环境。
本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激 烈是一个威胁。
怎样运用SWOT分析？
运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：
Strengths强项:
“七大体系”－－工业品的新营销
一、行业分析与市场机会
二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”
行业分析与需求挖掘
行业分析的基本三个步骤
行业分析
▪ 产业总体研究，把握 产业的运作规律和最 新动态，寻找潜在的 产业切入点
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
关系营销
价值营销
服务营销
技术营销
“关系营销”新模式--信任营销
深化 风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
国内大客户营销培训第一人
丁兴良 “大客户营销四大宝典”创始人
IMSC工业品营销研究中心首席顾问
课程体系
序号
工业品营销的七大困惑
１ “吃喝营销”去了，“四度理论”来了！
２ “工业品市场策略:----七步法
３ “价格战”风声水起，“十六字”金玉良言！
４ “卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案”！
５ “梁山英雄” 过去了，“天龙八部”建立了！
外 •你能意识到的发展趋势是 •你的竞争对手正在做什么? 部 什么？
利用
避免
积极因素
消因素
举例：利用SWOT分析来制定六大核心战略
S（内部优势）
W（内部劣势）
SWOT分析
O（外部机会）
✓市场前景好 ✓业务拓展机会多 ✓烟草行业的开放 ✓外资进入国内 ✓集团兼并北京等
✓机器设备比较先进 ✓客户关系基础比较好 ✓满版印刷比较过硬 ✓整体规模实力比较大 ✓技术力量比较强 ✓成立准事业部制
2、企业相互之间联盟策略
外包策略 个性化服务策略
“七大体系”－－工业品的新营销
一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行
三.市场细分与目标市场选择
四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”
三个步骤： 从市场细分到目标市场选择
✓售后服务跟不上 ✓靠老关系 ✓营销思路赶不上 ✓成本高 ✓质量不稳定
4、品牌扩张与联盟战略
1、巩固老客户--忠诚度战略
开发新客户—拓展市场策略
3、发挥满版印刷的优势战略
5.拓展利润较高的行业 或产品战略
减员增效战略
6.提升内部管理水平(特 产管理与质量控制)
T（外部威胁）
✓竞争加剧 ✓行业细分明显 ✓专业化要求高 ✓烟草内部出现印刷厂
细分行业 及
系统性企 业研究
▪ 通过对各细分行业中的主 要企业、有特征的企业进 行系统性的研究，全面搜 寻有投资价值、闪光的目 标企业
专项分析
▪ 通过对已经发现的潜在 目标企业的专题研究， 分析投资可行性和具体 的实施方案
➢以行业宏观分析为切入点 ➢以细分性行业和企业研究为主要内容 ➢以专项分析为重点
６ 注重长期的大客户关系，建立战略联盟
７ 工业品的品牌推广的“九阴真经”
工业品营销的七大困惑之一
“同流不合污”—新主张
工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定