销售人员培训手册培训课件(ppt 42张)

销售人员与客户之间最难建立的 是：信任关系，而与陌生客户快速建立 信任就是：你很专业。
在销售过程中，客户提的一个问题，销售人 员回答不出来或回答的不是很好，信任就会慢慢 丧失，最后客户也不会跟你合作。反之，不断的 增加对你的信任和权威，最后客户也就听你的了。
知识
一、行业知识（知己） 二、业内知识（知彼）
一、行业知识之相关系统
OA：内部办公系统。 （金和软件、用友致远等）
CRM：客户关系管理系统。 （八佰客、百合等）
ERP：企业资源管理系统。（用友、甲骨文等）
SFA：销售自动化系统。 SaaS：软件即服务。（纷享销客） 微信/QQ：即时聊天工具（IM）。 …………Βιβλιοθήκη 一、行业知识之手机/GPRS
手机的基本常识：
二、业内知识之竞争对手分析
竞争对手分析： 销售易： 优势： 劣势： 外勤365： 优势： 劣势： 和创科技： 优势： 劣势：
等……….
二、业内知识之客户行业特征
传统行业的三种业务模式： 1、终端型销售。 2、渠道型销售。 3、项目型销售。 PS：有些企业以上业务模式会同时存在。不同的业务模式，特征都不一样， 在管理中遇到的问题也不尽相同，了解了以后，结合产品的特性进行针对性 的讲解。 客户行业特征分析： 举例： 建材：（跑工地、跑经销商等）。 科技/互联网：（面销与电销相结合）。 农牧：（跑养殖场、跑经销商等）。 等…..
落地经理：救火员+保姆，非常辛苦。
业绩状况：大部分是代理商老板的资源+落地经理完成，代理商 员工独立成单比例低。
培训要达到的目的
通过培训和管理，打造一支有理想、有 能力、顾问式、职业化、指哪打哪、高绩效 的销售团队。
培训纲要
一、知识（专业） 二、技能（方法）
三、流程（思路）
四、系统（提升）
学习知识的目的-----体现专业
智能手机：目前市场上的手机操作系统有以下几种：IOS（苹果公 司） 、安卓（谷歌）、WP（微软）、黑莓（黑莓公司）。
GPRS：分组传输协议。通俗的叫法：流量。
GPRS上网的方式为以下两种： WAP：服务端的上网方式，支持断点传输。 NET：互联网传输，上网速度快。 3G:第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯 技术。 电信：CDMA2000 联通：WCDMA 移动：TD-SCDMA 4G：第四代移动通信技术。包括TD-LTE和FDD-LTE两种制式。4G能 够以100Mbps以 是由Flash制作的。
一、行业知识之产品知识
1、手机端的几大功能和要点： 签到、日志、指令与审批、CRM、企信、分享与话题
2、PC端的功能要点： 信息与手机端同步、各种统计报表和系统设置等。 3、产品价值提炼： （参考产品讲解话术） 4、如何结合客户业务流程使用： 加入场景（参考产品讲解话术） 5、客户案例。 参考《各行业成交客户》或当地客户案例。 6、售后服务流程。 参考《标准服务流程》。
PS：针对某个行业进行重点分析。（行业网站+行业杂志+面谈请教）
三、商务礼仪
注意三个要点：
1.形象：头发看起来要整齐、穿着得体、男女不配带除手表 以外的手饰等装饰品，穿皮鞋，别穿白鞋子(穿深黑色的)， 穿单色衬衣，给人的感觉看起来非常职业。
2.行为：握手、替名片、喝水、坐姿、摆放座椅等。
3.语言：忌说脏话，粗话（如：我靠、他妈的之类）。 不能和客户交流以下五个话题（容易产生对立）：政治、 军事、宗教、运动、黄色。 要和客户多交流：天气（用风和日丽等舒适的词暗示对 方，让对方心情放松）、家庭（聊小孩）、事业（要多 以请教的心态和客户交流他是如何成功的，容易激发客 户的话欲，而且会有一种师傅教徒弟的情感在里面）。
培训纲要
一、知识（专业） 二、技能（方法）
三、流程（思路）
四、系统（提升）
技能
一、客户开发 二、电话销售
三、服务介绍
四、异议处理 五、成交控制
一、客户开发技巧
目标客户的五个特征： 1.生产、销售为一体的企业。（建材、农牧、医药、医疗器械等） 2.分支机构多的企业。（教育培训、中介、金融、集团公司等） 3.电销/面销相结合的企业。（广告、科技、互联网等） 4.开发外埠市场为主的企业。（机械机电、农牧、医药等） 5.服务及时性要求高的企业。（供水、供电、空调维修等） 资料获取来源： 上网查询、陌拜、展会、招聘会、报纸、行业杂志、期刊、黄页、户 外广告、交换资料、客户转介绍（客户质量最高）、朋友介绍、名片 社、超市、药店等。
了解到的现状
代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网， 看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方 式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投 入，摸索着前进，对总部依赖性重…… 代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互 联网产品的销售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思 路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。 团队建设：由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建 设上不去，销售人员数量普遍低于10名。
一、行业知识之平台常识
平台的结构： 一般的系统平台是基于以下两种结构：B/S和C/S。我们PC 端的平台是B/S 结构（页面端的登录方式，例似于邮箱一样，只要访问 网站，输入用户名和密码，即可登录，查询信息）。C/S结构为客户端的 登录方式（例似于QQ、PPS）。
语言：Java（脚本语言）。 数据库：甲骨文（Oracle）的数据库。（SQL） 数据传输加密：威瑞信（世界上最牛的安全技术公司，银行级系统） 数据安全保障：太平洋保险公司承保。
三、商务礼仪（职业）
一、行业知识之互联网思维
互联网思维的三大本质：
互－互动（的本质）－－民主
联－联接（的本质）－－开放
网－网络（的本质）－－平等 互联网思维的十二法则： 1、用户至上： 2、魅力吸引： 3、用户参与： 4、体验为王： 5、跨界颠覆： 6、聚散资源： 附：互联网思维.PPT
7、去中间商： 8、去隔热墙： 9、去权威化： 10、人人中心： 11、创意为本： 12、构建生态：