如何管理经销商共124页PPT资料
合集下载
经销商的管理原则PPT课件
可编辑
30
A、基本认识——
• 经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者” • 保持与经销商的距离“若即若离” • 经销商以自有资金投入，盈亏自负
可编辑
26
4、双赢合作
双赢（分销商） 销售产品而赢利 销售能力的增长 广泛的网络支持
双赢（公司） 分销网络的增加 销售量的增长 企业形象与知名度的提高
可编辑
27
5、经销商十大责任：
• 网络的销售与服务 • 开拓二级批发市场 • 目标销售的达成 • 销售价格的稳定 • 准时付款
• 保证先进先出 • 36小时内供货 • 促销活动、全力配合 • 回收及时 • 主动反馈市场信息
可编辑
8
二、分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
可编辑
9
三、为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
可编辑
10
经销商为我们提供了：
可编辑
16
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
可编辑
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
可编辑
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
市场的开发及管理
主办 单位
如何管理经销商
由于以上问题，导致客户流失严重， 影响了企业的销售业绩和市场占有率 。
缺乏支持
沟通不畅
内部竞争
客户流失
该企业在发展过程中，对经销商的支 持不足，导致经销商在市场上的竞争 力下降。
由于缺乏统一的市场策略，经销商之 间出现了内部竞争和资源浪费的情况 。
失败案例二：对经销商管控不力带来的风险
管理混乱
该企业对经销商的管理混乱，没 有建立完善的管理制度和流程， 导致对经销商的管控不力。
经销商培训的内容和方式
销售技巧
产品知识
提供销售策略、销售渠道、销售谈判等销 售技巧的培训，帮助经销商更好地完成销 售任务。
市场营销策略
培训经销商了解产品的特点、功能、优势 等，提高其对产品的认识和讲解能力。
管理系统
培训经销商了解市场趋势、竞争环境、目 标客户等，帮助其制定更具针对性的市场 营销策略。
如何管理经销商
汇报人：
日期:
CATALOGUE
目 录
• 经销商管理概述 • 经销商的选择和签约 • 经销商的培训和支持 • 经销商的监控和管理 • 经销商的风险和问题管理 • 经销商管理案例分享
01
CATALOGUE
经销商管理概述
经销商的定义和重要性
定义
经销商是在营销渠道中扮演重要角色的中间商，他们负责将产品从生产商转移 到消费者手中。
02
CATALOGUE
经销商的选择和签约
经销商的选择标准
经营资质
选择具有合法经营资质的经销商，确 保其具备经营所需的证照和资质。
02
财务状况
了解经销商的财务状况，包括注册资 本、现金流和资产负债情况，确保其 具备足够的资金实力。
01
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理方法分类ppt课件
通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
6
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
送
款
储 费
拓 护播息 单
终端市场
12
找到一个优质经销商是成功的基础
13
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进 宽出。
思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商 （WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
11
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
收
仓
场 场牌取 得 产 开 维传信 订
16
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表
现 (终端表现、价格次序、各阶层有没有 钱挣、全品项)
17
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信
息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力；
6
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
送
款
储 费
拓 护播息 单
终端市场
12
找到一个优质经销商是成功的基础
13
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进 宽出。
思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商 （WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
11
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
收
仓
场 场牌取 得 产 开 维传信 订
16
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表
现 (终端表现、价格次序、各阶层有没有 钱挣、全品项)
17
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信
息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力；
如何管理经销商课件 (一)
如何管理经销商课件 (一)经销商是企业推广产品和拓展市场的重要渠道之一，经销商课件的管理也是企业销售实现高效的重要途径。
本篇文章将介绍如何管理经销商课件，以提高企业的销售水平和经销商的销售效率。
一、制定经销商课件的标准化要求一般来说，经销商需要根据企业提供的课件过程进行销售，因此，企业必须针对公司的业务理念、产品知识、销售技巧等方面定制相关的课件标准化要求。
标准要求的制定应与企业实际业务需求相符，并明示其要求的执行标准和效果。
二、课件制作过程中必须考虑经销商的需求经销商是与企业长期合作的伙伴，而课件则是企业宣传和销售产品不可缺少的工具。
因此，在制作课件的过程中，必须考虑经销商的需求。
经销商学习课件的时间通常比较有限，因此，课件的制作要尽量精简和简洁。
同时课件应该注重画面颜色的搭配和排版的美感，以便于经销商更好地理解和学习。
三、实现经销商课件的及时更新产品的研发和市场的变化是不可避免的，因此经销商课件也必须针对市场需求和产品差异及时更新。
更新频率的高低应根据实际需求进行定期制定，但更新必须针对性强和高效。
及时更新的经销商课件可以更好地帮助经销商了解市场需求，再根据实际情况进行销售。
四、与经销商保持沟通联系与经销商保持紧密沟通和联系是管理经销商课件的一个重要环节之一。
常见的交流方式有电话、邮件和微信等，以便于随时解决经销商的问题和需求，并及时集成信息进行更新。
同时，也可以组织线下培训、会议，加强交流学习和合作。
总之，要想管理好经销商课件，企业必须站在经销商角度去考虑，制订好标准以及课件的制作过程和及时更新与交流，在实施管理过程中给予经销商必要的支持和关注，最终获取更好的销售效果和经济效益。
精品PPT课件----经销商管理共39页
精品PPT课件----经销商管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
六、经销商管理的目的
1. 从客户满意到客户忠诚 2. 实现客户忠诚度最大化 3. 实现客户价值的最大化 4. 实现双方利益的最大化
现代经销商管理的核心是服务营销
关系营 销理念
化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， 另外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
合 作
认识体会掌握 时间7-10年
顾问式营销人的七种能力
组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
交际
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
一、客户价值的内涵
➢ 客户总体价值：客户从消费过程获得的全 部价值
➢ 客户让渡价值：客户总价值－总成本 ➢ 客户企业价值：企业从客户身上获得的价
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
“这年头， 做人难， 做一个优秀职业经理人更难”
人材 有意愿无能力
四类营销人员
意
愿
人财
有意愿有能力
无意
人才
营销人员四种职业化态度表现
认 真
认识体会掌握 时间1-3年
务 实
认识体会掌握ZHUANJI 时间3-5年
求新
认识体会掌握 时间4-7年
• 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利 润低我承认，但我们销量大总利润高、回 转率高、资金回报率高、能给您带来资信 度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管 理素质，让您学习一流的管理方法，而且 经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安 全感。这样一个产品值不值得投入精力、 完全看您自己的想法和权衡了！
➢ 客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客 户价值需要，企业才有生存和发展的机会。
➢ 企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企 业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股 东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东 “四满意”。
➢ 当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客 户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生 冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到 “人所欲，己所为”。
值 ➢ 客户持续价值： 客户生命周期内预计交易
次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的 总成本 + 推荐客户的净收入
客户从我们买走的是什么？ 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、什么是客户价值导向
➢客户价值导向（Customer Value Orientation）是指企业的一种经营理念， 即企业的战略决策、日常运营管理及经营 绩效评估等都以认知、创造和交付客户价 值为出发点，以实现客户价值最大化为战 略目标，通过客户价值和企业价值的动态 均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不 断降低企业成本，以建立企业持续经营优 势，确保企业稳定、健康和快速发展。
只有打造好自己职业化的顾问式 营销团队才能管好经销商！
什么是职业化？
讨论：什么是亮剑精神？
D:\D\TDDOWNLOAD\亮剑-亮剑精 神\亮剑-亮剑精神.mp3亮剑-亮剑精
神\亮剑-亮剑精神.mp3
专业化----无可替代
人狗乒乓大战－经典广告.wmv 该死的健身器.wmv
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
少 一点架子
多 一些灿烂的面容
培 育 亲 情
少 发一点脾气
多 一些理解
少一点不分场合的训人
平 等 待 人
多 一些合作意识
多 一些聪明才智
少 一些消极无奈
五、经销商管理的基本策略
一个中心： 营销要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则：
讨论与互动
1. 如果理解管理二字？ 2. 为什么要加强经销商管理？
3. “对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防” 这句话有道理吗？
4. 经销商是衣食父母吗？ 5. 经销商是上帝吗，为什么？
6. 有人把我们与经销商之间的关系比喻为父 子关系，如何理解？
我们
竞争对手
客户
三、摆正我们与经销商的关系
讨论：业务员和经销商是什么关系？ 1. 买卖关系？ 2. 上帝关系？ 3. 鱼水关系？ 4. 利益关系？
创造
一种舍我其谁的激情
营销，其实就是向客户 或者消费者提供他们最 需要的东西。
应变
一种游刃有余的成熟
市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
洞察
一种明察秋毫的犀利
看清楚一样东西，我 们才能做出正确的判 断。
进攻
一种战无不胜的霸气
确定了目标和方向，就 要立刻采取行动。而且 在行动的过程中，尽量 避免外界的干扰。有干 扰，马上想办法清除。
买卖关系
• 唯一的工作： • 向经销商压货
上•帝唯关一系的工作：
• 围绕着经销商 • 可是企业的利益？
结局： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运工
鱼水之情：鱼可能被开水给煮了
利益关系
结局： 和经销 商合伙 起来挖 企业的 墙角
成为企 业的蛀 虫
四、我们应该如何管理经销商
1. 不是象对上帝一样崇拜 2. 不是象对父母一样孝顺 3. 而是象对孩子一样呵护、培养
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
六、经销商管理的目的
1. 从客户满意到客户忠诚 2. 实现客户忠诚度最大化 3. 实现客户价值的最大化 4. 实现双方利益的最大化
现代经销商管理的核心是服务营销
关系营 销理念
化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， 另外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
合 作
认识体会掌握 时间7-10年
顾问式营销人的七种能力
组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
交际
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
一、客户价值的内涵
➢ 客户总体价值：客户从消费过程获得的全 部价值
➢ 客户让渡价值：客户总价值－总成本 ➢ 客户企业价值：企业从客户身上获得的价
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
“这年头， 做人难， 做一个优秀职业经理人更难”
人材 有意愿无能力
四类营销人员
意
愿
人财
有意愿有能力
无意
人才
营销人员四种职业化态度表现
认 真
认识体会掌握 时间1-3年
务 实
认识体会掌握ZHUANJI 时间3-5年
求新
认识体会掌握 时间4-7年
• 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利 润低我承认，但我们销量大总利润高、回 转率高、资金回报率高、能给您带来资信 度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管 理素质，让您学习一流的管理方法，而且 经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安 全感。这样一个产品值不值得投入精力、 完全看您自己的想法和权衡了！
➢ 客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客 户价值需要，企业才有生存和发展的机会。
➢ 企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企 业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股 东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东 “四满意”。
➢ 当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客 户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生 冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到 “人所欲，己所为”。
值 ➢ 客户持续价值： 客户生命周期内预计交易
次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的 总成本 + 推荐客户的净收入
客户从我们买走的是什么？ 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、什么是客户价值导向
➢客户价值导向（Customer Value Orientation）是指企业的一种经营理念， 即企业的战略决策、日常运营管理及经营 绩效评估等都以认知、创造和交付客户价 值为出发点，以实现客户价值最大化为战 略目标，通过客户价值和企业价值的动态 均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不 断降低企业成本，以建立企业持续经营优 势，确保企业稳定、健康和快速发展。
只有打造好自己职业化的顾问式 营销团队才能管好经销商！
什么是职业化？
讨论：什么是亮剑精神？
D:\D\TDDOWNLOAD\亮剑-亮剑精 神\亮剑-亮剑精神.mp3亮剑-亮剑精
神\亮剑-亮剑精神.mp3
专业化----无可替代
人狗乒乓大战－经典广告.wmv 该死的健身器.wmv
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
少 一点架子
多 一些灿烂的面容
培 育 亲 情
少 发一点脾气
多 一些理解
少一点不分场合的训人
平 等 待 人
多 一些合作意识
多 一些聪明才智
少 一些消极无奈
五、经销商管理的基本策略
一个中心： 营销要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则：
讨论与互动
1. 如果理解管理二字？ 2. 为什么要加强经销商管理？
3. “对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防” 这句话有道理吗？
4. 经销商是衣食父母吗？ 5. 经销商是上帝吗，为什么？
6. 有人把我们与经销商之间的关系比喻为父 子关系，如何理解？
我们
竞争对手
客户
三、摆正我们与经销商的关系
讨论：业务员和经销商是什么关系？ 1. 买卖关系？ 2. 上帝关系？ 3. 鱼水关系？ 4. 利益关系？
创造
一种舍我其谁的激情
营销，其实就是向客户 或者消费者提供他们最 需要的东西。
应变
一种游刃有余的成熟
市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
洞察
一种明察秋毫的犀利
看清楚一样东西，我 们才能做出正确的判 断。
进攻
一种战无不胜的霸气
确定了目标和方向，就 要立刻采取行动。而且 在行动的过程中，尽量 避免外界的干扰。有干 扰，马上想办法清除。
买卖关系
• 唯一的工作： • 向经销商压货
上•帝唯关一系的工作：
• 围绕着经销商 • 可是企业的利益？
结局： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运工
鱼水之情：鱼可能被开水给煮了
利益关系
结局： 和经销 商合伙 起来挖 企业的 墙角
成为企 业的蛀 虫
四、我们应该如何管理经销商
1. 不是象对上帝一样崇拜 2. 不是象对父母一样孝顺 3. 而是象对孩子一样呵护、培养