认证销售顾问培训课程
汽车销售新员工培训课程
新招销售顾问入职后，销售经理应为其制定试用期培训计划， 安排至少2周的培训、实习 周期（1周理论学习+1周以上现场实习），考核合格后方可上岗。
培训课程
培训目的
课时
说明
培训形式
金玺名车公司
介绍
让新进销售顾问了解金玺名车汽车发 展历程和企业文化， 认同品牌；同时了 解所在金玺名车店概况，认识各部门
PPT教学+现场练 习
展厅及展车5S
了解展厅布置及展车5S标准，学会如
何进行5S工作
半天
5S标准须打印出来
给销售顾问学习， 还要让销售顾问亲 自操作、练习
讲师讲解+现场示
范+学员练习
人员5S
服务礼仪
明确人员着装、容貌方面的要求，了解
职业销售人员在接待客户时应注意的
动作、礼仪规范
半天
公司员工须统一着 装规范，在服务礼 仪方面统一要求
2017
策划人：谭辉
熟悉店内汽车销售各个流程， 锻炼销售 技能，融入角色
1周
安排与经验丰富的
老销售顾问搭配
跟随学习、实战学
习
其它
店内自行安排
考试、面谈
检验学习效果，安排转正
半天
考试要全面，要留
有考试记录
笔试+实车讲解
+面谈
注意事项：1.销售经理要定期与新销售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善；
2.要求每周提交学习报告。•
2小时
图片及文本
销售流程
让新进销售顾问了解汽车销售流程六
大步骤，各步骤的注意事项，标准动作
和话术
1天
除1天的讲课外， 整个实习期间还要 不断演练、重复
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
课程顾问培训心得体会
课程顾问培训心得体会我有幸参加了一次课程顾问的培训，收获不少，今天我就来分享一下我的心得体会。
首先，我认为课程顾问是一个非常重要的职位，他负责与学员联系并提供学术或职业支持。
作为一名优秀的课程顾问，需要具备多方面的能力，包括沟通能力、领导力、知识技能等等。
培训课程就是要让我们不断提升这些能力。
在我参加的这次培训中，我们进行了多次模拟销售，这对我来说是一次非常宝贵的经验。
通过不断的实践和反思，我逐渐发现自己的不足，例如在销售过程中，我常常无法清楚地表达产品的优势和学校的特点。
因此我开始研究学校的历史、优势和劣势，并用生动的语言描述出来。
这样做不仅提高了我的表达能力，还使我更加了解学校和课程的特点，从而更好地为学员服务。
此外，我们还进行了多次群体讨论，分享了不同的教育理念和经验。
这让我认识到，每个学员都有自己的特点和需求，我们需要像医生一样进行个性化的服务。
在这个过程中，课程顾问需要具备较高的聆听技能，了解每个学员的需求和兴趣，为他们提供个性化的服务。
当然，作为一名课程顾问，我们还需要有扎实的专业知识。
在培训中，我们学习了课程规划、学术要求、职业前景等方面的知识。
同时，我们还了解了市场趋势和竞争对手的情况，这对于我们对学员提供准确的信息非常重要。
除了以上提到的技能外，我认为领导力也是课程顾问必备的能力之一。
只有具备领导力，我们才能有效地指导和支持学员。
在培训中，我学习了如何成为一名优秀的领导者，如何激励和支持下属，这对我日后的职业发展非常有帮助。
总之，这次课程顾问的培训让我受益匪浅。
通过不断的实践和反思，我逐渐提高了自己的沟通能力、领导力、知识技能等方面的能力。
我相信这些能力会对我日后的职业发展有非常大的帮助，我也希望能将这些能力用于为学员提供更好的服务。
课程顾问实践教学月总结(3篇)
第1篇一、前言为了提升课程顾问的专业素养和实战能力，我校特开展了为期一个月的课程顾问实践教学活动。
本次实践教学旨在通过实际操作，让课程顾问们深入理解课程销售技巧，提高沟通能力，增强团队协作意识。
现将本次实践教学活动进行总结，以期为今后的工作提供借鉴和改进。
二、实践教学活动概述1. 活动时间：2021年X月X日至2021年X月X日2. 参与人员：我校全体课程顾问3. 实践内容：（1）课程销售技巧培训：邀请行业专家进行授课，讲解课程销售过程中的关键环节和应对策略。
（2）实战演练：模拟真实销售场景，让课程顾问们亲身体验销售过程，提升实战能力。
（3）团队协作培训：开展团队协作游戏，培养课程顾问们的团队精神。
（4）案例分析：分析成功与失败的案例，让课程顾问们从中吸取经验教训。
三、实践教学活动成果1. 提升了课程顾问的专业素养：通过培训和实践，课程顾问们对课程销售技巧有了更深入的了解，为今后的工作打下了坚实的基础。
2. 增强了实战能力：实战演练让课程顾问们亲身体验销售过程，提高了应对各种销售场景的能力。
3. 培养了团队协作精神：团队协作游戏让课程顾问们认识到团队协作的重要性，为今后的工作奠定了良好的基础。
4. 促进了知识分享：在实践教学过程中，课程顾问们积极交流心得体会，实现了知识共享。
四、实践教学活动亮点1. 实战性强：本次实践教学活动以实战演练为主，让课程顾问们在实际操作中提升技能。
2. 案例分析丰富：通过分析成功与失败的案例，让课程顾问们从中吸取经验教训，提高销售成功率。
3. 注重团队协作：团队协作游戏让课程顾问们认识到团队协作的重要性，为今后的工作奠定了良好的基础。
4. 营造了良好的学习氛围：实践教学活动期间，课程顾问们积极参与，形成了良好的学习氛围。
五、实践教学活动不足与改进措施1. 不足：部分课程顾问在实战演练中表现不佳，对销售技巧掌握不够熟练。
改进措施：针对这一问题，我们将在今后的培训中加大实战演练的比例，提高课程顾问的实战能力。
早教中心课程顾问(销售人员)专业培训PPT
专业销售素质
是指课程顾问对早教行业、育儿理念方面的认识和了解。 l（附：亲子量表） l（附：专业知识百问百答）
二、门店销售环境
销售标准接待流程
外呼约访 电话咨询 通知前台
客户到访
预约到访 分配课程顾问 咨询 交订金/约再访/报名全款
申请领导分 配给其他人
销售过程中各环节需注意事项：
A 外呼约访：
第二部分
基本销售素质
销售事件
一、课程顾问个人素质要求
l课程顾问的自我激励 ： 要相信自己永远是优秀的；要学会在绝境和孤独中生存；做自己想做 的人和事；敢于冒险；勇于舍得；通过自己的努力为自己画一个大圆； 学会自我勉励。 l课程顾问的基本素质： 主动自我介绍；避免性格弱点；适应环境和积极上进；融入群体化敌 为友；用平等的态度对人；不要沉于幻想；在平时下足功夫；学会豁 达，不要刻薄；行动是首要的，学会基本的做人态度（要有一种乐观 的心态，珍惜自己拥有的等）。
D分ห้องสมุดไป่ตู้课程顾问：
l只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 l如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决定 由谁来接待咨询 l咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名
销售过程中的几个重点：
A 了解信息： l时间的安排 l距离的远近 l孩子早教方面的决策人 l孩子平常在家中的表现 l孩子是否参加过其他早教课程或试课，反应如 何，家长的看法如何等 l对所有客户要根据资料的信息及预约情况做出 分类，注明他们对课程及早教的关注度、兴趣度、 来访的可能性等，以便下一步的工作分配及安排
二、什么是教育行业的销售——课程顾问
教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。 顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方 式进行销售才能获得销售成功。 所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的 需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课 程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的， 家长得听你的。 在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
新建店销售顾问训练营培训教材FAB介绍法及SPIN技巧
FAB的应用
FAB的使用顺序
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
FAB的应用
FAB运用—案例
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这 只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
？
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
FBI
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I
FBI
• 所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置” 等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客 以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。
• F-Feature 是特色、卖点（产品本身） • B-Benefit 是利益、好处（涉及到人的） • I -Impact 是冲击、影响
产品介绍—F B I 新闻联播
• 序，内 容
• 后记
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
概述和总结的好处
1、便于销售顾问表达 2、便于客户记忆 3、便于客户配合
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I
序号 1 2 3 4 5 6
无顺序 有顺序
满足 • 介绍产品必须既讲F，又讲B • 但是只讲B会显得没有依据，不容易获得信任感
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
产品介绍—F B I 请用F、B的结构向大家介绍一种商品
• F-Feature 是特色、卖点 • B-Benefit 是利益、好处
新建店销售顾问训练营培训教材FAB 介绍法及SPIN技巧
梅赛德斯-奔驰_新经销商管理培训_人员管理与绩效管理-讲师课件终版
精品 销售员
1 1 1
销售顾问 2 2 2
高级 销售顾问
3 2 2
资深 销售顾问
3 2 3
展厅主管 / 销售主管
3 2 3
展厅经理 3 3 3
关系管理
沟通影响 压力管理 结果导向 流程执行 领导力
1
1 1 1 1
1
1 1 1 1
2
2 2 2 2
3
3 2 2 2
2
2 2 2 3
3
3 3 3 2
3
3 3 3 3 要求
思考 在开业之初，在一线员工招聘时你是否遇到过下面这些问题？
这个时候，你会怎么做？
从新人中如何能够找到最具培养 潜质的员工？
从有工作经验的一线员工中如何 挑选高绩效者？
培训与零售认证 | 管理培训 | 2016年4月
6
新经销商开业之人才选择 如何招聘高绩效员工？
小组讨论
活动要求： • • • 组内讨论10分钟，总结出高绩效销售顾问&服务顾问的三大关键特质 老师选取2-3组进行班级分享 活动时长：20分钟
有抱负，主动设置并试 图完成有挑战的目标和 任务
25%
更注重学习品牌和产 品知识
14%
对学习产品和专业知识 理论有兴趣，善于总结 规律
培训与零售认证 | 管理培训 | 2016年4月
9
新经销商开业之人才选择 高绩效员工特质_销售顾问
相比一般销售顾问，高绩效销售顾问:
更注重客户关系维系
客户关系管理能力更强
想怎么问就怎么问？ 应试者受面试官态度的影响
想怎么评就怎么评？ 评判结果受面试官主观因素的影响
结构化行为面试要点 基于能力模型，按预定的计划进行面试 要求应试者叙述过去发生的事件，评估其与能力模型匹配程度 基于应试者真实成绩推断其能力，并给予客观评价
汽车销售员培训课程
行业知识
汽车销售 汽车销售渠道： 4S店 汽车市场，如亚市、欧德宝、中德汽车广
场、中联、东方基业、花乡、及其他郊区 汽车交易市场。 拼缝、做网、汽车超市等 品牌分类：自主品牌车型、合资品牌车型、 进口车型 美系车、德系车、日系车、韩国车、中国 车、法国车、英国车、意大利车、北欧车
汽车保险
比亚迪品牌汽车提供的利益，满足客户特定的需 求。 了解竞争对手的动态，收集市场信息。 负责新客户的开发和老客户的维护工作。 负责展厅和展车的清洁、维护工作。 填写相关的业务报表。 维护比亚迪汽车形象，行为举止得体。 对销售部经理负责。
销售员的职责及工作内容
工作内容： 开发客户。目的：获得客户的联系方式，为实现销售打下
后部门，实现售后利润。 客户跟踪服务。目的：保证客户回店进行维修保养，增加
形象及礼仪
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这种首晕效应，有 时确实决定着别人有没有意愿与你再谈下去！要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首 先就要注意礼仪与装束。 不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。
爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投 入、并从中获得乐趣 对待企业的态度：忠诚、互利、共存 知识： 行业内知识：品牌历史、文化、理念、背 景优势，汽车市场状况和趋势：产品卖点、 配置、技术指标、奖项等知识：竞争对手 信息）
销售员的职责及工作内容
职责： 完成整车销售任务，开发客户或准客户。 掌握销售技巧，同客户打交道，直接向客户介绍
保持面部干净，胡须每天都要剃，发型整洁整齐。杜绝油光光的乱糟糟的及头屑满天飞 的现象。销售人员不等留胡须，不得满面油光，不得吃有异味的食物。女士要束发，不 得有过多的饰品。杜绝一些不雅/不洁的小动作。男士的发型发式标准就是干净整洁， 要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要 盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。
《课程顾问培训》PPT课件
02
教育行业市场分析与趋势
当前教育行业市场现状
市场规模持续扩大
随着国民经济水平的提升和家庭教育 观念的转变，教育行业市场规模不断 扩大，涵盖了早教、K12、职业教育 等多个领域。
多元化教育需求涌现
线上线下融合成趋势
随着互联网技术的发展，线上教育蓬 勃兴起，与线下教育相互补充，形成 线上线下融合的教育新生态。
熟悉各类课程产品特点
语言类课程
强调语言学习的实用性，如口语 、听力、阅读、写作等技能的提
升，以及文化背景的拓展。
职业技能课程
突出专业性和实用性，如行业前 景、技能掌握、案例分析、实践
操作等。
兴趣爱好课程
注重个人兴趣和特长的培养，如 音乐、舞蹈、绘画、摄影等艺术 领域，以及运动、旅游、美食等
生活领域。
建立信任关系
与团队成员建立相互信任的关系，积极参与团队活动，增强团队 凝聚力。
有效沟通
学会倾听和表达，尊重他人意见，积极沟通解决问题，避免冲突和 误解。
分工协作
明确团队成员的职责和分工，发挥各自优势，协同完成工作任务。
分享经验教训促进共同成长
分享成功案例
定期分享自己在工作中 的成功案例和经验，激 励团队成员积极学习和 进步。
分析失败原因
勇于承认和面对失败， 深入分析失败原因，总 结经验教训，避免重蹈 覆辙。
互相学习借鉴
鼓励团队成员之间互相 学习借鉴彼此的优点和 长处，共同提高团队整 体能力。
THANKS
感谢观看
成交促进
运用限时优惠、赠品等促销手段，激发客户购买欲望，推动 交易达成。
客户满意度提升
关注客户反馈，持续优化课程和服务质量，提高客户满意度 和忠诚度。
课程顾问销售新人培训计划流程
课程顾问销售新人培训计划流程第一部分：培训前准备在开始新人培训之前，需要进行一些准备工作，以确保培训计划能够进行顺利并且取得良好的效果。
首先，需要确定培训的目标和范围。
这是非常重要的，因为它将帮助确定培训的内容和重点。
其次，需要准备相关的培训材料和工具，这包括课程大纲、教材、演示文稿等。
另外，也需要安排培训地点和时间，以及准备其他必要的设备和资源。
第二部分：培训内容1. 公司介绍与规章制度的学习在培训的第一天，需要进行公司介绍与规章制度的学习。
这包括公司的背景、发展历程、企业文化、组织架构等内容，以及公司的各项规章制度和政策。
通过这部分的学习，新人可以更好地了解公司的运作机制和文化氛围，为以后的工作打下基础。
2. 产品知识的学习接下来，需要进行产品知识的学习。
这部分的内容包括公司的产品种类、特点、优势、使用方法、市场定位等。
新人需要熟悉公司所销售的产品，以便在销售中更好地与客户沟通和交流，提供专业的服务。
3. 销售技巧的培训销售技巧是课程顾问销售新人培训的重点内容之一。
这部分的培训内容包括销售流程、销售技巧、客户沟通技巧、需求分析方法、销售演示技巧等。
通过这部分的学习，新人可以提高销售能力，更好地应对各种销售场景。
4. 服务意识的培养除了销售技巧，服务意识也是培训内容中的重点。
课程顾问需要具备良好的服务意识，能够为客户提供优质的服务。
因此，在培训中需要强调服务理念、客户体验、售后服务等内容，帮助新人培养出良好的服务意识和服务态度。
第三部分：培训方法与形式1. 班组培训培训计划采用班组培训的方式进行，每个班组控制在15人左右，方便老师更好地进行个性化培训。
2. 综合型培训培训的内容不仅包括课堂教学，还包括案例分析、实操演练等形式。
培训的形式丰富多样，可以更好地激发学员的学习兴趣和积极性。
3. 讲师带教培训过程中还需要有资深的讲师进行带教。
讲师需要有丰富的销售经验和专业知识，能够为新人提供实用的指导和建议。
销售课程顾问(艺术培训)岗位职责
销售课程顾问（艺术培训）岗位职责
销售课程顾问（艺术培训）主要是为了公司的教育销售业务服务，通过各种销售渠道及方式，定期联系、维护并发掘潜在客户需求，达成业绩目标。
其具体岗位职责如下：
1. 落实公司销售目标。
制定销售计划和年度、月度销售目标及实施方案，拟定业务拓展和市场营销策略，完成公司规定的销售任务，提高公司市场占有率和效益。
2. 开展拓客工作。
通过电话、网络、邮件、活动等各种途径积极拓展新客户，维护老客户，及时跟进客户需求，为客户提供专业的服务，并拓展客户的业务。
3. 提供专业的咨询及服务。
了解客户需求调研市场、竞争对手等情况，对客户的问题进行准确分析和解答，并提供最适合的课程或方案，搭建良好的客户关系。
4. 制定课程推广计划。
针对每个课程设置推广营销方案，包括在线下活动、宣传材料等方面推广课程，收集和统计课程销售信息及各类市场调查数据，及时反馈给公司高层。
5. 积极维护客户关系。
建立健全的客户档案，建立互信互利的长期合作伙伴关系，及时处理客户投诉并反馈相关意见。
6. 务必完成订货、发货、收款等工作。
负责整个课程销售流程的执行，对订货过程中的物流、质量、时间等进行掌控，以最有效方式交由财务部处理相关收款事宜。
7. 其它工作。
主管或公司另行安排的临时事务或会议的安排工作。
综上所述，销售课程顾问（艺术培训）需要熟练掌握市场营销、销售技巧、沟通技巧及市场调研等相关知识和技能。
同时，本岗位
要求应聘者具备良好的服务意识和客户管理能力，以及快速学习、
适应和解决问题的能力。
汽车销售顾问的话术培训方法
汽车销售顾问的话术培训方法在竞争激烈的汽车市场中，提供专业的销售顾问服务是吸引客户并促成交易的关键。
成功的汽车销售顾问不仅需要具备全面的产品知识和销售技巧，还需要通过有效的话术培训方法来提高与客户的沟通能力。
本文将介绍几种有效的汽车销售顾问的话术培训方法，帮助销售顾问提高销售业绩。
第一，了解产品知识作为一名优秀的汽车销售顾问，了解产品知识是非常重要的。
只有充分了解自己销售的产品，才能向客户提供准确的信息和专业的建议。
销售顾问应该熟悉车辆的各项性能指标、配置选项、安全特性以及维修保养信息等，以便在销售过程中能够主动回答客户的问题，增加客户对产品的信任度。
第二，倾听客户需求与客户有效的沟通是汽车销售顾问成功的关键。
在进行销售过程中，销售顾问需要倾听客户的需求，了解他们购买车辆的目的和期望。
只有真正理解客户的需求，才能提供更加个性化的建议，从而增加客户的满意度和购买欲望。
销售顾问应该注重倾听，积极回应客户的问题和意见，并与客户建立良好的沟通和信任。
第三，善于提问与引导在进行销售过程中，销售顾问需要善于提问与引导。
通过恰当的提问，可以帮助销售顾问了解客户的需求和偏好，并根据客户的回答为其推荐最合适的车款和配置。
同时，销售顾问可以通过引导客户的思路，向其介绍产品的优势和特点，从而引起客户的兴趣和购买欲望。
提问与引导是销售顾问话术培训中的重要环节，只有熟练掌握了这一技巧，才能有效地推动销售业绩的提升。
第四，应对客户异议在销售过程中，客户往往会提出各种异议和疑问。
销售顾问需要具备应对客户异议的能力，以转化客户的疑虑为购买动力。
销售顾问应该耐心听取客户的异议，对其提出的问题进行合理解答，并通过提供相关的证据和实例来加强说服力。
同时，销售顾问还可以通过分享其他客户的购车经历以及产品的优势来强化客户的购买信念，使其最终做出购车决策。
第五，经常进行角色扮演角色扮演是一种常见的销售顾问话术培训方法。
在销售顾问小组内，销售人员可以模拟真实销售场景进行角色扮演，通过模拟实践提高销售技巧。
教育培训机构销售培训
４、绘制蓝图——描述小朋友在接受了少儿英语教育后旳美妙将来， 同步让家长感受到美华英语能够给小朋友提供旳特色教育体系。
文档仅供参考，如有不当之处，请联系改正。
曾经有某些课程顾问以为“公开课”是一种很好旳销售模 式，但凡提出这一类观点旳人员都不是优异旳课程顾问或还没 有成长为优异旳课程顾问，原因主要有下列几点：
１、假如公开课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置 课程顾问这个岗位；
２、公开课效果旳好坏不但取决于讲课环境和老师讲课能力旳本 身，更主要旳取决于孩子本身旳素质和家长旳配合程度。假如 把课程销售寄托于家长和孩子旳配合程度等同于没有销售；
（一）客户旳特点与销售环境： 来到美华少儿英语旳客户普遍是以家长为主，绝大多数是父母本人，大部 分父母是带着孩子来旳。此类课程顾问主要面正确客户普遍具有下列旳 特点：
1、抱着以了解和参加免费试听课为目旳； 2、一般父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3、带着孩子来，时间卡得很紧； 4、不懂得该为孩子旳英语教育投资多少； 5、父母双方尤其是与爷爷奶奶极难在对孩子教育投资方面取得一致； 6、自以为自己旳消费行为很理性，准备货比三家； 7、爸爸对销售旳戒备心理往往比母亲更强烈； 8、曾经有过类似被英语培训机构顾问销售旳经历。
对于一种好旳课程销售顾问在接待任何一种新旳客户前 必须具有明确旳目旳性，按照主要程度依次排列这些目旳如 下所示：
✓ 第一次会见客户，客户当初报名而且交全费； ✓ 第一次会见客户，客户当初报名交部分学费； ✓ 第一次会见客户，客户当初报名交定金； ✓ 第一次会见客户，客户当初没有交费但是留下深刻旳印象。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个满意的顾客至少会向其他三个人讲述他的经历 维持一个老客户的成本是开发一个新客户的1/6 忠诚的客户会：再次购买、介绍新客户、协助销售
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
2、关系：同学、同事、同乡、朋友、合作单 位、战友、亲戚等（口头感谢、物质感谢）。 3、同行：尽可能多的接触同行并建立长期的 合作关系（物质感谢）。 4、店头：店内客户接待与电话接待。 5、开拓：巡展、定点展示、大型车展、上门 拜访、上网发帖、组建车友QQ群、开博客。
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
上篇：销售理念 销售的前提之—我们对职业的理解
请说出你对汽车销售职业的理解： 请说出你对汽车销售职业的理解？
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
不管做什么事，执着是必须的。——卡尔，本茨
市场是世界的，市场属于销售者所青睐的人。——斯隆
利润不是目的，只不过是为顾客服务的将结果而已。——福特
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
表现你的随和
1、关心客户的利益 2、与客户的状态同步 3、利用相似性原理拉近与客户关系 4、认同我们的客户 5、与客户之间形成互惠关系
请在整个过程中要像对待朋友一样对待你的客户。
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
表现你的专业
1、可展示你对中低档汽车市场行情的了解 2、可展示你对中低档汽车各个品牌的熟悉 3、可展示你对汽车专业知识的精通
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
认识身边的朋友，记下他们的以下信息，若干年 后你就会发现其中的妙处。 他（她）的姓名？ 他（她）的经历？ 他（她）的年龄？ 他（她）的爱好？
请在最短的时间内和你身边的朋友熟悉，并留下 一个优秀的第一印象！！
精 于 销 售 流 程
成 就 职 业 梦 想
回顾刚才的交流流程，我有何心得？有无 交流障碍？
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兴趣
：对新事物接受的必要条件
消费者感兴趣的地方可能有哪些？ 如何找到长城给客户留下的兴趣点？
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欲望
：对新事物接受的充分条件
客户买车的欲望通过哪些方式表现出来？ 如何通过激发客户购车欲望达成订单？
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如何留下客户的联系电话？ 1、利益诱导法。 2、反馈最新信息法。 3、问题请示法。 4、忙碌法。
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第二节展厅接待
展厅接待的目标就是创造完美的第一印象。 因为： 顾客在挑一辆车前会先挑选一个他喜欢的卖车人。 第一印象决定了销售后期顾客对我们的信任度。 第一印象先入为主，不容易改变，而且只有一次。
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B、销售工具的准备。 请认真体会并记录以下多样销售工作的作用： 1、彩页；2、小礼品；3、产品价目表；4、空 白合同；5、名片夹；6、打火机；7、媒体 报道；8、计算器；9、竞品资料；10、记事 本；11、保险单；12、分期单；13、精品单； 14、假的合同或销售通知单；15、与保有客 户的合影；16、公司账号税号。
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欲望
：对新事物接受的结果证明
迅速行动需要销售顾问做什么？ 如何塑造客户的忠诚行为？
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客户满意的形成-销售的出发点 • 若现实<期望， 客户不满意
• 若现实=期望， 客户会满意
• 若现实>期望， 客户非常满意
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电话接待中需要多加注意的重要事项： 1、固定电话接听标准：您好，长城汽车XXX专营店。 2、电话中可以报价，但决不可以谈价。 3、电话接听后，立即发短信表示感谢。 4、24小时之内进行电话回访，确认意向级别及电话 真实性。
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特别提示： 我们不是简单的卖车，我们是 在推荐一种优雅愉悦的生活！
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上篇：销售理念 销售的前提之—我们对现状的反思
• • • • 为什么人有些人能说会道，却不是销冠？ 为什么有时候新手业绩会超过老销售？ 老师教的、书上学的销售技巧都用不上？ 该用的技巧用了，该说的话也说了，效果 还是不够好？ • 为什么我已经非常诚恳，可是客户还是不 能够相信我？
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定义：
汽车销售是信息密集型、 知识密集型、与人全面接触、全面 沟通、提供独特服务、独特体验的 人性化互动过程。
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思考： 1、作为长城的销售顾问，我们的品牌对我们 有哪些要求？ 2、作为长城的销售顾问，客户对我们有哪些 期待？ 3、作为长城的销售顾问，我们可以从销售职 业中获得什么？
8售后跟踪 1销售准备
7新车递交
2展厅接待
6报价成交
3需求分析
5试乘试驾
4车辆展示
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一 销售准备
A、职业形象的准备—形象的重要性 1、着装打扮 2、气质（眼神、坐姿、行走、站立、微笑、 握手） 3、素养（专业、严谨、热情、诚恳、有礼、 大气、得体）。
思考：为什么骗子总是衣冠楚楚？
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话术、技巧
理念、动机
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特别提示： 正确的销售理念和动机才能生成 真正实用有效的销售技巧和话术。
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• • • •
结论： 销售技巧的基础是服务的理念 最好的销售技巧是服务的技巧 最好的服务是和产品品质相匹配的服 务的标准。
期望1 热情—希望他非常乐意的帮助我。 期望2 随和—不希望以买卖双方的身份交流，希望 是朋友式交流，不会给我任何压力。 期望3 专业—希望有一个真正懂车的人来为自己做 介绍。 期望4 客观—希望全面的介绍，别直说好的不说差 的，王婆卖瓜。
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表现你的热情
1、主动迎接 2、主动介绍自己 3、主动递名片 4、主动拿资料 5、主动让座 6、主动倒饮料 7、主动拉开车门 8、送别客户。 请在整个过程中保持你迷人的微笑。
问题：如何提高客户满意度？
一方面提高服务质量，一方面控制客户期望。
思考： 1、如何在销售流程中提升顾客满意的细节？ 2、想出五个降低客户期望值的方法。（价格、 服务等）
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客户的具体购买动机-需求层次论
顾客购买任何商品，都不是简单的购买产品本身，而是隐藏在产品背后的其他需求。
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4. 若有儿童随行，征询家长意见，则协助客户照看 好儿童。 5. 对于不是来店看车的人（找人、寻厕、办事等） 也要礼貌接待并提供相应帮助。 6. 客人离店前，向客户再次介绍自己，感谢来店， 说“感谢惠顾，欢迎您下次光临，请慢走！”并给 客户一份产品介绍型录，对客户关注部分用笔重点 标出。尽可能留下客户资料，留下客户电话时，当 面用自己手机记录、存储并拨打一下。 7. 将客户送至店门口，并挥手、目送离开。 8.留下联系方式的做好相关记录，并在离店24 小时 之内打电话做意向级别确认。
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我们应该塑造什么样的第一印象
我喜欢吃苹果，鱼喜欢吃蚯蚓，所以我钓鱼时用蚯 蚓而不用苹果。----卡耐基 我们应当根据客户的心理状态和对销售顾问的期望 树立自己的第一印象。
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问题：客户在进展厅时的心理状态 时什么？
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上篇：销售理念 销售的前提之—我们对客户的认识
客户购买过程模型-AIDA
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire
行动 Action
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注意
：对新事物接受的基本前提
消费者注意我们的关键点有哪些？ 如何提高注意的准确性？
客户经济时代已经到来，客户和市场是 企业赖以生存和发展的基石，我们必须要以 强烈的危机意识和生存意识来对待客户和市 场资源。 一个人最大的财富是拥有大量的客户； 一个企业最大的资产不是设备、厂房、资金， 同样是拥有大量的客户。
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过程中保持你的专业，能最大限度提升客 户对你的信赖度。
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表现你的客观
1、适当的发表些谦虚的语言 2、适当的夸奖一下竞争对手 注意： 点到为止、语言要模糊、要了解客户的关注点。
敢于肯定对手的长处，就是最大的自信； 敢于承认自身的不足，就是对自身优势的最强保证。
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C、展厅展车的准备 思考： 1、客户希望从一个什么样的公司购买一件昂 贵的产品？ 2、客户希望在一个什么样的环境中购物？ 3、客户会从哪些直观的方面来感受评价我们 的公司？ 4、我们应当如何创造这种环境并建立客户对 公司的信心？
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