营销人必学五种心理战术
把心理战术融入银行营销
口 中国农业银行股份有限公司浙江省诸暨市支行 胡法根
当 令 金 融 市场 风 云 变 幻 ， 商 业银 行 营销 部 门 面 临 巨大 的挑 战 。 银行 为 了在 市场 竞 争 中赢 得优 势 ， 不 仅 要 依 靠 能 吸 引顾 客 的 金 融 产
品 、高品质 的服 务和 良好 的 品牌形
办理 要求 方便快 捷 ，对 银行 的产 品 更多地是 考虑能 否体 现 出效 益 ，这 些 客户相 对而 言稳重 保守 。
行 需 要 从 其 他 客 户 心 理 价 值 元 素
３ ８
２ ．传 统性 价值 区
中寻找营 销突破 口。
在 这 一 价 值 区 ， 客 户 要 求 银 行 的 产 品和 服 务适 合 本 人 的喜 好 、
有亲和 力 、有 享受 感 ，看 重的是 银 行的服 务质 量以及 美誉 度。
２ ．效 率的心 理价 值
时 间 就 是 金 钱 ，效 率 的 高 低 已成 为 当 今 客 户 选 择 银 行 的 一 人 关 键 因 素 。 无论 是 办 理 业 务 的 效 率 ，还是 相关 金融产 品获利 的效 率
纳为 以下几 方面 。 １ ． 品牌心 理体 验价值
一
安全 无疑是客 户选择 银行 的重
要 因素 之一 ，也是心 理价值 的一 个 重要砝 码 ，这 里指 的安全 包括营 业 环境安 全和业务经营 安全两层含义 。
虽 然 心 理 营 销 在 银 行 业 还 是
・
个较 新的 话题 ，但 事 实上很 多银
对 于 品 牌 的 信 任 价 值 是 客 户
整 体 心 理 价 值 的一 个 核 心 组 成 元
行 在 实 践 中 已经 开 始 使 用 这 种 营 销方式 。由于 客户 金融需 求心理 数 据 较难 获取 ，不少银 行常 常在缺 乏 有 效 市场 调 查 的 基 础 上 主 观 揣 测 客 户心 理 ，其结果 适得其 反 ，无法 形成有 效的 心理营 销 。所以 ，银 行 应结 合市场 和客 户的现 实情况 ，在 充 分 的 市 场 调 研 基 础 上 开 展 心 理 营销 ，这样 才能达 到预 期效果 。Ｃ Ｃ Ｃ
导购销售的话术技巧
导购销售的话术技巧导购销售的话术技巧01、天气切入法例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。
”言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。
后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
02、帮助切入法给顾客一点帮助。
当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说：“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧。
”顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。
03、关心问候法看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。
如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样的话，当然是非常高兴的。
04、气质赞美法看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。
男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!05、称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
06、快乐分享法“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。
07、赞美同伴法“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
销售心理学-2024鲜版
01
通过倾听客户言语和非言语信息，深入了解客户需求和期望。
发掘问题
02
倾听过程中注意捕捉客户潜在问题和疑虑，为解决方案提供依
据。
个性化服务
03
根据客户不同需求和偏好，提供个性化的产品推荐和解决方案
。
11
针对性推荐产品满足客户需求
了解产品
熟练掌握产品知识，包括功能、性能、适用 场景等。
分析需求
根据客户描述和实际需求，分析并提炼出关 键需求点。
6
影响客户购买行为因素
个人因素
年龄、性别、职业、收入等个人特征影响购 买决策。
社会因素
家庭、朋友、同事等社交圈子以及文化背景 对购买行为产生影响。
2024/3/28
心理因素
动机、感知、学习、态度等心理因素对购买 行为产生影响。
市场因素
市场竞争、营Leabharlann 策略、广告宣传等市场因素 对购买行为产生影响。
7
02
问卷内容应包括产品质量、服务态度 、响应速度等方面，以便全面了解客 户需求和满意度。
定期收集客户反馈
通过电话、邮件、社交媒体等渠道定 期收集客户反馈，及时了解客户对产 品和服务的评价。
2024/3/28
分析客户反馈数据
对收集到的反馈数据进行整理和分析 ，找出问题和改进点，制定相应的改 进措施。
及时响应和处理客户投诉
定期举办优惠活动
定期举办针对忠诚客户的优惠活动，如折扣、赠品等，增强客户归属 感和忠诚度。
2024/3/28
20
交叉销售和增值服务推广
了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户的潜在需求和兴趣点，为 交叉销售和增值服务提供基础。
提供相关产品推荐
成功营销人员十大秘诀和技巧
成功营销人员十大秘诀和技巧成功营销人员十大秘诀和技巧1、对销售工作充满极大热情这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。
即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。
乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会进行销售销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。
要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5-10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。
4、将自己当成顾客的顾问销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。
因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的`尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。
应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。
7、成为所售产品或服务的真正内行这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。
8、千万不要催促顾客的购买行为切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者双十一，也被称为光棍节，已经成为中国最大的购物节之一。
在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者疯狂购物。
双十一的成功不仅仅来自于价格的诱惑，更重要的是心理学在营销中的巧妙运用。
本文将探讨双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者的策略。
一、创造紧迫感紧迫感是心理学中常用的一种激发消费欲望的手段，而双十一正是借助这种心理策略取得巨大成功的。
许多电商平台都会倒计时提示用户，告诉他们“仅剩几小时”、“时间有限”等，这种紧迫感使消费者产生恐慌，促使他们立即下单购买。
此外，购物车倒计时、商品有限数量等都是创造紧迫感的手段，有效地激发了消费者的购买冲动。
二、社交认同人们天生喜欢追随潮流，双十一的营销心理学也善于利用这一点。
例如，消费者在购买商品时经常会看到“已有1000人购买”、“热卖排行榜”等提示，这种社交认同的手段能够让消费者产生一种“别人都在买，我也得买”的心态。
此外，通过引入明星代言、达人示范等社交媒体策略，营造出“买了这个产品就是潮人”的氛围，进一步增加了消费者的购买欲望。
三、奖励机制人们对奖励的渴望是人类天性中根深蒂固的一部分，这也是双十一营销心理学常用的手段之一。
例如，抽奖、满减、赠品等活动都能够激发消费者的购买欲望，因为他们相信通过购买可以获得额外的奖励。
此外，电商平台还通过积分、会员制度等方式，让消费者觉得自己享受到了特殊的待遇，进一步增强了他们的购买动力。
四、心理定价心理定价是一种利用心理学原理设定价格的策略。
在双十一营销中，很多商品的价格以99元、199元等方式出现，而不是整数，这是因为人们在接收信息时倾向于忽略商品的小数部分，只看到整数部分，认为产品价格更低。
此外，一些商家还善于运用缺货和火爆销售的策略，通过调整价格和库存来刺激消费者的购买欲望。
五、个性化推荐随着大数据技术的发展，个性化推荐在双十一营销中发挥了重要作用。
电商平台通过分析消费者的购买记录、浏览偏好等信息，向他们推荐符合个人喜好的商品，增加了消费者的购买欲望。
销售技巧和话术(总结5篇)
销售技巧和话术销售技巧和话术（一）：销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自我“推销”给客户13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
24.少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
25.适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力26.利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
一本书读懂销售心理学读后感
一本书读懂销售心理学读后感一本书读懂销售心理学读后感细细品味一本名著后，你有什么总结呢？需要写一篇读后感好好地作记录了。
那么如何写读后感才能更有感染力呢？以下是小编为大家收集的一本书读懂销售心理学读后感，希望能够帮助到大家。
一本书读懂销售心理学读后感1世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。
其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。
不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。
《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。
看完这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。
要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。
所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。
三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。
记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。
销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。
而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。
四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。
沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。
市场营销学课后练习题及完整答案
市场营销学课后练习题及完整答案第一章1.市场营销：市场营销是（个人和组织）对货物、劳务和理念（或主意、计策）的构想、定价、促销和分销制定计划并予以执行的价值创造过程，以创造达到个人和组织的目标的交换2.服务的基本特征：无形性、不可分离性、不一致性、不可储存性3.营销组合要素（4P）：Product（产品）、price（价格）、place（分销）、promotion（促销）4.需要(needs)：人们感到没有得到某些基本满足的状态欲望(wants)：人们想得到基本需要的具体满足物的愿望需求(demands)：建立在有能力购买并且愿意购买的基础上的对某个具体商品或服务的欲望5.顾客传递价值(customer delivered value)价值(value)= 总利益(benefit) -总成本(cost)总利益：产品、服务、人员、形象；总成本：货币、时间、体力、精神6.满意、忠诚：顾客满意(customer satisfaction)：产品或服务的实际绩效≥预期绩效顾客忠诚(customer loyalty)：消费者反复购买特定品牌或特定企业产品的倾向7.营销概念的演变生产导向（19世纪末-20世纪初）—消费者购买特性：供不应求，卖方市场，消费者只关心能否以较低的价格买到产品—企业的任务：增加生产，改善生产和流通效率，降低成本销售导向（20世纪30-40年代）—消费者购买特性：供大于求，从买方市场向卖方市场转移，消费者抵触消费—企业的任务：通过人员推销和广告宣传进行高压式的“硬卖”营销导向（20世纪50-60年代）—消费者购买特性：完全的买方市场，消费者需求多样化、个性化，消费者购买能够最大限度地满足自身需求的产品—企业的任务：从市场需求出发，比竞争者更有效地满足消费者的需要社会营销导向（20世纪70年代-）—消费者购买特性：消费者关心健康、环境和企业伦理问题—企业的任务：不仅考虑消费者的需要，而且还考虑消费者和社会的长远利益8.营销战略：在特定的市场环境下针对目标顾客进行最有效的4P组合通过顾客满意创造附加价值的过程9.市场营销的基本框架（E-OSTP-4P）第二章1.营销环境：影响企业生存与发展、制约企业营销决策的内外部各种因素和力量的集合2.营销环境的分类：宏观环境与微观环境；内部环境与外部环境3.宏观环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化4.微观环境构成要素：企业内部职能部门、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众5.企业内部环境构成要素：企业内部职能部门6.企业外部环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众7.SWOT分析第三章1.波特的五种竞争力量模型2.品牌竞争者：同一行业内以相似的价格提供类似产品或服务的企业行业竞争者：同一行业内生产同类产品(不同档次、型号)的企业一般竞争者：为满足相同需求而提供不同产品的企业广义竞争者：为争取同一笔资金而提供不同产品的企业3.战略群体（即战略集团）：在某一行业内采取相同或相似战略的一组企业意义：确定最主要的竞争对手、选择较易进入的群体4.竞争者的反应：从容型竞争者：对某一特定攻击行为反应不迅速或不强烈选择型竞争者：对某些方面的进攻做出迅速反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈凶暴型竞争者：对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应随机型竞争者：对某一攻击行为的反应不可预知5.波特的三种竞争战略模型：成功企业—竞争优势—（成本领先、差异化、集中一点）6.成本领先战略：在行业内形成成本优势-实现方式（规模经济、低价获取生产要素、提高劳动效率、控制成本与管理费用）-带来的利益（提高市场占有率-低价销售、获得较高利润-同价销售、加强五种竞争力）-风险（成本领先地位无法保持-竞争者的模仿、技术变革，相对于差异化的地位丧失，成本集中的企业在部分市场上取得了更低成本）7.差异化战略：在行业内标新立异，形成独特性-带来的利益（价格溢价带来更多的利润、建立顾客的品牌忠诚、加强五种竞争力）-风险（差异化形象无法保持-竞争者的模仿、顾客的需求差异缩小，相对于低成本的地位丧失，差异化集中的企业在部分市场上取得了更加差异化的形象）8.集中一点战略：主攻某一个特定的细分市场（某一顾客群、某产品系列的某一细分区段、某一地区市场）-风险（竞争者的模仿-结构被破坏、需求消失，广设目标的企业占领了部分市场-该部分市场和其他部分市场的区别缩小、多品种生产的优势增加，新的集中一点的企业使产业市场更细分化）9.市场领先者（40%）：在某一行业内拥有最大的市场份额、在营销组合方面起主导作用的某一大企业①阵地防御—以现有的不变的产品和市场防御竞争者的攻击—适用条件：环境变化不大—“静”与“变”的辩证统一：动态地维持现有的产品和市场（产品线延伸、产品改良、多元化）②侧翼防御—通过治理薄弱环节来防御竞争者乘虚而入或建立一些次要业务作为防御的前沿阵地（用以防御侧翼阵地的侧翼产品的质量保证）③以攻为守—在竞争对手发动进攻之前，先发制人，抢先进攻—指导思想：预防胜于治疗，防患于未然—实际攻击：对市场占有率达到某一危险高度的竞争者发动攻击、对市场上所有的竞争者进行全面攻击，使人人自危—心理战术：虚张声势④反击防御—受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以迎击（正面迎击、侧翼反击、牵制攻击）⑤机动防御—未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩展，作为未来新的经济增长点和充当防御和进攻的中心（拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营）⑥撤退防御（收缩防御）—有计划、主动地放弃一部分无法防守的市场和实力弱小的产品，以增援较强的领域市场挑战者（30%）：在某一行业内名列第二、三名甚至名次更低的企业①正面进攻—集中全力直接攻击竞争对手的强势—条件：进攻者必须要在营销组合的主要方面绝对超过对手(3:1的优势)②侧翼进攻—以自身的相对优势去进攻竞争对手的薄弱环节（地理性侧攻、细分市场侧攻）③包围进攻—以更深的产品线或更广的市场来围攻竞争对手的阵地（产品围攻、市场围攻）④迂回进攻—避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找开拓发展的新天地（产品多角化：发展与本行业无关的产品，市场多角化：以现有产品进入新的地区市场）⑤游击进攻—向竞争对手发动小范围、小规模、间歇性的进攻—目的：消耗对方的兵力，打击其士气，以期实现局势的某种变化市场追随者（20%）：模仿市场领导者的市场营销组合要素的企业①紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌名称稍有区别②有选择追随：部分模仿领先者③改进：接受领先者的产品，并加以改进模仿：优点-投资少、利润高；缺点-路径依赖市场补缺者（10%）：专门为被大企业忽略或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业成为服务于某一小市场的专家，并在该市场实施专业化策略：针对某些最终用户进行专业化经营、为某些特定顾客服务、只生产一条产品线的一种产品甚至其中的一种零件第四章1. 市场营销调研—概念：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据—意义：有利于制定科学的营销规划、有利于优化营销组合、有利于开拓新的市场2. 第一手资料及其收集方法观察法：通过观察和记录，获得行为和心理方面的感性资料—分类：根据被观察者是否知道自己在被观察中，分为公开与非公开观察；根据观察是由人还是由设备来进行，分为人与设备观察（设备：照相机、摄像机、交通流量计量器、单向行为观察仪、测录器等）实验法：把自然科学的实验求证法运用于营销研究。
营销工作中的心理战术应用考试答案 (1)
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：营销工作中的心理战术应用单选题1.从心理学的角度来看，很多人之所以不喜欢推销是因为：回答：正确1. A 推销给消费者以强买强卖的感觉2. B 推销员一般都是骗子3. C 需要推销的东西肯定不是好东西4. D 以上都不正确2.传统的营销模式最大的弊端是：回答：正确1. A 忽略了市场需求2. B 忽略了消费者的内在需求3. C 忽略了产品质量4. D 以上都不正确3.对于自我意识强的消费者，营销人员应当采取的销售方式是：回答：正确1. A 进行引导和启发，让消费者自己作决定2. B 设计方案让其顺从3. C 不管不顾，听任自由4. D 提出几种方案让其选择4.现代营销理念与传统的营销理念最大的不同在于现代营销理念：回答：正确1. A 运用了更先进的理论2. B 能帮助企业获得更大的利润3. C 通过满足消费者内在需求最终获得利润4. D 在形式上更科学5.对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：回答：正确1. A 尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉2. B 用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任3. C 不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓与疑虑4. D 应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经6.消费者老张来投诉，接待人员说：“对不起，这是销售部的事，我们管不了。
”这种行为属于三大禁忌中的：回答：正确1. A 傲慢无理2. B 回避3. C 发号施令4. D 以上都不正确7.每个消费者的内心中隐藏了很多内心的秘密，包括：回答：正确1. A 每一个消费者都希望自己与众不同2. B 在感情上，每一个消费者都需要安全感3. C 消费者内心都有被人恭维的欲望4. D 以上都包括8.一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：回答：正确1. A 顾客的忠诚度需要不断的培养和加强2. B 顾客的忠诚度本来就是善变的3. C 顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上4. D 以上都不正确9.需要决定生存，动机决定行为，对于商家和营销人员而言就要：回答：正确1. A 解决消费者的需要和动机2. B 专注于生产和行为3. C 创造需要和动机4. D 解决生产和行为10.下面哪一项是使得消费者产生消极情绪的关键因素：回答：正确1. A 人民币是否足够2. B 心理上是否有满足感3. C 需求是否强烈4. D 以上都不正确11.对于自我意识薄弱的消费者，营销人员应当采取的销售方式是：回答：正确1. A 进行引导和启发，让消费者自己作决定2. B 利用其举棋不定的矛盾心理，设计方案让其顺从于营销3. C 不管不顾，听任自由4. D 提出几种方案让其选择12.某商家在一次促销活动中严格控制其销售量，制造出供不应求的紧张状态，刺激消费者的购买欲望，这是运用了：回答：正确1. A 匮乏心理战术2. B 公益心理战术3. C 逆反心理战术4.5. D 品位心理战术13.维布雷宁模式揭示了相关群体影响消费者购买行为的结果，包括：回答：正确1. A 影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念2. B 相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式3. C 相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比而出现商品流行现象4. D 以上都包括14.在厂商林立、品牌云集的买方市场，最有效的营销形式是：回答：正确1. A 心理营销2. B 靠关系3. C 请客吃饭4. D 直接推销15.下面哪些行为表现出企业对客户的轻视：回答：正确1. A 把诸如与顾客对话、接听电话的事情抛于管理之外2. B 推崇“产品至上”，重视研发忽略服务3. C 对顾客进行诽谤、蔑视。
22种销售心里战术
1、碰触客户.不经意地碰触客户，可以吸引顾客的注意，使用手势作种种说明的指示,对顾客具有催眠效用。
2、经常摆动头部，进行商品说明时，最重要的是头部上下摆动,亦即肯定姿态，让顾客也受你的影响，肯定你说的话。
3、恶劣的天气是推销的好机会。
恶劣的天气正是你的大好时机。
一方面他愿意坐在屋里，这样，便能延长交谈的时间；另一方面他会被你的诚意感染,更容易接受你的言语，有助你推销商品，所以千万要把握恶劣的天气.4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。
你可以根据客户的职业兴趣,讲个富有想象力的小故事，彼此感受到愉快的气氛,这样一来就容易成交。
5、提供新的资讯和机构。
每个人都喜欢探知他人都隐私，因此,如果你向顾客说些不为人知的秘密,或者是最新资料,可使你们更为接近。
6、避免夫妻吵架.当顾客是夫妻二人时，购买决定必须由双方取得一至方可,推销员处在夹缝中,首先必须说服一个人，再经过协调而达到成交的目的。
7、让顾客自己下判断。
8、切忌与顾客辩驳。
9、让顾客自己认为自己握有主动权。
10、一旦得罪顾客，必须立即道歉。
11、先谈自己的事.你不妨先谈谈自己，在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理防御，使彼此更为融洽。
12、让顾客自愿地谈自己的事。
13、找出重要的话题。
你应该找出一些共同的话题，先聊一会，在进入主题，如此才会取得客户的信任。
14、顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适当把握。
要对女性多下功夫。
15、不要让顾客有说“让我让我考虑吧”的机会，在关键时刻,你千万不能留有他发言的余地。
必须一气呵成的说完整句话，让他感受到你的坚定态度。
16、要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣.17、大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就，在他们心中赞美是最悦耳的音乐,你不妨多加利用。
18、叫出顾客的大名，唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单和迅速的方法。
19、赠以小礼物。
许多推销员就是利用这种方法,运用礼品战术，创造了优良成绩。
20、坦陈商品缺点,可赢得顾客的赞许和信任.21、如果是连续访问，服装变化将产生比较好的效果。
营销中战术4P和战略4P是什么-推荐下载
营销中战术4P和战略4P是什么？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
五大销售技巧和话术内容
五大销售技巧和话术内容要想成为一名精彩的推销员，驾驭一些推销技巧是必不行少的，那么，有效管用的推销技巧有哪些?以下是我细心收集整理的关于，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。
五大销售技巧和话术内容推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无打算之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
许多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品学问到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常相互打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最正确音乐效果，一没有顾客在场，我就用心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，最终得到了自己满足的效果。
每次轮到自己休息，我总喜爱到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
此时此刻的顾客总喜爱讹促销员，哪里哪里有多么廉价，哪里哪里又打多少折了，假如你不能清晰了解这些状况，面对顾客时将会特别被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细微环节此时此刻有许多介绍促销技巧的书，里面根本都会讲到促销员待客要主动热忱。
但在现实中，许多促销员不能领悟到其中的精华，以为热忱就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热忱反而会产生消极的影响。
热忱不是简洁地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要专心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满意他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的协助不行小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头遇到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是衬托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常运用一个方法，特别有效，那就是和同事一起演双簧。
营销36计策略介绍
营销36计策略介绍以下是对营销36计的介绍。
一、出奇制胜1.奇袭战术：在竞争对手没有防备的情况下，以迅猛的攻势取得胜利。
2.阴谋诡计：通过心理战术和宣传手段，操控竞争对手的思维，使其陷入困境。
二、以逸待劳1.偷梁换柱：通过改变产品或服务的定位，引导消费者改变对竞争对手的认知，提高自身的竞争力。
2.顺水推舟：结合市场需求和竞争对手的行为，推出符合潮流的产品或服务，以追求市场份额增长。
三、趁势取胜1.连环计：通过策划多个阶段的营销活动和产品推出计划，持续吸引消费者的注意力，获取市场份额。
2.欲擒故纵：通过营销手段和策划，让竞争对手刻意放松警惕，以获取市场优势。
四、声东击西1.以退为进：通过放低姿态，暂时放弃一部分市场份额，从而奠定更加稳固的竞争地位。
2.利他主义：通过关注消费者的需求和关注点，提供专业的产品或服务，打动消费者，从而获取市场份额。
五、深入浅出1.笑里藏刀：通过幽默、轻松的方式，传递产品或服务的信息，引发消费者共鸣，提高品牌认知度。
2.远交近攻：通过与其他行业或品牌的合作，提升自身品牌形象和声誉，获取更多的市场份额。
六、虚实结合1.实事求是：通过真实的数据和案例，向消费者展示产品或服务的性能和优势，提高消费者的信任度。
2.虚虚实实：通过各种营销手段，塑造产品或服务的形象，引起消费者对其的兴趣和好奇心。
七、以逃为进1.围魏救赵：针对竞争对手的弱点和不足，利用其在市场中的不利因素，获取市场优势。
2.假痴不癫：通过装疯卖傻的方式，使竞争对手误判自己的实力，以获取更多的市场份额。
八、贼喊捉贼1.偷偷摸摸：通过低调而有力的方式，进行产品或服务的推广和营销，提高产品的市场认知度。
2.扮猪吃虎：通过低调的表现，让竞争对手低估自己的实力，以获取更多的市场份额。
九、隐而不发1.深藏若虚：通过不断的研究和开发，提高产品或服务的质量和创新度，以获取更多的市场份额。
2.韬光养晦：通过合理的定位和策划，避免与竞争对手直接竞争，寻求市场的空白点，从而获得更大的市场份额。
营销战术指导思想
营销战术指导思想一、为什么做方案？带着思路做工作、带着方案找客户。
二、做什么样的计划？做三级滚动计划：年度：把握四个季度的重点。
季度：把握三个月的重点。
月度：把握三旬的重点。
第一步：做出年度计划，第一季度的计划和第一季度第一个月的计划。
第二步：月底做下月的计划。
第三步：季度最后一个月底做出下一个季度的计划。
……依次滚动进行。
三、战术的方案要不能脱离战略思想。
第一，变掠夺式投入为积累性投入。
从营销战术上应该大力压缩追求短期销量的渠道压货激励和终端降价促销等投入方，增加能够形成长期影响广宣、产品推广以及消费者物料搭赠等积累性投入；第二，变独轮车为双轮车。
以往营销关注重点大多集中于以客户渠道方面，直接针对消费者的战术动作比较少。
结果很多市场货压出去了，但是回转缓慢，市场走势不能步入良性回转的轨道。
在打通通路的同时，应该重视针对消费者层面的推广，真正考虑消费这的心理和喜好，将产品和品牌是否能够得到目标消费者认可作为衡量工作好坏的终极标准。
要让让产品有人卖，更要让产品有人买！四、战术方案制定的第一个核心问题：如何花钱？第一，压力和资源成正比。
市场目标越大，意味着压力越大，同时也意味着可以动用的资源也越大。
第二，要做性价比。
资源是总是有限的，要考虑如何让有限的资源发挥出更大的作用。
如何用三千元做到1万元的事情。
第三，适度聚焦，把钱花出动静。
物理学有一个公式：压强=压力/面积。
我们可以把压强理解为对消费者的影响力。
只有影响力足够大时，才能促成消费者的购买行为。
五、战术方案制定的第二个核心问题：如何做战术动作分解？要点一：费用结构化思考：从时间上，季度、月度费用结构和比例。
从空间上，不同区域和渠道的费用结构比例。
从战术动作上，不同操作手法的费用结构和比例。
要点二：把握市场关键点。
俗话说，打蛇打七寸！作为区域操盘手要问问自己，我找到市场的七寸了吗？要找准市场的七寸，死死盯着市场的七寸，快速、持续地对七寸进行打击。
十五种常见的销售策略
十五种常见的销售策略一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。
所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。
这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。
同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。
主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。
折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。
这种促销策略可以适用于不同状况的产品。
主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。
赠品太差会打击品牌和销售。
曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
把心理战术融入银行营销
是 一 个 长 期 的循 序 渐 进 的 过 程 ，
缺 乏 影 响 力 的 银 行 需 要 从 其 他
心 理 价 值 元 素 中 寻 找 营 销 的 突求 。
虽 然 在 营 销 的 实 践 中 不 少 银 行 已 经 开 始 注 重 心 理 营 销 ， 心 但
户 群体 。
二 、 计 客 户 心 理 需 求 设
会 去 选 择 ， 颖 的 心 理 价 值 也 显 都 要 体 现 简 洁 方 便 ， 客 户 乐 于 新 让
然很 重要 。
接 受 ， 速 接 受 。可 以说 当今 金 快
通 常银 行 在 思 考 价值 时常 常
最 为 关 注 的 是 获 利 和 产 品 ， 在 而
它 们 共 同 构 成 了 客 户 的 心 理 需 义 ， 户 选 择 银 行 前 首 当其 冲要 财参 谋 ， 助理 财 ， 成其 金 融需 客 帮 促
求， 除产 品和 获利 之外 ， 客户 的 考 虑 安 全 ， 家 没 有 安 全 感 的银 求 欲 望 ， 对 一 这种 心 理 营 销 方 式 已成
素 影 响 着 产 品 的 价 值 ， 至 这 些 码 ， 里 指 的 安 全 法 码 包 括 营 业 服 务 ， 甚 这 提供 优 质获 利理 财 产 品 ， 无
因 素 要 比产 品 和 获 利 更 为 重 要 ，
环 境 安 全 和 业 务 经 营 安 全 二 层 含
销售心理战术如何运用情感营销策略
销售心理战术如何运用情感营销策略情感营销是一种借助情感和感受来影响消费者购买决策的策略。
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要更有针对性地运用心理战术来吸引客户，提高销售量。
本文将介绍一些常用的销售心理战术，以及如何运用情感营销策略。
第一部分：创造亲近感创造亲近感是销售过程中的重要一环，因为卖方和买方之间的关系对购买决策有着重要影响。
以下是几种运用情感营销策略来创造亲近感的方法：1. 建立个人化的关系：销售人员在与客户互动时，要注重与客户建立个人连接，了解他们的需求和兴趣，并根据这些信息提供定制化的解决方案。
2. 创造信任感：销售人员需要通过言谈举止和专业知识，向客户展示自己的可靠性和专业性，建立起信任感。
可以通过分享成功案例或客户的反馈等方式来增加客户对产品或服务的信心。
3. 发掘共同点：销售人员可以寻找与客户之间的共同点，并通过谈论共同兴趣或经历来建立共鸣，从而增进双方之间的亲近感。
第二部分：激发情感需求人们购买产品或服务时，往往受到情感和欲望的驱动。
销售人员可以通过以下方式来激发客户的情感需求：1. 引发情感共鸣：销售人员可以运用情感营销策略，通过讲述产品或服务背后的故事来打动客户的情感。
这些故事可以是真实的客户故事，也可以是产品或服务背后的品牌故事。
2. 创造紧迫感：销售人员可以通过提供限时优惠、促销活动或限量产品等方式，创造购买的紧迫感，激发客户的情感需求。
3. 强调产品或服务的独特价值：销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特之处，并强调这些独特之处对客户的情感需求的满足程度。
第三部分：情感导向的沟通和销售技巧情感导向的沟通和销售技巧是销售人员运用情感营销策略的重要手段。
以下是几种常见的情感导向的沟通和销售技巧：1. 积极倾听：销售人员应该倾听客户的需求和问题，并积极回应和关注客户的情感。
通过积极的倾听，销售人员可以更好地理解客户的情感需求，并提供个性化的解决方案。
2. 团队合作：销售人员需要与其他团队成员进行良好的合作，共同努力满足客户的情感需求。
营销战与心理战
营销战与心理战2005年4月11日星期一关于来自农村市场的猛烈竞争，即使是一些知名的资深策划人士，也感到万分头疼、不知所措。
尽管不是战争，然而，日趋丰富的商品与日益增加的对手，差不多使得过剩成为现实，因此，对市场资源的争夺就让整个商业领域充满起无形的硝烟与斗争。
能够如此毫不夸张地说，当年革命的困难有多大，今天的营销就有多艰巨！甚至能够确信地说，今天的营销确实是一场战争，而这场艰巨的营销战事实上确实是一场艰巨而杰出的心理战。
我们如何获得消费者的认可？我们如何获得更多的客户？我们如何在某个区域内保持领先？我们如何成为当地名副事实上的NO.1？笔者认为，第一确实是要先入为主地抢夺消费者的心智资源，获得他们最大限度的关注。
农村市场有一个最显著的特点，那确实是地大人稀，信息传播渠道不畅通，因此，谁假如第一时刻以最强烈的信号引起消费者的注意，那么，谁就成功了一半。
专门明显，要获得如此的第一印象，需要打一场漂亮的心理战。
我们注意到，在荣发所选择的网点中，有一个专门突出的特点：选择那些具有较长修理历史，或者比较有威望的人。
什么缘故要进行如此的选择？确实是期望通过这些具有较大阻碍力与较强说服力的人为消费者带来第一信息感知，专门自然地将品牌与个人联系起来：人=品牌。
由此，以后的工作就好做多了。
在农村，这是一个专门有效的营销手段。
正是如此，即使是一些具有强大阻碍力的品牌，在遭遇“区域性名牌”后，也会败下阵来：因为大品牌在农村只是一个商品，而那些“区域性名牌”因为有了权威的举荐就变得更亲切与可信了，反而比某些有全国性阻碍的品牌更有竞争力。
正是如此，在农村的某些地点，区域性名牌的风头盖过了大品牌，成为了当地的王者。
通过几次对零售终端的走访，我们差不多得出了如此一个初步的认识：心理战在农村那个专门的市场，是营销战成功的关键所在。
那么，我们就应该在获得消费者心智资源上多下功夫，因为只有如此，我们才可能获得更大的口碑效应，而口碑效应往往是农村消费者产生购买行为的最直截了当的动力。
最能打动人心的几个营销模式
最能打动人心的几个营销模式做市场营销,跟顾客打交道,往往得打心理战术,然而如何才能让客户顺从你的意愿呢?做农产品营销也不例外,需要读懂你的客户到底怎么想。
曾经,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大原因。
下面介绍几个营销模式。
1、互惠原理互惠原理,意思是要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。
很多人在看到超市里提供免费试吃后,就会买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问过程都免去了。
在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。
马路边,手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者更容易获得捐款。
这些都是互惠原理发挥的潜在影响力。
点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。
我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。
2、承诺和一致原理承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。
在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往地支持,等等。
点评:在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。
前后不一通常被认为是一种不良的品行。
所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下,还是会坚持到底。
市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。
3、社会认同原理沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。
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营销人必学五种心理战术
来源:亦锐营销策划
绝大多数行销人员并不是心理学家，但是很多成功的行销人员通常会运用心理学来吸引消费者，并推动他们的购买行为。
以下是一些运用心理学的提示和技巧，会对你的营销活动有所帮助：
1.打感情牌
研究表明情感上和心理上的诉求比产品的特性和功能本身更能引起消费者的共鸣。
在广告文案中，告诉消费者能得到什么好处(这常常带有某种心理学成分)通常都比介绍产品特性的推销效果更好。
比如，告诉消费者新的计算机将如何提升他们的生活品质，往往比解释它是如何工作的要有效得多。
销售人员在很久以前就已经懂得情感诉求的影响力了。
在18世纪，铁锚啤酒厂(Anchor Brewery)在进行拍卖时，拍卖员说：“我们不是来卖锅炉和酒桶的，我们卖的是你做梦都不敢想的致富的潜力。
”
2.突出你的缺陷
大家都知道消费者通常都不怎么相信行销口号——理由相当充分，因为太多的广告都不那么靠谱。
而指出你产品的缺点是一种提升可信度的方法。
其中最著名的例子是大众的一则广告，它的大标题只有一个词：“柠檬”。
广告正文展开，在一张大众汽车的照片下写到：“这辆大众错失良机。
手套箱上的镀铬条被划伤了，必须更换。
这点小瑕疵你可能都不会注意到，但是检查员科特·科朗诺发现了。
”然后，广告围绕“注重细节”展开。
“柠檬”广告遂成为如何优化信誉的典型范例。
3.重新定位你的竞争对手
在《定位》一书中，艾尔·赖兹和杰克·屈特深入探究了消费者心中为产品和服务预留的有限的空档，以及将产品服务定位于理想空档的重要性。
他们在书中还提到了“重新定位”——改变某产品在用户心中的既有定位。
这里给出重新定位竞争对手的一个著名范例。
Jif品牌(译者注：美国的一个花生酱品牌)打出了“挑剔的妈妈选择Jif”的口号，瞬间将所有的竞争对手重新定位——他们的产品只为那些对孩子饮食毫不在意的妈妈准备。
问题是，哪个妈妈不认为自己是个挑剔的妈咪呢？
4.提升排他性
“自尊”处于马斯洛需求层次金字塔上接近顶端的位置。
人们想要被重视，比如他们是某个特定团体的成员。
这也是为什么广告文案有时会这么写道：“我们不是为所有人服务的。
”
美国海军陆战队数年来一直使用的招募口号：“精英。
骄傲。
”就非常成功。
现代最著名的排他性广告或许要数美国运通的标语了:“会员享有特权。
”但是如果要在长时间内使用排他性来吸引客户，行销人员必须做到他们承诺的一切。
空洞的承诺常常适得其反。
5.引入恐惧，不确定和怀疑
恐惧(Fear)，不确定(Uncertainty)，和怀疑(Doubt),简称FUD,是企业和组织常用的合法手段。
它迫使消费者停下来，思考并改变他们的行为。
FUD异常强大，它能摧毁所有的竞争对手。
至少有一个案例正是这么做的。
1964年的(译者注：美国)总统竞选中，林顿·约翰逊的对手是巴里·戈特华德，他宣称如果戈特华德当选总统将会使得核战争爆发的可能性增加，从而引起民众恐慌。
广告“黛西”，仅仅播放了一次，先是出现了一个小女孩，随后是一场核爆炸，同时传来林顿不详的画外音，“这是一场赌注。
创造一个所有上帝的孩子都能赖以生存的世界，还是走向黑暗。
”约翰逊赢得了44个州的胜利，并在普选中以61%的选票取得压倒性胜利。