销售代表培训简介.doc

简介
你对客户的了解程度如何
1．目标客户的共同个性特征是什么？
a)具有竞争意识
b)强迫性和强制性
c)善于分析
d)以上都是
2．在医学院和研究生培训计划中，目标客户所接受的主要教育方式是：
a)正面强化
b)负面强化
c)案例研究强化
d)以上都不是
3．许多目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？
a)因为他们能够这么做
b)他们被教育去这样做
c)他们不相信推销员的话
d)他们从其他推销员那里获得完全相反的信息
4．当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：
a)对听到的内容感到怀疑
b)认为该信息带有主观色彩
c)提出某些疑问
d)以上都是
5．目标客户和其他医务人员收集、处理并交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？
a)卡片式笔记
b)病案摘要
c)案例演示
d)病人情况
6．在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，目标客户们平均花费多长时间？
a)1-3分钟
b)3-5分钟
c)5-7分钟
7．当目标客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：
a)他们并不认为你要说的东西有价值
b)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙
c)他们给你的时间与给自己同行的时间相等
d)以上都是
8．对大多数目标客户来说，他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？
a)赚钱
b)较高的社会地位
c)继续培训
d)开发新药
9．目标客户更新他们的知识和技能的主要方式是：
a)餐桌上的交谈
b)大会讨论和与其他目标客户讨论
c)阅读医学教科书
d)阅读医学杂志
10．目标客户最可靠的信息来源是什么？
a) 医学会议
b)临床经验
c)临床研究和论文
d)与同行们的交谈
11．当某篇发表的论文受到同行的评论时，这对目标客户意味着什么？
a) 该论文受到其他目标客户的评论
b)该结果可以重复出现
c)结论基于统计/事实
d)以上都是
12．对目标客户而言，该临床论文在用于以下哪种情况时非常有效：
a) 销售
b)培训
c)接近
d)以上都是
13．将论文副本提供给一名目标客户时，为获得最大的成交机会，推销员也许不想：
a) 掩饰所有相关的不利因素
b)率先给出结论
c)开始便调查
d)以上都是
14．当陈述/讨论一篇临床论文时，推销员有机会获得成功，如果他们：
a) 只提供正面信息
b)利用与他们的营销辅助工具相辅相成的观点
c)引用作者的原话
d)以上都是
15．当陈述一篇临床论文/研究时，推销员将更加成功——如果他们以下列人称来叙述：
a)第一人称（我、我们）
b)第二人称（你、你们）
c)第三人称（他、她、它、他们、她们、它们）
d)以上都是
16．陈述一篇临床论文中的信息的适当的顺序是：
a) 综合结论、简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论
b)综合结论、研究设计、结果、讨论/结论
c)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论、
临床试验
d)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、临床试验、研究设计、结果、
讨论/结论
17．当一名目标客户说道“我再也不想听什么研究了”，在大多数情况下，这意味着什么？
a)每个人都带来自己的研究，并且证明自己的药才是最好的
b)因为该项研究是你的公司支助的，所以他们认为该项研究成果存在偏差
c)该研究未发表于一家可靠的杂志上，或者是老调重谈
d)该研究被用作一种推销工具
18．当一名目标客户说道“你的论文/研究并非来自一家权威杂志”时，最好的反应是什么？
a)“你觉得哪家杂志才够权威呢”
b)“为什么这家杂志不够权威”
c)“你觉得这篇论文存在哪些缺陷的或错误”
d)“你希望我以后为你提供哪家杂志上的文章”
你对客户的了解程度如何
答案（黑体）
19．目标客户们共同的个性特征是什么？
e)具备竞争意识
f)强迫性和强制性
g)善于分析
h)以上都是
20．在医学院和研究生培训计划中，目标客户所接受的主要教育方式是：
e)正面强化
f)负面强化
g)案例研究强化
h)以上都不是
21．许多目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？
e)因为他们能够这么做
f)他们被教育去这样做
g)他们不相信推销员的话
h)他们从其他推销员那里获得完全相反的信息
22．当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：
e)对听到的内容感到怀疑
f)认为该信息带有主观色彩
g)提出某些疑问
h)以上都是
23．目标客户和其他医务人员收集、处理并交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？
e)卡片式笔记
f)病案摘要
g)案例演示
h)病人情况
24．在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，目标客户们平均花费多长时间？
e)1-3分钟
f)3-5分钟
g)5-7分钟
25．当目标客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：
e)他们并不认为你要说的东西有价值
f)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙
g)他们给你的时间与给自己同行的时间相等
h)以上都是
26．对大多数目标客户来说，他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？
e)赚钱
f)较高的社会地位
g)继续培训
h)开发新药
27．目标客户更新他们的知识和技能的主要方式是：
e)餐桌上的交谈
f)大会讨论和与其他目标客户讨论
g)阅读医学教科书
h)阅读医学杂志
28．目标客户最可靠的信息来源是什么？
e)医学会议
f)临床经验
g)临床研究和论文
h)与同行们的交谈
29．当某篇发表的论文受到同行的评论时，这对目标客户意味着什么？
e)该论文受到其他目标客户的评论
f)该结果可以重复出现
g)结论基于统计/事实
h)以上都是
30．该临床论文在用于以下哪种情况时非常有效：
e)销售
f)培训
g)接近
h)以上都是
31．将论文的副本提供给一名目标客户时，为获得最大的成交机会，推销员也许不想：
e) 掩饰所有相关的不利因素
f ) 率先给出结论
g ) 开始便调查
h)以上都是
32．当陈述/讨论一篇临床论文时，推销员有机会获得成功，如果他们：
e) 只提供正面信息
f) 利用与他们的营销辅助工具相辅相成的观点
g) 引用作者的原话
h) 以上都是
33．当陈述一篇临床论文/研究时，推销员将更加成功——如果他们以下列人称来叙述：
e)第一人称（我、我们）
f)第二人称（你、你们）
g)第三人称（他、她、它、他们、她们、它们）
h)以上都是
34．陈述一篇临床论文中的信息的适当的顺序是：
e) 综合结论、简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论
f) 综合结论、研究设计、结果、讨论/结论
g)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论、
临床试验
h)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、临床试验、研究设计、结果、
讨论/结论
35．当一名目标客户说道“我再也不想听什么研究了”，在大多数情况下，这意味着什么？
e) 每个人都带来自己的研究，并且证明自己的药才是最好的
f) 因为该研究是你的公司支助的，所以他们认为该项研究成果存在
偏差
g)该研究未发表于一家可靠的杂志上，或者是老调重谈
h)该研究被当作一种推销工具
36．当一名目标客户说道“你的论文/研究并非来自一家权威杂志”时，最好的反应是什么？
e)“你觉得哪家杂志才够权威”
f)“为什么这家杂志不够权威”
g)“你觉得这篇论文存在哪些缺陷或错误”
h)“你希望我以后为你提供哪家杂志上的文章”
要点。